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二维码将成为农药产品库存终结者? [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2018-08-26
二维码将成为农药产品库存终结者?
                            ——新条例下经销商库存管理

转眼间2018年已经来到了8月底,走到了农药销售的尾声。


做农资就是如此,一年到头跟着季节走——春天进行会议营销,发货到经销商、铺货到零售店;夏季进行零售店促销,经销商二次发货、零售店补仓;秋季开始试验示范观摩会储备明年的产品,跟经销商清零、盘点零售店库存;冬季到了田野里一片寂静,没了半点生机,但是农资人却闲不下来,没有半点休息就开始收经销商的冬储款、帮助经销商从零售店收钱了。


8月之后,对于农民来说收获季节的开始,对于农资人来说销售进入了尾声,对于实现销量增长的厂家、补补货就能完成任务的业务代表、销售还不错的经销商来说是收获的季节,不过收获里可能会略带苦涩:经销商面临着要账、收货、盘点库存等诸多问题;厂家呢?跟经销商要钱,退货处理(一不小心本来完成的任务就被退货退掉了);零售店也一样——去跟农户要账,给经销商退货,犹豫给哪些经销商清账、哪些经销商先欠着在生意继续的过程中,不管是厂家、经销商还是零售店都有一个共同的头疼问题——库存。


农药甚至是农资行业三大顽疾无节操的赊销、不正当的竞争、无底洞式的库存。


赊销的毒瘤影响的不仅仅是对生产厂家的,经销商、零售店也深受其害,而且赊销容易形成库存,年初铺货,年底结账,到了年底零售店就把一件卖完的货又给经销商退回了!就形成了经销商库存。好在越来越多的农资人意识到了并在努力改变现状,因为大家都知道下面这个怪圈不是真正的生意:


厂家不要钱给经销商货    经销商不要钱给零售商货    零售商不要钱给种植户货    种植户对用药效果稀里糊涂,赚了还是赔了也不知道。,没错,又是库存!


无序的竞争最近几年在江西、湖南等水稻市场尤为突出,先是湖南市场以统防统治为旗号的“大白瓶”,一瓶里面45中有效成分;然后就是江西市场上针对二化螟的“隐性成分”产品,没有氯虫就加入一个所谓“中间体”,美其名曰:不可检测!无序的不正当竞争也容易形成库存,明明你的产品效果很好,可是零售店就是不卖,因为那些不规范的“神秘配方”更好卖。不过,峰回路转201878月间的“巴某博事件”应该是敲响了无序竞争的丧钟,新条例下的竞争环境将更加规范,未来值得期待。


农药行业三大顽疾中无节操的赊销能够产生库存,不正当的竞争容易形成库存,看来库存值得关注与深入探讨。无底洞式的库存在厂家是产品经理应该控制的,在零售店是老板自己可以控制的;唯独经销商的库存,上受控与厂家,下受制于零售店,应该说最难把控


库存是指陈列着准备销售的,在运输途中,在卖场的,在仓库里的,或者可能在外仓的所有商品的价值总额。先来看看农药经销商库存的现状:无论是从可查的文章资料,还是从厂家、或者是经销商自己的陈述,每年经销商的库存不会低于15%,这一数据5年前是20%以上


产品卖出去是销量,卖不出去就是库存,而库存往往就是经销商的利润,辛苦到年底一算账挣了100万,很高兴;然后一盘点,库存60万,零售店还欠着40万,白忙活了!这是真实的写照。


经销商是怎样处理库存的呢?改批号、换箱子成了行业潜规则。


不过随着新《农药管理条例》深入实施和企业的逐步贯彻,农药二维码必将应用于所有在销的产品,改批号将成为历史。
二维码会成为农药产品库存的终结者吗?


新条例下经销商如何做好库存管理?


笔者在做产品经理期间,有两年的时间是在管理整个公司的库存处理,基于那时的经验和后来的实践与交流,将库存管理总结为两个维度:静态库存管理和动态库存管理。


静态库存管理就是:先进先出、库位标识、账账相符、账实相符、出入库单据、定期盘点、差错及损失处理等等,以目前经销商的层次来说,做到静态管理这一点就可以减少5%以上的库存,尤其是那些找不到的恶性库存。


静态管理库存多是事物性的、制度性的而动态库存管理要复杂的多,下面我们重点看看如何进行动态库存管理。


前面讲过了库存的形成:无节操的赊销和不正当的竞争。经销商动态控制库存就是从上下游找方法——少进货,多销货。
当然,库存不是越少越好,不是应该进的货也压着不发,不是1010件的发、更不是天天发货;因为农药是季节性产品,农药运输又是限制性的、多次中转的,必须适度的大批量、少批次发货。


管理库存不仅是管理数量或金额,管理库存还包括周转天数、损耗金额与毛利金额库存商品可销售金额并不等于商品实际可销售金额,实际销售金额总是小于库存可销售金额理想的库存=好的销售+高的毛利


具体如何做呢?介绍三种方式:


首先,进行三级管理:经销商管控厂家发货,销售经理管理零售店,业务员管理单品。我认识一个经销商这一点做的特别好——江苏泗洪陈加同老板,在销售季节之前跟厂家业务员一起根据去年的销售情况、今年的病虫现状和发生趋势确定好任务销量,同时在确认一个目标销量,发货以任务销量为主,补货则参考目标销量;然后就是要求业务人员每天关注零售店的单品库存变化,及时了解每个零售店的销售情况,对于单个产品随时进行收回或调货。陈总每年做威远生化产品200万以上,但是其库存都在10万元以下。


其次,经销商需要划分库区并进行精细化管理,也就是以厂家或品类为库区单位,进行库存分配与预算机制,及时发现不良库存。农药销售超过1000万的经销商建议都试试这个方法——1000万销售额差不多需要10个以上厂家,100个左右的产品,品类上也应该不会低于20个吧。


最后,针对不同的产品还应该使用ABC管理,这是企业管理产品库存经常使用的,以单品销售的贡献优先级,对单品进行ABC类分类管理。比如以品规为基本单位,销量大于50万的为A类,销量大于20万的为B类,销量小于20万的为C类,不同类型产品在发货、铺货数量上区别对待。


现在农资经销商都很少关注库存周转的概念,库存周转的计算方法如下:
期末库存 =期初库存+进货–销售成本(营业额-利润额)+库存调整+成本调整


注:库存周转天数有一个速算方法直接用当天的即时库存除日均销售这种简算总体上已经可以反映出经销商的经营水平。建议上规模的经销商都算算自己的库存周转如何,这也能从侧面说明为什么你的资金总是不够用,总是被厂家业务员追着要钱。


下面说说提升库存周转的方法:
一、追踪不动销商品,不动销就是“销不动”,可以分为以下三种,根据形成的原因可采用不同的解决方式:
1结构性不动销,产品结构不合理、定位不准确造成的,可用以下办法:
1减少单品数量,经销商往往是一个类型的产品好几个厂家供货;
2降低产品批发价,信息化时代,农药产品再不会有暴利了;
3优化品种和品规,及时发现销售问题,并调整产品和品规;
4全面销售,对于已经形成的恶性库存,在全渠道销售。
2缺货不动销,不要以为缺货产品就不会有库存:
1补货不及时,物流速度慢;货到了,病虫却没了;
2补货量不足,发货过于谨慎,每次发货量小于铺货量;
3找错了零售店,能卖货的没接,不能卖的一堆;
对于这类不动销,需要及时了解市场信息,充分掌握零售店销售动态。
3质量原因不动销:过期也好,包装损坏也罢,退货是最好的解决办法。


二、关注AB类商品的缺货,上面说到了对经营的产品进行ABC分类,C类基本上是可以订单采购,定点销售的,我们不去管它,看看AB类产品:
1库存分配失调,也就是品种选择不当,零售店铺货失调。
1单品库存占比,针对当地病虫草害发生选择产品,品种不可过多;
2)品规销售变化趋势,及时调整品规,如种植大户需要大瓶等;
3)根据不同种植季节及时调整库存占比,如水稻前期是除草剂,然后是杀虫剂、杀菌剂。
2送货不及时,这种情况跨区域分销的经销商出现的比较多,县级经销商只要做的不是特别差一般不会送货不及时。
1送货时间不准,时刻关注病虫情况,时时保持与零售店沟通;
2到货量不够,需要对零售店做分析和分类,区别送货,避免出现上午卸10件,下午转一圈再卸10件的情况。
3订单失误
1销量预估不准,合作多年的零售店一般不会出现这种情况;
2在途时间不准,主要是厂家到经销商的货运时间把握;
3)现款操作,经销商没钱了。


三、监控产品在零售店的陈列和销售,产品一日没被农户使用,就是你的货:
1零售商选择失误
  1)零售店为了拿到代理权夸大了销售量,经销商的业务员需要准确判断;
  2)窜货杀价,一个乡镇两家零售店销售,造成相互杀价,都不卖了。
2、产品推广方式不当
1)新产品,没有经过药效验证,农民不购买,零售店不敢推;
2缺少吸引,对于重点推广的产品,需要在旺季联合厂家进行促销;
3单品强烈对比,经销该产品的零售店手上有同类强势品牌,不做主销,仅仅是为了不让经销商给隔壁的竞争对手。
4无关联性,不要投放只做你一个产品的零售店,对于农药产品,对于病虫害防治本身就是关联的,除草剂用你的,杀虫剂也就更倾向你。


四、产品退货,再好的经营,再铁的合作也都会产品不同程度的退货:
1季节性退货,这是农药产品最常见的非质量问题退货。
2缺货造成的退货
1前期缺货,补货不及时,所以农药厂家选择物流商很重要;
2订单失误退货,对市场预判不准确,该来的病虫没发生;
3其它原因退货
1)质量问题退货:外包装破损、内质不合格等;
2保质期原因,大部分厂家过保质期产品是不退货的;
3厂商要求,新条例中明确了厂家召回产品的责任。


以上是从理论上分析了库存和周转。
事实上呢?近几年来,农业上没有大面积、爆发式的病虫害发生,农药市场增长放慢了速度(并且在此期间农业部提出了农药零增长和减量用药),厂家增长更难了。同时,新条例之后经销商开始关注经营的合法性和经营质量,在有意减少产品、减少合作厂家。“我要控制库存”成了所以经销商的共识。如何避免呢?


打心里说,厂家并不想给经销商压货,年底卖不掉不还是要退货吗?零售店发了货也不想到年底退回去,面子上过不去呀,但是没办法:厂家必须压货,零售店就是卖不掉,所以形成的重要原因就是——货发了,卖不掉。


为什么卖不掉呢?
1)竞争激烈,产品同质化严重,无序竞争;
2)产品定价,只有更低没有最低
3)病虫害发生轻,没虫没病谁打药呢
4)病虫害抗性严重,虫子都打不死怎么卖?
5)土地集中,种植大户增加,不好搞定了
……
要解决产品卖不掉的问题,需要一整篇的内容,另行解答吧。


农药产品全部二维码之后,厂家、经销商、零售店都不能再随意更改包装了,销售中的库存将成为影响经营质量的核心问题之一。而库存管理是一项长期工作,我们须对库存做到事前的计划,事中控制,事后跟踪。管理库存不仅管好产品,更要管控损耗;不仅要提高库存的周转,也要时刻关注缺、断货对销售、毛利和用户满意度带来的影响。


库存管理是全员管理,而非老板或某个特定的个体。经销商要控制整体库存占比与周转,业务员要管好零售店库存与占比,厂家业务员要管理重点单品数量与金额,你既不能缺货也不要压库存。



最后,希望二维码管理能让农药产品发货归于理性,能够解决农药产品库存问题,让产品在渠道中顺畅流通。  
1条评分农币+76
沈贵阳 农币 +76 规范化就能做到 2018-08-27
 
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离线dos0001

只看该作者 沙发  发表于: 2018-08-27
谢谢楼主分享
离线飞红

只看该作者 板凳  发表于: 2018-08-27
要是图片也配上去就完美了。
坐拥江山,笑看风云

  191农资人群: 42455973
离线番茄一哥

只看该作者 地板  发表于: 2018-08-27
图片重新上传一下
离线肥料小子

只看该作者 4楼 发表于: 2018-08-27
如果真是有序竞争那就太好了。
离线沈贵阳

只看该作者 5楼 发表于: 2018-08-27
规范化就能做到

只看该作者 6楼 发表于: 2018-09-01
楼主写的真好,收藏了!
离线书带草

只看该作者 7楼 发表于: 2018-09-03
关注
离线书带草

只看该作者 8楼 发表于: 2018-09-14
离线lengyue53599

只看该作者 9楼 发表于: 2019-01-26
学习了,谢谢分享
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