艳舞不该下乡来
——对某化肥企业的一次促销谈起
厉金芹
最近一段时间,山东有一家比较有名的化肥企业,为搞好冬季促销,他们以文艺下乡为名,在农村很多地方,先是用美女艳舞来招揽农民,再就是专家讲课,最后便向村民们推销他们的产品。其场面可谓火爆,与目前整个冷清的化肥市场形成了一种极大的反差,不过对于该厂家的这种做法,着实让一些农资人感到不可理解。
因为该厂的这种促销手段就是“忽悠团”的套路:推销人员先是找到村干部,让他们利用村里的大喇叭进行吆喝,让村民出来观看他们的文艺演出:先是来一群靓丽的美女登场,各种着装、各种造型、各种艳姿,再加上惊天动地的配乐,着实让这本来宁静纯朴的乡村,霎时躁动起来,让村民们大开眼界。艳舞一结束,便是专家的科技讲课,专家先是讲了一些化肥的基本常识,便大力宣传他们的一种有机肥,并向农民夸口,他们的这种有机肥完全可以单独使用无需和其它肥混合,就能达到增产效果。其实,这次他们向农民推销的是一种“阿维甲壳生物肥”其标识为:阿维菌素≥2.5%,甲壳素≥2%,生根粉≥1%,有益活性菌≥2.5亿个/克,硫、镁、锌、铁、硼等中微量元素≥10%。他们谎称该肥本来卖175元/袋(40公斤),因享受国家农资补贴,所以只卖135元/袋。笔者咨询了一位业内人士,实际上这类肥目前市场上的价格大多在1500元左右/吨,像他们推销的这类同规格肥应该在60元左右/袋,他们的卖价135元/袋是这个价格的2倍还多。他们为鼓励农民订货,采取了惯用的送赠品的方式:农民订1袋,送一个塑料盆,订3袋送一个不锈钢面盆,订5袋的送一个电水壶,订10袋送一个电饭锅。村民们订购踊跃。据几位村民介绍,仅一个晚上的时间,在他们村就卖了几十吨。
分析这起案例:一是厂家炒作新概念,夸大其词。我们知道无论什么样的有机肥只有和其它类化肥搭配使用才能达到最理想的效果,何况他们这种根本就不含氮磷钾的有机肥却鼓励农民单独使用,效果一定不会像他们吹的那么神,农民一旦真正按照他们指导的方法使用,损失谁来负?
二是厂家是一种杀鸡取卵的短期做法。厂家只顾眼前利益,表面上来看这种促销方式,的确起到了短期效果,赚了个盆满钵满,但这种靠价格欺骗手段,农民一旦明白过来,厂家的名誉威信自然也就荡然无存。
三是诚实守信应该成为厂家必须要遵守的一道红线,不可跨越。这也是厂家站稳脚跟,求存发展、图强壮大的基础。如果像上文所述,厂家的这种不诚信经营,不仅自毁前程,还容易在社会上产生信任危机,让农民无所适从,一旦再想进入市场,想再次赢得农民的信任那是不可能的。
当然也反映出农民贪便宜心理和一种不健康的消费心理,给了这类厂家以可乘之机。他们以国家补贴的名义虚高销售价格使农民上当受骗。这也说明我们对于国家对农民补贴的情况宣传不到位。目前国家对农民的农业补贴是“一卡通”,根本不存在对某种化肥、某种品种直接补贴的办法。
再者,目前在很多地方,很多农民在购买农资产品时,不是选择农资产品本身,而是先看赠品的多少,谁的赠品多就购买谁的产品,或者哪种产品的赠品多就购买哪种产品,这种严重扭曲的心理,使劣质产品大行其道,正宗产品销量萎缩或被拒之门外。这也是为什么在全国各地总是有那么多农民成为坑农害农事件的牺牲品。同时也反映出农民缺乏品牌意识,和对生物有机肥知识了解甚少。
面对这种情况,有良知的企业对农民的这些问题应该加以引导和指点,为培育一个健康的农资市场而努力,而决不是利用这种下三滥的手段来欺骗农民。