不难看出，今年肥料冬储又出现了困难，就如1996年的冬储困难一样，主因在于肥料原材料的价格不稳，厂家出厂价与市场价格的严重不对称，打击了肥料经销商的冬储积极性。而我们从大局上考虑，应该认为这是一个比较明显的信号，对于肥料市场的变革是有促进作用的。
一、肥料原材料行情变化
以尿素为例，10-11月间，国内尿素市场持续弱势运行，成交额清淡，仍有成交下交的态势。特别山西大颗粒尿素最低至1520元/吨，高行也在1590元/吨，相比国内价格低100元以上。从需求情况看，虽无大额农业需求，但这对于肥料冬储来讲不是什么好的信息。
随着冬储开始，各肥料厂家开始制定自己的产品价格，营销政策也陆续出台。但经销商并不买账，理由是不相信有这样的价格，会不会出现往年的年后价格低于年前价格的可能。厂家虽然拿出一些市场提振的理由，但都没有能让经销商信服，这不可不说是又到了一个找不到肥料市场行情规律的时候了。
按照往年肥料市场规律，到7月20号之后，北方地区尿素基本没有使用，全部转移到南方地区，到8月底尿素价格会震荡下行，到9月中旬，尿素会下行到一个比较低的价位，然后到9月下旬开始价格反弹。但是今年到11月上旬了，依然有尿素下行的可能性，这对于厂家来说也是措手不及，对于经销商更是扑朔迷离，拿不好主意了。
二、肥料经销商的反应
由于之前我们讨论过，肥料生产厂家肯定会对肥料销售渠道进行扁平化运作，可能得需要一个过程。大厂的渠道更为稳固，看到了渠道臃肿带来的麻烦比较多，但痛下决心扁平化渠道还是需要一些勇气的。中小厂好调头，但也不会将事情做得那么明显，将市场捣乱得非让自己背黑锅不能。这确实需要一个机会。
而今年尿素一直持续进行下行路线，使厂家和农资流通企业都相像不到，厂家前期进货为维持生产，但越进价越低，现在开始管控进货，只能缩减生产了，便通过检修、限产等方式边看行情边做决定；肥料流通企业则大多没有进行进货，主要在于他们属于一级流通，如果价格管控不了，会对企业造成严重的伤害，因为他们也看不透尿素究竟会落到什么情况。
对于肥料经销商来说，反应是最为强烈的。并不是他们最能体会到行情的变化，而是他们有这几方面的考虑。
1、厂家冬储政策没有带来利好
说实话，肥料经销商能够持续运行，利润来源最大的一块就是冬储，这个政策利润是能够看得到的，从10月以来，各厂家都陆续进行了冬储政策分解，当经销商拿到政策后发现，大体与上年没有特别的变化，这也就预示着明春的肥料价格不会太便宜，自己的销售路数不会有大的改变。换句话说，在现有的政策形势下，肥料经销商若想从中找到能对冲往年赊销带来的呆账比较困难。所以，经销商市场出现观望情绪就是能够理解的了。
2、厂家营销政策让他们感觉到了危机
厂家对于经销商是否支持，从营销政策上就可以看得出来。我了解了几家大型肥企的营销政策，还是脱离不了现金基础上对经销商的各方面让利，但今年更在现金的面上做了各种促销，相当于风险的转嫁更加明显了，经销商的压力可谓不小。
同时肥料厂家对于开辟新市场，营销班底做以销量为基础的政策比较多。比如一些厂家明显地进行多品牌、多部门销售，也就是说厂家完全站在了以冲销量为中心的政策上来。这其实也是在肥料零增长大局的基础上被逼出来的，不做多品牌多渠道销售，可能真的就会销量大减。肥料经销商看到厂家想着法地倒逼，弱化经销商的权威，特别是多品牌运作，这不免被经销商认为是自己的地位被弱化。危机很明显就来了。
3、尿素价格的持续下行谁都看得见
到现在为止，尿素是否到了探底的时候，谁都搞不清。如果按照现在的价格分析，是到探底时候，那么现在进货复合肥是最好的时候，可是谁都没有把握现在的就是探底价。如果现在进货，势必会造成拿货价偏高。所以，经销商的观望情绪是可以理解的。若到了12月初还是这样的深不见底，那么，冬储拿货就真没有什么意义了。
虽然复合肥料的价格并不能单从尿素来看，但氮肥又是复合肥料的主要原材料，不得不考虑。而之前也确实有复合肥随尿素变化而变化的现象。这也就是说，任何原材料的变化都能成为厂价变化的依据。经销商也从中吃过一些亏。
4、主动退出的经销商的会更多
近一两年来，主动退出肥料经销的经销商比较多，主因在于肥料利润并没有相像的那么多了。而且呆账损失越来越大，通过一年年的利润来填补往年的呆账确实比较麻烦。
一些经销商与厂家的关系就变得比较脆弱了。能合作一年算一年，随时在做着分开的准备。我身边一些经销商也有这样的想法，今年卖这个产品，随时在对接着另一个品牌，而且稍有不合就会与厂家分道扬镳，再与另一个厂家合作。这种想法和做法正是适应了肥料厂家的营销策略，一方面随时砍倒了一些不想用的经销商，一方面大张旗鼓地进行渠道改革。
所以说，经销商主动退出也许是将来几年的一个普遍现象了。他们或许是换个品牌，或许就是彻底退出肥料销售了。
三、肥料市场会不会被趁势净化？
我想会的。肥料市场净化分为厂家被净化、经销商被净化两种。
在肥料市场行情不太好，利润率越来越低的情况下，会出现一些问题，有的经销商会销售一些利润相对高，产品相对不过关的产品，短期进行销售以博取一些黑金。这也给一些厂家带来了生存的土壤，但肯定都不会持久 。市场中的肥料总需求量会减少，有竞争力的厂家也会越来越多，单凭低价来竞争将来的市场也会越来越小，这绝对是个趋势。
所以，在这样的肥料市场中，没有资源优势的厂家、没有应对原材料价格变化的厂家、没有转型基础的厂家、得不到环保松口的厂家都会面临被停产，或许自己就会对生产和销售失去信心而停产。这倒是一个好消息，市场中的假冒伪劣肥料会越来越少，也会越来越没有了市场。这样，一些投机的肥料经销商也会随着这样一个局面而消失。
经销商被净化的覆盖面会更大。本来厂家已经在做相应的渠道改变了，遇到了这样的萎靡市场，经销商没有了销售积极性的时候 ，厂家可以有理由来改变渠道布局，顺理成章。或者渠道下沉，或者多品牌运作，都对经销商体制有一个不小的打击。而留下来的经销商一定是最有实力，最有长远信心的经销商。同时，我们也会预测到，将有一批新型的肥料经销商充实进来，这批经销商将会改变之前的销售策略，自动来净化销售秩序。
最近我们也听到一些信息，肥料生产厂家为了应对复杂的市场，积极与一些大型肥料流通企业进行合作，大型肥料流通企业也在进行着新一轮的以国家或者集体控股的形式进行肥料的主导销售，这也正印证了一个“合久必分，分久必合”的矛盾定律，也许有大型企业间的合作，肥料市场必定有一个新的局面，经销商市场也必定有一场新的博弈。乱局中改变还真不是一句空话。
