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[管理/规划]中小种子企业活下去的6条重要建议 [复制链接]

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离线天天向上

策划人:丁彦龙

  忙了,春节一过,天南海北的出差,大大小小的会议,各种策划扑面而来,多少有点对疫情过后的报复。

  不管怎样,复苏都是好事,就是忙,很难拿出大块的时间码字,跟大家分享。

  今天,丁彦龙这厮在北京开往合肥的高铁上,跟大家聊聊中小种子企业最关心的话题:活下去。

  最新数据:2021年,实际开展经营活动的种子企业有7668家,较2020年增加了296家。种子销售收入超过1亿元的企业173家,超过2亿元(含)的65家,超过5亿元的15家,超过10亿元的7家,超过20亿元的2家。

  种子企业数量上涨速度有点快,奋不顾身的加入战场,摇旗呐喊和擂鼓助威此起彼伏,好像再晚几天加入,就错过了花期,耽误了生长,疯狂得很。

  头部企业和中小企业贫富悬殊表现得更加明显,竞争比任何时期都更顽强和激烈,被枪林弹雨打得抬不起头,睁不开眼。

  ——

  对于众多的中小企业来讲,初创期和过渡期都是生死线,可能三年都熬过去了,但最后倒在了太阳升起之前。

  愿景总是美好的,现实总是残酷的,能活下去,是每家中小种子企业的梦想,至少现在是。

  作为策划人,我看到了无数中小种子企业的痛苦与艰难,坚持与挣扎,彷徨与无助,更能看到他们强烈的欲望和冲锋的决心,一直渴望成功与掌声,每一步都惊险刺激,如履薄冰。

  我为中小种子企业掌舵人提出了6条“活下去”的重要建议,希望向上生长的中小种子企业,向阳而生,逐光而行。

  01:现金流、现金流、现金流

  重要的事情说三遍。对于很多中小种子企业来讲,现金流决定生死,一旦现金流枯竭,轻者停摆,重者猝死,这可不是危言耸听。

  现金流不是单纯地趴在账上的现金,而是持续稳定的现金流入和流出,严控资金使用效率,减少过度扩张,减少盲目自信,让资金高效地流动,哪怕是暂时亏损,问题也不大。

  该省的省,该花的花。削减不必要的开支,每人每事每时每刻降低成本,优化组织和缩减费用,剥离不良债权和低利润业务,砍掉陷入亏损的业务,一切的目的就是保住现金流。

  花该花的钱,品种投入、营销推广、重要岗位人员薪水、培训和咨询的钱一定不能省。

  现金流是关系到生死的大事,值得掌舵人亲自抓,要开源,也要节流,保住利润,才能更好的发展。

  02:用品种赢得农民信任

  种子企业的成功,一定是来自产品的竞争力。对于中小种子企业来讲,说强很强,因为主要优势来自营销推广,说弱也很弱,因为科研没有基础,科研投入少得可怜,甚至大部分中小种子企业,只能靠外部的品种资源,品种上很匮乏。品种好不好,看命的成份大一些。

  在种业,品种当然不是万能的,但没有品种是万万不能的。有品种要上,没有品种,创造品种也要上。

  一是联合优势企业,借助企业的资源与影响力,在推广和附加值上下功夫;

  二是联合科研院所,他们有资源,你有推广能力,强强联合做推广,相互成就;

  三是买 断品种,用聚焦的战略、可观的传播投入、分裂式渠道与超预期的体验,打造让农民心动的品种。

  选品种是大事,一定要谨慎,马虎不得,选得好风生水起,选不好万劫不复。品种不管如何获得,都要深刻认知,千万不先入为主。一看品种不同年际和不同地域的田间表现;二看科研数据、试验数据与示范数据,把感性和理性结合在一起来选品种。

  03:团结一切可以团结的力量

  中小种子企业最恐慌的,不是来自终端的惨烈对抗,而是没有共同进退的战友。建立长期稳定的伙伴关系,是中小种子企业从弱到强最大的底牌。

  一是供应商,决定了质量。比如基地、生产商、包装供应商,质量问题是中小种子企业最头痛的事,供应商一定要选好;

  二是渠道商,决定了效率。从县级到乡镇,从乡镇到村组,渠道是把种子送到农户手里的关键通路;

  三是策略顾问,决定了高度。营销同质化的今天,你在做的,别人也在做,如何实现差异化的营销打法?就要借助策略顾问的力量,从战略定位、企业文化、爆品打造、会议营销等方面突破。

  只靠自己单打独斗,小打小闹还可以,很难在市场上有所作为。

  团结他们,珍惜他们,共同进退,共同强大。

  04:消除内耗,激活团队战斗力

  很多中小种子企业不能很好的发展,不是环境太复杂,而是从内耗开始的。

  创业初期,人少,怎么管都有理。企业大了,队伍就不好带了,人心散了,都盯着自己的一亩三分地,怕出错怕惹事怕得罪人,时间长了,没有人肯卖命干活,良将也变成了庸才。

  三种表现一定要警惕。一是山头主义,各自为政不协同不团结;二是形式主义,听不见市场声音,脑袋对着领导,屁股对着客户;三是躺平主义,激情消退,不愿持续奋斗。

  如何激发团队的战斗力?

  一是目标激发,建立企业文化,输出统一的价值观,让公司的目标成为所有员工渴望的目标;没有企业文化的团队,只能称为团伙,这也是制约很多中小种子企业做不大的重要原因。

  二是机制激发,给钱、给名、给未来;

  三是价值激发,充分授权员工去改变和创造价值,对结果给予及时地反馈,激发价值感和成就感。

  激发团队战斗力,就是让不同个性、不同品格的人能够和谐相处,发挥出群体合作的优势来实现企业的目标。

  05:不要走捷径,要靠实力赚钱

  种业市场越来越成熟,过去可以不按规则出牌,靠投机、套牌、炒作、忽悠等手段赚取规则红利。时代变了,赚钱模式与方法变了,一切都要靠效率制胜,靠实力获得,回归到行业本来的规律。

  第一,赚正确而干净的钱。深刻了解政策趋势,深刻洞察农民需求,深刻认知品种,将正确的品种、用正确的方法种植到正确的环境。

  第二,赚难挣的,需要技术、人才等长期投入的钱。人总是更喜欢走捷径,最终会发现,捷径才是最大的弯路。

  第三,赚需要战略耐性与时间积累的钱。投机就会缺少战略耐心,不能延迟满足感,投机挣的钱来得快,去得也快。要赚基于长要主义与创新向善的钱,这样才更稳妥且长期保值。

  种业是良心行业,想走捷径,想赚快钱,我劝各位,换个行业。

  06:拥抱变化,有所为有所不为

  全球化、数字化、智能化、生物技术对于传统的种子行业来讲,加快了调整和淘汰的速度,市场环境的复杂性和不确定性每天上演,不断被调整,被迭代,被更新,被替代。

  对于中小种子企业来讲,也可能是件好事,只有变化才有机会弯道超车。

  我觉得在变化中,中小种子企业需要让自己变得更聪明,顺势而为,造势而起,乘势而上。

  有所为,灵活而坚定地去拓展业务,做一个品种成一个品种,一个市场一个市场拿下;

  有所不为,停止无效动作,资源有限,团队有限,不要什么都做。

  拥抱变化,做确定的事。我觉得有一点非常重要,就是一定要能上天、入地、出海。

  上天,充分发挥移动互联网的媒体作用,扩大传播势能,解决流量问题,解决传播问题,解决销售问题。

  入地,深入到田间地头,贴近农民,拿下种业最后一公里,做好推广与服务。

  出海,从一个市场辐射到更多市场,从一个作物拓展到更多作物,从小到大,比弱到强。

  活下去,才有机会。

  为了活着,任正非痛舍荣耀,俞敏洪转战直播带货,王健林清仓甩卖断臂求生。其实,除了生死,都是擦伤。

  我知道,很多中小种子企业的抵抗力很差,很脆弱,一直挣扎在死亡线上。

  当然,大可不必害怕,只要还在局里,就有出众的机会。

  成仙成佛总要历劫。哪家大企业不是从零开始,从小做大的呢?

  要相信,伟大都是熬出来的。

  列车到站的提醒温馨而生动,把我的思绪从战火纷飞拽回到电脑前,合肥南站到了,收拾装备,奔赴战场。

  -end-
 
马富强 QQ :107285463【微信号】  电话:18012698166 邮箱:ma@191.cn
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