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对一家生物农药厂改变现状的策略及实施内容!(内容篇) [复制链接]

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离线杨智斌
只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2006-10-24

“绿金再造”之内容篇


 


    “绿金再造”之策略篇,主要从营销的角度谈到了对三大方面进行改进的策略。策略是解决方向的问题,再好的策略没有执行力,也是空谈。执行力的第一要素,“明白作什么”。“内容篇“主要就是把需要作那些事情一一列表出来,也就是管理的计划部分。
    一、 产品结构调整的内容
   (一) 自有产品调整内容:
   1. 绿晶0.3%调整内容:
 绿晶0.3%的调整主要是药效保障和净含量的内容
 改变剂型,选用有机食品生产可达标的剂型,向农业部登记
   2. 奥达0.8%调整内容:
    由于0.8%是个性化定制生产的产品,因此在针对不同经销商的需求,产品成本有所不同,因此会有如下内容:
   A. 管理会计成本分析;
 营销及生产的固定成本分析
 营销及生产的变动成本分析(只分析阿维菌素+印楝素+溶剂+助剂)
 直接成本分析
   B. 高效、低毒农药原药成分调查;
 针对防治虫害的差异,选择高效、低毒的生物农药和化学农药原药
 对选定的原药多方询价、付款方式、最低购买量、到货时间、各原药厂的质量稳定性、收货检验方式、质量问题索赔方式等
 实验室小试及田间试验,确定经济性价比,但要考虑抗性问题,确保药效表现,宁可价格稍稍偏高。
   C. 定价;
    根据以上财务分析等情况,进行定价(出厂价、二批价、零售价)
  (二) OEM产品调整内容:
    1. 欧甘调整内容:
  确定与美国独资•成都欧甘公司OEM合作生产的合同
  申报农业部登记(品名、作物)
  申报有机食品生产资料认证
  产品设计
  包装规格
  定价(出厂价、二批价、零售价)
  文字宣传资料
    2. 调水剂调整内容:
  根据广东及成都现有调水剂,商谈生产,但最好不OEM生产,由生产厂负责生产。如果有政策风险,最好还是OEM生产。
  (三) 代理产品工作内容:
   杀菌剂(如:四川金珠、广东唐总的过氧乙酸)
   杀菌剂最好是同四川金珠合作,该公司产品已经申报绿色认证,属于生物农药,该公司产品同绿金一样非常单一,也曾经谈到过合作的事宜,而且我们也可以借用他们的网络进行招商和销售。
   增效剂(广州多力多公司代理的美国有机硅等),广东唐总已经在使用中证明该产品有较好增效作用。
    二、 销售渠道再造的内容
   (一) 对现有渠道的整改――“削藩”的内容
   “削藩”得具体经销商分析,不能硬性、武断,均应协商解决――重新拟定合同,可如下分类:
   1. 无书面合同的经销商:
   2. 有书面合同的经销商:
    A. 书面合同过期但继续在做的经销商:
    B. 书面合同未过期的经销商
  (二) 公司招商引入新的经销商――“扩军”
   招商主要的目的有三点:
 快速回笼资金,缓解压力
 快速建立营销网络,占领市场
 锻炼队伍,总结经验,提炼市场运作模式
   招商的流程应按以下流程进行:
组建招商工作组→整体招商方案设计→建立信息库(数据库)→广告创意媒体选择发布→1次信息处理(来函来电)→工作信息处理(书面回复)→发出会议邀请→召开招商会议(签约)→督促履约→款到发货→档案移交(招商人员转给协商人员)→协销、督导工作开始
招商工作的具体内容,见“招商计划书”
  (三) 同其他公司的合作,共享销售网络――“借船出海”
   现在可以商谈的合作有:
   广西南国春:该公司以销售叶面肥为主
   四川金珠:该公司以销售生物杀菌剂为主
   具体合作内容,待与该公司正式接触后,根据各自情况,再拟定合作内容。
  三、 广告、促销保障的内容
  (一) 广告策略:(以推的方式硬性进行,吸引经销商和大户)
 在全国、重点省的农业技术杂志刊登软性广告;
 在全国的农资流通杂志上多刊登产品、招商广告;
 重点市场多以现场广告为主,如墙体广告、店招、横幅、张贴画广告。
  (二) 促销策略:(以拉的方式,吸引消费者初次及重复购买)
以技术服务为主体,在重点市场进行:
 对重点作物的病虫害、土肥水管理等情况,编写、发放应用技术资料(文字、vcd)
 田间地头的试验、示范工作,其样板作用
 召开技术推广会和使用总结会
 现场促销:如:买就送,送塑料量杯、喷雾器喷片等
 事件营销:如:旺季的抽奖活动(以县为单位,发放抽奖券,可获得喷雾器等农机和公司药品等)
以现场技术服务为主,针对集团客户进行:
 对技术负责人进行技术讲解和交流
 田间地头的试验、示范工作,增加对产品的认同,促进购买
对关键人物小礼品的馈赠,进行“关系营销”

 
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离线杨智斌
只看该作者 沙发  发表于: 2006-10-24
自己顶上去,让大家参谋一下!
离线程亮
只看该作者 板凳  发表于: 2006-10-24
支持下!还不错~,.就是写得太过于简单.
我相信对于像我这样的菜鸟还是详细点比较好啊1哈哈
离线霜冷长河

只看该作者 地板  发表于: 2006-11-16
还是很不错:D
离线山脉

只看该作者 4楼 发表于: 2006-11-17
条条框框不错..........................
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