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[营销咨询]李科成:农药经销商的“四个现代化” [复制链接]

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相对于消费品和工业品行业的高速发展,作为农业生产资料的农药行业还比较传统和落后,尤其是经销商队伍,夫妻店依然是主要形态。

农药行业主流的渠道结构是:厂家→(县级)经销商→零售店→农民。在这一链条上,最关键的一个环节就是经销商,经销商的优劣直接关系到区域市场的成败。如果经销商不能与时俱进,那么,整个农药行业就莫谈转型。

农药经销商未来转型升级的方向在哪里?“农药新营销专家”李科成认为,农药经销商转型升级的方向就是公司化、品牌化、专业化和创新化这四个“现代化”。

一、公司化
农药经销商要想做大做强,就必须告别夫妻店形态的杂牌军打法,进入规范化、公司化的正规军打法。

不能否认,夫妻店在发展初期有其得天独厚的优势:成本低、风险小、便于沟通和管理。但上了规模之后,夫妻店的劣势就越来越明显,经营理念、营销能力、管理能力越来越无法适应新市场环境的要求。

因此,农药经销商转型升级的第一步就是公司化运作。公司化运作包括战略定位、组织架构、流程设计、制度完善、绩效考核和文化统一六大核心模块。关于农药经销商公司化运作的详细内容李科成将在《打造“公司化”农药经销商》的专题中继续分享。

二、品牌化
过去农药行业一提到品牌,人们首先想到的是企业品牌和产品品牌,如诺普信、海利尔、重庆树荣、四川国光、广西田园,很少会想到经销商品牌。

在我国,农药是一个技术含量高、服务意识弱的行业。农药作为功能型产品,在使用过程中需要专业的技术指导,否则容易出现安全隐患,比如除草剂,如果使用不当,就会产生药害。

农药经销商一定不能把产品卖给零售店或种植户就结束了,否则你只是一个农药的搬运工,一定会夹在厂家和零售商中间两头受气。

农药经销商只有打造自己的品牌,才能成为所在区域的王者,掌握市场的话语权。“农药新营销专家”李科成认为,技术服务是农药经销商打造品牌的最佳载体。

三、专业化
绝大多数农药经销商的经营现状是:上游厂家压货,下游客户赊销。这导致经销商越做越吃力,越做越赚不到钱。

解决这一行业痛点的根本方法就是提升经销商内部团队的专业度,变传统经销商为新型技术信息服务商。

市场营销中有一个颠扑不破的理论:谁离用户近,谁就离竞争远。农药产品的最终用户是谁?农民。农民需要什么?农民需要的是产前、产中、产后的生产技术和销售信息服务。

因此,农药经销商一定要打造专家型技术服务团队,变过去的送货下乡为送技术下乡,让农民相信你、离不开你。

四、创新化
很多农药经销商过去的成功靠的是“一招鲜、吃遍天”的单一营销手段,过度地依赖促销活动和低价竞争。传统的会销、买赠、抽奖等促销活动效果越来越差,零售商和农户越来越不买帐。

农药经销商在营销上不创新就是死路一条。随着社群、直播、短视频等营销模式的普及,农药经销商一定要未雨绸缪,提早掌握这些新型营销工具。唯有与时俱进,方能步步领先。
 
 
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只看该作者 沙发  发表于: 06-15
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只看该作者 板凳  发表于: 06-16
回 水溶肥 的帖子
水溶肥 :牛!!!!!!!!! (2020-06-15 09:46) 

感谢关注,后续持续分享干货
只看该作者 地板  发表于: 06-16
讲解的非常到位
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