[稼圃“唠”农事]合理把控农资赊销，“钱”景无限_管理·营销_191农资人

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2015-04-28

— 本帖被李永农资执行加亮操作(2015-04-28) —

[稼圃“唠”农事]合理把控农资赊销，“钱”景无限
                                                                      上大人
         农资赊销从财务管理的角度来说无可避免。过去有、当下有、将来也一定还有！
        自产生以来，经营者就一直没有走出过它的阴影。其实，赊销不可怕，重要的是经营者有没有一套很好的机制来规范约束农资赊销，因此合理地把控农资赊销很有必要。
一、乡镇农资零售财务现状：
         豪不夸张地说，当下乡镇农资零售店三分之二以上的零售店没有或者没有比较完整的账务处理程序。许多往来账都靠人脑记忆、要么少许简单的“流水账+购销发   票”；要么全部票据扎堆成“包包”账；很少有较完整反映交易流程的台账或真实、准确、及时、完整地反映经营状况的财务处理系统。。。。如此混乱的财务现状，不可能提升经营者的经营素质和业务水平；也不可能树立经营者在用户心目中良好的门店形象？
二、农资赊销产生的原因：
1、复杂的市场环境导致激烈的商业竞争：
        商业竞争是农资赊销产生的主要原因。在激烈的竞争环境下，如果自己的商品或服务不具备独特的竞争优势，农资经营者往往就会首先采取赊销“不正当手段”来进行商品交易以开拓市场、增加商品的市场占有率。从现实的情况来看，在同等条件下，采取赊销的方式获得的销售额远远大于纯现金销售的销售额。特别是从传统农资经营模式向现代网络销售模式转变的过程中，这种以赊销和先货后款为主要特征的销售方式渐成主流，这种由竞争引起的“赊销”也将成为一种“商业信用”备受关注。
2、货款的结算与农资销售收入的确认存在一定的时间差：
       这是从财务处理角度来说的“赊销”产生原因。在先货后款的情况下，货款结算需要一定的时间，确认农资销售收入与取得货款时间往往不一致，自然这种销售就成了实质意义上的“赊销”。
3、对客户信用管理能力的缺失：
       片面追求市场份额而缺乏对客户的资信评估调查，增加了坏账、呆账发生的可能性，这在当下已经不是个案。从财务管理的角度来讲，赊销坏账、呆账的发生也是农资经营者对客户信用管理能力缺失的一种表现。
三、赊销对农资经营的正负面影响：
         赊销是市场竞争环境下不可避免的一种销售方式。可以在一定程度上扩大产品的销售量，增加市场份额，还可以帮助经营者减少存货积压、盘活存量资产。特别是在新产品推广中，可以起到提高市场竞争力的作用。但是，赊销又是把“双刃剑”。在给经营者带来优势的同时，也增加了坏账、呆账和收账费用等损失的可能。很多的时侯，经营者赊销注重于数量上的考虑，而对于因赊销产生的“应收账款”的账龄、收款成本和客户信用资料缺乏较仔细的分析。如果蔬于对“应收账款”管理，它就会给经营者带来重创。因此，如何在把握销售机会的同时夯实销售收入，提高资金的使用效率，又能帮助经营者健康长远地发展，合理地把控农资赊销，加强对应收账款的管理就愈来愈重要。
四、对赊销“应收账款”管理分析：

从表中信息得知：a、应收账款占流动资产和总资产的比重一直处于较高水平，且有持续增长趋势，说明应收账款已成为经营者资产的重要组成部分；b、获利水平处于不稳定状态、起伏很大，赊销作为常用的营销策略并不能为经营者带来超额利润；c、应收账款周转率保持在较低水平，还有下降的趋势，应收账款的利用率较低。

从表中信息得知：账龄在3年以上的应收账款持续保持在较高水平，2-3年的应收账款比重有较明显的上升趋势。由此可见，该经营者的应收账款回收较慢，变现能力比较差。
综上分析表中信息得知结论，该经营者在应收账款管理方面存在以下问题：a、应收账款比重较高，而赊销方式的使用并没有为经营者带来较高的获利水平；b、应收账款的周转速度较慢，利用效率偏低；c、应收账款的回收速度较慢，变现能力较差。

五、对赊销应收账款管理建议：
                营者要根据自己经营的特点、结合自身优势，健立健全包括赊销对象在内的一系列管理制度或办法，以尽量减少因信用缺失带来的财务风险。
           1、调整产品结构，提高产品和服务的竞争力：应收账款的产生主要是商业竞争。根据上述案例的分析得知，赊销策略并不能从根本上提升市场竞争能力，只有更好地服务于客户、满足客户需求，销售适销对路的优质、高效产品，才能改变被动的销售地位，才能在市场上具备竞争优势。
          2、做好客户资信调查评估：通过各种渠道了解客户的信用水平，重视客户的资信，把长期往来的客户作为资信评估对象，定期审核客户的资信状况是否与新的一致，做到知已知彼，资信共享。
         3、建立合理的信用政策：综合考虑因为信用期延长带来的额外销售额和收账费用以及坏账损失等因素对销售政策的影响，确保在正常运行的情况下，促进赊销收益最大化；从品质、能力、资本、抵押、约定条件等多方面来认真筛选甄别优质客户，防止信用诈骗。在可能的条件下，最好将现金折扣与信用期间结合起来使用。
        4   、实行定期对账：确保双方就应收账款的余额和还款期限达到一致意见，防止对方无故违约行为。
        5、设立坏账准备金：应收账款的存在使得坏账损失的发生不可避免。根据财务管理谨慎性原则，计提坏账准备金，为经营者降低经营风险和健康发展提供支撑。
        6、账龄精准分析和账款定期催收：经营者除主动与客户“结欠”外，还应对赊销应收账款账龄进行精准分析，拖欠的时间越长，产生坏账损失的可能性就越大。经营者通过对应收账款账龄的精准分析，了解应收账款的形成时间和金额分布，考虑信用政策和客户资信，调整催账方案，根据不同的拖欠时间、采取不同的催账方式。

图片:DSC00741_meitu_1.jpg

共11条评分，农币+585

阿q的农药	农币 +10	学习	2015-06-13
江西平平淡淡	农币 +20	学习了，很不错，以后也得学会风险管控	2015-04-29
rcfxzyp	农币 +50	从财务的角度分析了赊账的应对方式，有教益。	2015-04-28
农校何逗逗	农币 +25	上大人好久不见	2015-04-28
sguilin	农币 +10	相当不错	2015-04-28
caizigff	农币 +20	零售店能做到这种财务管理水平，膜拜	2015-04-28
飞红	农币 +100	您的帖子已经被推送到首页啦！	2015-04-28
莫问芳名	农币 +100	赊销是毒瘤。。。	2015-04-28
鹤影	农币 +100	原来上大人是搞经营管理的	2015-04-28
dos0001	农币 +100	农币支付给大人，不能赊销，哈哈	2015-04-28