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本帖被 李永农资 设置为精华(2014-08-19)
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经过几十年的发展，如今的农资行业竞争越来越激烈，有的地方出现了一个村就有5、6家农药肥料店。农资经销商们也都绞尽脑汁，想在激烈的市场竞争中留住老客户，争取到新客户。那么，我们也来谈谈有哪些不错的方法可以用用呢？一、塑造店面的“形象”附加值 相信农资行业的朋友都了解目前还有很多农药、肥料店都是脏、乱、差，陈列杂乱，灰尘满天。如果您的店面门头是农技咨询服务站，进到里面干净清爽，产品陈列错落有致，有专门的技术咨询台，有座位有茶水，是否就容易给农户们留下正规专业、办事认真、店里人好的第一印象呢？ 在此建议对自己的店面重新定位，设计一个显眼的门头。产品陈列方面可以根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区摆放。在门口和一些角落可以放些花卉绿植盆栽，甚至还可以在各区域打不同的灯光，从而给客户创造一种轻松、自然、心情愉悦的购物环境。 另外多给店员培训下农业知识和服务礼仪，提升店员的整体素质，让您的店面形象更有规格档次，给农户感觉是很不一样的。 二、策划有粘性的客户维护促销活动 认真对待每一个客户，将每一个客户的情况都记录下来。可以联合厂家一起做一个会员积分系统，在销售旺季制定会员抽奖，礼品回馈的活动吸引老客户再次到店。针对客户的具体情况制定对农民实用的活动方案，如剩余肥料换新肥料；举办会员农产品集体购销会等。重点在于深入走访调查农户的情况，做出符合客户需求的有效方案。 三、走出店铺做“拉引” 众所周知，现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，单凭几个现场导购，或经销商夫妻两人在轮流看店，经销商的生意是撑不多久的。因此，经销商应建立一支精干的销售队伍或自己亲自分小区、分产品、分客户类别等走出超市或店铺去销售，让公司经销的品牌、产品、功能等不断地向潜在的客户去传播，即使在一开始没有客户来店里选购，但经过一段时间推广之后以后，市场、知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。 四、组织团购和策划场购 农资经销商也可以根据当地农户的情况，宣传团购优惠政策，鼓励农户们组团来购买，形成口碑传播效果。针对农户较密集的地方，还可以直接拉货下去，配合一些讲座培训、抽奖等活动，组织场购。 五、推行定制化服务 店铺安排有关销售人员为有意向的客户现场或主动帮助客户设计方案，以满足客户定制化的服务需求。江西有一经营品牌农资的王姓经销商，就是利用“定制化服务”,将生意做得很好。为了满足客人的这种特殊服务，把肥料、种子整袋拆散做1-40规格的小包装，根据客户的实际要求的数量去销售产品。有时王老板还亲自到客户家里及农田里走访查看，把每次的成功案例进行整理成册，向来购买农资的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。 六、打好产品的组合拳 俗话说：“百货揽百客。”即使店铺不是百货商场，但也要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气，别让客户买了你的农药，却配不到合适的防毒面具。面对这样情况我们店铺如何去打好产品组合拳显得尤为重要。若想要消费者购买该店铺的商品，在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略： （一）新品做利润。新品是最符合市场需求的产品，其上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品，在这个时期，如果让消费者愿意为这些新鲜事物买单，那么经销商可以从新品中赚取利润。因此，经销商必须将重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。 （二）老品抢销量。对于已在市场上热卖过6-12月的产品，而且销量一般并且竞争力下降的产品要做量了，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量也不要吝惜自己的毛利。可以实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略、提高促销提成来拉动销售。 （三）与厂家沟通要求调换新品。如果发现老款产品确实是卖不动的情况，店铺就立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略，这样既可以腾出店铺经营空间，又能解决产品滞销卖不动的问题。 七、从同行或竞争对手那里找方法 很多店铺只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经商技巧。精明的经销商，都会组织1-3个人的市场调研人员，专门来搜集同行同类品牌产品的价格、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，应用在实战之中变成自己的“销售秘笈”和营销模式。 其他的办法也还有很多，办法总是有的，为什么一个镇子上同样是开农资店的，生意好坏会有天壤之别，找对产品是一方面，但关键还在与做事的人，多想想办法，多做一做，试着推行一下，多忙活忙活总会有收获的。同时也祝各位农资经销商们，生意做的风生水起，兴旺发达。
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