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[企业管理]农资经销商“抄作业”系列(3) [复制链接]

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离线水肥哥

— 本帖被 李玉军 执行提前操作(2022-09-20) —
农资经销商“抄作业”系列(3)
               ---销售大于天,销售团队体系落地建设  水肥哥原创第31篇
农资经销商是流通商,就是销售商,核心逻辑就是销售,销售大于一切。接触国内不少优秀的农资经销商,深刻理解农资经销商“搞团队建设”的不容易。经销商销售工作是一个庞大体系,今天我这里就沟通更多是“销售团队体系建设”的思考和探讨。过往岁月,我也常打破沙窝问到底去追寻经销商“如何做好销售团队体系”的答案。常问经销商一些问题:
1、 为何你不用亲戚兄弟一起做事,都是用外面的兄弟?
2、 不断培养不少销售人员,最后离职会成为对手怎么办?
3、 如何保持销售人员火力不断?
以上三个问题经常直击很多经销商的内心深处。优秀经销商回答我的答案基本都是“一模一样”:提高自己认知,坚持“成就员工,利他客户”,合作长短随缘!我也整理、收集从业15年的特肥销售心得,从招人、育人、留人的逻辑做实战分享:
一、  招人
一个活力四射的经销商保持对市场的攻势、姿态,一定是“能量满满”、“有条不紊”,包括日常职业素养、推广宣传活动、营销手法,包括日常销售工作、年会互动、周期聚会、店庆促销等方式,跟客户互动频率,这背后需要销售销售团队人员支持,唯有源源不断的人力供应方可打赢一场场战役(有人离职就有人随时补上,保持人力供应的连续性)。目前经销商平台考验比较大的问题就是销售人员供应问题,团队一出现离职就会导致离职人员渠道的业绩下滑严重。
【销售人员是经销商关键要素,一切从选人开始。】

选人设计,从心开始!从心态上引导新入职者对行业有基本信心。优秀经销商都会非常重视人才的招聘和选择(没有人力资源部,自己就是人力经理),亲自面试和考察。经销商在当地找到销售人员的基本情况:学历不算高、能力不算很强,并且是外行人(跟大城市招人对比,招人难度还是比较大的)。优秀经销商在确定新人是否能入职之前的“标准动作”,真心告知对方:干农资销售一定是风雨兼程、含辛茹苦、贵在坚持,农资销售不是暴发户的地方。丑话说在前面!招人考虑因素供参考:农村娃、热爱跟人打交道、情商高、为人忠厚老实、做事踏实、能吃苦、经历婚姻失败、创业失败等等。想留住同频人务必重视“选人”,人品第一!一个优秀老板说过:宁愿花多1-4天考查入职者是否合适,也不要花1-2年培养一个“不同频的人”!
二、  育人
育人这块,包括两方面,一方面是优化销售运营制度,另一方面加强销售团队技能培训。

第一方面:优化销售运营制度。无规矩不成方圆。优秀经销商坚信制度的完善是第一步,无规矩不成方圆。从日常考勤、发货制度、回款制度、推广费使用制度、例会制度(月、季度、年度)等,日常不断强化、考试,提高团队自觉性、自律性。
第二方面:加强销售团队技能培训。经销商培养团队一定是从内部开始,不要一味求“挖人”、“空降”。人被挖来,也会被挖走!优秀经销商深知,销售团队成长性的重要性!优秀经销商都细化技能板块:示范、观摩、技术座谈、技术会、促销会到服务零售商等等,统一整理为流程体系,日常就会不断训练销售团队,保持销售战斗力。这是一个长期痛苦的过程,又是一个必备的过程。
这里面也会存在一些经销商认知的误区:培养很多优秀员工,最终他们会离开公司,懒得培养潜在的对手、老板”。但是优秀经销商“逆而行之”,优秀经销商深刻理解“人往高处走,水往低处流”,若你不培养,更没人赶着你。换位思考,一般人是不会喜欢一个没培训、没成长的公司。企业员工离职是常态,对员工不培训是病态。这种病会蔓延、积疾的。。。。。从员工角度分析,老板担心员工离职就不培养,那他在公司很难感受到公司的成长感、安全感,迟早会离开。从另外一个角度分析,若一个公司业绩狗屎运发横财,不注重团队建设、人力规划,横财也是存在隐患。一个公司没体系支撑的好业绩迟早会瓦解!因为人心是流动的!公司要好业绩,得员工强,这是很多优秀经销商坚信的逻辑。一句话很简单:你怎么对人家,人家怎么对你!不断赋能员工成长是我们要长期坚持的逻辑!这是稳住内部基本盘的关键要素。

供可参考销售人员成长板块:
农资销售人员成长板块
植保
基础知识
营养
基础知识
示范
观摩
农民会
促销会
拜访
零售流程
推广
物料粘贴
短视频
制作
新媒体
应用
客情
维护
销售
赢心态
这是农资销售人员的成长能力板块(可能不全,但基本涵盖80%以上)。优秀经销商都在不断训练、强化自己团队,目的只有一个:提高团队专业性,服务零售商更高效。
三、  留人
留人板块,给更大舞台。采取高利益留人比较多,在一个县城、地级市,给出溢高的工资会留住不少优秀员工;另外牛逼的经销商,直接配置一定干股分工或持股比例;有些老板不断开分公司,加官封爵给到不断涌现出来的优秀员工,让他们“封山为王”。单一金钱无法让人持续长久,而是有一定未来预期的捆绑。
四、自我成长
这是更为痛苦点。经销商自我成长指经销商自身的认知能力、格局的提高问题!如果经销商不学习、不上进,一定会被更加优秀的经销商取代,这是一个拼认知的时代,时代呼唤更专业的经销商。

第一、经销商格局、胸怀,当下的员工能感知出来的。为何优秀的员工会离职,不是老板能力不行,而是老板想到的舞台、给与的机会比他想要的小,他最后会离开。浅水困蛟龙!遇到蛟龙务必要保持长足眼光、格局、胸怀,当下的人都不是傻子。
第二、关于经销商学习力问题,也不是“学习就可解决一切存在的问题”,而是保持长期持续的学习状态。优秀经销商都乐于参加商学学习、高端行业峰会、上游组织学习论坛,保持一直学习状态。经销商学习回来后展示出你学习的“成果”,用行动让员工感受老板学习回来的能量“普惠”!
第三、经销商需修行积德行善,相信“能量磁场,德才配位”。我们每个人都在修行路上,唯有不停学习,不断赋能团队,方可一起赢!合作期间的“单赢”,对双方能量最大值来说,双败!加强自身德行提高,帮助更多团队成员不断成长。要去地方重要,同行者也很重要。提高心性管理,业绩倍增。
  以上“销售团队体系打造逻辑”的实战思考,从选人、培养、留人到自我提升,这是环环相扣的。打造销售体系是一件很难的事,但越难,越心上求,最后回报越大!简单的事轮不到我们!创业是一个不归路,每天就是不断解决问题的过程。

唯有我们不断去修补、完善,方向对了,就不要怕路远,功夫不负有心人!
  坚持“心求”,必会“神助”!
2022年9月7日晚 水肥哥(水微覃其炽) 南宁
下一篇农资经销商“抄作业”赋能系列4-《农资经销商认知N误区雷》,期待下期见。
  
 
水肥哥(水微覃其炽)
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离线灿烂星空

只看该作者 沙发  发表于: 09-08
受益匪浅
离线农资孟子

只看该作者 板凳  发表于: 09-09
感谢覃总每一个方面都点到位,受益匪浅。

内容来自触屏版

离线李玉军

只看该作者 地板  发表于: 09-20
方向对了,就不要怕路远
别人身上的不足,正是我们存在的价值所在,做人如此,做企业亦如此!
离线青岛满穗

只看该作者 4楼 发表于: 09-26
赞一个
离线q11003049

只看该作者 5楼 发表于: 09-26
赞一个
离线q11003049

只看该作者 6楼 发表于: 09-26
赞一个哈哈哈
离线q11003049

只看该作者 7楼 发表于: 09-26
哈哈哈
离线q11003049

只看该作者 8楼 发表于: 09-26
还不错
离线q11003049

只看该作者 9楼 发表于: 09-26
支持下
离线4d7vjaf8389

只看该作者 10楼 发表于: 09-28
支持下
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