前言：随着复肥行业朝着白热化竞争趋势的不断发展，如何在竞争中脱颖而出并保持良好的发展态势，已成为各个企业必须面临和思考的问题。在信息化程度逐渐升高、行业资源整合日益突出、竞争激烈的大环境下，统观全国复肥企业，在进行复合营销时越来越依托原料资源、产品资源、信息资源、渠道资源、客户资源、物流资源等优势而进行发展。资源向更具优势的企业集中，同时也会促使优势经销商企业实现快速的扩长。由于各个企业自身具备不同的优势，也就造成各个企业在进行复肥营销时，对于自身市场的开发及渠道的管理有着不同的模式。针对各个企业特定优势资源，特定的区域市场，需建立一套切实可行符合消费者习惯，符合市场发展规律的复肥营销模式。下面就川渝桂市场为例，浅叙如何打造特色区域的复肥市场。
　　
　　打造特色区域市场的必要性
　　
　　由于各个区域市场特定的地理位置，所以客户资源优势，区域市场消费者的需求、动机、购买行为也存在多元性和差异性的特点，这就要求企业在对特定区域市场进行精工细作的过程中，制定切实可行的、具有针对性的营销战略。
　　
　　一方面，特色区域市场的打造有利于企业集中资源，提高企业经济效益。对于企业来说运用有限的人力、物力、财力以及资源来争取合理市场，可以加速复肥产品的流转，扩大企业现金流，加大生产批量，降低生产成本，提高企业经济效益；
　　
　　其次，特色区域市场的打造有利于提高企业市场快速响应机制，避免经营风险。特色区域的市场消费群体及消费习惯较为固定，企业可以通过前期的市场调研充分了解市场特点，在制定特色区域营销战略后，可以通过实际的销售情况，较快的掌握和验证营销策略是否符合市场规律，当消费者的需求发生变化时，企业可以迅速改变营销策略，制定相应的对策；
　　
　　最后，特色区域市场的打造有利于提高企业形象，扩大产品知名度。相对于统一不变市场营销策略，特色区域的市场打造是具备针对性、适应性、符合消费者习惯和市场规律的一种营销运作模式，每一个特定的消费群体，就是一个特色区域市场，能更加符合需求倾向的消费者。依托打造特色区域市场，可以提高企业在区域市场的知名度，扩大市场份额，
　　
　　川渝桂市场简析
　　
　　统观全国市场对于企业而言可能是一盘棋，但是我们上面也提到，由于各个区域的地理位置差异所导致的区域化市场差异非常明显，具体每个市场的操作模式可能大同小异，但是操作方式却不尽相同，在进入一个市场之初，我们务必要了解其区域市场的特点和市场情况才能让销售战略有的放矢。四川省下辖18个地级市，3个自治州，43个市辖区、120个县，4个自治县，4544个乡镇，村民委员会50182个，耕地7千多万亩。重庆市下辖38个行政区县，8万多平方公里，人口3300万人。广西省14地级市，34市辖区、7县级市、56县、12自治县。共有109县级行政单位。陆地面积24万平方公里，人口4600万，1324个乡镇。耕地4000万亩，占土地面积11%，人均耕地0、82亩主要以经济作物为主。农业在国民经济占有非常重要的地位，也是粮食和经济作物主产区，同时又是化肥使用和需求重要省份。
　　
　　以上三个区域的市场凸显如下几个特点：
　　
　　1.运输方式相对固定。由于川渝桂三地地形较为复杂崎岖，受水路、铁路的网点布点局限，川渝桂地区的汽运市场占据了较大的比例。与其他地区相比，规模化的种植用户以及耕地集中化面积较少，因此区域的消费量呈现出“购买批量少，总量较为恒定”的特点，在结合上述特点的基础上，对于企业来说以汽运市场为主是最佳的选择，再结合铁运和船运，选择合适的运输方式，合理优化物流线路，统筹规划配送方式，将有利于企业节约成本，提高企业经济效益，
　　
　　2.种植结构相对固定。由于区域特定的气候特点，确定了川渝桂三地的种植结构相对固定。川渝市场种植结构相对单一，多数为传统的种植作物，广西市场主要以经济作物为主。因此企业在进行复合营销时，需结合当地的种植作物，针对性的，依托企业的生产技术推出具有区域市场特点的产品来占领市场。特色产品应符合消费者习惯，符合种植作物及土壤特点，具备特定作物针对性的特点，能切实给销售者带来效益，给企业带来效益。因此在生产技术及研发方面重点对专用作物、微量元素、施肥习惯进行研究，以通用肥、专用肥为主结合新型肥料丰富产品结构不失为发展方向。
　　
　　3.施肥习惯相对固定。川渝地区受施肥习惯的影响，早前农村消费者更偏向于单质肥料或二元肥料的使用，如尿素等，但此种施肥习惯需耗费较多的劳力。近年来，由于经济发展的特点，川渝桂地区农村大量青壮年至沿海以及制造型密集的城市打工，因此劳动力相对缺乏。通过近几年的发展，加之复合肥尤其是缓释肥料具备省力、省时的特点，消费群体开始接受复合肥产品，这一特点在广西及川渝区域表现得较为明显，也给复肥的发展提供了良好的机会。新型的消费群体也为复肥企业发展提供了思路，同时也要求企业具备一流的销售团队和一流的产品，做好农化及售后服务工作，做好市场的宣传推广，进行密集营销。
　　
　　4.作物类型也决定了对肥料的选择，针对于附加价值较高的经济作物产区，可以作为企业推广新型、科技含量高、可靠性好但成本较高的新型肥料
　　
　　前沿阵地，依赖不同的经济作物块区，推广不同的和相同的新型肥料，不同的新型肥料可以展示其对不同作物的作用效果，而相同的新型肥料推广到不同的作物可以展示其针对不同作物所表现出来的广谱高效，加之农民对经济作物长势的重视程度，新型肥料的推广在这些市场会表现出独特的优越性。
　　
　　打造特色的川渝桂化肥长廊
　　
　　三条线全方位多渠道推进，铁路，水路，汽运全线贯通。充分发挥基地／生产／运输／网络优势，降低成本，增强竞争，让产品货真价实，优质高效肥料贴近市场、走进农村，处处可见，随地可买，遍地可卖，继而打造特色的川渝桂化肥长廊。
　　
　　具体措施如下：
　　
　　一、发挥物流优势构建产品营销网
　　
　　1、汽运长廊建设：以基地为半径300公里汽运无缝隙覆盖，以县区域市场为单位，以国道、省道、高速、县道为沿线，建立销量渠道网点，力求乡乡镇镇村村都有企业门店，不能线断网破，有一漏洞。同时建立科学规范价格体系，严厉区域保障体系，高效快捷服务体制！
　　
　　2、水运长廊建设：以长江沿线港口为依托，在各地港口方圆150公里农业为主区域开展密集分销，充分发挥水运运输低价位优势。
　　
　　3、铁运长廊建设：基地距离超过300公里销售市场，应该以全国各地火车站点为依据，在火车站点方园100公里以内区域市场布局三级（市、县、乡）经销商，力求建销售点连成片合成网。
　　
　　二、依托高素质营销服务团队，密集行销决胜终端。
　　
　　1、战略与战术决定化肥长廊建设的成败。全体业务人员，在统一思想，坚定不移，合理分工的前提下，讯速深入三条主线市场认真调研，科学规划，合理布局，坚持不懈，攻坚克难，稳打稳扎，因地制宜，有序推进，力求实效，
　　
　　讯速提高产品市场占有率，覆盖面、企业知名度，美誉度。
　　
　　2、一流的经营理念是化肥长廊建设的灵魂。可持续营销与和谐销售思想，始终做到经营理念新，销售模式新，营销团队强，客户群体强。与时俱进、创新营销。营销观念、营销模式、市场推广、营销管理创新。＂技肥结合、农化先行、推动销售＂；＂进村到户、密集行销、决胜终端＂；＂测土配肥、农企对接、立体营销＂。
　　
　　3、打造专业化、职业化营销农化队伍，坚持技肥结合，服务终端。广泛开展试验试范，讲给农民听，做给农民看，带领农民干。一流的销售团队是化肥长廊建设保障：不畏苦、不畏难、创新求变，爱岗敬业，能吃苦，能战斗、能奉献、有知识，懂业务，宣传员，信息员、推广员、农技员。就要讲学习，讲团结、讲纪律、讲贡献。
　　
　　三、多途经多方面完善化肥长廊建设
　　
　　1、吸收新客户，增加新鲜血液是业绩提升，提高销量必由之路，因此择优劣汰，扶优扶强！
　　
　　2、市场精细化，实行多品牌多品种多商家战略，也是提高市场占有率，销售覆盖面的必须选择，一流的产品是化肥长廊建设的基础。差异化产品做得更精更细抢占市场份额，常规产品做得更强更大提高市场份额，优势产品做的更稳更实掌控市场份额。基地／码头／站点精耕细作，密集分销，实行多品牌多品种多商家，渠道扁平化、网络终端化。
　　
　　3、注重新型经济组织及新型消费体也是守护老阵地，开发新区域，是寻求增长点的必然道路！因此深入家庭农场、专业社、到种植大户、进农场主、大棚、科研院所开展农企对接、技肥结合、送肥进村入户到田！
　　
　　4、新型肥料研发生产推广，品种多样化，工艺技术领先，提升科技含量，增强竞争力，满足各方面农业需要，尤其是农业部主推肥料技术！如：缓控释肥料、水溶性肥料等等！
　　
　　5、高举测土配方大旗，紧跟国家农业形势，积极同农业部门一道开展测土配方整建制推广，借农企对接，科研院校合作的平台和优势，大力销售测土配方肥料！
　　
　　由此可见，想成功打造区域化市场，必然要了解终端市场的具体情况，根据具体情况设计或选择有针对性的产品，其次还好考察区域市场的优势和劣势，将优势最大化，并想办法将劣势变为优势，其次，一支高效、高素质的农化营销团队也是成功构筑区域市场的尖兵，当然这更需要企业优秀的文化底蕴的建立和可持续性健康的团队培养机制的有效建立，最后，企业还要紧跟国家政策的发展脉络，最大程度的利用政策优势去推广自己的产品无疑也是一条必选的捷径。