农药市场营销峰会业内论坛上的发言整理:
熊兴平峰会业内论坛上的发言整理:
熊兴平
xxingping@sina.com一、 市场推广模式创新
1、市场营销不是产品之争(即并不是好产品就有好销量),而是理念之争论和模式之争。因此有什么样的营销理念,就有什么样的推广模式。
2、我个人认为,市场推广模式有硬和软之分,即硬营销推广(电视广告、人海战术、价格战和产品战等)和软营销推广(企业文化营销、品牌艺术营销、科普软文营销、技术方案营销等)。
硬营销推广好像“秋风扫落叶”,是赤裸裸的营销。这种强硬的营销推广模式,会使得人们越发裹紧风衣、扣紧扣子,提高心理上的戒备和精神上的警惕,因此硬营销推广模式,将来一定会越来越走向没落和式微。
软营销推广好像“春雨细无声”,是静悄悄的营销。这种怀柔的营销推广模式,会使得人们越来越敞开胸怀、舒展身体,放松心理上的防范和精神上的紧张,因此软营销推广模式,将来一定会越来越走向成熟和欢迎。
我个人认为,软营销推广模式必将受到农药企业的高度关注和重视。硬营销,充满硝烟;软营销,润物无声。好的营销,就像春风化雨,在无形中悄悄地影响渗透。
我个人最近一直在做软营销推广模式方面的研讨,也“创造”了四种新的营销推广模式:演讲营销、方案营销、网络营销和互动营销。
所谓演讲营销,就是对农药经销商进行“农药技术培训+经销策略咨询+成功学激励”的推广模式。我在07年分别在山东潍坊、河北沧州和山西太原分别做了三场尝试,还初有成果。我在给玉成生化农药公司的邮政物流客户培训的时候,就是将公司产品的用药技术、经销商如何做大做强的方法途径和如何增值财富的几个成功观念等三者相结合,即“技术防治学+市场营销学+心态成功学”三者有机结合,采取会场演讲的方式(不同于老师讲课和领导讲话),激情地培训,艺术地营销。我在山西太原给邮政物流做农资培训的时候,就是将“玉成生化农药使用技术+邮政物流如何做好农资分销+邮政物流如何改变观念才能做强做大”三个方面的具体内容有机地结合,让在场的70多位邮政物流经理耳目一新,兴奋不已。
所谓方案营销,就是采取“价值=方案+服务+技术+产品”的方式,把产品打包嵌入到用药技术完全解决方案中来。在这种思想的指导下,玉成生化农药公司分别制定出“农作物病毒病完全解决方案”“水稻病虫害完全解决方案”和“枣树病虫害完全解决方案”等十几个全流程用药技术防治方案,在邮政物流农药分销中取得很好的销售业绩,邮政物流人都交口称赞。
所谓网络营销,就是将公司的很多技术防治方案上传到阿里巴巴“诚信通”、百度博客和一些著名农业网站空间上去,同时对公司网站进行“竞价排名”推广。网站也是公司的一个“无形的产品”,同样必须进行推广和宣传,否则就如同信息海洋中的一个孤岛一样无人登陆。可是,很多企业建了网站后却不进行推广和宣传,这如同生产了农药却不进行宣传推广一样。
所谓互动营销,就是变营销中企业向经销商和农民的单向传播为企业与客户间的双向互动影响。例如客户来信有奖、聘请客户做产品顾问、让客户参观生产车间和客户会议中有奖问答等等。总之,是让客户参与进来与企业互动和沟通,让客户成为营销游戏中的一员参与到企业活动中来。
熊兴平
xxingping@sina.com