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[原创文章]《老产品如何提升上量》??? [复制链接]

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离线msn高军

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2014-12-08
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《老产品如何提升上量》随堂笔记展示---20141129


主讲人:高军

特邀嘉宾:悟空老师(外企高手)

讨论话题:老产品如何上量


笔记人:农资销售黑马训练营—编号HMXS-0049



一、分析问题—老产品不上量的成因(Why
高总的分析:

1、老产品背景分析:

    老产品在市场上经过若干年的上升期后,很多业务员反映老产品开始出现销量停滞不前,难以上量的窘境,甚至出现下滑的趋势,具体分析一下原因:

1)真正意义上的“老产品”都经历过上升期,说明老产品有自己的优势所在,在优势存在的情况下,仍然有上量空间,下滑只是业务员的“浅层”感觉。

2)至于老产品难以上量甚至下滑,看似问题反映在渠道进货层面,但老产品是否真正难以上量甚至出现下滑,需要去找产品的真正使用者,即用户(农户)去探个究竟。

    笔记人注:业务人员经常碰到的一个躲不开的问题是:经常被渠道牵着鼻子走,虽然渠道客户反馈给业务人员的问题有时候是真实的,但经常不全面,要么是过滤过的,要么是表象的,还有很多情况是渠道客户为争取自身利益有意误导你。

2、老产品上量需要解决的几点问题:

1)分析老产品的优势所在,即老产品究竟好在哪里?

2)老产品究竟为什么不上量?

A渠道原因?——>客户是不想卖了还是卖不动等等

B产品自身原因?

C公司产品策略

D其他

3、针对老产品不上量最常见原因—渠道客户不想卖(进货)分析:

1)利润下滑,挣不着钱

A)窜货

产品卖开了,窜货是一个很难避免的问题。市场保护不好,窜货现象突出,经销商恶性竞争严重,利润下滑,这是普遍的逻辑关系。所以,要解决窜货造成的利润问题,根源在于做好市场保护。

笔记人注: 国外公司很多产品,都经历过窜货问题,一控制好市场,经销商积极性马上上来,量就上去了。

B)公司政策支持不够,促销力度太小

针对此类抱怨,高总的经验之谈:在真正分析老产品的渠道利润分配及公司利润的前提下,如果果真可以在促销上,或者其他政策支持上有空间可以操作的情况下,这种情况是说服客户老产品增加进货量,增加销量的“良性陷阱”。

1 说服自己:如果公司给出促销或者其他政策支持,有信心说动客户,达到公司认可的足够进货量

2 说服公司:只要花了公司的费用或者用了公司的政策,一定能完成公司认可的销量

3 说服客户:在尽全力申请到公司支持后,必须与客户签订合同,达到一定的进货量。

2对产品不满意,说产品不行,效果不行

高总对问题分析的很透彻:不管客户对产品如何抱怨,或者老产品已经出现下滑迹象,但在市场上仍然没有绝迹,说明老产品仍然有用户认可。

本质上看,产品到底好不好,行不行,不是由渠道决定,而是用户(农户)决定。真正确认老产品行不行,要去用户那里做回访,农户才是对产品了解最深刻的。

    笔记人注:当然,不排除确实有一些老产品当时是夸大效果,靠炒作上量,这种情况另当别论。

二、解析问题—老产品如何上量(How)

高总支招:

1、准备工作:

找足够的用户(农户)做回访,确定老产品最真实的反馈。如果是真正意义上的老产品,经历过几年市场上的上升,一般在农户那里一定能收获信心,10个用户一般有7-8 个给出正面的评价,做好回访视频,综合一下,分析老产品的真正优势所在。

2、分析解决

分析不上量或者下滑的真正原因所在,并给出解决方案:

1)客户抱怨的产品层面问题

A)利用回访视频,用事实说服

B)分析回访资料,提炼或者升华产品的“卖点”,重新点燃客户的信心。

笔记人注:高总及悟空老师,特别给大家阐述了“卖点”概念,公司很多产品经理以及业务员,对产品缺少真正的认识,不能真正针对用户的需求来给产品定位,虽然说服客户的产品优势都是真实的,但产品最准确的定位是找出需求点,即“买点”,让农户听到之后就想买。

2)客户抱怨的利润层面的问题

A)串货问题:

先分析串货的原因,然后利用公司的政策,实行有力的渠道控制,将串货给利润带来的负面影响,降到最低。

B)返利、促销等支持力度问题:

以足够的理由,跟公司争取到合理的政策,与客户签订合同,保证在公司给出的合理政策下,实现销量翻番或者达到一定的量。特别提醒:利润层面的问题,业务员尽量也需要做好产品回访工作,将产品在用户层面的认可拿给客户看,增加自己与客户谈判的砝码。

三、高总总结:

其实老产品如何上量,在高总看来,最主要的原因是业务员没有找到问题的关键所在,只是在渠道层面看问题。

一句话(Key:通过用户回访,找到老产品不上量的真正原因。通过“买点”思维,在加深对产品认识的基础上,利用可以争取到的公司资源,与渠道客户谈判,最终达成销量提升。

高总负责任的告诉我们:利用以上方法,一般都能达到老产品上量,而且这是高总及同仁用经验验证过的。

悟空老师对问题的分析,基本上与高总一致,理论性特别高,而且给出了一些实际可以操作的方法:大家可以参考聊天记录。





                 本文来源于QQ群:农资销售黑马训练营。笔记人黑马群HMXS-0049。希望这篇文章能够对各位老师农友有所帮助,     也欢迎各位老师前来一起探讨分享。
4条评分农币+170
博邦曹志恒 农币 +10 没有那么多行产品,只有保持老产品上量 01-12
追风小西西 农币 +10 具体实施还是会问题重重的! 2014-12-09
洛樱添夏 农币 +100 轻轻的,我推了个首页 2014-12-08
肥料湘军 农币 +50 鼓励分享! 2014-12-08
 
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离线caizigff

只看该作者 沙发  发表于: 2014-12-08
沙发一记支持下,很有用
1条评分农币+10
肥料湘军 农币 +10 你蛮速度的,总能看到你抢沙发! 2014-12-08
离线肥料湘军

只看该作者 板凳  发表于: 2014-12-08
鼓励分享!
离线洛樱添夏

只看该作者 地板  发表于: 2014-12-08
轻轻的,我推了个首页
离线caizigff

只看该作者 4楼 发表于: 2014-12-08
回 肥料湘军 的帖子
肥料湘军:鼓励分享! (2014-12-08 13:38) 

再差几个沙发就有勋章了,下班时间才能抢沙发啊,当然得抓紧了~

只看该作者 5楼 发表于: 2014-12-08
很好

只看该作者 6楼 发表于: 2014-12-08
谢谢分享

只看该作者 7楼 发表于: 2014-12-08
不信得不到NB

只看该作者 8楼 发表于: 2014-12-08
我要NB

只看该作者 9楼 发表于: 2014-12-08
还是没有?

只看该作者 10楼 发表于: 2014-12-08
回帖奖励+ 50
还真没有

只看该作者 11楼 发表于: 2014-12-08
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
离线灿烂星空

只看该作者 12楼 发表于: 2014-12-08
必须学习一下
离线zswdddddd

只看该作者 13楼 发表于: 2014-12-08
看看来了啊

只看该作者 14楼 发表于: 2014-12-08
老产品的话,一般来说最容易想到它的抗性问题,防治效果按道理不会理想,如果出现这种问题的话,高总如何解决呢?请指教

只看该作者 15楼 发表于: 2014-12-08
谢谢分享 ,学习了
离线三炬生物

只看该作者 16楼 发表于: 2014-12-08
干货要支持
离线msn高军

只看该作者 17楼 发表于: 2014-12-08
回 药械研究生 的帖子
药械研究生:老产品的话,一般来说最容易想到它的抗性问题,防治效果按道理不会理想,如果出现这种问题的话,高总如何解决呢?请指教 (2014-12-08 15:41) 

老产品为什么就一定会有抗性?有抗性是不是就不能上量呢?
农达有吗?大生有吗?克无踪有吗?彪马有吗?百菌清有吗?敌杀死有吗?
他们的量,如何?

只看该作者 18楼 发表于: 2014-12-08
学习了,希望能进高手的群学习学习

只看该作者 19楼 发表于: 2014-12-09
回 msn高军 的帖子
msn高军:老产品为什么就一定会有抗性?有抗性是不是就不能上量呢?
农达有吗?大生有吗?克无踪有吗?彪马有吗?百菌清有吗?敌杀死有吗?
他们的量,如何? (2014-12-08 17:15) 

在蔬菜区,很多杀菌剂抗性严重,农民连续使用了10多年以上,抗性问题肯定存在,这毋庸置疑吧?我也没有说一定会有抗性,我只是想请教老产品如果存在抗性问题,通过什么样的方法才能上量。这仅仅是请教学习,望您海涵
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