昨天,和一农资同行吃饭,他问:“你们每天忙来忙去的忙啥呢,下面也不欠你们几个钱了呀,怎么还像只辛勤的小蜜蜂不舍得休息一下?”
“你们现在忙什么呢?”我没有正面回答他的话,反问道。
“我都休息两三个月了,武汉植保会都懒得去,每天上上网,打打牌,喝喝酒……,旺季的时候忙得累得要死,难得的淡季,你不享受享受咱农资人还有活的门儿吗!反正我也没做小麦除草剂,乐得清闲一段好时光啊。”
这兄弟说的时候抿了一口酒,一副很享受的样子。
睁开眼,又缓缓说道:“NND腿儿,前天一算账,今年去掉开支,居然没赚几个钱,业务员我都给他们放假了,发着工资熬到年底,今年就得赔钱。你们天天这样下去跑,费用不大吗?”
发了一通牢骚后,他又问道。
“赔钱?”我感觉不可思议,在亳州这个农资市场上,一年卖几吨杀菌剂都能生存,况且他手里攥着的大厂名厂也很多。”
“你手里掌握几个核心客户?”我问他。
“核心客户?什么叫核心呢,卖的多的客户算不算?”那伙计一副陷入思考的样子。
“你还是别想了,核心客户不一定是给你卖得最多的,但绝对是最支持你的。你的产品不一定是最赚钱的,但是他们给你卖;你的产品有瑕疵,他们提出建议,还是给你卖;没有兑现的诺言使他们生气,收拾收拾心情,他们仍然帮你卖;遇着困难了,他们带着现金带着方法给你卖;年度推广会,他们永远都是最积极最活跃的人,他们永远都是为你支撑场面的人。”
有这样的客户吗?请对照,如果没有,请思考。
他又深思半响,恍然大悟般拍了下脑门,“我说怎么回事呢,我开发的客户是你们的两倍以上,量还上不去,精力牵扯太多,哪里有时间发展核心客户?
今年给我最上量的客户,我都不怎么赚他们的钱,薄利多销嘛。前两天结账的时候不但没结清货款,还要挟我,说我的帐催得紧,再这样催款明年就不给我卖货了。”
纯粹建立在利益上的客户,一旦利益点降低或者期望度提高,合作关系就会瞬间土崩瓦解、灰飞烟灭间还得让你受点损失。
作为一个当地农资界的“新人”虽然受到些客户的热捧,但总体看来,思想还有待于传播。不传播又能怎么办呢,走在你前面的前辈们都有自己前进的绝活,你想混入扎堆拥挤的队伍?要么被他们无意间乱脚踩死,要么运气好占据个好位置,顺着他们前进的方向闭眼猛冲,要么另辟蹊径,让自己成为领跑者,可这谈何容易!
好像扯远了,回到正题。
有什么样的渠道,能造就什么样的经销商,也可以说有什么样的经销商,造就什么样的渠道。物以类聚人以群分,如果你合作的都是高大上客户,那么你的身价自然也会高大上,能受到高大上们待见的经销商,一定是个少走弯路的经销商。
相反,如果你合作的客户信誉度不高,你就容易造成经济损失,如果你合作的客户年销量不大,那么你就不容易上量。
高大上客户都想做,可一个镇就那么一两家,挤的经销商多了,他们反而不珍惜了。因此,一味追求高大上,也不是上上之选,做适合自己的,才是最重要的,具体谁适合你,这就需要用时间和眼力来甄别了。
一、每个零售店或种植大户都有各自的特色经营,你们的理念是否相适合,或者你刻意去迎合他们,你们的思想能不能碰撞出火花,这就决定了你们合作的深度。
这就解释了有的经销商为何频频换客户的根本原因。
二、每个客户都想把生意做好,你给他们带去了什么?
单单是产品吗?他们不缺产品。
按照一位零售客户的话讲,今天来推广产品的业务员比来买药的农户还多。
他们缺技术吗?也不全对,但凡做的比较优秀的零售商,对病虫害防治和作物管理都有自己比较独到的理念,平时我们还得多向他们学习技术知识。
那么零售店到底缺什么?
个人感觉他们缺的还是最基本的安全感和依靠感。首先,你能不能让大家感觉可靠,没有可靠感就没有信赖感。其次,你的产品靠不靠谱,不靠谱的产品只会增加他们的负担和恐惧。再次,你的未来靠谱吗?你为什么做农资,是为了自己混碗饭吃,还是要带领大家共同混饭吃?这是两个截然不同的概念,行动力决定感召力。
你的行动,会影响客户的决定。
三、淡季筑巢,旺季孵蛋。就经营理念讲,我就很不认同那位同行的套路。什么是淡季,在我的眼里只有市场,而没有所谓的淡旺季。
旺季的时候我们能做什么,淡季的时候能做什么,心里若没谱,那你人就不靠谱了。
热火朝天的销售季节,你拿一筐若干样品见针插缝找零售老板推荐,回答不是忙着呢,你下次再过来吧;就是该接的产品已经到位了,不需要太多的产品了;即使看在人的面子或者特色产品的面子拿了点产品,可又能卖多少呢,结果可想而知。
销售淡季,是你忙着娱乐,忙着旅游,还是忙着喝酒呢,可是你还得知道,此时,零售商也空虚。这个时候去和他们聊天,聊产品,聊市场,聊理念,一聊就是大半天,聊得投机午饭都管你吃好,再配瓶老酒,边吃边谈,这样的结果又会是什么样的结果。
没事多跑跑,多聊聊,既输送了你的思想,又了解了大把一线情况,这为来年的销售不是打下坚实的基础了吗。
算了,今天就说这么多吧,说多了大家都变成读标题党了,知道大家时间珍贵,还望厂家和基层的朋友们为我们多提建议,多输送思想,当我的思想里有了你的影子,那我们就成了什么?没错,哥们儿!