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张同磊，住商肥料（青岛）销售总监，从事农资销售22年。2020年疫情之下，40天时间，他带领组织住商肥料线上会议近1000场，订货超10000吨，第一季度及全年产品销售量均创历史新高，他是如何做到的？近日，农林卫视《中国农资秀》新春特别策划全媒访谈《三农名人堂》走进住商肥料专访“行者”张同磊，听听他是怎么说的。
“行者”是对农业从业者最好的诠释“行者”，意为不断行走和奔跑的人。张同磊，1979年出生，1998年进入山东省农资公司潍坊分公司，踏足农业行业，2005年来到住商肥料。1998年到2020年，张同磊22年一直在农业市场一线，每年近三分之二时间、二百六七十天要待在市场上与客户和种植户打交道，每年要走十万公里左右的路，他说自己就是一位“行者”，每天都走在农业服务的路上。张同磊也说到，“行者”并不是自己的专属，这个称呼应该属于整个农资销售从业人员，他们奔走在全国各地的田间地头，为中国农业发展添油助力。
2020疫情助推线上营销发展2020年疫情爆发、停工停产、运输不畅，给整个农资企业发展带来了不小影响，在这种大背景之下，企业如何应对，呈现出了不同的方式和效果。坐以待毙？还是主动出击？张同磊和住商业务团队在疫情期间，将营销搬到线上，从2月1日到3月10日，40天左右的时间，通过农技专家与业务人员联合经销商组织线上会议近1000场，线上订货超过10000吨，第一季度产品销售创历史新高。线上会议、线上营销，在张同磊看来，不是简单的订货，而是服务价值和方式的场景转移。他认为，线上营销要想取得成功，需要四点因素：稳定的客户、忠实的用户、高价值服务以及市场把控。
一、健全的渠道网络和稳定客户资源张同磊认为线上会议和线上营销成功的第一个要素是要有健全的渠道网络，以及高忠诚度、稳定的合作客户。经销商是与农户打交道的直接对象，他们在农户中更有话语权。张同磊介绍到，要想让客户有高忠诚度，需要发展理念一致、给客户提供发展的思路和产品体系，住商肥料有80%经销商都是专营、直营，他们从小到大，与住商一起成长，忠诚度较高，可以保证线上会议组织的落地和执行。二、对品牌和产品信任的忠诚用户张同磊谈到，住商15年的发展，最宝贵的财富就是收获了农户的信任。在肥料产品供给过剩的时代，农户的选择很多，住商肥料一直以质量取胜，在用户中积累了口碑，获得了信任，他们的忠诚度会很高，信赖是最大的价值，这是线上营销成功的保证。
三、通过服务创造价值对于线上会议和营销，张同磊的观点是绝不能是简简单单的线上订货，更为重要的事要为用户创造价值，这样才有意义。住商肥料疫情期间所有的线上会议都是以技术服务、专家授课进行切入，为用户解决实际问题，提供种植解决方案，把这些工作做好，用户自然会订货，效果才会好。四、严格把控市场线上营销更为透明，传播速度会更快，所以同一时期线上会议对各个市场要严格把控，高度统一，尤其是价格方面，用户比较敏感，如果这些方面出现差异，可能会直接导致线上营销的失败。线上营销是补充 还不是主导虽然说在2020年新冠疫情的特殊背景下，线上会议、线上订货、抖音快手等平台直播快速出现和发展，但在张同磊看来，这些方式是营销的一个很好补充，在现阶段还不能成为主要方式和手段，因为农业服务、农资销售还要走到一线，走进田间地头，这样为用户创造的价值会更高。
企业发展要有“确定性”在张同磊看来，企业要想长远稳定发展，一定要有自己的“确定性”，这个“确定性”就是核心竞争力，体现在产品上就是技术创新和产品质量。作为一个企业，要找到自己的主赛道，在这个赛道上把产品品质提高，做到极致。对住商而言，主赛道就是以“脲甲醛”为核心技术的系列产品，同时根据用户的需求，主赛道的基础之上不断拓展赛道宽度，通过技术研发、产品引入、做好服务，为用户创造价值，这就是最大的“确定性”。
品牌打造要有“心”和“新”企业要想发展，离不开品牌的建设与打造，在这张同磊也提出了品牌打造的两个心（新），那就是“匠心”和“创新”。对于企业来说，根本目的是生产高品质、高质量的肥料产品，用“匠心”精神专注产品质量把控、为农户提供更好产品。基于“匠心”基础上，企业要有新的突破，与时俱进，不断研发、创造，这就是创新。张同磊把“匠心”比作车辆的底盘，把“创新”比作汽车的发动机，只有扎实的底盘，加上高性能的发动机，汽车才能在赛道上跑的更稳、跑的更远。
判断趋势 创造未来对于未来农业发展，张同磊有他的观点和见解。1.土地流转加快张同磊认为，未来土地流转速度会加快，会有更多的真正种地大户参与到土地流转中，现在就山东而言，一些地方的土地流转率已经达到80%以上，并且随着今年粮价较高，种植户效益较好，以后土地流转的速度会进一步加快。2.提高产品品质农业不再是追求产量的时代，而是追求品质、绿色、健康，开始向高质量方向发展。对于农产品来说，接下来最重要的就是提高产品品质。从单纯的生产到品质和增产的并重，对于品质的追求，未来会变得更加明显。
3.持续的土壤改良张同磊说到，从农业的可持续发展来说，国家对于土壤的改良也极为重视。这一点，农户深有体会，不论是大田还是经作区的农户来说，都开始更加重视土壤的改良，通过改良，让作物有更好的生长环境，让土地增加可持续耕种力。4.农化服务升级张同磊表示，未来农资企业并不能只是单纯的卖产品，而是要增加农业服务来帮助种植户增产增收。他认为，农业服务分为农事服务和农技服务。但不管是农事服务还是农技服务，最根本的是要为用户真正解决痛点问题，帮助农户提升种植效率，创造新的价值。如果不能达到这些的效果，那这样的服务最终还仅仅是一个产品营销的手段而已。
“行者”张同磊更多观点和分享，敬请关注农林卫视《中国农资秀》新春特别策划全媒体访谈——《三农名人堂》。撰稿：谢季良农林卫视《中国农资秀》栏目组
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