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互联网之下的农药渠道变革 [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2015-12-08
        2015年被很多业内人士称之为“电商元年”,这一年农资电商密集推出,多到我都不记得啦

  还记得201412月份与同行探讨最多的是互联网时代是经销商消失,还是零售商消失?或者两个都会消失?当时也有争论,但焦点集中在都消失还是会保留其中一个。

  经过短短一年的实践,大家在一起聊起电商,观点有了很大改变:原来在互联网冲击之下零售商、经销商都不会消失!但是他们的功能会发生转变,具体的怎样转变呢?一句话就是“向服务商进化”,很多人还在怀疑,我这里的观点也是一家之言,不同观点一起探讨。

  很多行业在互联网时代都发生了变化,电商平台+物流(自建或第三方)是常见的存在,在这里除了物流之外也没有其他的服务形式呀,最多留个电话或QQ在线聊聊价格、聊聊性能。在农资进入互联网之后怎么就多了个“服务”呢?这要从农资尤其是农药的特殊性说开去,从产品上来说农药是具有“功能性”的,是要解决农业问题的,也就是说同样的产品,在解决同样问题的时候因为使用技术、施用器械,病虫草害的不同阶段的表现是不一样的。就好比是一个感冒的人去医院看病,都是感冒医生开出的处方是不一样的,如果你觉得感冒了去药店买点“康泰克”、“感康”就可以了,那医院为什么还存在呢?这不同于衣服,我冷了买件厚衣服,热了买件薄的,我的问题很好解决,至于说是好看不好看,那是第二层次的需求了。而农资行业,产品如果不与技术结合是不能解决农民的第一需求的。

  所以我总结农民的第一需求是:问题给我解决了,第二层需求是:增产,提高品质;农药在网上销售,农民购买农药只是第一步,怎么使用才是关键的一步,而病虫害的不同阶段产品使用量是不同的,也不能是一套解决方案解决的,更不是一种产品就能解决的。那么渠道的价值就体现出来了,将来的渠道——不管是经销商还是零售商,提供技术服务,让产品通过技术能够解决种植者的问题;也就是从“配送商”向“服务商”转变。还记得我上小学的时候,一夜之间在乡政府对面多了个叫“植物医院”的商店,那时觉得很神秘,因为是“医院”吗?现在回想起来当时的“植物医院”很贴切,当自己从事农药行业之后,却不见了“植物医院”的招牌。的确在2000年之后的第一个10年,只要有产品基本上都能够解决种植上的问题了,也就是有药店就够了,但是自2010年后,随着土地集中,集约化种植的出现,全程作物解决方案等新型植保理念被快速发展,“植物医生”、“植物医院”、“农学家”成为农药行业的关键词。

  而互联网也成为同时代的最热门词汇,在农资圈不谈互联网就落后了,但是互联网真的能够解决农药行业的问题吗?就真的是农户的需求吗?

  他们需要的作物全程管理(不是解决方案,这里还包括了作物种植技术)方案有谁提供?仅仅提供产品就够了吗?还有依托互联网建立的手机应用,农户上传一张照片就能够让你看出来是什么病害吗?有的病害甚至是几十年经验的专家都判断不出来,而且在病害的不同阶段表现不同,用药技术也不一样。怎么能够保证解决农户的问题,满足他们的需求呢?有的说我用高清时时视频就可以了,真的吗?远程诊断就更需要经验了,请问电脑后面的专家们有段时间实践经验,见过多少各种作物、各个阶段的病虫害?

  当然并不是我逆势思维,是现阶段我们需要做的工作并不是空中的,而是地面的,在经历了风口上的2015年之后,各电商开始打开降落伞落地了,都在做自己的地推模式,没错一年的漂浮终于落地了,而落地之后的经销商机会就就来了,包巨无霸京东在内的各种形式电商都在计划如何把经销商抓住手里,据说京东已经着手在做了,而且速度很快。这样一来,经销商们是不是应该庆幸了呢?是不是所有的经销商都会被各种电商纳入麾下呢?当然不是,这是一个渠道整合的过程,在进化、发展中必然有被淘汰的,哪些会不幸被淘汰呢:

  我们先分析一下当前经销商的现状:目前的农药经销商大多崛起于特定的年代(尤其是在90年代开始发展的),夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在;靠三缘(血缘、亲缘、情缘)为纽带难以做到决策民主化,经营科学化,管理现代化;经销商普遍存在小富即安,不求上进的心理,其经营理念、市场推广能力、竞争能力、管理能力越来越不适应新的市场环境的要求;很多经销商往往靠自己所代理的主导品牌生存,对该品牌生产企业的依赖程度较高,没有科学的经营和管理策略,生存的步伐依然飘忽不定;总结一下就是——中国农药经销商的“贫寒”出身以及“孤独”的成长环境,使得绝大多数企业规模弱小,组织程度差,资金乏力经营单一,管理滞后。如果不求发展将滚滚而来的历史车轮碾压而过。

  所以将被淘汰的经销商就是:

  1.渠道的庸员,或利润扒皮商,如很多老资格的省级代理,只是把货放给二批而已。

  2.无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的四无经销商,主要是县级的夫妻店、兄弟店;

  3.不能及时转型的“坐商”,以后继无人的尴尬老农资人为主;

  4.失去上下游支持的经销商。,这就不用多说了。

  悄悄的问一句:您在其中吗?您想好了怎么应对了吗?

  更多有思想、有产品、有渠道、有资源、有资金的“五有”好同志们,是可以在这一波互联网浪潮(时髦的说法是风口)迅速发展起来,比如福建漳州的坤晟、山东烟台得地得、山东临沂春雨、广东湛江土肥站等都在风口上起飞了,能够飞多远,会掉下来吗?不知道!飞起来才是重点!

  农药的特殊性之下,经销商、零售店是不会消失的,但是咱们要转型!

7条评分农币+314
minjiali 农币 +10 很同意你的看法,关键是要跟上形势 2016-04-16
本事闲人 农币 +3 很到位 2015-12-11
songjiwen 农币 +50 谢谢精彩分享 2015-12-09
张德普 农币 +1 嗯 转型势在必行了。赞一个 2015-12-08
莫问芳名 农币 +100 必须转型,因为一切环境都变了。。。 2015-12-08
沈贵阳 农币 +50 谢谢分享精彩 2015-12-08
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 2015-12-08
 
 
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离线田丰宝

只看该作者 沙发  发表于: 2015-12-08
分析有道理,点赞!

内容来自Android手机客户端

离线619437140

只看该作者 板凳  发表于: 2015-12-08
分析挺不错
离线盛田农业

只看该作者 地板  发表于: 2015-12-08
说到点子上了,顺势而为,想好怎样飞吧!!!
离线沈贵阳

只看该作者 4楼 发表于: 2015-12-08
谢谢分享精彩
离线耕读墨人

只看该作者 5楼 发表于: 2015-12-08
植物医院这个很贴切,农资电商如果象卖衣服一样那医人的药品也可以网上购买了,到时会出现什么状况大家可想而知了。技术是王者,服务是王道。
离线莫问芳名

只看该作者 6楼 发表于: 2015-12-08
必须转型,因为一切环境都变了。。。
离线低月

只看该作者 7楼 发表于: 2015-12-08
作物管理,不光是要教,干脆可以帮忙来做
离线袁国林

只看该作者 8楼 发表于: 2015-12-08
肯定要转型, 不转型就会被淘汰
离线张德普

只看该作者 9楼 发表于: 2015-12-08
嗯 转型势在必行了。赞一个
离线小牛奔腾

只看该作者 10楼 发表于: 2015-12-09
说的很好,赞
离线江湖小生

只看该作者 11楼 发表于: 2015-12-09
分析的恰到好处,现阶段不论是经销商零售商必须转型发展,不能在按老方法做生意了,时代在进步互联网+时代的发展,就要求他们必须向产品服务商发展,电商上很多人买了后不知道如何使用,买完了货到手了他还会回来问你这药如何使用,这一时期就看的是服务技术和质量,不好的话我可以选择退货
以我微弱之力,服务伟大农业。
离线songjiwen

只看该作者 12楼 发表于: 2015-12-09
谢谢精彩分享
离线dbnljc

只看该作者 13楼 发表于: 2015-12-09
转型迫在眉睫,依托大树
离线地瓜

只看该作者 14楼 发表于: 2015-12-09
分析的很精彩
离线niubee

只看该作者 15楼 发表于: 2015-12-09
顺势而为

内容来自触屏版

离线bingjian1213

只看该作者 16楼 发表于: 2015-12-09
不错的文章~
离线bingjian1213

只看该作者 17楼 发表于: 2015-12-09
其实很多人都怕电商,的确它很大程度上改变了市场的格局。但是我想问问大家,现在比较成熟的手机销售电商,成衣电商他们把卖场都搞死了吗??没有吧,反而越来越强了~相信未来只是相互依存~
离线706754664

只看该作者 18楼 发表于: 2015-12-10
离线倾城.旭

只看该作者 19楼 发表于: 2015-12-11
分析的很好,赞!!!
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