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[营销咨询]李科成:农药经销商如何锁定下游零售商? [复制链接]

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经销商在区域市场赖以称雄的最大资本就是下游的网络,即零售商。然而,传统农药经销商与零售商之间的关系却非常脆弱,零售商的要求越来越多,越来越不好管理,忠诚度也越来越低,这让经销商很苦恼,但也很无奈。




农药经销商如何能够锁定零售商,培养一支铁杆的零售商队伍呢?农药新营销专家李科成给出了经销商锁定零售商的四把锁,分别是产品锁、技术锁、用户锁和思想锁。

第一把锁:产品锁

挖掘或培养出有市场前景、有竞争力、有利润空间的核心产品,对于经销商锁定零售商至关重要。

传统农药经销商往往习惯于坐等厂家拿着产品找上门来,而新型农药经销商则会主动出击,积极寻找有增长潜力的新产品,以保持其所在区域市场的竞争力。这就要求经销商要时刻关注农药行业的变化和农药技术的升级,具有敏锐的洞察力和判断力。

当农药经销商能够持续给零售商带来有竞争力的产品,让零售商获取稳定的利润,锁定零售商不在话下。

第二把锁:技术锁

农药作为功能性产品,技术服务的要求非常高。传统农药经销商往往是把产品甩给零售商后不闻不问、放任自流。这类甩货型经销商根本无法掌控零售商。

新型农药经销商首先是技术服务商,他们有专职的技术服务团队,能够帮助种植户解决问题。有了技术服务这把锁,就能让零售商轻松赚钱,零售商当然愿意一直合作。

第三把锁:用户锁

谁离用户近,谁就离竞争远。传统农药经销商把市场服务的工作完全扔给了厂家和零售商,对种植户敬而远之,对零售商的掌控力自然不强。

新型农药经销商配备专业的技术服务团队,长期扎根田间地头,帮助种植户解决种植的技术和用药难题,通过技术服务先绑定种植大户,再绑定零售商,可谓是“挟种植户以令零售商”。

第四把锁:思想锁

如果说产品锁、技术锁和用户锁都是利益层面的捆绑,那么思想锁则是精神层面的捆绑。

传统农药经销商和零售商之间更多的是利益关系,而新型农药经销商在保证零售商获得稳定利益的前提下,通过短视频、直播、微信等营销工具打造个人的IP,持续对外输出价值,把零售商由客户变成粉丝,让零售商心甘情愿地追随。有了这把入心的思想锁,零售商将很难被其他经销商撬动。
 
 
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只看该作者 沙发  发表于: 06-16
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讲的很好,学习到了。
离线仁者多友

只看该作者 板凳  发表于: 06-18
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                  确实如此!如今已经是产品严重过剩,品牌严重过剩,以及客户的选择严重过剩的时代。锁住客户,已经成为企业之间,品牌之间的一种核心竞争要素。思想锁,才是最高级的一种锁定方式。而且,也是长期收益最大化的一种锁定方式。
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