“绿金再造”之策略篇
前言：
通过几年来的运作，绿金公司的现状是：
产品质量不稳定、产品单一；
销售网络的覆盖面窄；
各地代理商基本亏损且市场开拓能力差；
公司无明确管理及考评制度；
员工普遍缺乏专业技能，自律工作及创造性差
公司持续亏损，濒临破产。
宝安集团的介入，带来新的资金、高层管理人员、规范的规章制度，暂时缓解公司财务状况，短期内增加员工凝聚力，但如何能够长期盈利，必须对绿金公司进行再造，走品牌之路，增强核心竞争力，在营销方面应从3大方面进行：
产品结构调整
销售渠道再造
促销体系保障
下面将对上述3大方面的策略进行阐述。
一、 产品结构调整：
（一） 当前产品的现状（产品列表、针对害虫、针对作物、价位）
品种 品名 编号 针对害虫 针对作物 市场反应 出厂吨位价 零售吨位价
杀虫剂 0.3％ 2号药 同翅目（如蚜虫、小绿叶蝉、黑翅粉虱等） 茶叶、蔬菜 较好 8万 10-15万
3号药 螨类、鳞翅目害虫（红蜘蛛、菜青虫等） 果树、茶叶 各地参差不齐 8万 10-15万
治蝗药 草原蝗虫 草原牧草 好 10万 15万
0.8％ 1号药 大龄、抗性鳞翅目害虫 蔬菜、果树 较好 10万 20-25万
2号药 钻蛀性螟虫 蔬菜 一般 10万 20-25万
叶面肥 欧甘 果树、茶叶、烟叶、蔬菜、中药材、棉花、粮食作物 较好 3万 6-8万
杀菌剂 暂无产品
其他产品 调水剂（解决杀虫剂水质问题）广东及成都经销商自己生产的产品，可纳入公司 较好 2.4万 4万
通过对公司现有产品的列表及06年经销商总结会的情况反馈，我们可以得出如下结论：
1． 产品结构单一
2． 药效表现不稳定
3． 产品净含量不足
4． 价格偏高
5． 杀虫速度和叶面肥效果均慢
对上述5个问题，我们除对第5个问题是外，都可以解决，第1、2、3问题应由公司研发和生产部门进行解决，第4个问题可以由营销部门减少流通环节解决。
（二） 绿金产品的长期策略：
高效、低毒、环保型的生物农药生产商，出口、有机、绿色的服务供应商。杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、叶面肥全系列生物产品。
（三） 绿金产品2007年～2009年的策略：
以0.8％奥达和欧甘进行前期的市场网络搭建；
0.8％在产品申报内容的基础上，根据市场需求个性化定制生产；
叶面肥在原欧甘产品质量的基础上，OEM生产；
0.3％在调整产品质量的同时，进行高价、一对一的高质量服务；
杀菌剂通过与华南农大或其他研发机构合作，逐步上市。
二、 销售渠道再造：
销售渠道的广度是销售量的第一保障，现有经销商无论强弱，均有非常多的空白市场区域，均有“占着茅坑不拉屎”的问题。企业要生存，必须得拓展销售渠道，因此应按如下策略进行：
（一） 对现有渠道的整改――“削藩”
（二） 公司招商引入新的经销商――“扩军”
（三） 同其他公司的合作，共享销售网络――“借船出海”
三、 广告、促销保障：
（一） 广告策略：（以推的方式硬性进行，吸引经销商和大户）
在全国、重点省的农业技术杂志刊登软性广告；
在全国的农资流通杂志上多刊登产品、招商广告；
重点市场多以现场广告为主，如墙体广告、店招、横幅、张贴画广告。
（二） 促销策略：（以拉的方式，吸引消费者初次及重复购买）
以技术服务为主体，在重点市场进行：
对重点作物的病虫害、土肥水管理等情况，编写、发放应用技术资料（文字、vcd）
田间地头的试验、示范工作，其样板作用
召开技术推广会和使用总结会
现场促销：如：买就送，送塑料量杯、喷雾器喷片等
事件营销：如：旺季的抽奖活动（以县为单位，发放抽奖券，可获得喷雾器等农机和公司药品等）
以现场技术服务为主，针对集团客户进行：
对技术负责人进行技术讲解和交流
田间地头的试验、示范工作，增加对产品的认同，促进购买
对关键人物小礼品的馈赠，进行“关系营销”
以上就是“绿金再造”的营销三大策略，并不是公司就只存在如上问题，物流成本也是我们应解决的问题（到达同一地点，欧甘公司比绿金公司，运费普遍便宜20％）。
卓越的企业就是不断地发现问题、分析问题、解决问题。绿金只要能改正原来“藏”问题而不解决的毛病，必定向前推进。现在有了对主要问题的解决策略，就是如何作的问题，请见“绿金再造”之内容篇。
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本帖最后由 杨智斌 于 10-24 20:32 编辑 ]
