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|春启|:2019年没有什么不确定性,健康活下去的5个维度。 [复制链接]

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离线王标_cay6g

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2019-02-20


|春启|:2019年没有什么不确定性,健康活下去的5个维度。


正月初九,很多企业都已经早早开工。有的忙于各种会议,布置销售人员下市场前的各项动员工作;有的重复着年前规划的各项指标任务、目标分解,做着各种布置,早谋早动;很多企业中高层领导也在面对着不确定性的环境,做着各种趋势与行情的“预判”,更有甚者,还是希望能有一种“新创意、新方法、新捷径”能使公司业绩快速增长。其实“2019年没有什么不确定性,健康活下去”才是各企业的最主要目标,如何才能让企业“健康地活下去”成为各企业新年的唯一主旋律。万科集团、阿里巴巴都曾经在多种场合提到如何在新的一年活的更好一点,以下五个维度,帮助在浮躁现象背后的中高层,找到健康活下去的规律:
一、“健康活下去”——以生存为目标的管理方式
无论企业是处于创业期、发展期、成长期还是成熟期,以生存为目标的管理方式成为各企业的核心运营目标管理方式,很多企业的管理都是围绕管理而开展,而管理的最终目的是为经营服务的,而经营服务的最终指标体现在数据上,这种以生存为目标的管理方式,成为活下去的核心管理思想。每个区域市场都是一个利润中心,一个创收中心,该增加的部门要增加,该减少的部门要减少,该合并的要合并,该优化的要优化,生存是企业的基本生命线。靠吃老本、靠在原来的圈子与路线上打转转,靠以往的沉淀与积累不断透支市场的时代已经成为过去,应该从经营销售指标方面对全国各区域形成具体的指导方针,将人员的考核标准与经营指标挂钩,而经营指标的核心就是对”收入及利润保持复合增长“,对企业的综合费用率保持下降,开源的同时,更要节流。企业关键岗位的领导指标考核,应该由以前的”纯任务指标转向利润指标“,化小作战单元,摒弃大而空,一切以利润为中心,因为利润才是企业追求的终极管理目标。
评价主要指标:
v 人均产出率
v 人均费用率
v 产品投放率
v 资金周转率
v 百万客户打造
v 百万产品打造
v 新客户开发率
v 推广费用占比
v 推广费用流向
v 动作方案分解
二、健康活下去需要的是现金流
纵观各行各业的企业倒闭案例,最多原因可能都归结为一个”现金流中断“。企业的现金流像人体的血液一样,只有流动起来才能产生更多的活力。当前农业行业的赊销现象,成为各企业、各环节的头痛问题,而决定活下去的优秀指标,就是现金流是否充分。很多企业与渠道商都在讨论寻找一种方法来解决赊销,赊销本身是行业的一种通病,天底下就没有一种良药良方能够完全解决。在此,我们是否可以通过自身产品、技术、服务的输出,提高资金周转率。由原来单纯意义上收取经销商的的冬储款,转变到帮助经销商收取零售商的冬储款,由以往收取零售商的冬储款转向到帮助零售商收取关键种植户的预售款。其实各渠道环节资金全年都在流动,只是没有人关注过资金在渠道各环节中的流向与转动次数,零售商最先销售的货物一定是已经付了钱的,种植户优先使用的产品也一定是已经付款或质量论证过的。目前很多企业春节前后,大量召开的收取冬储款的会议,其实真实意义并非企业缺少这些现金流过冬,真正意义是通过冬储款收取锁定2019年各渠道的产品销售目标,以及现金流向在哪里?货物销售在哪里?如果很多企业与渠道商还是想通过单纯赊销力度的授信提供来换取销售业绩与利润增长,这种传统的思想只能使得自己很难活下去,现金流才是决定企业产品销售业绩与利润的核心点。
评价主要指标:
v 冬储款收取金额
v 授信额度比例
v 应收款与账期管理
v 资金周转率
v 月度回款率
v 包材库存率
v 成品库存率
v 滞销品库存量
v 即期产品库存量
三、活下去细节管理开始
年度目标分解到月度任务目标,并非是制定好分解目标后就万事大吉了,需要从细节管理上进行跟进落实。从人员出差行程管理、渠道构建管理、人均费用管理、推广费用流向、市场动作方案、周度完成率(月度目标第一周完成不低于月目标的33%,第二周完成不低于月目标的65%,第三周完成不低于85%,第四周不低于100%)、同期费用对比、过程奖励方案等细节上加强过程化管理,做销售唯有过程做的好,结果才会好。很多领导在对细节的管理方面不注意,大部分只注重月初的任务目标下达,不注重过程指导与监控分析,缺乏有效的细节管理。例如各项市场推广会议开展,为了会议而会议,缺乏针对会前、会中、会后的整体细节布置和安排,不注重对各项推广工作持续完善与补充,形成可以复制、持续改进的方法与工具,各项证据链的收集与整理不够全面,希望通过一场简单会议就收取大量现金,这觉不可能。很多时候好的结果一定是设计出来的,没有前期大量的证据链的收集、整理、使用,是不可能达到预期效果的。只有将以上细节做好,解决产品在销售过程中的各环节的抗拒点所在,寻找到用户使用后的关键5种抗拒原因分析与证据链提供,才能解决种植户购买难题。寻找到零售商推广一款产品关键5中抗拒原因分析与证据链提供,才能解决零售商好卖难题(详见地头战)。细节就是做到极致,大道至简,大拙至巧,将最基本的工作做细做极致,就成为活下去的理由。一个市场做细节,一款产品做细节,一个会议做细节,一个示范田做细节,一场观摩会议做细节,一次圆桌会议做细节。很多人可能会问,我们做到了很多细节,可是还是达不到预期的效果,那只能说明没有量变就不会影响到质变,只有将细节做为常态化工作指导标准,积少成多,才能实现活下去的基本思想,就连每次的销售会议,都要做到凡有会议必有总结,凡有总结必有奖罚,唯有在各环节上做的更加精细,才有整体战斗力的提升,才能实现活下去的理由。
评价主要指标:
1、出差行程路线
2、每天工作结果汇报
3、周微信群工作会议
4、亮点工作方法提炼传播
5、备发货计划准确率
6、新市场开发达成率
7、推广方案执行落实率
四、健康活下去是所有的人都在做事
人尽其才,才尽其用,人力资源的核心是合适的人做合适的位置上。所有人都在做事,倡导事事有人做,事事有人管。将人员有效工作时间排满,多去做一些自己认为不应该做的事情。很多时候工作中出现的推诿、扯皮等现象,就是在关联工作边缘地带出现的交叉。清晰每个人都有自己的岗位,都有自己的职责,薪酬体系也更应该变换为原来的“基本工资+提成(年终奖)改为基本工资+过程绩效+提成(年终奖),增加过程的管控体系,针对发展过程中出现的问题,多多倡导一些合理化建议,让每个人针对每个岗位都有自己的发言权、建议权,让每个岗位的人员都能与公司年度目标有机结合起来。马云曾说过无法统一人的思想,但可以统一人的目标,当一件事情,所有人都希望你能干好时,你离干好就不远了,因为你完成的任务目标与他的利益息息相关。
而今,时代也不需要命令型领导,需要更多”赋能型领导,。让没有事做的人找到事做,让事情没有人做的找到人,帮助每一位伙伴成长与进步。很多企业抱怨自己的团队成员与部下成长太慢,试问,如果他的成长步伐超过了你的速度,可能领导与被领导就要反过来了,领导更应该让每位同事清晰自己的工作目标,知道达成目标需要走的路径与技能,帮助每个战友找到完成目标的信心与方法比什么都重要,做五个凡是能够让每个人都在做事。
评价主要指标:
1、凡是工作必有计划
2、凡是计划必有落实
3、凡是落实必有检查
4、凡是检查必须奖惩
5、凡是奖惩必有通报
五、健康活下去是以诚信为本的管理
  当今社会很多企业必须靠“诚信”为本的管理,才能更好地生存下去,没出事成功了没道理都有道理,出事了再成功也是没道理,成长自己,约束自己。未来路上拼的是“正道之行,成其久远”,任何违背诚信为本,违背规则与规律做事必将被淘汰。靠投机,靠感觉,靠运气时代终将成为过去。回归“用户与作物”,将是永恒的规律”天道即作物,地道即用户,人道即王道”。更何况诚信社会,大势所趋,就连不讲诚信的个人与企业都严禁乘坐高铁与飞机等交通工具以及高消费,特别是涉及知识产权的国外具有专利型产品,一但被查处,上到生产企业,中到销售人员,下到渠道经销商,不管你积累了多少年的资源与人脉,在诚信面前,将一无所有。更何况目前的违规成本太高,产品中添加“隐性成份一但被查出,同样要承担责任。我在春节针对辉隆集团旗下安徽辉隆银山药业有限公司结合其企业自身特点,精心策划了一场题目为”后专利时代产品驱动业绩增长峰会“的论坛。特别强调了在大形势下,诚信为本做为企业与个人发展的第一要务,一公里策划服务的客户烟台恒丰这家企业更是将诚信做为自己的企业文化每天宣贯,对客户要讲诚信、对农民要讲良心”。未来诚信带来机会,由原来单一只关心自己的利益,现在转向了“利他”,有些时候需要提一下我们从事农业工作者的使命:
评价主要指标:
1、与钱无关的动机
2、与钱有关的底线
3、有所为、更要有所不为
4、知其然、更要知其所以然

2019一切回到当初创立公司时的原点。


2019不用研判行情与趋势,做好自我。
眼睛向内、专注打磨产品、团队、用户。
站在未来看现在
站在当下即未来

江湖浪涌,做个无畏之人。


愿您把活下去当成“硬道理”。
更愿您的企业“健康地活下去”,抵御任何行情与趋势的变化。
本文作者系:《地头战》、《激情十载》著作者,《地头战商学院之十大战役》创始人,多家农业企业及上市公司年度咨询顾问,致力于推动农业行业规范化前行,让中国农业从事者更具专业化,解决客户持续盈利模式最后一公里为目标,做中国农业最具实战性、专业性、价值性的企业咨询培训方案服务商。
15155114888微信同步


 
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离线土巴克1

只看该作者 沙发  发表于: 2019-02-20
好,加强学习,强加管理。
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