农资销售的出路真的是电子商务吗？_电商·观点_191农资人

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2014-11-17

农资销售的出路真的是电子商务吗？

    当阿里巴巴在纽交所上市的时候，当双十一那华丽丽的570亿闪亮得令人眼晕，我承认作为一个农资销售员我受刺激了。农业生产资料这个传统的行业已深陷同质化竞争的泥潭多年，传统营销模式困局难破，互联网的东风能不能给这个行业送来几片云彩？今天我关注到一条信息，由江苏辉丰牵头发起创立的农一网高调上线运营了。再联系到不久前阿里巴巴启动了进村计划，京东也进村刷墙了，这些让我对“移动互联网新技术与农资销售”的命题的思索有了现实的参考对象。而我最初对“互联网技术与农资销售”这个命题感兴趣缘于去年江苏克胜的说公司让他们写点农资网络销售方面的建议。这个事让我觉得，农资行业虽有诸多的“落后”但行业内从未放弃觉醒的努力；再者，整个行业大小企业都遇到了老传统老模式的发展瓶颈，迫切寻求突破；最后，淘宝、阿里巴巴、支付宝、微信等移动互联网事物的巨大成功给予农资行业莫大的刺激和启发。
    暂且抛开这个新命题不论，回头从行业现实说起。
    作为农资行业一名普通的营销人员，我对于这个行业爱恨交加。农业院校毕业，我发自内心的热爱这个行业，所以要细数这个行业的弊病，且要得罪人了。
    先说这产业链上游的农化企业
    (一) 先天缺陷，发育不良。
    我国绝大部分农化企业脱骨于90年代那场国有企业私有化的改制大潮，还有一部分则是此后二次分家的结果。彼时，我国工业基础很薄弱，大部分农化企业仅能仿制部分品种。90年代大家都是在解决生存问题。新世纪的前十几年则是一个相对发展较快的时期，几次大机遇让各大农化企业捉襟见肘的家底总算厚实了些。然而，所继承的老体制的弊病问题在新市场经济的大环境下日益突出尖锐。
    (二) 技术欠缺，人才难求。
    按照国家政策要求，当前很多农化企业正忙于搬迁进园。这不仅仅是简单的搬迁的事情，更是次大技改大升级的过程。企业升级改造离不开人才智力支持。农化企业无论是研发、生产、管理和营销环节都缺乏高尖端人才。与跨国农化巨头们相比，爱国热情高涨后，我们得诚实地认识到彼此在工艺水平上的差距。至于研发创制能力，国内企业与其更不可同日而语。除了研发、生产环节，优秀的营销人才在农资行业也是很匮乏。国内农化企业对高尖人才是“饥渴”的，但是难以吸引高尖端人才，更难留住高尖人才，也是这个行业面临的客观事实。这里除了国内农化企业体制积弊和能力不足，也有我国农业科技人才培养与生产脱勾的客观原因。
    （三）利润下滑，市场萎缩。
    国内农化企业日子好过的不多，日子不好过的较多。日子好过的国内农化企业一是伴上了跨国巨头，二是在某些品种上喝了神仙水了，不过这样的企业不多。大部分农化企业都面临着利润下滑，市场萎缩的压力。利润下滑主要是人员成本的增加、财务成本的居高不下、营销成本的持续攀升以及环保技改的压力。而大部分厂家的市场萎缩的压力越来越大，因为同质化竞争生死相拼企业间在整合、跨国巨头时刻在布局时刻在压榨国内企业生存空间。
    再来说说销售的渠道分销商们
    农资销售基本都采取传统的渠道分销模式。而农化企业80%的分销商都是个体商户，真正公司化运作的分销商少之又少。这也是农资行业营销水平较低的一大重要因素。这些渠道分销商大致可分为四大类。
    （一）农资（种子）公司、供销社改制催生了第一代农资分销商。这也是在时代大变革下，进程基本和农化企业体制改革同步。这一代分销商主要特点包括资金实力较好、下游渠道稳定、产品结构基本稳定。他们当前主要面临的问题：1.这批分销商老板大部分已过“那激情燃烧的岁月”，缺乏开拓精神。2.常规品种占比大，新品种接受能力相对弱。3.经营思路不活跃，营销手段不够丰富，市场份额受挤压。当然也不是一概而论，“老骥伏枥，志在千里”的也有，但不多。
    （二）第一代分销商的创业功臣另立门户。所谓第一代分销商的创业功臣包括得力干将和下游个体户。这部分分销商能另立门户除了自身积累了一定资源，还得益于农化企业的产品资源的丰富和农化企业追求渠道扁平化的大势。其实，这一时期也正契合深化改革开放的时代大背景。这部分分销商的主要特点有，已有一定资金积累、掌握了不少优质资源、尚有开拓精神整体处事风格偏保守。这部分经销商大都遇到了发展瓶颈问题，业务拓展扩张受限；这部分经销商常思考的问题是该再次赌上不多的资本，更上一层楼，还是守住当下尚可的市场和收益，而且颇为纠结，饱受“农资那么难，风险那么大”和“逆水行舟，不进则退”两对立观念的反复煎熬。
    （三）不甘现状的业务人员抱团创业。这里说的业务员包括厂家业务员和分销商业务员。客观的说，农资行业的营销人员薪酬水平是比较低的，尤其是农化类产品销售人员。这部分不甘现状的人有理想有勇气，跳出来自己创业。当然，这两者的抱团合作也是有成功的现实可能：产品资源+终端资源+创业激情。然而，成功很难！他们面临的主要问题是资金匮乏和难以掌握优质产品资源。
    （四）资本的蠢蠢欲动农资行业近年来也逐渐获得了资本的关注，投资资本不仅仅参与了上游农化企业的整合，也渗透到农资流通领域。农化企业和分销商们都迫切谋求破局，近年来一些农化企业对渠道进行了整合，做了诸多尝试。比如，农化企业的省级分销公司、农化企业与大分销商的深度合作、区域分销商的大扩张，包括农资电商化，这些都需要大资本参与运作。虽然这些暂时还没有撼动市场的基本格局，但是这一股浪潮拍得很猛烈，未来也许是农资流通的中坚力量。我本人比较看好这一趋势。
    最后再说一说农化产品的最终使用者。
    谁在购买农化产品？普通农户、种粮大户、专业合作社、政府采购部门，影响他们做出购买决策的因素有显著差异。我个人总结概括下来，简单的说：普通农户最淳朴，经济实惠能管用；种田大户有要求，省工省时全搞定；合作社里有追求，需求小众更专业；至于政府采购那就不是完全的市场行为了。对农化产品消费者进行细分，我们应当注意到不同群体需求上的差异。
    谁在使用农化产品？我不认为农化产品的购买者既是使用者。这个问题似乎不像我原本想象的那么简单。从我工作中的接触来看，使用农化产品的除了普通农户、菜农，还有今年来随着土地流转迅速发展起来的农技服务队。目前农技服务队大多还是草台班子的样式，但是他们已掌握了不少的植保知识，对各类农化产品使用要求有一定程度的认识。而普通农户在农化产品使用方面还存在很大欠缺。他们所掌握的植保知识大部分来源于农资零售店老板的“口授”，偏面而不专业。这个话题还有许多值得我们细细琢磨的事情。
    离题扯这一大堆，只是想大致概括这行业的现实。言归正传，咱们接着谈农资销售电商化这一正题。
    五年前我们大部分人无法想象网购会如此方便快捷。得益于智能手机终端的普及和移动支付的成熟，短短几年时间几大电商极速成长成巨无霸。阿里巴巴更是牛气冲天。网购平台成功的关键是什么？不谈其他，就营销本身而言从，我认为有三大优势：
    第一，价格优势。
    价美物廉永远是最具杀伤力的手段！电商平台商品的价格优势主要来源于流通成本和营销成本两方面的优势。
    第二，速度优势。
    方便快捷是消费者从网络购物中获得的最深刻的体验之一。网络购物要实现这一点所依托的包括：高效畅通的信息流、快捷完善的物流支撑和安全简单的支付手段。利用网络技术实现了需求信息与产品信息的双向互通，使得消费者的需求能迅速得到响应。快捷成熟的快递物流服务则提供了速度保障。电商模式抛却中间分销环节，极大的加快了产品流通速率。
    第三，需求响应的优势。
    除了在需求响应上占据速度优势，网购模式还在满足多样化需求和时空上占据天然优势。
    为什么有人想做农资销售电商化？
    电商的成功很诱人，电商的优势也很明显。恰恰大家都在谋求传统模式破局，电商化这不过是尝试之一。
    农资销售电商化有无成功可能？
    成功？有可能！多大可能，谁也不知道。
    不过，第一个吃螃蟹的倒是开始行动了。江苏辉丰发起创立的农一网采用的模式是：

    从这张图可以清晰地了解农一网的基本运转模式。农一网负责订单处理，县域工作站负责货物配送，而农村植保信息服务站则相当于代收点。我认为它是对现有分销渠道的一种改造，即在统一的订单系统下，将县域经销商改成物流中转库、乡镇零售点改成物流服务站，这两级也会有相应的利润分成。农一网其本质是对下游流通环节的优化，其销售模式并没有发生根本性改变。
    农一网这种运转模式明显更有利于上游生产企业。它有利于企业加强对销售网络的控制、有利于生产企业降低财务成本，有利于生产企业降低库存压力，有利于生产企业提高销售毛利。由于自身实力不足，农一网无法完成数量庞大的县域配送中心的建设，目前主要采取加盟的方式扩大覆盖范围。而发展对象主要还是农资县级分销商们，在这种模式下农一网和这些分销商们在利益分配上有博弈，合作基础并不十分牢靠，受冲击因素多。
     本人也体验了一把农一网。

选购品种。界面做得不错

订单确认。数量、金额、配送地址、配送方式

农一网目前采用的两种配送方式。所谓的工作站配货和传统物流发货（物流费用自付）。目前已建的工作站数量极少。

支付方式。目前农一网线上提供了银联快捷、网银、支付宝三种相对安全的支付方式。但是银联和支付宝两种支付方式都存在支付额度限制。

    总的来说，农一网只是一种尝试，有几个根本性的问题还没有找到切实可行的解决办法。
    第一，  价格体系的构建。
    目前，农一网可供选购的品种并不多，所投放的品种并不是各自的核心品种。即便是投放了其核心品种，价格也并不占优势。以辉丰的1kg41%草甘膦为例，20件以下1.76万/吨（含物流费），20件以上1.53万/吨（含物流费）。草甘膦还并不是辉丰的核心品种。从所投放产品及价格来看，农一网目前尚在试水，投鼠忌器。如何构建线上线下的价格体系还没有一个明确的方案。
    第二，  物流配送问题。
    农药属于有毒易燃化学品，所以一般的快递物流无法适用。即便是可以通过快递方式解决，那成本也是吓人的。因为快递行业派送并不赚钱，收件才是主要利润来源。农化企业需要通过自建渠道解决，才能实现垂直流通渠道构建。这需要烧很多钱，对农化企业来说很够呛。农一网选择放弃对市场的部分控制力，与县域经销商合作也是现实的妥协。但是，现在其所建立的工作站数量极其有限。如何迅速提升工作站数量是一个需要努力的工作。另外一个关键问题，从县级工作站到村镇服务站一级的配送依然采取传统的送货模式，对县域合作经销商的配送能力是个巨大考研。没有个几台车一帮人，难以实现覆盖，要么难以保证到货速度。
    第三，  宣传推广，用户习惯培养。
    在宣传推广和用户习惯培养这方面，目前农一网还没有太大的动作。农一网上线之际邀请了不少媒体进行了宣传造势，但这远远不够。农一网宣称其主要针对的服务对象包括种植大户、零售终端、专业合作社、农垦基地。这样的定位还是比较现实的，针对的客户群体有网购的技能。如何针对他们加大宣传力度、做好用户习惯培养，形成可观的流量。这也是农一网成败的关键点。当然，这也是一个烧钱的浩大工程。要知道“嘀嘀打车”和“快的”为了培养用户习惯可是烧了几十个亿。
    第四，  技术支持和售后服务。
    农化产品不同于一般的生产资料。农化产品的使用有很强的技术要求，使用不当易造成经济损失。种植大户、专业合作社、农垦基地这样的客户虽然掌握了一定的植保专业知识，但是依然需要专业的技术支持，才能有效控制用药风险。而一站式的服务与解决方案对这些客户更具吸引力。售后服务更是一个令人头疼的问题。
    任重道远，未未可知。
    再来看看前面所提的阿里巴巴进村计划。在这里要感谢快乐农人驿站的一篇文章很好的将农一网与阿里进村计划作了概括比较。（以下引用）

农一网	阿里进村计划
一期投资2000万元	3-5年投100亿
农资产品（种植业）	不局限
平台+县域工作站+村级植保服务站	平台+县级运营中心+村级服务站
货款+物流费+先款后货	店主先行垫付

    第一，两者投资不是一个等级，资本实力更不是一个数量级。农化企业大部分是中小型企业，自然是没有阿里财大气粗。
    第二，目标定位不同。农一网的目标是打造农化产品的垂直流通渠道；阿里的计划是盘活农村市场，简单的说“卖进来再卖出去”，包括卖进生产资料、生活物资，卖出农副产品等。
    第三，面临共同的难题--物流最后一公里。如今快递物流企业要想在三四线城市实现盈利尚且困难，更别提将触角伸到广阔的农村。那就是个无底大坑！农业生产资料供需有很强的时令性，失去快捷的物流配送，所谓电商化也缺乏意义。
    最后与大家分享我的一些思考和想法。
    互联网技术对改造农资流通渠道是很好的辅助手段，但是单纯的农资电商化难以实现。个人认为农资销售的未来出路是由农化企业与大流通企业主导的，大资本介入的特许连锁经营模式（另文讨论）。但是互联网在实现订单快速处理、信息快速传递、标准化管理方面有着独特优势，应充分利用，对现有分销模式进行改造优化。
     对订单处理及物流链的改造
    传统分销模式物流、订单流程

    借助互联网技术对物流环节进行优化，引入现代仓储物流服务企业有效缩短物流链条。现代物流服务具有：内外部物流一体化、管理信息化、服务标准化、反应快速化等诸多优势。
    这样的改造并不存在技术难题。农资流通物流链的改造只需借助现代仓储物流服务企业，相应的对订单处理流程进行改造。如果企业舍得花大价钱的话，可以将供应链也整合进来。销售业务人员将更多的精力放在市场拓展、技术服务及市场维护上。
    改造后的物流、订单处理流程

订单处理流程：

    改造的意义：
    1.    极大的提升订单处理速度，压缩物流链。
    2.    去除农化企业供应配给的沉疴顽疾，对库存实现精细化管理。
    3.    对农资营销行为进行规范化，降低交易双方风险。
    4.    有效降低营销费用，物流成本。
    5.    全面提升企业服务水平，和品牌形象
    而互联网技术在市场宣传推广方面所能发挥作用更是如鱼得水。利用移动互联网新技术能快速的将丰富详尽的产品信息传递到市场更层级，快速的传递生产企业（经销商）各类政策信息，快速获取下游渠道的反馈意见。利用移动互联终端的互动性，实现营销手段灵活、花样丰富、精确定点。

丰富的APP 便意的二维

                   丰富、多样、详尽的产品展示                                                             良好的互动性
    除了基本的营销宣传，我们可以利用新技术，仔细策划，重点结合“技术营销”、“品牌战略”、“连锁经营战略”大做文章。
    仅仅是抛砖引玉，还望大家共同讨论，集思广益。见笑！

共4条评分，农币+215

肥料湘军	农币 +50	鼓励分享！	2014-11-18
佰秀农业	农币 +50	辛苦整理，送分奖励	2014-11-18
龙门	农币 +26	信息及时，很有帮助。	2014-11-17
dos0001	农币 +89	分析有理，继续得罪下去吧	2014-11-17

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离线caizigff

村上老人②级

只看该作者沙发发表于: 2014-11-17

越来越窗户纸快捅破了，给力贴

离线dos0001

坛主

只看该作者板凳发表于: 2014-11-17

分析有理，继续得罪下去吧

离线龙门

村上老人④级

只看该作者地板发表于: 2014-11-17

信息及时，很有帮助。

离线羽人枭獍

村上老人①级

只看该作者 4楼发表于: 2014-11-17

农一网不过是改变了一下传统销售的形式，属于换汤不换药

离线佰秀农业

版主

只看该作者 5楼发表于: 2014-11-18

辛苦整理，送分奖励

离线形单影只

正式村民③级

只看该作者 6楼发表于: 2014-11-18

都夸出花来了，看楼主这么像他们的枪手呢

离线songyzu

正式村民②级

只看该作者 7楼发表于: 2014-11-18

回形单影只的帖子

形单影只:都夸出花来了，看楼主这么像他们的枪手呢 (2014-11-18 08:29)

自己仔细看好

内容来自触屏版

离线广西九合

正式村民④级

只看该作者 8楼发表于: 2014-11-18

文章写都不错，用心写了！

离线潇湘哥

村上老人①级

只看该作者 9楼发表于: 2014-11-18

很详细的分析

离线十年磨一剑

实习村民③级

只看该作者 10楼发表于: 2014-11-18

分析的很客观，很有见解，很受启发。

离线电商

实习村民①级

只看该作者 11楼发表于: 2015-03-18

回的帖子

: (1970-01-01 08:00)

说到农资电商，真正能实现农资电商化的就属浙江赶街。赶街通过在村建立村级服务站，聘请本村口碑好、位置好的村民家庭，并配备电脑和电视，解决了农村电商不会上网和不能上网的难题，同时通过整合各县大型农资经销商资源，解决农资配送及售后问题，加之有政府的推动，赶街农村电商落地的同时，也真正实现了农资电商化，这是在农村电商基础上的又一重大举措，值得学习和借鉴，赶街太伟大了！

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