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[原创文章]如何做好一个农资业务员 [复制链接]

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离线jianglongjin

— 本帖被 李玉军 执行加亮操作(2019-12-02) —
自己本身在农药厂家从业有十几年了,从业务到管理都有涉及到,从我们自己从业十多年的感受来说如何做好一个基层的农药厂家业务员。

作为农药业务员本质来说其实技术含量比较低的,只要勤劳苦干,有基本的沟通能力,和基本的做人的情商都不会太差。究其原因是因为这个行业的竞争不是很激烈,门槛也不是很高,全国大大小小的农药企业注册有四千多家,还有挂靠等一些企业,国内小包装的总额也就不超过600亿人民币,那么一家企业平均也就1500万的样子,大多数都会有一部分业务人员,基本每一个业务人员销量平均在150万——250万之间。那么一个有20万亩耕地面积的县级单位复种一次的年农药消费量基本会在2000万以上的样子,那么一个产品对路的农药业务员想重点做好一个县,那么单个县做到50万以上的还是比较容易的。


那么下面具体说说如何吃苦耐劳,如何发家致富的?既然作为基层的业务人员,基本负责区域一般会有10个县左右,一个人集中精力可能做到三个重点县,开发两个有潜力的县级客户,剩下的五个县可以代管就可以。时间分配上80%时间在重点县,10%时间在潜力县,10%的时间在代管县。


那么下面聊一下重点县具体该怎么做,农药行业竞争不是很激烈的市场,属于小众市场,不像汽车、房地产、快消品业务人员需要那么多的技巧、话术、营销方案等,农药就是踏踏实实做好三件事情就不会差;


一、做好试验示范,带着种植大户和零售店观看效果,因为农药产品的差异化非常小,同质化比较严重,所以产品本身自带话语权比较弱,主要还是以体验观摩为主,并且差异化在20%以内,一般人还基本看不出来差异化,所以在试验观摩的时候一定把差异化具体细节体现出来,最好的办法就是把具体细节用白色展板贴在田间地头,由于真正田间科学普查也不是我们基层业务人员干的事情,当零售商或者种植大户看到具体效果展示之后,由着先入为主的概念,基本就是同类产品价格差异在20%以内的时候,或者同类价格效果差异在20%以为的时候,零售店和种植大户基本都会选择自己看到的效果的产品销售和使用。在一个重点县其实也只要做好5个左右零售商和10个左右的大户(200亩以上的),这个会有很好的带动和宣传作用。


二、做一个有心人,虽然我们农药业务员不需要啥高深的营销手段,基本的细节还是要注意的,首先对于新手来说,你要了解这个行业情况,在平时下乡的过程中做好规划表格。
姓名    电话    乡镇    基本情况    竞品    竞品价格    竞品优劣势    痛点    核心农户    准备机遇
                                
零售店的姓名、电话、微信、生日、家庭情况、赶圩日、生活作息有一个基本了解,这些可以最好用一些智能管理软件统计好,做好提醒,省的自己忘记。一般来说充分了解零售店销售最好的前5个产品,任何产品都有自己的优缺点,只有通过你了解了,你才能找到自己产品的切入口和竞争力,通过这样长期积累能够扬长避短的介绍自己的产品。知道零售商的痛点,适时找到机遇导入产品,核心农户的掌控可以更进一步把握该零售店,那么剩下的找到机会切入本公司产品进行销售。


三、如果做好以上两点,那么最后就是对于经销商的选择,对于经销商时间不用花太多,但是重点精力还是要针对经销商,作为自己产品的县级代理,如何规划好经销商也是非常重要,原则上三类经销商能不做就不要做,不配合工作的经销商、不守信用的经销商、年龄大了不想换行业做一天是一天的经销商,作为一个基层的业务人员,其实就是想好好的做好业务,就是由于经销商的不合理的要求或者态度,会牵扯你的很大精力,没有办法有效的开展工作,其实一个县级单位,基本都会超过30家以上的经销商,大的可能有上千万的,这些可能有50个合作厂家,重点的有个5家以上,那么平均也是20万,重点的也就50万以上。那么做的小个体户的基本也有200万以上,那么他的合作厂家基本有10家左右,重点的不会超过4家,平均也是20万一个厂家,重点的前1家也有50万以上,所以你想重点操作的县,还是看合作诚意,不要你付出了,客户不合作,也不长久。所以县级代理商这一块一定选择诚实守信、双方具有合作诚意、双方都想还想自己的事业在向前一步的志同道合之人最为重要。


给没有进入行业或者准备进入基层农资业务员,给一点个人的建议,这个行业算是朴素、简单的,没有阴谋算计,也没有蝇营狗苟,不需要你有大智慧,也不需要你有大技能,踏踏实实做事情就行了,收入水平比较稳定,按照国家统计局的说法,应该算全国中等收入水平吧,发家致富机会不大,但是在一个二三线城市结婚生子买房买车通过5年左右的努力基本还是能实现的。对于在行业内混迹多年的老业务人员,还是劝一句,现在整个经济大环境都不是很好,做了这么多年的农资其实换行业基本没有什么好的工作,如果有好的出路可能早也不在这个行业混了,既然还在做这份工作,就不要犯老业务员病,觉得自己啥都懂,吃吃饭喝喝酒就能搞定客户,即使客户说的满口是好,那也是酒话。农资行业就是需要踏踏实实做事,能下乡,能下田,能帮客户解决问题,带来业务,这个才能长久,不然你就是经验在丰富也会被行业淘汰,且行且珍惜吧!
4条评分农币+275
李玉军 农币 +100 在这个浮躁社会,浮躁的行业,楼主观点很实在,很务本! 12-02
191活动 农币 +10 您的帖子已经被推送到首页啦! 11-25
沈贵阳 农币 +100 做好了不容易 11-24
dos0001 农币 +65 实在、有用! 11-23
游客   游客    2019-11-24 23:48    打赏了 10 元
 
 
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只看该作者 沙发  发表于: 11-23
不错 学习了
在线dos0001

只看该作者 板凳  发表于: 11-23
实在、有用!
离线沈贵阳

只看该作者 地板  发表于: 11-24
做好了不容易
离线蒗子
只看该作者 4楼 发表于: 11-24
离线大包干

只看该作者 5楼 发表于: 11-24
离线191活动

只看该作者 6楼 发表于: 11-25
您的帖子已经被推送到首页啦!
离线孤人自讽

只看该作者 7楼 发表于: 11-26
农药资深解说。业务不复杂,关键在勤

只看该作者 8楼 发表于: 11-26
学习啦
离线silly

只看该作者 9楼 发表于: 12-01
深挖服务能力,这也是重要的立足之本吧
离线李玉军

只看该作者 10楼 发表于: 12-02
在这个浮躁社会,浮躁的行业,楼主观点很实在,很务本!
离线付向明

只看该作者 11楼 发表于: 12-03
说得好
离线钢铁侠

只看该作者 12楼 发表于: 前天 14:34
棒棒哒

只看该作者 13楼 发表于: 前天 19:37
不错 学习了
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