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今天主要和大家聊一下3个板块的内容，
一、区域作战演练实务
1.制定出货物到达市场时间流程图
2.制定区域重点客户分布作战图
3.制定区域竞品操作方案思维导图
4.制定区域市场操作方案方案图
主栽作物和标靶作物分布图
实操要点
1.了解各种作物的栽培历史、面积、物候期、主要标靶，用药水平情况，以利于制 定相应的产品、产品组合，作物解决方案；
2.俯视地图，了解作物分布和经销商分布是否匹配？是否存在空白区？
3.产品——作物匹配性分析，了解主推产品（或解决方案）和作物面积分布，容量 是否匹配？
4.了解区域作物栽培异动情况，新的作物结构，往往意味着新的调整，新的机会；
5.了解区域农产品价格和农民收益情况，这往往决定来年的投入，了解区域土地流 转情况，土地集中意味着作物栽培面积集中度加大，大户时代的来临，应对的方案 是不同的。
年历图——罗列本区域的重点时间
实操要点
1.重点时间是指重要节假日、重要活动、重要物候期，重点是：客户的重要 时间，如生日、节庆、店庆等，以及重要的管理节点；
2.针对重点时间设定目标任务，并拟定行动方案（单独列表）；
3.寻找出对 年度目标有重要贡献的时间段，并提早做好相应规划；
4.针对每一个（段）重要时间点，按“因——果链”来规划“事前——事 中——事后”等相应工作。
重点产品目标与实际柱状图
重点产品选择四大标准
产品生命周期归类及对策表
说明：1.产品不同阶段采取对策不同；2.不同区域同一个产品的发展阶段不尽相同，要因地制宜；
3.不同客户同一产品发展阶段亦不尽相同，要因人而异。
时间与产品运作的组合
说明：• 时时审视，动态调整；
• 时间的背后是需求，了解每个时间段、 作物、客户的需求是关键；• 定期走仓库，了解产品备货情况
产品动态企划和渠道动态开发模型
经典产品演练
终端门店竞品强力替代模型
大品运作模型
产品推广会
河南漯河测产会——事前
1.准备示范田的插旗 60个大型示范牌1个 条幅1个（10米） 内容如：(安徽丰乐农化合丰组合漯河现场观摩测产会 )
音响1个 草莓100个 毛巾100个 刀旗4个（见封产品）合丰套餐展架1个 剪刀4把。
2.观摩前3-5天 邀约确定参会零售商 1个零售商带10个种植户 监利市场确定零售商15-20 人 参会种植户150人-200人
3.邀约外围市场观摩代理商以及核心零售商不低于10人 （驻马店、周口等周边市场）
4.观摩前3-5天，联系好车辆，熟悉观摩路线，观摩会示范田布置。
5.提前7天左右确定媒体 三农前线 。
6.河南省区所有业务经理，参与本次活动观摩，提前沟通确定人数。
7.人员分工，邀请植保站专家参加测产观摩会。
河南漯河测产会——事中
1.观摩当天上午进行插旗、示范田布置、测量小麦理论增产数据、展架搭建。
2.酒店会务组负责客户接待，餐饮，车辆工作。
3.2.30酒店门口集中，前往测产观摩现场。
4.观摩礼品发放、产品知识讲解。
5.带领观摩人员，实地讲解产品使用效果。
6.媒体采访终端客户、产品经理、代理商、农技专家。
7.收割机进行收割、实地测产、记录数据。
8.公布实地产量、人员合影留念。
河南漯河测产会——事后
1.总结观摩会的得失，每个参与的进去丰乐农化业务经理写观摩会的总结，并分享交流。2.会后全员把这场大型观摩会，转发给所以的客户或者客户群，形成二次 传播。3.客户往返工作。4.整理物料，费用投入明细。5.媒体后期制作的跟进。
河南漯河测产会——人员安排
地头战之观摩测产会六大走心观点
1.示范田布置就是能量场布置，布置大小，决定你成功大小！2.旗帜就是方向，插多了，就有感觉了！3.农户永远只相信他的眼睛，不相信你说的！4.增产多少不要紧，关键学会找到差异化的方法。5.学会收集证据链，远比你什么都不做强。6.一个人领导能力的大与小，关键在于你想事情比别人多一点。
客户合作周期 偏好对策动态表
有效细分，有效分类，就是有效管理
客户管理基模—有效拜访客
互联网开发渠道商
个人如何破局成为第一
为什么成不了第一
营销五力-表现力
营销表现力，一切皆炒作，一切皆眼球， 一切皆娱乐（示范点（作物、产品、客户）、 榜样的力量、辐射点、焦点表现）
营销五力-体验力
眼耳鼻舌，一切皆体验
营销五力-服务力
服务营销，服务的意识、观念和水平，服务的手 段日新又日新，持经达变，顾客满意是经，手段 万变，诸法皆空！
营销五力-销售力
营销五力-品牌力
品牌声誉、品牌信赖、品牌忠诚、粉丝、指 定购买、参与、品牌代言人、口碑。
品牌力锁住客户三步曲
营销五力的关系
通过耀眼的表现力，吸引潜在目标客户，到“体验场”进行体验，良好的 体验，是从顾客转化到用户的关键。而服务力，是一个企业的核心竞争力， 是拉力，本身也是客户可以感知的“体验力”，这是区别竞争的有效手 段，从而产生“销售力”，持续的“销售力”形成“品牌力”，品牌力 的形成又会强化营销表现力，如是循环，如是正向反复，持续增强，最终 形成强大的营销力！
动作二：锁定全年关键的七大战役
第一战役：冬储款战役 第二战役：县级分销战役 第三战役：基层分销战役 第四战役：根据地战役 第五战役：大单品战役 第六战役：库存调整战役 第七战役：清收战役
