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[企业管理]农资经销商“抄作业”系列(2) [复制链接]

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离线水肥哥

— 本帖被 李玉军 执行提前操作(2022-08-24) —
农资经销商“抄作业”系列(2) -让零售商爱你的“新干法”  
---源于实战 水肥哥原创第30篇

形势所逼—未来市场会呼唤更专业的经销商。
  上篇提及一个词“大势来了”,“势”不可挡,指的是行情、疫情等要素的集约化而导致一个“势”来了,市场呼唤更专业农资经销商。当下原料涨跌起伏不定,如同潮水涨跌迅猛,唯有“静心口服液”,不能大冒进,因为翅膀不硬折腾不起。翅膀不硬,安静学习,选择稳住“现有存量客户的流量需求”。当大部分经销商都意识到这逻辑时,最后“肉搏”的底层逻辑:经销商专业水平决定服务零售商满意度、合作深度。水肥哥的理解:对于每个经销商来说,外部环境条件都是一样的,想要赢的逻辑:是内求!练内功!因为我们每个经销商本身都有一定的市场和客户基础,越是困难时,越需要逆向思维。这里,水肥哥跟大家探究“新干法-内求&练功”,走进另外的隐性成本、不显性的管理世界:穿越一切外象去探究内求的世界!

(一)基本制度,算是公司隐性成本,良好制度可“降本增效”。 俗话说得好:没规矩不成方圆。很多老板常犯一个错误,目前我们人少不用制度,做大再搞制度。日常管理以嘴巴口头管理为主,没文字备案,出事就是骂人、扯皮。当很多老板还是“这都不懂,我要你干嘛、“这都不懂?!”等意念管理,一般员工都会懵圈!更为夸张的经销商朋友理解错位?常挂嘴边说:人家谷歌、奈飞公司的管理都是松散、自由的,我们公司这么小要什么制度?哦No!不知者无罪。只看到树木,不见森林。全球顶级公司,包括国内优秀公司,基本云集是全球全国的211/985级别还要高的人群,盈利是顶流水平,那“自由”只是表面。本质上,不管公司的大小,基本制度是隐性成本,不做梳理、整理,成本一定会剧增。那怕是两个人的公司就得有一定的基本制度。制度基于法律合法、事情合理之上,考虑公司阶段和人性基本底线相结合,不一定完美,在发展中不断完善修正。优秀经销商陆续会完善总经理、销售总监、销售经理、财务、仓管、人力、市场部等部门。


   制度的完善程度也决定跟员工的专业性!在发展中不断修正完善,而不是一味“等企业大些再说”!企业大小也跟制度完善性有关,相辅相成的。本质节奏:企业都是在不断变化中做强做大的,螺旋上升。目前,分析观察大部分经销商都是以销售为主,销售制度务需不断梳理完善,免得事故频频、暴雷无数。基本制度可以让入职新员工学习考试,老员工也要参与年度考试考核。

(二)运营流程,制度不同于流程。这里很多经销商老板容易混淆把流程当做制度,其实有本质不同。运营流程更多偏向团队管理的运行流程。打比方说,客户到公司,员工先主动问好,露出八颗牙齿表示欢迎。若你不做,不会有人罚,只是客户会感知“你公司服务水平一般”,满意度一般。制度就不同于流程,比如说上班,你迟到就罚款。做运营流程的依据需要从业务、工作实战的场景去假设,这是一个长期的过程。经销商务必把各大业务场景熟悉掌握,要不然没法指导你的团队。运营流程的陆续完善会大大降低公司沟通成本、犯错成本。比如说,简单报单、发货、收款流程,看似简单,务必做好文字、ppt,让老人温故而知新,让新人学而有所知。做运营流程也是不断整理完善的过程,保持持续更新。流程持续更新的效果如何,零售商是最有发言权的。想提高零售商的满意度,多走访零售商,从零售商生意需求去思考设计运营流程。“舒服”就是一个标准的底层逻辑。提高零售商满意度的项目流程设计,可以参考下面这图:

(三)考核机制,重点谈及是对当代新人的管理和引导。尤其是考核当代90/00后得采取“打怪晋级”模式。销售团队创造收益,公司评估价值体系,如何分配,这是一个系统问题。尤其针对90、00后鼓励方案,还是老套路,工资+提成,他们会觉得“落后、low、芭比Q”!从新一代00后需求来说,他们喜欢虚拟世界游玩打怪晋级的逻辑,多样性和趣味性等多维度结合的激励方案,要不然人家不想跟你玩,因为你没意思。从00后世界观调整我们自身管理,难管也得管,拥抱他们才会“得到他们”!
(四)销售体系,打仗部门的梳理,在战斗中学习战斗。在任何一个行业,销售对公司至关重要,有时候是生死存亡的关键部门。若因为一次人员离职,公司业绩就下滑严重、濒临完蛋,说明经销商在构建销售体系是失败的。铁打营盘流水兵!我们农资行业确实是人情世故、人际关系浓烈,如何持续稳住客情关系?这里头销售体系尤为关键。保持队伍学习力、战斗力是一个出路!有体系不怕人走,没体系,优秀的人也呆不了多久!



  以上是从“内求角度”思考公司“新干法”。
人无远虑必有近忧!看到更多近在眼前的一切,从自身内部制度、体系建设、学习提高去思考,攘外先安内。保持对外奔跑的姿态,时刻保持克制自律修缮自身!
  日行千里,志在修己!





2022年8月22日晚  水肥哥(水微覃其炽) 南宁


下一篇农资经销商“抄作业”赋能系列3-《销售大过天,销售体系建立落地》,期待下期见。
  
1条评分农币+100
李玉军 农币 +100 期待3 08-24
 
水肥哥(水微覃其炽)
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离线农资孟子

只看该作者 沙发  发表于: 08-23
优秀经销商要靠内求

内容来自触屏版

在线李玉军

只看该作者 板凳  发表于: 08-24
期待3
在线李玉军

只看该作者 地板  发表于: 08-24
“”从客户需求去思考设计运营流程。“舒服”就是一个标准的底层逻辑“”。这句话好
别人身上的不足,正是我们存在的价值所在,做人如此,做企业亦如此!
离线水肥哥

只看该作者 4楼 发表于: 08-24
回 李玉军 的帖子
李玉军 :“”从客户需求去思考设计运营流程。“舒服”就是一个标准的底层逻辑“”。这句话好 (2022-08-24 12:41) 

一起探讨底层逻辑。。。。
水肥哥(水微覃其炽)
在线李玉军

只看该作者 5楼 发表于: 08-25
回 水肥哥 的帖子
水肥哥 :一起探讨底层逻辑。。。。 (2022-08-24 22:35) 

应该首先找出最终用户的底层逻辑,然后再向上延伸!
别人身上的不足,正是我们存在的价值所在,做人如此,做企业亦如此!
在线李玉军

只看该作者 6楼 发表于: 08-25
农户的底层逻辑应该是种好菜,有品质,有产量的前提下降低成本。
别人身上的不足,正是我们存在的价值所在,做人如此,做企业亦如此!
离线水肥哥

只看该作者 7楼 发表于: 08-25
回 李玉军 的帖子
李玉军 :农户的底层逻辑应该是种好菜,有品质,有产量的前提下降低成本。 (2022-08-25 07:32) 

嗯,赞同李总
水肥哥(水微覃其炽)
离线李兴农

只看该作者 8楼 发表于: 08-30
说得好!
离线蜀芙蓉

只看该作者 9楼 发表于: 09-01
需要代价的
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