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特肥赢之道思考-定价逻辑 [复制链接]

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离线三国天下

特肥赢之道思考-定价逻辑
首先声明:水肥哥一家之言,有不对就当消遣!

这次聊话题,关于特肥定价。常常听到这样一些语录:
1、定价定天下!
2、一分钱一分货!
3、好货不便宜!便宜没好货!便宜没服务!
4、并不是低价就能走量,一般都是“高价一定打败低价”!
5、价格不是消费者最终关注点,而是产品价值、便宜让利带来的感觉!

【百科普及】
定价策略,市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售,获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿,又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外,价格还是市场营销组合中最灵活的因素,它可以对市场作出灵敏的反映。

操作特肥时间久了,代理商或零售商一见到特肥的销售人员,直觉习惯判断就是感觉特肥的价格高、贵,市场不好操作。我操作特肥10多年,发现做特肥优秀的代理商、零售商备受尊重、关注和认可。貌似是特肥赋予某种魔法、神奇的能力。个区域的代理商能玩透特肥,基本别的产品销售不用发愁。究竟是什么东西让特肥这么有魅力呢?除了产品本身技术以外,还有哪些因素是至关重要的。有人说服务,有人说营销,有人说。。。
本质背后是定价合理,让价值链条相关层级都“共赢”!
市场上我们看到一些产品,技术创新、升级很前沿、科技牛逼,但是卖得不温不火。外企不少企业在国内特小资那种,就能卖几个小地方,量也不大。整天逼格老鼻子高,销售业绩一般。反倒是一些适宜产品,火爆的不要不要的。那当我们看到火爆的产品时,真的得去思考他的定价体系,这是一个背后核心逻辑要点。
同欲者胜。要让厂家、代理商、零售商以及种植户在这产品价值链愿意付出、舍得投入,都感觉“值得”,确实不是易事。这里个人就谈谈“定价”的鄙见。

从三个方向去思考
、高价进入市场。若产品是独一无二、技术含量超高、专利产品,产品足够差异化。这类产品进入市场,开局之初,价格利润要高。若上游厂家(代理商)想打造成品细分领域“一直领先”的品牌,这过程必然得需大量的投入费用。新技术、新产品需要认知、教育,需要大量推广。如同苹果智能手机,一出来这么贵,一般人用不起。其实不是它贵,是我们的认知没到位。市场推广教育到位,这价格也习以为常了。溢价出来那部分是得用于市场推广,另外还有技术升级、研发。若作为上游不这样思考,产品基本死于娘胎、不温不火中。其实本质没有掌握产品操作上量的核心逻辑、最佳路径,导致最后说代理商势利,不愿意去推广和付出。代理商也说,这产品毛利太低了,推动起来,量大也没用。这就是具有技术、差异化产品的定价逻辑。如果市面没人在做这产品,你是第一个做,或产品是唯一性够,那选择高价进市场逻辑。开始很多客户都会拒绝“贵的产品”,我们需要解决是支撑“贵”的理由做足了,想代理你货的客户就越多。

二、跟踪定价。看到市场准备出现某款爆品,你“不是第一、唯一的”后来者,选择跟进价格,或许能搭上末班车。千万不能选择太低价位,你会被怀疑、质疑,你这产品质量行吗?没有合理的利润回报,任何公司都无法形成2.0升级体系推动。如果市场前期教育成本已有人在做了,那我们可以采取价格跟进策略。随着市场逐渐进入白热化,进入市场竞争成熟阶段,产品买赠力度大,价格回落,建议采取策略分为两种:按兵不动、直接让利跟进策略。按兵不动策略方向,升级产品、不断提升技术。第二步,采取跟进让利来维护自己的市场份额。跟第一梯度品牌价格相对少一些,在短时间内,你的业绩很容易出现“收割景象”。

三、若产品形成一定品牌知名度,选择让利、变向放低价格,稳固稳定的市场份额。其实采取稳定推广投入就是很好方式。操作特肥多年,深知没有一劳永逸的特肥产品,得年年做跟踪和推广,容不得懈怠。这就是费用。一个品牌需维系一定知名度就是得花钱。还有特肥技术本身更替就快,导致市场份额被撕抢。建议价格不轻易调整,可以放大广告力度维护品牌价值。

最终理解,定价是一个体系。不仅得非常了解市场价格体系,主要是看自己。除了思考你得固定的成本以外,还得思考你的产品要玩到什么的程度,这一个过程是需付出的费用。当我们选择稳健示范试验推进新品是一种方式,选择高大上美国纽约、迪拜等发达地区发布你的产品,决定你的定价、做事逻辑,不同方式导致不同定价体系。

厂家、代理商、零售商的定价思维决定您所谓层级、地位。千万不要一味杀低价,最后会陷入“难受被动阶段”;若选择高利润,不学会链接、蹲下,不投入推广,那产品只会高高在上,很难杀出重围。

定价维度思考,供参考。
1、固有原料成本
2、基本人员服务成本
3、大营销推动成本
4、损耗成本
5、坏账成本
6、技术升级成本(可以根据体量上升来分摊也行)
7、滞销成本


最后一句:不要轻易降价,也不要随便定价。定价有风险,需谨慎。  
客户说产品价格贵是正常的,客户没有了解你的品质、服务和支持。。。
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江南布衣 农币 +10 您的帖子已经被推送到首页啦! 11-26
 
 
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在线dos0001

只看该作者 沙发  发表于: 11-21
谢谢分享,价格与信任度有一定的关系。
离线三国天下

只看该作者 板凳  发表于: 11-24
回 dos0001 的帖子
dos0001 :谢谢分享,价格与信任度有一定的关系。 (2019-11-21 08:13) 

有才
离线孤人自讽

只看该作者 地板  发表于: 11-26
特肥经典分析
离线加淝猫

只看该作者 4楼 发表于: 11-27
谢谢分享
离线潇湘哥

只看该作者 5楼 发表于: 11-27
水肥哥老司机
离线silly

只看该作者 6楼 发表于: 12-01
厉害,这个思维逻辑最牛

只看该作者 7楼 发表于: 12-02
   有道理
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