[原创文章]9月，海南行 [复制链接]

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离线王海奇

正式村民⑦级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2021-09-22

9月海南行

许久没有来到海南了，因为各种原因吧，刚好趁着目前还算太平，抓紧时间环岛走一圈，没有办法，时间紧任务重，只能走马观花了。，如果你想问我为什么好久没来了，不多走走转转，原因很简单：销量太少，养不起一个人啊。。。啊，多么痛的领悟。。。虽然时间紧迫，但是还是感觉我的老客户们还是对我很热情，感觉自己一手开发出的客户始终对自己还是认可的，这点也是我很欣慰的地方，所以这几天走下来除了对市场的一些感悟之外，更多的是与客户之间的一种学习和敬畏，相比之下，自己不足之处确实太多。趁着今天脑子清醒一点，就把这些天的一些感触简单记录一下，与大家分享，更希望能对大家也有所帮助（如有兴趣，私聊15166663615）
第一点，关于农资市场方面。今年的市场情况，我想不用我多说啥，大家都会一声叹息之后带着一句话“不好做”。其实天下农资一个样，你那边存在的问题，其他地方也不见得多好过，就比如农产品样样不值钱、农户收入太低没钱还账、零售户收不上款、经销商欠款收不回来，整个农资圈形成了三角债式的恶性循环。你要问我怎么破，抱歉我也不是什么大师，要知道怎么破这个局，那估计我也能进入服不服富豪排行榜了。
其实要说一点个人的意见与看法，走过看过不是很多的零售店和经销商，但是我个人总结的观点还是一个：保证现金流。这一点在海南走完一些经销商后我就更加坚定了。先说从厂家角度出发考虑，肯定厂家最喜欢的就是喜欢现金操作的客户了，这个不需要多解释了。但是对于个别销量很大的经销商，厂家还是给与一定支持的，这也是不用掩饰的公开的秘密。但是厂家总是难免会碰到到了公司约定的账期，仍然有经销商不能及时回款的，而且是再三推脱，这个情况让众多业务员也是束手无策，只能干瞪眼被公司罚款，而且这个情况不是一次两次的出现，这个就让厂家对这个经销商印象拉黑，尽管某个经销商卖货量很大，但是厂家业务这块更倾向于现金客户了，哪怕现金客户的销量有限，但是现如今众多厂家的风向标都向现金客户倾斜，特别是在这几年行业形势如此严峻的情况下，为什么会如此强调现金为王这个概念，打个比方，就好比我都快饿死了，别人欠我钱还TM不还，最后我饿死了，欠我钱的人还活着，你说这是什么狗屁逻辑。所以在今年海南农资市场，哪个经销商能给厂家打现款的，那肯定是业务员口口相传的优质客户，争相去与他们合作，今年南部的某个经销商就成了典型优质客户代表，开会能收到现金，给厂家能打现金这样的客户谁不爱啊。另一方面我要提一句，我说的是保证现金流，并不是百分之百的现金，当然如果能做到就更好了。保证现金流是为了保证咱们账上有足够的流动资金以应对一些预料不到的情况，但是现实情况中都是完全做现金的经销商，销量很有限，销量很大的经销商百分之百会有很大的赊销，这是一个不争的事实。为了保证正常运转，我们必须要有现金流，为了我们销量增长，又不得不赊账，在这个两难之中我们要如何平衡，理想的情况下就是赊账的能按时收回，这样才是最好。但是现实生活总是给你狠狠地一嘴巴子，告诉你是不是特么琼瑶剧看多了，很多的欠款总是不能及时按时的收回的，这个就需要我们对赊销对象有个自己的权衡了吧，了解这个人的人品，能不能放心的赊给他，这也是很多经销商都知道的道理，不用我多科普了。在我看来赊销的关键还在于，大部分欠款能不能及时回款，保证我们下一季的正常运转，如果在欠款及时回款能保证我们正常运营而不影响我们继续做生意的情况下，赊销也未必是一件坏事。不过难免总是有一些意料不到的情况，欠款不能按时收回或者干脆成死账了，这些也是我们干农资生意不得不交的一些学费，至于学费多少，就看你的生意大小了。总之我们的农资生意能否持续下去就在于我们的盈利是否能远大于赊销造成的亏损了。
第二方面就是厂家业务这一块。记得几年前刚来海南时候 认识的一些厂家业务朋友，现如今还继续在海南的没有几个了。海南是一个很有诱惑力的市场，很多厂家业务干了几年海南市场就自己干成一个经销商或者自己开了一个零售店了，可能有干的好的也有做的一般的，但是这一点总是让新来到海南市场的业务员蠢蠢欲动，有好处也有不好的地方，但是不管怎么说我只能说跟随自己的意愿去做就好，不要违心不要后悔，选择了，不管什么样的后果都能接受。比如说我的一个经销商，诺普信出来的，自己在自己曾经跑过十几年的市场，自己开店做厂家直接对基地性质，记得第一年见他时还比较拮据，只是在路边吃了个炒粉，但是今年再见他与其深入聊了一下的时候，让我有点惊讶了，我疑惑的问道为啥不见你发朋友圈卖货的信息，是不是生意不太好干，他说他属于闷声发财的人，往往越是朋友圈炫耀卖货的 人，实际销量可能不咋地，他自己从来不发卖货的朋友圈，但是他今年的零售额在一个乡镇上已经达到了700W了，农药居多，算一下利润，我相信很多同行对于纯利润在多少都有个大概数了，挂不得现在接待我的标准都明显提高了。他这个例子对于大家应该都是一种鼓舞，但是其中利弊还是要自己分析，做到理性取舍，选择自己最合适的。
最后一点，也是我最想和大家分享的，关于如何做一名“成熟男人”的问题，这个概念过于庞大，只能从一小方面来解释。
刚到海口第一天，我就去“安抚客户”，今年由于现款操作问题，和之前的老客户产生了很深的“矛盾”，原本以为这个客户就这么丢了，没想到客户突然联系发了些货，海口第一天就陪客户喝了八两，酒桌上也该道歉道歉，该解释解释，还好一切重归于好。不过私底下和我们经销商聊，感觉从作为一个公司总经理的角度也好，还是为人处事方面也好，各方面都是我值得学习的，反省一下自己，有的时候遇到问题还和自己的顶头上司吵起来，感慨自己是不是傻，智商情商都低。来到老王叔的店，王叔还是热情的亲自到火车站来接我，让我依旧很感动。茶余饭后，还是言归正传聊起了销量这一块，王叔也是直截了当的说了“最生意始终追求的是利益，但是还有一方面追求利益也要看人，如果不是小王看你人还不错，你们公司的产品早就换掉了”，听到这样的话，我也不知道是不是该高兴呢，从王叔身上永远有我想学而学不到的东西，之前关于王叔也写了不少了，不再多说了。总之，我的感觉就是来到海南，除了维护客户了解市场之外，更多的是学到了做人做事很多其他方面的东西，只可意会不可言传，如果想互相交流下的话可以随时联系（15166663615）。
夜深了，还是不想睡，为哈每天活得那么累？目标明确了，方向把握好，沿途有些吵吵闹闹，学会消化吸收，学会享受生活，一切按照自己的想法走，即便磕磕绊绊，目标总会达到！致敬奋斗在路上的每一位追梦人。