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[原创文章]产品定位和销售问题 [复制链接]

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离线独立寒江

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2013-05-23
— 本帖被 飞红 执行置顶操作(2013-05-24) —
  农药产品的定位是一个产品的灵魂。若一个产品没有明确的定位,在市场上就会失去方向,没有活跃的生命力,逐渐被市场遗忘。
  
  一个产品的定位,就像一个目标,能够引导公司销售人员如何正确的操作此产品,同时也决定如何与客户有效的沟通让客户接受此产品。但是在现实中,有很多产品在年底时沟通了,定位了,就是销售情况不好,造成此原因的情况主要有两大方面。
  
  第一方面,产品定位是明确了,外在影响因素未明确。
  
  一因素如下:是否脱离了市场,有些想当然?如:每每在年底讨论产品时都会有销售人员提出这样或那样的配方产品,别的公司的某个产品销售有多大量,要是有了这个产品我能销售多少件。但产品出来了,不是价格贵了,就是规格不合适了,或者产品出来晚了,客户已接了其他公司同类产品了。
  
  避免这样的问题一次次的出现,我们需要对这些问题需要一一分析了:当提出一个产品时,是否对市场有了明确的了解,到底这个产品配方如何?什么规格?如何使用?需求的目标市场有哪些?更重要一点跟客户有没有沟通?当我们提出这些问题时,不是少了这个没有做,要不是那个没有问。导致给市场部提出的建议,都是感性的,或者说就是想当然。这样的话,产品出来了,在销售中会出现这样或那样的理由,就可以理解了。
  
  另一因素:市场上产品销售跟风现象明显,血拼价格,导致盲目的出新规格,新配方。通常客户会给业务人员讲,你们公司上一个什么产品,价格不超过多少,规格就按市场上同类产品规格,只要价格低,效果说的过去就可以了,这个产品我能销多少多少件。销售人员得到这个信息,在年底时就会跟公司建议,然后把客户所讲的话总结一下,又添油加醋的重复一遍。让市场部出这个产品,肯定有市场。事实客户在提出这样产品时,想的最多的是想用低价格冲击市场,有玩票的想法。但是对于一个公司,出一个并没有什么利润的产品,更重要的此产品的生命力只是昙花一现,这就失去策划此产品的意义了。
  
  对于这种情况,笔者在江西出差就遇到了。在江西的一个地区,一个客户说这个作物的保护用药是常规用药,用你们公司什么证件做一个规格为200毫升的,出厂价不超过四万一吨,7天一遍药销量很大。到了另一个县又有客户说要做上述的一个产品,同样规格,出厂价在三万五左右,很好卖。几天转了下来,听到的就是这些话。一天有幸,与客户一起吃饭,正好有三个种地大户,在一起聊天时谈到这个问题。这些种田大户,就谈起来这样产品,明确说这种产品价格低是不错,但是速效虽好,7天一次用药太麻烦,要是有打一次管半个月的就好了,打两到三次就挺好,贵一点也没事,关键是省时间省人工啊!这些建议,才是果农的真正需求,所以一个产品的定位需要真正了解农民的需求和用药习惯,才能更适应市场,做到真正的物美价廉,这样的产品才会更有生命力。依靠拼价格的方法策划产品,那只能说是头痛医头,脚痛医脚,不能从根本上解决问题。
  
  第二种方面是,新产品策划到位,定位也明确,产品培训到位。最后产品销售还是不好,反馈的信息无非是老三篇-----什么价格贵了;规格不适合了;证件不好了。造成这种情况,我认为两点至关重要,如下:
  
  第一点:销售人员对市场信息的不敏感,对客户和市场情况没有深入了解,不知道从哪下手,也不知道如何与客户结合市场情况沟通此产品如何操作。
  
  第二点:是那就是执行力的问题了。产品知道,定位也了解,但是就没有住心里去,抱着老市场和老产品观点,不想劳神费力。往往有了新产品,先告诉老客户公司出了个什么产品,在什么作物上用,你做不做?客户扫了一眼,今年还是卖老产品,不想做新产品了,市场不好做呀!说完这些,这个新产品在此客户处就结束了,这个产品在这个市场就消失了。为什么不再给客户细分析一下市场呢?或者为什么不建议客户先发一两件今年做一做试验销售呢?又为什么不用新产品开发新客户呢?对新产品都保持这样的思维定式,那这东西明年还是一个新产品。也由于对产品的效果没有把握和了解,那么到了第二年,此产品就不在销售人员计划之内了。导致的现象就是,新产品销量越来越少,慢慢被淘汰,失去了最初策划该新产品的意义。
  
  新产品定位,需要真正深入的了解市场,摸清使用者真实需求指标,有效的进行信息收集。明确目标市场的销售任务,并做好两到三年的销售计划,配合相应宣传促销办法,采取切入市场,扩展市场和稳定上量三步走,逐渐占据市场。当然也需要销售人员有想做好,要做好的执行力。
  
  

5条评分农币+237
ducksjy 农币 +1 - 2013-05-29
李永农资 农币 +100 产品需要定位,业务员需要定位,厂家也需要定位,优秀帖子!加分鼓励 2013-05-25
农资人黄兵 农币 +10 原创文章 2013-05-24
飞红 农币 +100 您的帖子已被推送到首页 2013-05-24
dos0001 农币 +26 相当不错 2013-05-24
 
 
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离线songjiwen

只看该作者 沙发  发表于: 2013-05-23
速效虽好,7天一次用药太麻烦,要是有打一次管半个月的就好了,打两到三次就挺好,贵一点也没事,关键是省时间省人工啊!这些建议,才是果农的真正需求,所以一个产品的定位需要真正了解农民的需求和用药习惯,才能更适应市场,做到真正的物美价廉,这样的产品才会更有生命力。
离线丰禾

只看该作者 板凳  发表于: 2013-05-23
其实老百姓要的不一定是低价格,要的是好的效果。只要效果好,价格适当偏高一点,还是可以的。这是实话实说哦
离线dos0001

只看该作者 地板  发表于: 2013-05-24
相当不错
离线wuzuochun

只看该作者 4楼 发表于: 2013-05-24
看产品的性价比

只看该作者 5楼 发表于: 2013-05-24
顶一下、

只看该作者 6楼 发表于: 2013-05-24
定位定天下
离线tjfwal

只看该作者 7楼 发表于: 2013-05-24
关键是很多人除了会拼价格,其他啥也不会啊。

你敢卖10万,我就9万,你9万,我就8万。。。。
离线蜗牛农资

只看该作者 8楼 发表于: 2013-05-24
产品定位缺乏市场做基数,都是参考其他产品作为标杆,或者企业老板理所当然!能真正为农民所考虑,那才是农民的福音,那才是企业的福音!

只看该作者 9楼 发表于: 2013-05-24
真正的下市场,才能了解更透彻
离线風雨無阻

只看该作者 10楼 发表于: 2013-05-24
写的好
离线suyi63

只看该作者 11楼 发表于: 2013-05-24
支持啊!
离线jieting

只看该作者 12楼 发表于: 2013-05-24
好产品不怕价格贵啊,高价位销售反而体现产品高端。

只看该作者 13楼 发表于: 2013-05-24
原创文章
离线王正

只看该作者 14楼 发表于: 2013-05-24
顶贴了
离线李永农资

只看该作者 15楼 发表于: 2013-05-25
产品需要定位,业务员需要定位,厂家也需要定位,优秀帖子!加分鼓励
离线红细胞

只看该作者 16楼 发表于: 2013-05-25
好贴
离线李君鹏

只看该作者 17楼 发表于: 2013-05-25
多关注技术层面的服务与宣传!加油
离线1183608929

只看该作者 18楼 发表于: 2013-05-26
要看你想赚谁的钱!产品分层次,人也是分层次的。有的人开店,赚学生的,有的人赚老板的,有的人赚fupo 的,有的人定位大众。如同买酒,你可以定价几元的,高端的可以做到茅台的高价,但是,茅台的销售额最大,利润也最大。卖服装,学生的价格低,但是销量大,雅戈尔或杉杉价格高,但是经销商赚的更多!卖时尚流行女装,不错,但是,那些我叫不上名字的品牌更赚钱。农药一样,你天天卖低端货,性价比会降低,客户不一定买账的!尤其是大户。
离线湘西的

只看该作者 19楼 发表于: 2013-05-26
定位或者转变固定思维的农户
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