前几天写了一篇名为《技术营销内涵阐释》的小文章，大家对技术营销越来越认可，对技术服务越来越关注。当时讲了技术营销思维下的业务开展，技术营销的主要动作，不难理解技术营销还是营销，有销量是关键。那么现在的市场环境中新产品推广、成熟产品上量、老产品维持销量有什么好方法吗？
　　
　　我认为技术营销之下的示范试验推广是关键！
　　
　　为什么要做试验示范？
　　
　　随着土地集中速度加快，种植大户越来越多，而种植大户和普通农户相比其购买习惯发生变化：1、基地或种植大户对农药的消费会更关注品牌而非价格与促销。2、种植大户更喜欢试用新产品、能更多的看到产品的效果，他们才会购买。3、关注售后服务，比较容易接受全套作物解决方案。4、关注产品对作物的增产效果。
　　
　　以前农药企业销售产品的方式是：企业——经销商——零售店——农户，企业远离消费者，不能了解到真实的市场信息，在市场营销上往往做得多是针对渠道的，而不是直接面向消费终端。试验示范推广可以让农药企业直接面向农户，了解真实需求，然后针对农户需求策划产品和制定促销方案。
　　

试验示范推广的目的  
让农民了解我们的产品，购买我们的产品  
改变零售商不能卖或不能多卖的看法  
促进其二次进货，达成销售目标  
扩大公司及产品在当地的影响  
试验示范是营销方式的一种——体验式营销  
—我们自己体验、客户体验、农户体验  
打动零售商，让零售商全面认识产品，会卖产品  
示范推广的“4、3、2、1”  
4个活动：示范试验、组织观摩、店面促销、农民/促销会
3个步骤：事前准备、活动执行、事后跟踪
2个要素：动作、技巧
1个中心：打动零售商
 
第一个活动，试验示范
1）事前准备
动作：市场调研、制定方案、准备工具、选大品、选大店、选大户、选时间、选地块；
技巧：主要病虫害、主流产品、用药习惯、公司大品、潜力产品、合作意愿、有影响力、提前量。
农户交流3句话
此病不防是不是会这样？
是不是需要这么一个药？
就用我们的产品！
2）活动执行
动作：查天气、配药施药、科学方法、拍照记录、取样调查、成果归纳；
技巧：晴天，下午、交通便利、影响力、病虫草害基数、清水配药、浓度、喷雾、小区对照、全程跟进记录。
3）事后跟踪
动作：示范户、回访、效果好、插牌地块维护、准备观摩、资料整理、KT版上墙、总结传播；
技巧：插牌设计、统一管理、示范地维护、农户关系保持、作物效果、选时间安排观摩、试验过程、资料整理、总结制作成宣传资源。
 
第二个活动，组织观摩
1）事前准备
动作：确定时间、准备物料（宣传材料、讲稿、样品、礼品、现场设备）、召集人员；
技巧：示范效果趁热打铁，现场布置要醒目，卖点突出，示范户、客户讲稿提前沟通，现场设备要检查，样品堆头。
2）活动执行
动作：人员到场、现场讲解、现场互动、礼品发放、促销活动；
技巧：入口、出口、线路，人员登记，以提问开始，讲故事，有噱头，农户体验，有奖问答，零售商鼓动。
3）事后跟踪
动作：促销意向、备货进货、信息整理、案例传播；
技巧：算账、效益打动、气场强、宣传上墙、提前沟通、现场设备检查、样品堆头。
 
特别提醒
在开展观摩会期间，最好能留下有传播价值的影像资料，比如，访谈录、试验示范对比图片等等，为之后的店面促销与复制做足准备。
示范观摩成功评判标准
示范田对农户的影响
会议组织的动作高效
会议到场的人数合理
会后的成果增量乐观
客户满意度提升指数
 
未完待续