“狼时代”，你的核心竞争力在哪里？
文/上大人
十八届三中全会和中央经济工作会议召开以后，举国上下掀起一股学习热潮，各地就明年的经济工作“定调”、“找突破口”。当然，作为农资人，最关注的还是与农资有关的信息。综观经济工作会议精神，国家提出：“以我为主、立足国内、确保产能、适度进口、科技支撑”的粮食安全战略。坚持“数量”与“质量”并重，但更加注重农产品质量和食品安全，注重生产源头治理和产销全程监管，转变农业的发展方式，但更加注重农业的永续发展：发展节水农业、循环农业。
因为工作需要，最近闲散下乡作农业调查，和朋友们聊了一些关于农资经营的事；观摩了一些作物新品种、新技术示范基地；走访了一大批烟叶生产基地老板、黄连种植大户、梨果专业合作社负责人、高山反季节蔬菜示范园。。。。。。切身感受到了“农资行业整合”与农村“土地流转”给农资人带来的巨大影响。大部分农资经营者还有“狼来了”的感觉，似乎这种变化马上就要席卷天下，如果不马上转型“激变”，就有可能被危局“吞噬”？农资经营者正经历着严峻的市场考验。
一、狼什么时候才来？
1、农资行业“整合”效益凸显：
前几年，农药和化肥的“十二五”规划出台，农资行业“整合浪潮”开始，各农资生产厂家通过集中、兼并、重组、整合、股份改制等形式在生产规模、产品结构、发展方向、品牌战略、环保处理等方面迅速作出反应，致使整个行业呈竞争态势。
2013年10月16日，第13届全国农药交流会在上海隆重发布：深圳诺普信以15.9亿元的销售额蝉联榜首；江苏龙灯以10.7亿元销售额居第二；广西田园、先正达苏州作物保护公司并列第三。从2013年制剂30强排列名单来看，农药大型企业间的销售额差距已大大缩小，行业优势越来越明显；农药结构调整的效果也不断地被显示出来；农资市场份额逐渐地向少数实力强大的企业集中，强者更强，弱者出局。另据农业部种子管理局日前透露：全国持证种子企业5948家，比去年同期减少了950家，比“两证”管理办法修订前减少2700多家。业内专家表示：“种企数量的减少”是2011年国务院8号文件发布以来，企业兼并、重组、做大做强的最直接体现。。。。。。
这一“信号”的释放，不仅意味着农资经销商上游行业“整合浪潮”加剧，而且还会变相地加剧下游行业的“整合”。在“家庭联产承包经营责任制”下形成的“小而分散”的农资需求和经营格局将会遭到彻底破坏，新的“农资综合服务”实体将成为竞争的焦点，市场优化配置资源有待进一步形成。
2、“新的农资消费群体”兴起，目标客户正在发生转移：
大家熟悉的“土地流转”其实前几年都在进行，农村产业经济结构调整也是“见怪不怪”。2013年中央一号文件，又对农业经营体制作出“顶层设计”，农业经营主体开始出现种植专业大户、家庭农场、专业合作社、农业产业化龙头企业等实体，他们是未来农资市场的主要“理性”消费者，是农资市场未来潜在的客户。“农业经营体制”的变革与创新，对于农资人来说，意味着经营环境的变化，如果我们的经营理念、思路、经营模式，不能与时俱进地与之“匹配”，那么就不能紧紧地把握时代的脉博，跟上市场的步伐。
3、“失效”的营销：
农资市场经历了“供不应求、大众化(同质化产品)、小众化(差异化产品)与个性化”消费时期，营销手段也从“推时代”过渡到“推拉并举+体验的复合时代”。不同消费时期的营销“翻新”，都给我们带来了不同的销售业绩。但是，这种“远离农户(坐店等客)而服务意识淡薄，只有利益交换”的“粗放化营销模式”正在失灵。因为这种只“重战术而轻战略，误把顾客当上帝，一味通过拉关系、拚价格、打广告”的同质化竞争、雷同式促销；在经营上所谓超前而管理滞后的“产品营销”，身处网络发达、资讯信息快速传播的今天已经备受限制。“如何让农资可持续发展？”依然“迷雾”重重。
其实，社会的发展如同自然界一样，是一个由低级到高级的自然历史发展过程。当然，营销也不例外。从原始社会的“物物交换”到“产品营销”，再到“深度营销”“全程营销”，至今天提倡的“服务营销”等，无不是市场竞争的加剧，对原有“营销体系”的否定，在经过苦苦地挣扎、突破困局之后，才催生的新的营销理论。时代在发展，经营环境也在悄然变革。我们要立足于客户需求，与客户结成牢固的“价值联盟”，在持续营销、深度营销的基础上，赢得“价值型客户”的忠诚，走永续发展之道。所以，狼什么时候来并不重要，重要的是狼来之前我们该干些什么？
二、现代农业到底怎么发展？
这本不是我一介平民布衣所能随随便便说得清的问题。但它确确实实与我们农资经营的诸多因素一脉相关、不容忽视。从某种程度上来说，“现代农资的发展”是“现代农业发展”的必然要求。因为在农资应用方面，“消费者”还存在着许多问题：诸如化肥利用率低、施肥技术落后、安全用药意识淡薄、水肥一体化推广得还不是很好？等等，这些“不完美”因素影响着现代农业发展的进程。
1、发展现代农业，是建设社会主义“新农村”的首要任务。
农业，不只是产业问题，更是社会问题。所以，通过发展“现代农业”才能实现“生产发展、生活富裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”的“新农村”，才能实现“城乡一体化”。
自国家十二五规划和全国现代农业发展规划出台以来，在“七区二十三带”农业战略格局的要求下，各地方政府结合本地实际，在充分利用本地资源的基础上，着力在“机械化、集约化、规模化、标准化”上下功夫，通过“以奖代补”等各项惠农措施，扶持种植大户、农民合作社、家庭农场，加速土地流转，支持现代农业蓬勃发展，提高了劳动生产率和土地产出率。新的先进的生产和管理农业方式正在冲击着传统农业。
从我地近几年来的发展情况看，其模式主要有：A、“公司或龙头企业+基地+农户”形式：如：沿216省道和汪长线延伸跨苏家桥、四圣祠、白泥塘、石板水、大跳墩5村21小组1497户农户近3000亩的武陵山烟草基地；B、以具有地域特色、产品特征为引导的：如清江等4个村的“茶”产业基地；以十户场、交椅台、石门坎等10个村的“药材专业村”；以佛宝山为代表的“莼菜”产业带；C、以科、教、推相结合的：如高山反季节蔬菜基地从最初的80亩，规模发展到现在的13万亩；D、、以科技园驱动式的：如“晶瑶”草霉云发种植专业合作社带动辐射的500亩草霉；E、、以休闲观光为主体的“齐跃山农场”。。。。。。等等众多的形式。
尽管它们形式不同，但在农业生产方式上，都是通过机械化作业，实现“劳动数量型”向“质量与效益型”转变，有效减少劳动力；把过去“零碎分散”的土地向“集约规模经营”发展，成功流转土地；把过去只向农户“供种”转变成向农户“卖苗+供肥+技术服务+回收农产品”的一条龙服务；把过去只种水稻和玉米等传统“两杂”作物的“养命田”变成了种植药材、果树、经济作物的“致富田”；把向“基层农资店”的“寻医问药”改成了向“专家、学者”求诊；把“就近消费农资”变成了上网查询，直接与农资厂商“合作定制”。。。。。。这一切变化，是缘于“现代农业”发展需要而产生。虽然从总体上来说，目前“现代农业”的实现程度还处于“传统农业”向“现代农业”过渡的初始阶段，但已给“新农村”建设和“现代农业”的发展，注入了新鲜的血液，然而对于“传统农资”经营来说，却带来了“致命的硬伤”。
2、“城乡一体化”会加速农村“剩余劳动力”的“市民化”，农业“精英”正在进程中“诞生”：
过去人们都在问“谁来种地？”现在专家学者却说：“让农民增收的最好办法就是减少农民。”
我国的农民基数较大，现有纯农户1.98亿户，其中纯农户1.67亿户，按照“城乡一体化”要求，如果农户平均收入赶上城市水平，每年至少要转移农户1500-2000万，将农户数量减少和稳定在3000万左右，且户平经营土地60亩以上。
中国作为一个发展中的人口大国，在土地流转集中，家庭农场期待发育的艰难曲折进程中，不得不经历一个漫长的“减少农民”的过程。在今后相当长的一段时间内，农村仍是“缓解”就业压力，吸纳农村劳动力的“主战场”。但是，作为“新型的劳动者”，种地必须达到一定规模，至少几十亩，且要求一定的“专业技术水平”，配有相关“农业机械”等装备，通过“农民合作社”“龙头企业”等互助性经济组织，直接与市场对接，改变现有的“小而分散”的农业经营格局。
长期以来，我国农户恪守的“农本心理”一直占据着主导地位。“一亩三分地”就是农户的安生立命之本，即使长年在外打工、经商或做其他经营活动，他们也是“离乡不离土”。“农业兼业化”突出，越是信息闭塞的山区这种现象愈是如此。从客观上来说，这对于我国稳定粮食生产，保障粮食供给有好处，但是他不利于“现代农业”的规模经营，所以，“城乡一体化”会加速农村“剩余劳动力”的“市民化”，现代农业发展的“精英”也将在这一进程中“诞生”。
作为与农业生产紧密联系的“农资经营者”，对于这样“精明”与“理性”的未来“高素质”农资消费者，在竞争对手销售产品手段越来越高明的情况下，如何与客户满意地沟通和服务，进而达到完成产品交易，就是我们“经营理念”上的一个创新，值得我们农资人不断地思考与探索？
三、农资人如何“破茧成蝶”？
1、依托上游资源，精心配比品种，塑造自己的“品牌”：
坚持“优质、高效长效、绿色环保、低毒、废弃物易降解、能增强作物抗逆、高产”的原则，结合本地种植结构、市场需求不断创新，合理调配农资产品。
2、 以“客户为中心”进行“营销提升”：
建立健全客户资料，争对客户个性化需求，定制个性化服务。把我们过去“产品是利润来源、服务是辅助销售产品”变为“产品是提供服务的平台、服务是获取利润的主要来源”。把“服务是产品销售的辅助手段”变为“赢利手段”，进行“个性化”地指导生产、信息、技术、农产品销售、物资等方面的贴身、真情服务；参与式的产前、产中、产后的“全程跟踪”服务；融知识、技能、技巧为一体的保姆式的“综合星级式地服务”。
3、选择一个适合的经营模式，延伸产业链优化规模，让“品牌溢价、服务增值”：
A、或依托上游种子、农药、化肥农资生产企业，成立专业的植保专业公司，摒弃单兵作战，与他们形成“利益共同体”，抱团发展。通过延伸产业链，在服务中扩大市场份额，在服务中获取利润。B、或以“土地流转”为契机，以“基地+专业合作社+家庭农场+种植大户”为依托，整合资源、发挥各方优势，引入资本、联合“专业植保公司”，筹办涵盖集农产品种植、加工、销售、农资服务于一体的“综合企业集团”。一方面，根据市场需要，发展有机农业、精细农业、观赏农业、订单农业，向经营主体提供种子或育苗、肥料、农药、信息、技术服务；另一方面，把通过基地规模经营，辐射带动“零散”农户种植的农产品回收加工，塑成品牌进入市场，拉长“产业链”，用一条龙式的服务取代单一竞争。C、或把自己变成各种子、农药、化肥农资生产企业、大型植保公司，下沉渠道“价值链”上的一个“蚂蚱”，“背靠大树”进入市场博奕，参与分享他们价值链上的“利润分配”，取代“产品竞争”。D、或按照客户需求导向，另僻溪径、专注“农资电商”。。。。。。
4、养精蓄锐、整合各种优势资源：
整合资源就是“拿来”，就是有效地利用别人的资源与条件，把它运用于自己的核心业务，进而更大限度地发挥自己的能力来获得成功，达到“事半功倍”的效果。可以是资金、技术，也可以是渠道、产品、人脉关系等等。但无论怎么“整合”我想应该解决三个问题：一是盘点自己拥有的资源与能力，需要整合什么进来我们才能干什么？二是面对顾客的需要，我们该干什么？三是面对竞争与博奕，我们怎么干才能做得好或比竞争对手更好、甚至于打败他？所以“整合”断然不会一踱而就，是一个漫长复杂的过程。
5、 保持学习的“连续性”，提高自己的业务素质与服务技能。
因为顾客的需求和市场是在不断地发展变化，也只有不断地学习，才能不断地取得长足进步。
综上所述，“核心竞争力”是“偷不走、买不来、拆不开、带不走”的“无价资产”。在你的能力之中，哪些因素会成为你的核心竞争力，才能永葆你不断地“可持续发展”：是你的经营才干还是你的经营模式？是你的知识、业务素质还是你的服务技能？还是你的各种“独特”的优势资源？唯你自己最清楚。在“到处都是狼”的农资今天，“循规蹈矩”的做法，或许不能让你应承这“险恶的市场”？闪展腾挪、多面出击，“不走寻常路”或许会让你看到“一线生机”？借用一位网友的话：“我们不要太悲观，不要认为狼来了。只要你有足够的胆量、足够的智谋、制胜的法则、必胜的信念，狼要么被我们吓跑，要么就是被我们吃掉。胜利一定会属于你的，我们坚信。”
