天道酬勤,决胜终端
风雨无阻
5月5日 星期一 阵雨
蜀道难,难于上青天。广东难,难于出成绩。到达广东之前压力是空前,从未有过的压力。如果这次行动的失败,不仅仅是对自己的否定,更是对公司传导力的否定,我深知自己的责任。
从肇庆与广东部的全体将士匆匆告别后,我与张国兵、徐文帅两位经理冒雨直奔德庆。一路上张国兵经理详细介绍了德庆的市场情况、经销商的情况、目前的发货情况及库存情况,客户对传导力的理解、核心零售终端建设情况和传导力建设情况,一个字,难!
到达德庆后,找了个宾馆住下后,简单吃了中饭,就到了客户处。客户XXX号称德庆第一铁娘子,以零售销售额之大,闻名广东。年销售额2000多万,其中1500万为零售额。
见到XXX客户后,几句简单的寒暄后,我表明了来意。客户并未表现出应有的热情,甚至还有一丝疑虑。我知道,我的麻烦来了。聊了几句,并不是太投机,我只好拿出“杀手锏”——明天下乡去铺铺货,客户安排了搬运工把明天要铺的货搬到了车上。
晚上与张国兵聊得很晚,主要存在的问题是客户以零售为主,销售网络还不健全,终端对客户信心不足,主要是担心客户会把他们推开的产品收回去零售。我大致想了一套交流的话题和几个要注意的细节后,就早早睡了。
出师未捷
5月6日 星期二 阵雨
早上起得很早,8点我们就准时到达了客户处。客户对我们的准时表示满意,交流了几句,我们就下乡了。
30分钟后到达了第一个零售店,零售店对我们的到来还是比较欢迎,我大致讲了一下公司的情况以及我们的传导力建设目的,店主很是感兴趣。张国兵和徐文帅一看,有戏!就忙着开始挂起条幅和贴起宣传画了。我按部就班的开始谈产品,这里店里来了不少农民购药,店主忙着张罗去了,大多数农民都是来购买杀菌剂。大约过了一个多小时,店主总算闲了下来。我开始趁热打铁,店主话题一变,来了句,现在杀螨剂销得很不好,你们的杀螨剂基本不动了,我心一下凉了。我强打起精神,好歹让客户耐心听我介绍了一下杀菌剂。还算不错,总算接受了。收了款,我准备上车,徐文帅告诉我对面还有一家,我一听火了,但强按住不发,一条街两个核心零售终端,有这样做业务的吗?我耐着性子过去了,徐文帅还在一边介绍这个店生意很大,一年有200多万。我终于知道事态的严重性了。
一路不出所料,全都是一条街两个店或者三个店。我知道货是没有办法铺了,一路我耐心看了几个店,合适了铺了点货,很快天就黑了,我们打道回府,一路上,我问了一下徐文帅算一下今天铺了多少货,不到3000元,徐文帅垂头丧气的说。我知道这个时候说什么也没有用,不改变他们的思路工作是没有办法开展了。一路上我一言不发,回到城里,我吃完饭就睡觉了。
云开雾散
5月7日 星期三 阵雨转晴
早上我起得很早,我知道自己的责任,再难也得挺过去。来到客户处有些晚,路上找不到车。客户有丝不满,我仍然满脸信心。装了几件货,我们出发了。约一个小时到了第一个店,还好店主很热情,一下车就说热情的打招呼。我照旧表明了来意,店主倒了些水,我们聊了一下,客户说你们的杀螨剂不错,都买完了。我认真讲解了公司的战略意图及公司的传导力建设,店主很感兴趣。我趁机又推荐了几个产品,帮助他进行了一个产品组合,客户欣然接受,并爽快的付了款。
接下来的工作相对比较顺利,不到一上午铺了约3万元的货了。雨终于停了,太阳出来了。下午情况一如所期望的那样,都比较好,5点钟的时候,我们发现已走出50公里了。
回去的时候我依旧一言不发,搞得两个经理都不知道我在想什么。回到住的地方已是8点多了,我们吃了晚饭早早睡了。
大获全胜
5月8日 星期四 阵雨
早上很早就起来了,睡得比较好。早上客户一个劲的套近乎,我故意表现不冷不热。一问张国兵,客户说要发货了。我说不要急,晚上回来再说,先不要跟他谈。我们装好了货就出发了,今天的地方有点远。
1个多小时我们到了目的地,这里远离大本营较远,客户的零售业务对零售店的影响不大,在张国兵、徐文帅的努力下,已布好了一些点。对于这些店我重点介绍了公司的情况,让他们更多的了解公司。这些店都对公司的传导力感兴趣,特别我谈到把19个网点联合起来一起运作产品的时候,他们更是兴奋不已。
铺货进展得很顺利,特别是螨喜、扑螨红、正蓝等产品。预计5点钟回大本营的,不知不觉到了6点,我们只好返回。路上我们算了一下帐,居然收了4万元现金。一路上我依旧一言不发,回到城后,吃了饭。我把张国兵、徐文帅叫到一起,开始给他们总结一下这三天的情况。首先我肯定了他们的前期工作,特别是郁南几个点都布得不错。但德庆周边工作是不到位的,首先是布点太密,没有考虑到将来,只考虑眼前把货忽悠下去。还有没有做好与客户的沟通工作,导致公司最优秀的资源被客户拿来零售。没有照顾好零售商的情绪,更没有把公司传导力建设讲解清楚。他们表示认同。最后我拿出了方案,强制客户把产品分成两套,一套批发,一套零售。零售是完成任务的基础,要点60%以上的比例。批发暂时为辅,抓紧终端的建设和产品的导入,是完成目标的保障。
两个经理终于明白了我的意图,表示坚决执行。最后我把第二天早上的工作做了一下分工,我来负责搞定客户的思想,你们来负责要款和发货。要多少?张经理问我。10万!我坚定的说。是不是多了点,早两天打了7万了。一分也不要少,就要10万!
分完工后,我们早早睡了。
载誉而归
5月9日 星期五 晴
早上起来得比较迟,是我故意的。因为今天我们有要款的目标,不宜太早。南方人是计较这个的。一般8点钟之前是不能要钱的。我们从容的吃过早餐,9点左右到了客户处。张经理把客户请到了会客室。XXX很热情的倒了杯茶,满脸笑容的说辛苦了。我欠了欠身,客套的回了一句,大家都是朋友,我是来帮助您做事的。这三天我下去看了一下,有些情况要跟您交流一下。
客户客气的说,没有关系,你说吧。我按昨天晚上想来的思路开始谈起来。首先讲的是客户掌握了全国最优秀的5家企业的资源。客户有些得意。接下来我再谈行业的发展趋势,企业的资源会越来越少,产品也会越来越少,利润也会越来越薄。客户表示赞同。我开始按计划谈起了客户自身的发展,我分析了其以零售为主的利弊,谈出了批发是他将来的必经之路时。客户有些不知所措了。我就知道他们会要问对策了。我没有直接回答,我又回到了第一个话题,客户掌握的资源。我跟客户说你掌握着全国最优秀的资源,在做零售,现在一个登记证要30多万,厂家会不会答应你这么做?如果你失去了这5家企业的资源,你还能找回来吗?还有谁给你产品,给你资源?客户不说话了!我喝了口水,接过客户递过来的烟,装腔作势的抽了起来。过了一会,我开始谈给客户的建议,首先把批发当重点抓起来,要培训自己的下线。10个人每天给你赚1万元,就是10万,比你一天自己赚10万要轻松得多。如果你不想做批发,这自己建店,搞连锁,但风险大,而且不能回头。其次立即把产品分成二套,一套批发一套零售,并把产品信息表分成两分,一份给业务员,一份留在门市。批发和零售分开开单。再次你自己下去跟零售商传递信心和信息,你给他们的产品不会再在门市零售了。客户连连点头,我又认真回复了他们的几个问题和疑问后,基本上确认已说服客户了。我悄悄的打了个手势,让张国兵过来。自己退了出去。张国兵按计划行事,向客户要款了,好像情况较好,我进去的时候,他们一脸笑容。我装着不知情,刻意的看了一下表,快11点了,我们走吧。客户很热情的留我们吃饭,我说吃饭以后有机会,婉然的回绝了。我跟张国兵告辞了,徐文帅留下来办理回款和发货事宜。上了出租车我让张国兵再给徐文帅打了个电话,务必把款在今天办出,要不就要到下周一了。
我们的车快到云浮的时候,徐文帅兴奋的打来电话,款已办出,10万一分没有少。我嘘了一口气,成了。张国兵兴奋的说我计划只要8万的,这个月回款目标已完成了。
再接再厉!我们开始下一场战斗!车已驶入云浮,我们的下一个战斗目标点……