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[原创文章]终端门店促销成功的八大关键点 [复制链接]

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你在农资经营过程中是否遇到这样的问题?产品不促不销、同质化严重、终端竞争加剧、终端竞争出现两极分化,强的太强,弱的太弱。如何针对终端的活动做好细节的设计,笔者结合自己长达10年终端一线销售经历来给大家分享一下。





01关键一:产品在当地是否有影响力

现在终端搞活动会出现两种情况,不促不销还有就是促而不销。现在农资店不搞活动你就会发现产品很难达到一定的销量,有些店即便搞活动也会出现促而不销情况。我们应该想下产品在当地是否有足够的影响力,能否在用户心目中留下很好的口碑。在做活动之前一定要考虑自己产品处于什么阶段,该利用什么样的促销活动方案来组织一场有效的活动。


02关键二:产品在当地是否拥有用户群体

产品没有用户去体验很难通过一场会议进行活动拉动。我在操盘样板市场第一个战术就是帮助零售商完成100位种子客户去体验产品。首先重点服务种子客户,通过种子客户筛选有经济头脑的人发展为经纪人,再经过经纪人宣传裂变快速增加用户。产品在当地有一定的用户群体后,再搞活动的时候就很容易吸引大量的客户参与活动当中。

03关键三、产品搞促销活动是否为用肥用药节点

不同农资产品搞活动的节点是不一样的,有些产品农户喜欢提前半年购买、有些产品农户喜欢提前半个月购买,有些产品农户怎么搞活动都不愿意提前进行购买。所以针对不同的农资产品,我们一定要了解农户购买时间,针对农户购买时间,我们做到精准促销,这样做起来可以提高效率。我们搞活动的时候一定考虑用肥用药时间节点。

04关键四、活动是否岔开农忙季节

搞活动的时候一定要考虑农户是否在忙于农事,当农户忙于农事的时候,按照传统的门店促销活动很难吸引他们进店购买农资产品。我们可以转变活动方式,由之前的进店搞活动可以换成下乡入户搞产品活动订购。这样具有针对性也不会得罪农户,在不同时间我们需要采取不同的方式进行终端促销活动的拉动。


05关键五、活动前是否做宣传推广

在终端促销活动的过程中,一定需要客户的陪同,一起下乡邀约核心用户进行参会,来了解产品政策,讲解产品方面的知识。零售商与厂家一起下乡更加有精准性,光靠厂家业务员去乡下搞活动很难把产品推广开,况且外来的人,信任度就比较差些,活动前的3-5天下乡宣传推广很关键,决定着这场会议是否能够成功。
06关键六、活动政策设置是否有吸引力

在搞活动时不要想当然去盲目的制定政策,一定要结合这几个方面市场推广“费用、产品利润、客户接受程度”,围绕这几个方面来进行设计政策。设计政策一定要有鲜明的阶梯感,现场订购越多、金额越大,享受的产品政策和福利越大。让一部分人去带动另外一部分人,通过政策的刺激原本计划订购3吨肥料,结果在厂商的说服下可以现场订购5吨,这就是政策制定的好处,让不想订购的人,听完讲解产品政策和福利后就形成立马进行订购,让原本订购数量比较少的把小订单做成大订单。


07关键七、活动当天铁杆粉丝是否达到现场  

一场火爆的活动背后一定是经过精心的策划和准备的。我记得帮助一个零售商搞年终答谢活动时,一场活动现场收款70万。很多零售商还在抱怨市场不好做的时候,他已经悄悄的把来年的预防款收到手,抢占市场先机,很重要的一点是我们邀请核心铁杆粉丝起到现场带动作用。


08关键八、活动当天现场氛围是否形成很好的带动  

搞活动场景布置很关键,不能出现很冷清的场景,一定要迎合现场活动的场景,主持人要能够掌握现场氛围,能够拉动现场的互动氛围。我今年在江苏组织一场种子产品预定活动,帮助经销商当天预定12万斤种子,连续3年每年都在不断的攀升。很好的经验就是对现场氛围的调控能力很强,根据现场签单情况,制定适合的活动场景方案。
来源:薛世龙
 
 
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只看该作者 沙发  发表于: 02-04
学习一下
认真做服务
离线luckycs

只看该作者 板凳  发表于: 02-21
感谢分享

只看该作者 地板  发表于: 02-22
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刘-17737704975
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