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解密东永化工成功之道 [复制链接]

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离线汪建沃

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2014-09-04
   解密东永化工成功之道
(汪建沃 湖南省农药工业协会秘书长)

业界普遍反映农药制剂加工企业发展难,难就难在新产品开发上,难就难在新产品市场推广上。湖南东永化工有限责任公司却逆势而行,实现了跨越式发展,今年上半年公司实现销售收入突破8000万元,实现利润近1000万元,均比去年全年翻番有余。特别是公司投入150万元成功研发80%烯啶·吡蚜酮水分散粒剂与27.5%二氯·双草醚悬浮剂2个复配制剂产品,今年上半年投放市场后,2个新产品销售收入均突破1000万元,实现利润在400万元以上。重研发、重创新、重市场;高投入、高产出、高回报,这就是东永化工的成功之路。


情报搜集上作文章
     产品作为公司发展的载体,在公司发展和壮大过程中的重要性不言而喻。为了保证产品的前景和生命力,公司十分重视情报搜集工作,一是从国内外专业期刊上了解国际植保动态和即将过专利期产品推广应用信息,从中筛选产品并全面了解情况;二是时刻关注行业动态,积极参加各种行业会议、专题论坛,了解行业最新动态,捕捉和把握产品机遇;三是扎扎实实开展市场调研工作,企业研发部、市场部、销售部紧密合作,就重点市场、重点作物进行分类调查,做到调查当地市场前5名的县级经销商、5个重点乡镇、每个重点乡镇调查5个零售商、每个重点乡镇调查5个种植大户,了解当地的用药习惯、用药水平、作物种类、种植面积、作物病虫害发生规律、流通领域的产品发展趋势等情报,实现“市场需要什么、企业就研发什么”目标,确保公司新产品“开发一个成功一个”。
                            
产品研发上谋破局
  公司掌门人张建华先生深有体会:选择产品的方向与未来发展趋势非常重要,选择方向对了,就能事半功倍。公司为什么要开发这2个新产品?主要是基于顺应市场的潮流、满足市场的需要。我们反对、也不参与同质化恶性竞争,在产品研发要尽量做到“人无我有、人有我新”,企业只有“跳出自我,跳出同行,才能发展”。
  稻飞虱每年发生情况不同,但不管是散户还是大户,对稻飞虱的防控都是十分重视的,可以说是必防不可。市场上防控稻飞虱的药剂很多,竞争十分激烈,但这些药剂要么药效快、持效期短,要么持效期长、药效慢,市场迫切需要药效快、持效期长的产品,这就是研发防控稻飞虱用药的市场先机,吡蚜酮与烯啶虫胺二者科学复配,正好优势互补。
  由于劳动力成本的提高,水稻直播面积在逐年增加,而杂草种类多、草相变化快、抗性越来越复杂的特性催生水稻直播除草剂新市场。如果能够成功开发出一个产品,既能防除一般杂草,又能防除抗性杂草,且不易产生抗性,其市场前景将十分广阔。公司与湖南农业科学院、湖南农业大学、湖南省农药工业协会及安徽省四达农药化工有限公司紧密合作,通过反复不断的配方筛选、药效试验等,国内首家成功研发出二氯喹啉酸与双草醚科学复配而成的悬浮剂,并取得农药登记。
                    
加工技术上图创新
  要确保新产品市场推广一炮打响,关键有两点:一是产品剂型,二是加工技术。只有剂型新、产品质量好,新产品才有前景,才有生命力。谈及新产品加工技术,张建华先生如数家珍。
  公司开发新产品对剂型有一个基本要求:安全、环保、资源节约、高性价比、无使用风险、不可复制,六者缺一不可。根据这六条原则,结合复配制剂所用原药的可加工性,公司经过反复对比试验,最后将吡蚜酮与烯啶虫胺复配定位为水分散粒剂,将二氯喹啉酸与双草醚科学复配定位为悬浮剂。
  目前,国内企业生产的水分散粒剂存在粒度不均匀、分散性差的问题,悬浮剂则存在悬浮率低、稳定性差的问题。这都是制约环保剂型发展的瓶颈,如果问题不解决,新产品开发就会前功尽弃。目前国际农药制剂产品竞争,除知识产权竞争外,关键是助剂竞争。公司组织技术攻关,首先从筛选助剂上寻找突破口,将不同原药加工为相同剂型的产品,或将相同原药加工为不同剂型产品,与其匹配的助剂应该是不同的。选择适宜的助剂,在确保产品加工质量、产品质量上就成功了一大半。在筛选助剂上取得突破后,就是解决加工装备、加工工艺问题了。加工装备是保证产品质量的基础,公司不惜花巨资引进先进的装备,在基础上先发制人。公司通过工艺创新,先后解决了制剂加工过程中如研磨、造粒、筛分等一个个技术难题,提高产品悬浮率、分散性、稳定性等,在加工技术上很难复制,并实现了无味、无尘、零排放生产。公司现有剂型产品,无论是加工装备,还是加工技术,都已经领先行业水平。

市场运作上保多赢
  推广产品不能盲目和跟风,认准产品、耐得住寂寞和艰辛,厂商通力协作,确保产、销、用多赢,这才是市场的王者之道。
  确保产品质量,实现高效、低毒、低残留、高性价比、安全、环保、无使用风险,给消费者实惠,让消费者认同。这点容易做到。经销商是联系生产企业与用户的桥梁和纽带,要实现生产企业与经销商双赢就不能轻易做到。
  张建华先生说:产品开发出来,不代表就一定能销售好,尤其在信息爆炸时代,更多需要的是体验式营销。公司在2个新产品投放市场之前,就调试了很多样品进行多点的试验示范,让合作伙伴和种植大户亲身体验产品的效果,历时2年多时间,共送出样品12万余包,遍及湖南、湖北、江西、广东、广西等主打市场的118个经销商、560个零售商、1300个种植大户,累计面积6万亩次试验,确定了产品的整体防效和使用方便性。
  公司与农资主流媒体如农资人论坛、湖南农业科学、南方科技报达成战略同盟,大力宣传和推广新产品,公司的微信公众平台也在行业中产生了积极的影响力。
  在推广新产品方面,公司实施舍得战略,主动舍弃一些客户,重点培育有潜力的市场,保证市场的良性发展,以点带面,最通过客户影响客户,最终达到整个市场的健康发展。
  在谈及新产品市场运作时,张建华先生更是娓娓道来:其实客户也好、厂家也罢,推广新产品都是非常被动的,成功率低,新产品推广需要耗费大量的人力、物力,还不一定能成功,有时候可能出现产品推广失败的局面,我觉得这是很正常的现象。保证产品市场生命力是在产品从推广开始就要做的一门功课,我认为企业应做细做实以下几个方面工作:
  一是产品准确定位,制定切实可行的新产品营销战略,并积极帮助客户制定定价政策,确保每一级别经销商都有合理的利润,确保农民实惠、零售商满意、经销商放心。
  二是实现饥饿销售,新产品的推出,不能搞遍地撒网,必须是有序、稳步推进,必须控制客户数量和销售区域,只有充分保护客户的销售渠道不被串货,才能保持销售渠道的畅通和可持续发展。
  三是搞好培训和农化服务对接工作,新产品上市前,请植保专家、农药专家、营销专家对销售人员、经销商进行系统培训,全面、详细讲解新产品的性能、用途、使用方法、营销管理等,并切实做好新产品上市后的农化服务工作。
  四是及时供货,用最快方式、最大限度满足客户需要,如东永化工就在湖南建立24小时供货圈,确保能及时将货物送达至客户仓库。
  五是完善的售后服务,这是每个企业都在喊的口号,但是真正能做到的却没有几个,东永化工目前基本实现了湖南省内24小时之内能赶到反馈问题的客户处进行处理,省外客户最迟在48小时内到达客户处进行售后服务,使得客户销售公司的产品能够非常放心。
  六是销售人员作为企业与客户的桥梁,平衡好两者的关系非常重要,公司有必要每年组织销售人员进行培训,组织客户进行集中学习。销售人员所做的工作不是给客户搬搬货、消化产品,而是如何帮助客户根据实际市场情况,制定合理的销售政策,并根据不断变化的市场情况,做出合理的调整,让客户做公司的产品能目标非常清晰,从痛苦营销、压力营销变成快乐营销,从而实现双赢的局面。
  七是厂商要走出客户关系的误区,形成“你中有我、我中有你”的新型战略伙伴合作关系。但必须强调双赢是一个动态的局面,企业在选择客户的时候首先看客户是否有发展潜力,“绑定一个老手很重要,但发现一个高手、培养一个新手同样重要”。
 
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只看该作者 沙发  发表于: 2014-09-04
离线田丰宝

只看该作者 板凳  发表于: 2014-09-05
多年打拼终获成功
离线农资人032

只看该作者 地板  发表于: 2014-09-07
成功应该属于这样的企业
离线第一苦瓜

只看该作者 4楼 发表于: 2014-09-07
汪总这说的是新长山还是东永?新长山并购东永了?
用数字化来革传统农业农服的命!

只看该作者 5楼 发表于: 2014-09-08
学习
离线honeymoon

只看该作者 6楼 发表于: 2014-09-10
新长山的有几个拳头产品
离线与你同行

只看该作者 7楼 发表于: 2014-09-11
新长山全资收购了东永化工

只看该作者 8楼 发表于: 2014-09-14
离线林中狮

只看该作者 9楼 发表于: 2014-09-16
汪总的笔头就是硬
离线kebang

只看该作者 10楼 发表于: 2014-09-17
太黑了吧   利润太高了  
离线syyh

只看该作者 11楼 发表于: 2014-10-02
学习了
离线书带草

只看该作者 12楼 发表于: 2014-10-02
学习

只看该作者 13楼 发表于: 2014-10-10
超级模仿秀,看来中国农资业只能如此而已
1条评分农币+50
农推 农币 +50 不能这样讲呀 2015-01-30
离线佰秀农业

只看该作者 14楼 发表于: 2014-10-15
在我们这里没有销售
佰秀农业期待与关注热爱中药材种植服务的你结为朋友,互相交流提高。移动:18756727678  QQ:807766511  微信:807766511·佰秀农业
离线农推

只看该作者 15楼 发表于: 2015-01-30
不能这样讲呀

只看该作者 16楼 发表于: 2015-01-30
学习
离线freeqxd

只看该作者 17楼 发表于: 2015-07-13
回 与你同行 的帖子
与你同行:新长山全资收购了东永化工 (2014-09-11 21:54) 

为什么没有湖南省新长山作物科学有限公司(www.suncas.com.cn)的工商登记信息?
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