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[企业管理]一个令人若有所思的小小故事 [复制链接]

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离线仁者多友

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2020-06-30
导语:小故事中往往蕴含着大道理。你能看出什么,它对你的价值就有多大。
——太极营销策划人   姜国坤

一个老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖苹果的都非常相近,但这位老太太却并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果。而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤
那么,问题究竟出在哪儿呢?继续看。
1、摊主一
老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”
摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了只讲产品卖点,不进行顾客需求的探索,都是无效介绍,做不了单)
2、摊主二
老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”
摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,只有亲自体验感受出的才是有效的。只培训听到的知识,应对不了客户)
3、摊主三
旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”
老太太:“我想买酸点的苹果”。
摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
4、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(需求探索
老太太:“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“是我的儿媳妇儿想吃点酸苹果”
摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(情景构建,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时单,该出手时就出手)
老太太:“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)
老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”
摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)
老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。
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沈贵阳 农币 +100 感谢分享 2020-07-03
 
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离线李兴农

只看该作者 沙发  发表于: 2020-06-30
营销真是一门大学问,我们要学会说话,看人做生意!

只看该作者 板凳  发表于: 2020-07-01
处处皆学问
认真做服务
离线沈贵阳

只看该作者 地板  发表于: 2020-07-03
感谢分享
离线赵大鹏

只看该作者 4楼 发表于: 2020-07-03
厉害 学习了
离线仁者多友

只看该作者 5楼 发表于: 2020-07-08

   当你能非常感觉到营销无比重要时,那么你一定是想把自己的营销做好!!
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