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[原创文章]11月,粤北行 [复制链接]

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离线王海奇

差不多2年多没有来到粤北粤西地区了,还不是销量少的可怜,不值得来一趟!啊啊,多么痛的领悟.......时隔两年,再次踏入曾经走过的路,见了几个熟悉的经销商和厂家朋友,也是感慨良多。说熟悉还有些陌生,之前没有走过的一个县城,今年有机会进入当地农资市场,称不上是“蓝海”,但却相信我们代理商的实力,在这块新市场上一起“抢”出一块我们的地盘。O(∩_∩)O哈哈~,会不会被同行嘲笑又在吹牛逼了!不扯了,言归正传,聊一下这一圈走下来的感觉,看看各位看官是否有同感,您所在的当地农资市场、经销商是否也是这样一种情况。
第一方面,从厂家业务员说起。2年前我来到当地市场,也结识了一些厂家同行,复合肥厂家居多,同行之间,共同话题比较多,聊下来也比较开心。后来也是迫于业绩压力,我又被调离原有区域,无奈之下一走就是2年多。这2年多时间真的可以改变好多,当今天我再踏入这块曾经熟悉的地方,早已物是人非!再去联系这些老朋友的时候,发现好多已经离职或跳槽,而且基本复合肥厂家的朋友全部跳槽,这到底代表了一种什么信号?值得大家一起思考。有一些是厂家迫于业绩压力,无奈裁员;而多数最本质的原因还是在于收入的减少,待遇的降低。这几年的复合肥企业真的是处于一个动荡不安的时期,裁员就会砍掉一多半人,辞职又会一大批的走掉,到底是国家政策影响,还是农户真的就不用复合肥了?我自己的见解——产品过剩为主要原因,国家宏观调控作为强硬手段,最后存活的只有少数企业(活的也会很累),农资业务员也是如此。看到了这点,我自己也有点不寒而栗,想要农资这碗饭一直吃下去,自身各方面综合实力提不上去,下一个可能“下岗”的就轮到自己了,只是时间早晚的问题。
第二方面,关于农资经销商的一些情况。再次走到当地市场,发现了一个不是很好的现象——农资生意规模性缩小,老农资生意苦苦的坚持着。起初以为这个只是在个别地区的个别现象,今日到一个县城去拜访一个经销商,总有一种“王朝衰落”的感觉。2年前来到此地,这家经销商在当地来讲绝对是数得上数的大经销商,当地农资圈公认的规模比较不错的,复合肥、农药手里都有几个大品牌,之前的厂家业务员天天围着团团转,时过境迁,今天再去的时候,“落魄”的感觉油然而生。刚一到老板娘的店门口,看到老板娘亲自给农户配药装药,这个之前都被厂家业务员抢着干的活,如今怎么绝迹了?可能“大势已去”!老板娘忙完,与其攀谈起来,果然如此。从她口中总结出了当地一些当地农资情况,与大家分享,看看有没有同感:
1、当地一些重量级经销商都出现销量下滑现象。
2、之前合作的众多大厂家,由于各种原因(最多的还是利润空间压缩),基本上已经不合作或者处于分手边缘。
3、大部分经销商开始靠砸价、赊销来抢占市场份额。
4、厂家下沉厉害,“厂家直销到户”“厂家直营店”愈演愈烈。
5、经销商普遍担心自己培养的品牌被厂家“抄后路”,不敢再轻易接产品。
6、“青黄不接”,严重缺人手,更缺得力干将。
我想这些经销商的痛点,想必也是各个地方农资人存在的问题吧!无论身处何地,无论当地是什么种植结构,以上问题我们农资人感同身受。2年多 时间不长不短,但却可以成为当地农资大咖的一个兴衰转折的关键期、在此,我首先感到的是惊讶,但感触最深的还是来源于内心深处的“恐惧”,怕什么?这个市场变化之快,淘汰率之高,一个帝国可能就在稍不留神之际就倾倒了。这样的案列,不单单是经销商存在吧,更多大厂家的例子比比皆是,在此就不一一例举了,免得得罪人!小王也不是什么的大师,更拿不出什么牛B的意见,依据我个人对这个行业浅薄的见解,斗胆提出以下几个个人观点,看各位看官是否能够赞同,欢迎私下交流(15166663615王):
1、生于忧患,死于安乐,居安思危。无论从事任何行业,我感觉大家都必须时刻保持这种忧患意识。活着是我们的追求,活的更好是我们始终不变的追求!如果有人觉得这种活法太累,那没办法,他就是可能下一个快被淘汰的人;又或者有人觉得农资行业又苦又累,一家望着一家好,想换个“轻松”的行业,那我觉得其他行业也不会让他“快活”几天,很可能还不如在农资圈“活的长久”。趁现在多与同行交流,多与厂家沟通,别把同行看成是冤家,他能在和你同一个地方立足这么久,必定有他的长处。所以多学同行之间的经营之道,多交流多沟通才能提前洞察起码是你所在当地市场的一些动态变化,提前做出预判。另外插上一句,建议零售户、经销商没事的时候少去一些什么新马泰旅游,如果有这样的机会,为何不组织或自费到一些全国知名的农资市场去学习参观一下,比如云南宾川、海南乐东、山地寿光,去看一下别人是怎么卖化肥农药的。如此这般才能使自己生意长期处于不败之地。当然了,以上仅代表个人观点,我也不能剥夺大家去玩的权利。
2、我不知道您是怎么看待农资业务员的,我作为一个干了7年的业务员,不敢说见过太多的经销商,见得也不算少。我见过听过各种业务员去经销商店拜访的情景,我亲身经历的也不少。有经销商直接拒绝的,有对你爱答不理的,有请你坐下喝茶但明确表示不要你的产品的(这类算客气了),更有甚者直接将人赶出的(极少数),这些种种画面,作为同为业务员的我,想想就很揪心!但从我的个人经历来看,我敢确定一点对待业务员什么态度,基本就能看出这个人生意如何,生意越大的人越低调,为何如此?在我看来就是低调的人有颗谦卑的心,善于学习每一个人身上的有点,能从每个遇到的人身上得到自己想要的信息。业务员来自各个地方,了解各个地方的基本信息,新产品、新的活动方案、新的促销手段等,这一切都是我们迫切需要却被我们拒之门外的。
总之,总结一点,市场敏感度很重要。
3、产品结构调整。建议咱们选产品一切出发点在于当地作物需求、农户需要。品类丰富、品种控制。多研究农户需要哪方面的产品,不是所有农户都追求便宜吧!对自己所卖产品有充分了解,如何搭配能满足作物生长需求,更能满足农户成本需求,这就需要我们充分了解自己产品的功效,才能运用自如。复合肥、硝铵、有机肥、水溶肥等,每一个卖2-3个品种就差不多了,贪多嚼不烂,品种很多,一个也没卖上量,哪个厂家也不会来帮你,哪个牌子也没卖响,农户选择更是眼花缭乱!所谓“品类”,是说除了农药肥料外,与农业种植相关的其他,如地膜、滴管、喷雾器之类的物种丰富,让农户尽量的一站式采齐,但还是要根据自己实际水平来把握,切不能打肿脸充胖子。
4、最后一点,也是我觉得最难办到的一点,就是咱们对自己手中农户信息的详细了解。
咱们作为经销商也好,零售户也好,农户就是咱们的生意根本、财富之源,没错吧!所以我们的关注点是不是更多的应该放在农户身上呢(当然作物也很关键)?所以如果大家对自己的“财主”要做到了解的越多越好,咱们要知道的不只是他家有多少亩地,地里种了什么,更多方面的了解他的家庭情况、个人情况,我认为对咱们的销售绝对是有帮助的,至少在赊账的时候可以为我们提供一个有力保障。了解到农户生日,到那天送一个蛋糕去;哪个村里有贫困大学生,资助一下,树立起来自己在当地的形象,口碑对于我们相当重要!
研究农户,在农户心理树立形象,这个过程相当艰苦,但如果有一件事做的让农户不满意了,你的人设就可能快速崩塌。别诉苦,没有更好的办法,唯有小心翼翼、如履薄冰的这样坚持下去!但是咱们都有底线,如果真的有“刁民”出来搞事情,那就“怼他丫的”。
最后总结:自我眼光独到,产品结构优化,对自己顾客有十分把握,这样的点店经历几级地震都不会倒!哈哈,不过这个苦行僧的过程相当苦逼、、、、、、(以上观点都是个人想法,欢迎私聊15166663615,如果不赞同,就当我在吹牛B)

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dos0001 农币 +66 都不容易,辛苦分享! 11-13
 
 
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在线dos0001

只看该作者 沙发  发表于: 11-13
都不容易,辛苦分享!
在线加淝猫

只看该作者 板凳  发表于: 11-13
实情
离线真心服务

只看该作者 地板  发表于: 11-13
都是一把辛酸泪啊
在线maobuyi

只看该作者 4楼 发表于: 11-13
辛苦辛苦
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