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[职场话题]降农十八掌——我的年八百万销售历程(上) [复制链接]

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离线佰秀农业

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2014-11-13
— 本帖被 低月 从 职场话题 移动到本区(2016-04-15) —
                                                      (上)
                 文/佰秀农业

        最近看到数篇诸如“薪金决定业务员能力或者业务员,你值多少钱”之类的文章,感觉都有道理。
  
  毕竟,销售人员是个靠销量吃饭的行当,没有老板愿意每月发2000元工资养一群毫无战斗力的销售人员,当然也没有甘心每月领2000元生活费从事销售行业的销售人员。
  
  销售人员,是指没有资金,没有人脉,没有专业经验,而想创业、想实现理想和抱负的人员,在老板精心打造的平台上施展自己能力的人。
  
  你可以是练就十八般武艺在这个平台上辗转腾挪、挥洒自如。也可以以初生牛犊不怕虎的精神披荆斩棘、边干边学,即使遍体鳞伤、头破血流也在所不惜,从而练就金刚不坏之躯。
  
  当然,作为平台的构建者老板,你也得慧眼识珠,将不同的种子放入适合的土壤,给予良好的水肥气热,让种子们生根发芽,茁壮成长,这就是应了那句“给我几粒种子,我可以让他们长出一片森林”。
  
  作为一个曾经的农资销售人员,我认为练好自己的“降农十八掌”至关重要,“降农”不是说去降服农资的最终消费者农民,而是降服农资销售中的困难和阻碍。
  
  其实,江湖中的郭靖虽然笨手笨脚,没有睿智的头脑和圆滑的处事方式,但他练就了威震武林的降龙十八掌,在习武的过程当中还俘获了武林第一美女黄蓉姑娘的芳心,从此事业顺风顺水,功成名就。靠的就是百折不挠的毅力和天降大任于斯人的责任感。
  
  我不是郭靖,我不会武功,所以曾在一个企业一呆就是八年。从一个跟班见习业务员在河北省片区熟悉市场,第二年负责冀东北半个省份,第三年负责河北全省,再到后来的内蒙片区,再到后来的山西、陕西、甘肃、青海、新疆片区,再到后来公司的西北王,年中年底的业务评审也都在前三甲徘徊,也只不过混到销售公司副总的位置。
  
  八年的时间,不算长,但在一个公司耕耘却不算短。看着身边的人不断跳槽、提升,再跳槽、再提升,逐渐地感觉有些心有不甘了,安乐窝里容易滋生懒惰和气馁。
  
  于是,2008年的一个深秋,我毅然辞职跳槽到广东一家名气不是太大的农药企业。从此一干又是将近四年。在这近四年时间里,我从业务员干起,再到广东大部区域经理,再到全盘运作一个小县城,我达到了个人业务事业的顶峰。2011年,我创造出一个县城全年销售五百万元(某大公司十多人的团队也不过四百多万的年销量),加上其它两个地区销量,全年销售共计八百多万。瑞德丰、诺普信等农资界大亨纷纷侧目,一时间劝我跳槽挖人者不断,其中不乏一些国内农药生产巨头厂家。
  
  可我还是感觉人生当中缺少点什么,又毅然急流勇退,回到家乡和朋友创办了安徽佰秀农业科技有限公司,专业服务家乡和全国的中药材种植事业。
  
  有人说,你一定是在吹牛,如果我说这八百万当中大部分销售的是叶面肥,你还是认为我在吹牛。要不,今天就在这里和大家分享一下我的八百万岁月?希望会对销售战线上的朋友有所帮助。
  
  一、找准定位,锲而不舍。
  
  广东是个充满机会的市场,当国内其他市场都进入淡季时,广东市场还如火如荼的鏖战不止。刚进公司时,我就对领导讲,请忘却我的过去,现在我就是一名业务员。
  
  不知道公司是怕大材小用还是想试试我的功底,居然让我负责佛山一个地区,大伙就权当我一上来就是成了个片区经理吧,呵呵。说是片区经理,整个片区却也不过就我一光杆司令。
  
  眼看就到年底,看着别的成熟区域发货回款发货回款,而我的业绩居然才区区几十万,数字很是刺眼,被那些一开始就高瞻远瞩的同事嘲讽也是自然的事情。
  
  当时公司生产区在德庆,一个偶然的机会认识了德庆经销商华哥和飞哥,那时公司和他们有业务,一年做几万块钱的水稻药。
  
  有次我要求跟他们一起下乡镇去看看,他们欣然答应,讲你们公司的业务员每次来都说和我们一块下乡推广,结果两年来一次也没下去过。
  
  这一下去,竟然成就了我的辉煌。
  
  那几年正是德庆柑橘产业蓬勃发展的时候,主要种植贡柑和砂糖桔,农资需求量特别大。转了一圈后,利用一个星期的时间又通过和当地农资界人士交流了解,加上自己的想法,总结了一份市场调研报告,上报给公司老板。
  
  “什么?上叶面肥?公司以前做了几个品种可都失败了啊,到现在仓库里还有一堆库存,先把杀虫剂卖好再说吧!”老板刚看了调研报告的标题就像见了蜇人的马蜂,反应很大。
  
  我说,我愿意放弃其他市场,专门在德庆做叶面肥市场,成功了对公司有好处,失败了损失也不大,咱先从小做起。
  
  后来又拉着老板走访了一下市场,和经销商华哥、飞哥探讨叶面肥的销售潜力和发展方向,加之其他厂家成功案例,这一了解不当紧,着实把老板惊了一跳。当场拍板,“上,立即上,你来负责,公司全力支持”。
  
  二、吃透市场,找出卖点
  
  别人都是把调节剂往大量元素水溶肥里面加,我们偏偏把大量元素及微量元素往调节剂里添加,因为当时我们只有“复硝酚钠”一个调节剂证件。虽然这样做有些违规,但为了确保效果,也只能顺应市场了。
  
  公司兵分两路,一边继续调研市场,一边走山东访河南,找技术专家求教产品配方工艺。不做就不做,做就按高标准做,这是当时下的决心。
  
  经过紧锣密鼓的钻研和调试,第一批产品于当年12月份闪亮登场。第一个做的是细胞分裂素,一公斤装的,先拿到市场上探探风向。
  
  结果一轮铺货下来,全都傻眼了,作为一个新牌子,新厂家,而且还是个本地厂家。好事不出门坏事传千里,有个芝麻大点的破事就能捅破整个县城,零售店客户态度倒都很客气,端茶递烟的,就是不要货。
  
  怎么办?牛皮吹出去了,老板那里打了包票,如今跑遍了整个县城,利用华哥的影响力才铺了不过半吨货,半吨货什么概念?四十来件而已。
  
  我有个毛病,就是到每个零售店都要到货架前看看别人的产品,拎拎重量,看看标签,了解了解成分之类的。时间久了,连老板都说我这是毛病,你还能从里面看出金子来?
  
  可就有这么一天,我随手拎起一瓶当时市场上销售比较火爆的细胞分裂素,随手晃了晃,一下两下三四下,忽然,我感觉有些异常,咦~,这么晃不动了?
  
  再晃晃别人的细胞分裂素,晃半天也是哗啦哗啦的响呀,赶紧跑到车上拿出自己的样品晃晃,一下两下三四下,咦~,竟然也晃不出声了。
  
  顿时,眼前的世界一片灿烂,虽然我不知道这里面是什么原因,但我好像找到了产品销售的突破口。
  
  当天回去找到华哥,和他重新梳理下面的经营网点,通过他的建议加上我对市场的了解,选定出十几家从实力、信誉、推广力都不错的客户。
  
  我把今天的发现给华哥讲了一下,他不相信似的拉着我到他仓库,将所有的细胞分裂素挨个地折腾出来,挨个的摇晃,结果,他好像明白了什么。
  
  “赵经理,明天拉两百件下去,和你老板咱们一起下去”华哥好像来了信心,我自然也信心满满,能得到客户的大力支持,产品就成功了一半。
  
  翌日,一行三五人,我当先锋官。
  
  “你怎么又来了?”零售店给华哥打完招呼调侃似的问我,因为我都来了三次了,他死活不接受我们的产品。
  
  “还不是刘老板好生意!有好产品当然得找你推广了,卖好产品你赚钱了,还赚了农户的好口碑了。”不失时机地先恭维一下。
  
  “怎么,还是那个产品?我都看了三遍了,还看个什么哟”刘老板对我的话好像很受用,接过样品迅速打量了一下,放在了桌上。
  
  我随手从货架上拿下那瓶让农户都争着买的细胞分裂素,对客户说:“刘老板,你来摇晃一下”。
  
  刘老板虽然一脸的疑惑,可还是按我的方法试了,“哎呀,怎么晃不动了?”
  
  又晃了晃我们的,“哎呀,这是怎么回事?”
  
  接着又把柜台上所有的同类产品晃了个遍。
  
  “刘老板,知道为什么只有我们的细胞分裂素和**牌子的细胞分裂素有这样的现象吗?因为这是真正细胞分裂素的典型特征,卖咱们的产品,效果一点也不比那个牌子的差,先推广先收益,要不,你先拿几件试试?”我及时跟上。
  
  “这个……你们的价位也不便宜啊,梁老板,可有优惠政策”刘老板朝经销商华哥喊道。
  
  “十送一,能拿十件吗,拿十件就送你一件,不过以成哥你的实力,拿十件货算得了什么!”华哥用了个激将法。
  
  “十送二好不好,十送二我拿你五十件,不欠账”刘老板看样子被吸引了。
  
  华哥看看我,又看看我们的老板。
  
  老板一拍桌子,朗声道:“就冲着刘老板这魄力,十送二我送给你了,如果我们随后推出的保花保果系列,高磷高钾系列,膨大防裂系列和增红增甜系列的你都能销售,上量了还另有奖励,如何?”
  
  “那行,那行,卖谁的不是卖,只要你们保护好市场,把握好质量,我一定尽最大努力”
  
  哈哈哈哈,几个男人爽朗的笑声,打破了冰冷的空气,难道春天就要来了?
  
  三、制定政策,厂商联合
  
  说实话,当时的叶面肥市场竞争可谓惨烈,市场促销五花八门,什么十送一,五送一的都快过时了,各种礼品,各种卖点,各种宣传,各种眼花缭乱让人应接不暇。
  
  有政策,零售店们大多没了新鲜感,没有政策,一定是把你往外赶。
  
  大概有了好的开始,细胞分裂素系列春节前两个月竟然卖了八吨多货,虽然三四十万的销售额不是太多,但对公司来讲,毕竟看到了一条看似光明的光明大道。
  
  春节过完,适应市场的各种政策也基本准备完毕,数量奖励、回款奖励,新产品推广奖励,年终旅游奖励,销售过程中促销奖励等等,看起来着实诱人。
  
  后来老板的一句话,像倾盆大雨差点浇灭我激情的火焰,“赵经理,这些奖励加起来,即使有量,咱公司也赚不了几个钱啊!”
  
  后来我把这些促销政策拿到客户华哥那里,让他拿些主意。华哥看了也是拍案叫好。我讲好是好,就是公司那关过不了。
      “为啥?!”华哥关切的问。
  
  “公司说这么多政策有力度是不错,也很全面,拿到市场上一定可以形成冲击力,无论从短期铺货还是从长期拉量方面讲,都能起到很好的促进作用。”
  
  华哥点点头,示意我继续讲下去。
  
  “老板说这些促销费用也太大了,即使上量也挣不到几个钱呀,老板今年又给咱这里配了两个人,一台车,这些都是费用啊,我现在是进退两难呐”说着点燃了一支烟,狠狠地吸了一口。
  
  华哥沉思片刻,拿着促销文件又和合伙人飞哥耳语一番,走过来颇有力度地对我说:“赵经理,你回去给老板讲,如果你们公司真的愿意将叶面肥当成销售中的重点来做,我们公司愿意补贴一部分促销费用,以缓解你公司的利润压力。”
  
  这个自然是好,我兴奋地蹦了起来,紧紧地握住华哥的手,救命恩人呐哥哥。
  
  欲知后事如何,且听下回分解。
  
  
24条评分农币+2316
191活动 农币 +1000 活动奖励 2014-12-04
落花生—刘电基 农币 +50 精彩,学习,思考,继续看下文 2014-11-16
moseler 农币 +100 优秀原创,看得过瘾~~~ 2014-11-16
农校何逗逗 农币 +1 我只想说人品最重要 2014-11-15
汗珠子砸脚面 农币 +20 精彩!有付出就有回报 2014-11-15
湘军老妖 农币 +10 期待下文。非常不错 2014-11-15
蜜蜂mifeng 农币 +50 神人一个 2014-11-14
巨地农科 农币 +10 相似的场景,的确是真的,肯定不是水货! 2014-11-14
龙门 农币 +76 相当不错。有想法,有行动,给动力,无往而不胜! 2014-11-13
dos0001 农币 +99 期待更多分享! 2014-11-13
 
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离线雨辰飞翔

只看该作者 沙发  发表于: 2014-11-13
实战出真知,一句道谜局
 
离线莱州合强

只看该作者 板凳  发表于: 2014-11-13
好文章
特别爱读,
干脆写个小说吧。
离线莱州合强

只看该作者 地板  发表于: 2014-11-13
好文章不来个奖励咋行
离线肥料湘军

只看该作者 4楼 发表于: 2014-11-13
我喜欢这种风格,感谢分享!

只看该作者 5楼 发表于: 2014-11-13
牛人
离线佰秀农业

只看该作者 6楼 发表于: 2014-11-13
呵呵,都是实实在在的事情,望指正

内容来自[短消息]
离线莫问芳名

只看该作者 7楼 发表于: 2014-11-13
大秀辛苦了,哈哈,太厉害了。。。
离线caizigff

只看该作者 8楼 发表于: 2014-11-13
我*,能不吊胃口么?

只看该作者 9楼 发表于: 2014-11-13
膜拜大神,加分
离线蒋金顺

只看该作者 10楼 发表于: 2014-11-13
这是炫耀还是营销手段?
离线幻影

只看该作者 11楼 发表于: 2014-11-13
确实厉害
离线songjiwen

只看该作者 12楼 发表于: 2014-11-13
哈哈,你太厉害了,佩服。。。
离线台儿庄人

只看该作者 13楼 发表于: 2014-11-13
写的好啊,长知识!
离线莫问芳名

只看该作者 14楼 发表于: 2014-11-13
回 蒋金顺 的帖子
蒋金顺:这是炫耀还是营销手段? (2014-11-13 13:51) 

不是炫耀,也不是营销手段,是对过往的总结!
离线山野乡人

只看该作者 15楼 发表于: 2014-11-13
    经典之作
离线鹤影

只看该作者 16楼 发表于: 2014-11-13
大秀,我们可以做朋友么?
离线三炬生物

只看该作者 17楼 发表于: 2014-11-13
有魄力,敢作为!期待后续~
离线佰秀农业

只看该作者 18楼 发表于: 2014-11-13
炫耀什么,很多人都知道的事情,只是想晒点干货,能借鉴的借鉴,不能借鉴的围观,当然,也可以拍砖

内容来自[短消息]
离线沈贵阳

只看该作者 19楼 发表于: 2014-11-13
回到家乡创业,在从家乡走出来,完成一次蜕变
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