行业现状与分析农药行业尤其是上游生产企业在2018年一季度的尾声依然是面临重重困难：采暖季过了，会议档期到了——上海合作组织会议；限产、停产过了，环保核查来了——2018年开始环保还要严查3年。这次除了京津冀及周边和长三角地区，汾渭平原(包括山西省和陕西省的西安、咸阳等地)将首次被纳入大气污染防治重点区域；原药、制剂的价格涨了，农产品价格降了——国家在坚持最低收购价政策框架的前提下，适当调整了稻谷、小麦最低收购价水平，2018年稻谷、小麦市场化购销会更加活跃；玉米库存消化可能进一步加快，价格将在市场供求调节下小幅波动；水果和蔬菜在2018年第一季度也出现了较大波动。农药企业的好日子到头了吗？渠道商的好日子还会有吗？广大种植者们怎么办？在2018年第一季度即将结束的时候这些问题都摆在了经营者面前，做为新《农药管理条例》正式施行的第一个农药生产供应和销售季，很多影响因素这此时才真正开始显现，于是一季度农药行业的现状发生了些许变化：首先，分化出现——生产企业分化出能正常生产的和不能正常生产的，分化出利用政策壁垒积极扩大生产规模、拓展市场或收购兼并的和剥离农药业务、收缩转型或直接退市的；渠道商分化出能够低价拿货和不能低价拿货的，分化出供货稳定正常的和不能及时供货的，分化出合作联盟（主要是零售商）和收缩转行的。其次，差距初显——从2017年末农药企业淡储款收取的开始，各企业就出现了明显差距；春节之后尤其是3月份以来的发货企业间的差距再次明显，有增长20%以上的，有同期下降20%以上的；预计进入四月份考验企业的是供货能力，缺货将让差距再次拉大。为什么在2018年会出现分化和产生差距，这就要说说农药企业的不同类型和定位了，在市场快速增长的时候不同类型的企业都能生存和发展，然而一旦行业出现重大变化，市场出现重大偏差，不同企业的承受力和应变能力就不一样了，也就产生了结果上的差异。
多维度的农药企业类型划分维度一：规模——五个级别
解决生存问题（1亿以下），
解决发展问题（1亿以上），
如何突破瓶颈（5亿以上，尤其是制剂企业单品牌发展到5亿就很难增长了，大多数开始多品牌、多元化运营），
如何快速扩张（十亿以上，制剂企业尤为明显，需要考虑并购等方式），
如何形成产业链优势，打造生态圈（20亿以上，最佳选择是在某一领域或对某类化合物形成垄断，掌握话语权）；
维度二：模式——专利型，领先型，跟进型，摸鱼型；
维度三：产品结构——杀虫剂优势型，杀菌剂优势型，除草剂优势型，全产品型；前面三种多少原药企业，全产品型的基本都是制剂企业；
维度四：产品类型——原药型，制剂型，综合型
不同维度间的企业是有交叉的，也正是由于有了这样的交叉，在面临行业调整、市场变化的时候才会有不同的压力：一个销售额2亿的跟进型没有原药优势的杀虫剂优势企业，一个销售额1亿专利型无原药杀菌剂优势型企业，哪个面对的市场压力更大？显然是前者！一个销售额10亿以上跟进型原药制剂综合性杀虫剂优势企业，一个销售额10亿以上领先型原药制剂综合性除草剂优势企业，哪个更具竞争力呢？显然还是后者！
如果是在市场稳定的时期，也许优势不会很明显，大家都能很好的生存下来，都有利润，各自在各自擅长的领域打造优势市场，获得市场占有率和品牌影响力。
但是这一切的平衡在2018年就被打破，因为——
2018年弯道出现是什么因素导致的呢？首先就是政策，一方面持续的环保高压常态化，供给侧改革继续深入；另一方面新条例加大企业经营难度——登记费用增加2-3倍还有新条例下企业无法承担的违法成本；于是直道变成弯道：1）农业丰产时代结束了，2）粮食的政策性涨价时代结束了，农药的政策性红利没有了；中国农业将在未来几年进入增值农业时代。其次，还有行业发展的影响，随着土地流转的加速和扩大：1）终端用户发生变化，2）渠道产生变异，衍生出了飞防和机械化打药队。弯道只有一种吗？弯道类型多样——有宽有窄，有缓有急。笔者的分析有以下几种：专利型车道资源型车道技术型车道营销型车道服务型车道出现了弯道也就出现了企业发展的机遇，为什么平衡被打破，弯道可以超车？首先是出现了时间成本优势，新条例下、环保政策下大家在同一起跑线；其次是机会成本，在直道上大企业有规模优势，很难被超车；不规范的小企业有成本优势让规范企业无法超车，现在呢机会出现了；最后是差异化优势，对于有产品差异性、有专利技术、工艺领先的企业来说可以发挥和放大自己的特长，实现超车。
在这样的行业整合机会之下，什么样的企业可以弯道超车呢？一、反应快随时变速的创新型中小企业二、等在弯道上的规范经营的优势企业三、在弯道前面的领先型企业（不需要超车）在战术上如何实现超车？对于中小企业可以采取差异化定位的方式，可以选择专利型和营销型车道；对于具有一定规模的规范经营企业需要在技术上做文章，可以选择资源型和技术型车道；对于领先型企业，专利型是其最具优势的车道，同时还可以选择服务型车道来加强专利优势，提高品牌知名度。
弯道还是换道？在弯道出现之前我觉得可以换个车道试试，也许那个车道前面没有汽车，那么恭喜你开创了一个新品类！但是换道超车风险更大——原来的车适合新道路的路况吗？同时还需要具备一定的运气——能够找到一条高速公路，选择换道更需要勇气——也许要放弃原来的优势，就好像让舒马赫去参加达喀尔拉力赛。
弯道还是换道，怎样去选择？
有时候在熟悉的道路上开的更快，只要出现了弯道就有机会超过去——我们就留在原来的路上；但是如果熟悉的车道在修路或者堵车了（竞争太激烈）——也许换个车道能够实现跨越式发展。
在弯道上不只是有农药企业，经销商、零售店也都在，甚至这条路上还有合作社、飞防组织、机械打药队。弯道出现，你能超车吗？2018年农药行业发展的弯道初显，但是呈现在我们面前的是一个变窄了的弯道，由10个跑道变成了6个跑道，其他的跑道被新条例、安全环保、市场核查、供给侧改革、需求变化等给吞噬了，在这样的弯道上不要说超车了，就是正常行驶也可能一不留神就被别人挤出了跑道，像F1一样在赛道外抛锚。
一季度就要结束了，马上迎来农药行业的销售旺季，各农药企业应该如何做出正确的决策、如何进行弯道超车呢？
在市场把握不准的情况下，最好的应对措施就是快速反应，随时了解市场变化动态，形成方案并迅速决策。尤其需要企业做到——放权，让听得到炮声的一线销售人员制定措施和方案，先执行后审批。谁在2018年依然采取的是层级管理（一层层汇报，一层层决策，一层层审批），谁将在弯道上被甩出跑道，迷失在竞争中。
领导们为什么听不到炮声：一、距离战场太远，二、耳朵是聋的。所以企业的领导必须走进市场，深入一线，听听市场上的炮声；同时，还要能够听得进不同的声音，不能堵住耳朵拍脑袋做决策。
弯道上超车，必然需要企业采取非常规手段，专利壁垒、技术领先、服务一流等都需要一个长期的过程才能让优势发挥出来，在稍纵即逝的弯道上要利润还是要市场占有率？这是一个很难回答的问题，需要企业根据自身战略定位进行选择，对于有一定规模的资源型技术优势企业此时应该是提高市场占有率，扩大品牌影响力。
透析一下其他“参赛选手”，面对弯道渠道商的选择之路：类型一、背靠大树好乘凉：被农药企业控股的经销商，
类型二、打铁还需自身硬：天禾、辉隆、坤晟的自我发展，
类型三、众人拾柴火焰高：渠道联盟，这里主要是具有一定规模的零售商。
最后，能走多远还要看与谁同行！此时，企业需要：认清自我、勇于担当、紧盯市场、抓住机会，让听得到炮声的一线销售人员做决策，在企业由上向下层层服务而不是级级把控，在市场由下向上层层拉动而不是级级压货（拉销：企业帮助种植户把产品效果充分发挥——种植户到零售商购买——零售商找经销商要货——经销商联系厂家订货货，这里的前提是现款；推销：生产厂家不要钱给经销商压货——经销商不要钱给零售商铺货——零售商不要钱给种植户卖货——种植户对用药效果稀里糊涂，年底就形成了层层退货）。
渠道商需要：分清形势、规范经营——经销商应该积极主动的寻找与优势厂家的合作机会，零售商则应该转型升级——把简单的买卖场所变成专业的技术服务中心，让自己从经营者升级为服务者，建立一套科学的示范园、示范村及示范户管理流程，打造在田间地头的品牌影响力，联合厂家和经销商做好最后一公里的技术服务。
种植者需要：转变观念，由见虫打虫、见病打病向预防为主转变，由粗放施药向精准施药转变，由关注药效向关注增产增收转变，由丰产农业向增值农业转变；在选择产品是要充分考虑到对环境的影响，多选用安全、高效、低毒低残留的环保药剂；通过观念转变实现农产品的种植标准化和品牌化。企业、渠道、种植者都需要面对已经出现即将清晰的弯道，需要做出选择：是被甩出赛道？是紧紧跟随？还是弯道超车？
淘汰你的不是政策、不是市场、不是竞争对手，而是时代！与时俱进、放眼未来方为正道。紧跟时代、积极转变与强者同行，或者引领市场、升级消费成为强者，与趋势同行！
弯道上的企业，需要找优势经销商合作，优势经销商拿到好产品与企业人员（包括产品经理、业务经理、技术推广人员）一起去做好核心零售商的市场宣传拉动，然后三方一起做好农户尤其是种植大户的服务，这就是新型“三位一体服务模式”，这样才能够强强联合一起一直走下去！
这个四月，弯道出现，谁能超车？
这个四月，高低立见分晓！
这个四月——企业将各显神通，渠道商也会使出浑身解数！在拥挤的赛道上让自己率先冲出去，抓住机会实现超车。
公元二零一八年的这个四月，注定会是农药终端市场白热化竞争的开始，结局如何？
我们，四月见！
