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[零售批发]揭秘农资网络销售的问题,以及“绝密布局”! [复制链接]

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离线长天一笑

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2022-06-04
一、农资淘宝店现状
1 销售额
目前农资淘宝网络销售的年营业额估计在几10亿元左右。这个规格应该说是比较可观的。举个例子,比如整个安徽省农药市场的销售规模约为25亿,大名鼎鼎的安徽辉隆农资集团股份有限公司年销售额也只有10亿元,而它的销售区域覆盖了安徽、河南、江苏、河北、江西等地。
这个年销售额10亿元是怎么估计出来的呢?估计的方法如下(此方法不一定正确,只是凭个人经验):比如2016年5月17日这一天,查看淘宝网农资产品的交易指数,前20名的交易指数为565859(简写为56万),根据二八法则,前20名销售额至多占整个市场销量的80%,估计整个市场的日交易指数至少为70万,按照保守估计,1个交易指数成交额为4-5元,整个农资产品日均销售额为280-350万元,再考虑到淡旺季,年销售额就有10多个亿。
其中,比较有名的淘宝网店有飞翔农资(年销售额在3000万元以上),还有绿丰农资,金龙农资,帮农植保,龙灯农资等,这些网点年销售额在500万元以上,盾牌植物保护、绿元农资等销售额也不会低。
2 店家情况
淘宝农资店前几年以个体户、单人单干为主;后来有相当一部分农资零售店加入开店的队伍,他们在本地开零售店,在网上开淘宝店,线上线下一起经营,目前这部分人比较多。最近有一些批发商也加入淘宝农资店的队伍,批发商开淘宝店的目前是为了开拓市场范围,说得通俗点就是为了方便窜货,因为这几年农资批发商的日子很难过,市场不景气,销量下降,厂家特别是进口厂家拼命压货,逼得他们喘不过气来,只能拓展网上渠道,减轻压力。
3 店家竞争策略
淘宝农资店家的竞争策略就2个字——低价。
对于个体户和零售店的淘宝店家,他们最经常采用的竞争策略就是低价,反正不是自己本地市场,外面市场能赚一点是一点,而且我单打独斗,不需要很大的营运成本,少赚点就够了。有些店家甚至抱着这样的心态:每天把一天的工资赚出来就够了。所以他们标价都很低,毛利率经常不到1%。
对于本身就是批发商的淘宝店家,他们开淘宝店的目前就是为了走货,减轻库存压力,所以他们只要保本,甚至小亏也会出货。所以,经常有人惊呼:淘宝上的产品,特别是农资产品价格低得“相当惊人”,低得“让人无法相信”。举个例子,拜耳的露娜森,100毫升包装,零售店一般需要卖120元1瓶,淘宝上卖90元1瓶,甚至85元也有人报价,1瓶就相差30元,难怪经常有人说农资店赚钱“太黑”。
实际上,对于淘宝店家,除了低价,其他可用的竞争策略很少。特别是对于农药,不像其他产品,比如鞋子、服装可用经销差异化的产品,农药产品很少能够做好差异化,基本上是同质的产品,同样是先正达的福戈,你这家淘宝店和我这家淘宝店,除了价格没有任何其他差别,所以店家与店家之间的价格竞争就非常剧烈,甚至一步到位直接杀到底价,这也是没有办法的。
4 客户群
根据抽样调查,农资淘宝网购购的客户群95%以上是各地的零售店,农户、种植大户直接上网购买农药的极少,不会超过5%。但是农户和种植大户经常会上网比较一下价格。
也就是说,淘宝农资店家大部分产品是卖给外地的其它零售店的,然后再由这些零售店把货物卖给农户。
零售店为何不从当地渠道进货而要从网上采购呢?一个是网上价格低,零售店从当地批发商进货,由于各级渠道需要一定的利润支撑,所以会被层层加价,拿到的产品就没有多少价格优势。而且目前农资市场的现状是这样的:种植大户经常向零售店赊账,零售店向批发商赊账,批发商无法向厂家赊账,加之批发商其它营运成本比较高,批发商为了保证自己的利益,需要相当的利润空间,他们会把这些利润加到产品价格上面去,导致各地产品价格较高。
另外一个导致零售店从网上采购的更重要原因是:许多厂家执行的渠道保护策略。许多厂家特别是国外厂家,他们为了稳定产品市场价格,保护各级渠道利益,经常会在一个乡镇选择一个或少数几个零售店来销售他们的产品,叫做定点销售(这应该不仅仅是农药产品,许多其他产品也是这样做的),这样有些零售店就拿不到这些产品,而国外的这些产品又是当地农户必不可少的常规产品,为了不影响生意,这些零售店就会拼了命地到处调货,万能的淘宝网恰好是一个非常好的调货(窜货)渠道。
5 产品及资源
淘宝网上销售的产品大多以国外厂家生产的产品为主,销售额最大的产品为:拜耳公司的产品、巴斯夫的产品,先正达的产品也比较多,陶氏和杜邦的产品相对而言少一些。陶氏由于渠道管理非常严格,所以网上销售的情况稍微好一些,杜邦除了康宽,其它产品由于产品本身的原因,网上销售也少一些。
我们可以随便打开一个网站,比如打开“飞翔农资”,其销量最好的产品分别为:拜耳拿敌稳、巴斯夫百泰、杜邦康宽、巴斯夫凯润、拜耳露娜森、先正达福戈、先正达爱苗等;营业额最高的产品分别为:拜耳露娜森、杜邦康宽、巴斯夫百泰、拜耳拿敌稳等。
为什么是以上这些产品在淘宝网上销量这么好呢?这是因为这些产品线下卖得比较好。拜耳产品、巴斯夫产品、先正达产品、杜邦产品等凭借其优质的产品质量和效果、强有力的推广团队、一流的营销策略等已经将他们的产品推广开来,线下有大量的需求。并且线下买家又以零售店为主。所以这些产品在网上卖得比较火也就不足为奇了。
那么,淘宝网店的进货渠道有哪一些呢?最主要的进货渠道还是当地的批发商,特别是比较大的淘宝农资网店,他们一般直接从当地的批发商进货。另一个重要的渠道是网上互相调货,由于大的淘宝农资网店往往互相有联系,也会互相调剂货物。比如山东的大部分店家不是山东本地的货物,都是外地的货物,他们很大一部分是通过互相调剂而得到的。有时,有些地区某些产品会进入政府补贴,价格就会很便宜,这些网上店家就联合统一从这些地区大量采购低价产品,然后互相调剂。现在,出现了一个新的进货渠道,当然这只是少数,就是有一部分淘宝店家直接从厂家或平台进货。从厂家进货的一般是国内厂家的产品,从平台进货的一般是国外厂家的产品。
现在许多国外厂家都设有平台。由于国外厂家比较死板,特别是财务处理上比较遵守中国的法律,有些返利和费用就没有办法处理掉,所以他们就先把货卖给省里一个比较大的公司,再由这些大公司把货卖给各级经销商和零售店。这个大公司就是所说的平台。平台的一个作用是处理费用,还有就是物流、配送,再有一个更重要的功能,就是当外国企业完不成销售任务的时候可以很轻易地把货压给平台,这样就可以表面上完成销售任务了。平台一般是省一级的,资金实力雄厚。平台一般不能自行定价,需要由外国企业来定价,平台也很少参与产品的推广工作,这些工作还是需要外国公司的业务团队完成。
近几年,由于市场环境不好,销量减少,但外国企业又有很高的销售要求,甚至年年要求增长,怎么办?只能把大笔的货压在平台那里,第二年再卖,导致平台库存压力巨大。为了减轻压力,有些平台就会低价抛货,比如网上传言,拜耳的露娜森网上销售价格远低于许多批发商的进货价格,网上销售的露娜森很可能是某个平台直接供给某些农资店家的。
6 假货
淘宝上的假货都不直接叫假货,叫“高仿”。网上销售的农药有假货吗?当然有,但是比例非常小,远低于大家认为的比例。这是由于农药与其他产品不一样。正宗的nike衣服和高仿的nike衣服,我们一般人比较难以区分,但农药就不一样,农药你只要一试验,效果立马就看出来了,真假立分。所以淘宝店家一般不敢卖假农药。
淘宝的评价机制也使得店家不敢卖假药。我们打开淘宝某产品的时候,都会显示卖家信誉,也就是我们常说的几颗星,几颗钻,几个皇冠等,这就是卖家信誉。卖家信誉对淘宝店家非常重要。一般情况下,卖家信誉好的店和产品容易被买家更容易搜索到,也就是容易被买家找到。另外,作为买家,也更容易信任信誉好的卖家。卖家的信誉怎么得到能?不是说你有钱就能够买到的,有钱也买不到,那可是卖家一步一个脚印做出来的。比如,一个皇冠卖家,至少需要成交1万笔生意,成功交易一次,由买家对交易作一次信用评价,评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类,每种评价对应于一个信用积分,具体为:好评加1分,中评不加分,差评减1分,一个皇冠至少需要1万信用积分。(网上店家飞翔农资为5个皇冠,信用积分23万,至少需要成交23万笔,按照平均1笔300元计算,也就是3-4瓶露娜森的量,成交额6900万,其开店时间为2013年初,至今为3.5年,年成交额2000万,考虑到开始开店时成交额少一些,现在成交额大一些,目前年成交额至少在3000万以上,从这个也可以估计出其年成交额)
看到了吧,差评对于店家意味着什么,为什么有些店家,特别是刚开店的店家对于给差评的客户会不依不饶,甚至打骚扰电话来要求把差评改掉。如果那些皇冠级卖家,如果他们售假了,能够得到怎么多好评吗?所以说淘宝网上销售的农药99%多应该是真品。实际上,淘宝对于售假处罚也是比较严厉的,我们可以利用这点来应对淘宝网上卖农资。在下一部分会与大家讨论。
二、危害
农资淘宝网销售的危害实际上大家都是看到了的,许多厂家纷纷发表声明,比如先正达、拜耳、杜邦、富美实、国光等等,都不认可网络销售。

网络销售由于价格杀得非常低,影响了整个农资的生态链,扰乱了整个农资市场秩序。也由于价格太低了,各级渠道,包括零售店本身都没有利益了,所以许多线下渠道都不愿卖这些产品,许多产品就这样被玩死了。而且厂家这么多年苦心经营的渠道体系、价格体系就这样被网上农资店粉碎得一干二净。厂家如不管理,必将承担后果!所以,有些厂家,有些经销商才会对淘宝店家那么咬牙切齿。 当然,厂家也想了许多方法来应对网上销售,其中一个关键的措施就是物流码。
三、“道”与“魔”
厂家应对的绝招是用物流码。据说拜耳公司、先正达公司、杜邦公司、巴斯夫公司、陶氏公司等公司为了应对窜货,包括网上销售(也是窜货),上了非常先进的物流码管理系统,花费几百万甚至上千万,真是不屑花费血本。设置物流码的目前是可以查到货物流向,把网上店家的货物源头切断。想法很好,但是道高一尺魔高一丈,网络销售依然猖獗。这些公司花费巨资打造的系统轻而易举就被网上店家破解。
网上许多店家标明的“擦码”、“割码”、“刮码”、“打码”等等,就是说已经把相应的物流码处理掉了。
所谓擦码,就是把物流码擦掉。擦码以包装的产品为多。早先,物流码和日期都是喷墨在标签上的,网上店家就用**水轻轻一擦,就把物流码擦掉了。而且**水特别便宜,三五元就可以买到一大瓶,普通的建材店就可以买到,不管物流码是油印的还是喷墨的,不管墨水有多么高级,**水轻轻一擦就擦得干干净净。
所谓割码和刮码,一般是针对瓶装的产品。瓶装的产品一般物流码都是印在标签上的,用小刀轻轻的把物流码部分割掉,就是所谓的割码,几秒钟割一个码,非常方便。
接着,厂家的物流码系统升级了。既然物流码可以被擦掉,那我们就用激光打上去,让你擦不掉,割不掉,气死你。然并卵,这也没有用,既然你可以用激光把物流码打上去,我就可以用激光把物流码打掉。网上店家买来打码机,三四万一台,把物流码部分方方正正地打掉,不留一丝痕迹。这些店家也舍得投资,据说山东有些网店,一家店就买来10多台打码机,雇佣工人,日夜不停地打码。而且还对外加工,明码标价,打一个码收费0.1元。
现在比较高级的方法是用内码,对于包装产品,把物流码做在包装袋子里面,对于瓶装产品把物流码印在标签后面,或者整张标签正面背面都印有物流码。你要是不怕被查,就要把包装袋撕破,把瓶装的整张标签撕掉,不然你就会留下蛛丝马迹。甚至还做暗码,就是把物流码印在瓶装身上,而不是印在标签上,肉眼看不出,必须要用荧光照一下,才能找到物流码,就是用来验钞票真假的那种荧光。去年,先正达一个管窜货的人员说,“看,我们又上了先进的系统,真是豁出去了,我就不相信管不住物流码。”但是,真的管不住物流码,这些也被网上店家一一破解。
我们来看一看这些物流码是怎样被弄掉的。
拜耳公司瓶装产品,标签后面大约有四分之三的位置有密密麻麻的物流码,破解的方法很简单,把这部分含有物流码的标签用小刀割掉,留下没有物流码的部分。比如露娜森,网上销售的大部分是这样割过码的。
对于拜耳包装的产品,据说设置了内码。就是在包装袋里面印有物流码,不打开包装袋看不到物流码,非得要打开包装袋才能看到里面的码。你即使把包装袋外面的码擦掉,也可以通过内码查到货物流向。但是,不久以前,在浙江的宁波地区,就发现20几箱1公斤包装的新的拿敌稳,外面的物流码擦掉了的,打开包装袋,里面的内码居然也不见了。包装袋没有开封过,没有二次封装的痕迹。经确认,也不是假货(应该也不会是假货的,如果是假货,就没有必要把外面的物流码擦掉,至少外面应该有完整的物流码,不然不是此地无银三百两)。这件事情据说惊动了拜耳高层,毕竟20几件1公斤拿敌稳,价值20几万。这真是令人匪夷所思,所谓的密室杀人案是如何做到的呢?原来拜耳包装的产品内码位置都是固定的,打开一包就可以确定内码位置。然后,在差不多同一个位置用热的压日期的机器在包装袋外面压一下,里面的内码就溶解掉了。
先正达自去年开始也上了一套引以自豪的先进物流码系统。对于包装的产品,有内码。比如福戈,新生产的就有内码,但是,今年也遇到了内码被处理掉的问题,其原因和处理方法跟拜耳一样,先正达包装的产品内码位置也是固定的,用热的压日期的机器一压就把内码处理掉了。对于瓶装的产品,先正达在整个标签上密密麻麻地打上小圆点,就是物流码,要用专门的笔一扫就可以把这些物流码扫出来,就是说,除非把整张标签撕掉,只要留下一小部分标签,就可以扫上面的随便一个小圆点,就可以查出物流码。但是最近也被破解了,方法是:用激光打码机轻轻地在整张标签上扫描一下,然后再用香蕉水在标签上一抹,就可以把这些小圆点处理掉了。
陶氏公司的物流码系统是非常先进的,他们的包装产品物流码做在标签的内层里面,也就是说在物流码上面还覆盖了一层,一般的激光打码机是打不掉的,但是用二氧化碳打标机打二次可以轻易打掉。
陶氏瓶装产品标签背面全部是密密麻麻的物流码,只有撕掉标签才能够把码处理掉。但是我们高明的淘宝店家也有办法,就是把陶氏瓶装产品的整张标签揭下来,再用激光打码机把标签背面扫描一遍,然后用微潮湿的布擦一下,就可以把背面的物流码处理掉,然后再用胶水把标签贴回去。
但是这里有一个技术难点,就是怎么样把陶氏瓶装产品的标签完完整整一点不破地揭下来。这个问题也很好解决,在地上放一包复合肥,拿住瓶盖部分,将瓶身在复合肥上用力敲打,几秒钟,整张标签就完完整整地脱落下来。(就是好多厂家换标签就是用这个方法的)。
去年,陶氏在艾绿士瓶装身上设置了暗码,就是要用荧光照一下才能看到。对于这个暗码,也很好处理,用磨砂的那种砂轮机器,在瓶身的暗码位置上磨一下,暗码立刻就消失了。
四、应对对策
网络销售如此猖狂,手段又如此高明,难道真的没有办法了吗?据说许多公司,包括拜耳公司等都专门找淘宝有关部门交涉过此事,但收效甚微。
办法实际上很简单——就是投诉店家侵权或销售假货。
在写下下面这段文字时,我曾经犹豫了很长时间。我深深地知道农资人开淘宝网店的辛劳。打理淘宝网店绝对没有象一般人想象得那么容易。白天要接单,晚上12点钟仍在接单;网上客户有很繁琐,态度必须足够好;生意不好时天天求老天保佑生意好一点,生意好的时候一个人要应付好几个卖家;经常单打独斗,还需要面对全面这么多的竞争对手;价格不能太高,太高每人来买,又不能太低,太低难以养家糊口,价格又不是自己说了算,别人降价,自己只能降价;而且还需要整天提心吊胆,说不定那一天给厂家查到货源,给断货了;一步一个脚印好不容易做到一个皇冠,说不定那一天突然来了一个投诉或一个违规倍扣分。所以说,没有开过淘宝店的人根本无法体会到其中的艰辛。
但是,我仍然决定要写一下东西。
要应得淘宝店家,就要知道他们最看重的是什么?最害怕的又是什么?对于淘宝店家,最看重的是流量,就是排名。我们上淘宝网买东西的时候,比如去买露娜森,我们不会直接在淘宝网上输入某个店家的名称,而是会输入一个关键字,比如露娜森,然后点一下搜索键,淘宝打开好几个页面,全部是跟关键字露娜森有关的。我们一般会在第一页中前面几个中选择一个,然后点一下进入店铺下单购买。一个淘宝店家的产品要卖得好,首先买家必须能够找到它,就是说输入一个关键词,出现的产品要排在前面,至少应该出现在第一页。买家很少会去浏览第二页,第三页,一般在第一页中选择产品。如果产品被排在后面,即使你这个产品价格最低、效果最好,买家也是找不到你的产品的,也就卖不动。所以说,买家能找到这个产品,并且这个产品的搜索页排在前面就很关键了。怎样让这个产品排在前面呢?淘宝有专门的评分机制来给每个卖家的每个产品打分,分值高的就排在前面。其中,卖家的信誉、产品的销量、卖家是否被扣分、是否违规等等直接影响分值,分值大,这个产品的流量就大,流量大,就排名在前面。所以卖家最为看重的就是流量,流量没有了,生意就没有了。
淘宝店家如果被投诉了,违规了,就会被扣分,扣了分流量就会直线下降,排名就在后面,客户就找不到这个产品,销量就没有了。而且,经常被投诉或者违规的产品还会被下架,下架了,这个产品就不能卖了。
怎么投诉?以什么理由投诉容易成功呢?
投入有2个入口。点开某个产品,比如点开百泰,在该产品的右上角有很小的2个字“举报”,点一下就可以进入举报页面。必须注意要选择“举报假货”。另一个入口就是淘宝的“知识产权平台”(淘宝实际上对售假和侵犯知识产品管理还是比较严的),知识产权平台入口的网站为:ipp.alibabagroup.com,按照提示注册、经过资格审查就可以发起投诉。(具体步骤省略)
投诉时必须要注意,不要用“未授权销售”为理由来投诉,所谓未授权销售,意思是网上销售的产品价格低于公司规定的价格,公司未授权在网上销售,对于这样的情形,不属于违法侵权行为,淘宝不会受理。(这个理由的深层意思是:网上销售的产品是我公司的产品,但是他不遵守我公司的价格规定,我公司不准其在网上销售。其实对于这种行为,公司本身就是违法我国的反垄断法的,淘宝当然不会受理。)
应该选择“侵犯商标权”这个理由,即投诉网上卖家销售的产品非权利人的产品,而其产品上有权利人的商标标识,从而侵犯了权利人的商标权。这句拗口的话的意思就是,网上卖的这个东西经我认定不是我生产的产品,也就是假货,而不是我生产的产品上面有我公司的商标标识,从而他侵犯了我的商标权。以这个理由投诉,淘宝必须受理,而且很容易成功。
举个例子:比如拜耳公司要投诉某个网上店家销售的“露娜森”,不能去投诉说网上销售的露娜森没有经我们拜耳公司授权,网上露娜森销售的价格太低了,这样淘宝是不会受理的。也不能说网上销售的露娜森标签被破损。如果以这样的理由投诉,淘宝就要你举证,因为网上演示的标签是完整的,你要证明网上销售的产品标签是不完整的,这个很难。准确的投诉理由应该说这家网店上销售的所谓“露娜森”经过公司检测是假货,不是我们拜耳公司生产的,(或者可以说经过我们公司认定,疑似假货),而它打了我们露娜森的标签,打了我们拜耳的图标,上面还有拜耳的logo,还写了是拜耳生产的,我们投诉他侵犯我们拜耳的商标权。以这样的理由投诉,成功率就非常高。
投诉后,淘宝店小二就会把我们的投诉转给卖家。卖家接到投诉后,就需要举证,证明其销售的产品是拜耳公司的产品,不是假货。这样举证的责任就由我们这一方踢给卖家这一方。卖家举证一般需要以下这样证据(提供一样就可以):盖有拜耳红章的销售合同,盖有拜耳红章的授权书,盖有拜耳红章的销售单据等,一般卖家是无法提供以上证据的。提供不了证据,产品就会被下架。即使没有被下架,也会被扣分,流量影响很大。
建议:投诉前应全面摸底网上销售情况,特别是对于销量大,信誉高(一个皇冠以上)的卖家要重点投诉,而且投诉时要集中火力,一次在同一个店家投诉10个20个,让店家措手不及。而且如果一次投诉不成功,接着第二次投诉。这样杀伤力会很大。
以上的投诉方法,会使淘宝店家胆战心惊,而且会乖乖地自动下架。成功的例子:四川国光、四川兰月。
当然投诉网店,需要公司下大决心,花费一定的人力。目前的情况是有些外国公司顾虑太多,怕引火烧身,比如有些公司提出了,明明网上销售的产品是我公司的产品,怎么可以睁眼说瞎话,说不是我们公司的产品呢?须知,乱世用重典,成大事者不拘小节,即使知道是真货,难道能够保证百分之百是真的,用疑似总可以吧。诸如此类问题,只有我们下定决心,肯定可以让网络销售规范起来
 
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离线刘大宝

只看该作者 沙发  发表于: 2022-06-05
好贴
离线16_d703

只看该作者 板凳  发表于: 2022-06-05
我看这篇文章看的上头,写的真好
离线16_d703

只看该作者 地板  发表于: 2022-06-05
离线任文栋

只看该作者 4楼 发表于: 2022-06-06
写的挺仔细,先点赞。但又几个问题。一是规模预测差距有点大。光飞翔自己大店的年销量,今年差不多就两亿多了,再加上他小店已经抢农资网,劲牛等平台的店铺,他自己应该就3.5个亿了。我估算的农药电商市场淘宝应该有30亿左右了,抢农资网有3亿,拼多多估计20亿,再加劲牛啥的,估计有60亿。二是现在正规农资电商,没人卖擦码和破坏标签的产品了。三是投诉淘宝店那一招,如果你坚持用假货,侵犯商标这一招,而没有证据甚至明知是真货,这个是违法的,前面有判罚的案例。淘宝的法务也会协助淘宝店打官司。你可以查一下,广西茂名那个农药厂赔了淘宝店20多万。
离线任文栋

只看该作者 5楼 发表于: 2022-06-06
写的挺仔细,先点赞。但又几个问题。一是规模预测差距有点大。飞翔自己大店的年销量,今年差不多就两亿多了,再加上他小店已经抢农资网,劲牛等平台的店铺,他自己应该就3.5个亿了。我估算的农药电商市场淘宝应该有30亿左右了,抢农资网有3亿,拼多多估计20亿,再加劲牛啥的,估计有60亿。二是现在正规农资电商,没人卖擦码和破坏标签的产品了。三是投诉淘宝店那一招,如果你坚持用假货,侵犯商标这一招,而没有证据甚至明知是真货,这个是违法的,前面有判罚的案例。淘宝的法务也会协助淘宝店打官司。你可以查一下,广西茂名那个农药厂赔了淘宝店20多万。乱用打假声明,也是违法的。
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