农资营销和技术服务漫谈之十五_赵占周专栏_191农资人

离线一意孤行赵占周

荣誉会员

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2013-05-21

— 本帖被 191新闻从农资营销移动到本区(2014-02-26) —

农资营销和技术服务漫谈之十五

案例解析：简便才是硬道理

农民变得越来越懒了！施肥喜欢一炮轰，打药只一桶，玉米播后不间苗，等等。这些看似简单其实并不科学的农事管理措施却越来越普及化。作为经销商，是抱怨的同时被动应对还是理智应对主动引导？这要看您的技术水平是不是真正高人一筹了！

农民真的越来越懒吗？不是，我国的农民是最辛劳最勤勉的农民。正因为辛劳勤勉，他们把更多的时间和精力放在经济收益更高致富更快的经商或进城打工上。种地，只是他们的副业，只要能够有一定收成有粮食吃就行了，所以“简化”管理就很自然的出现在农业生产中。当然，随着土地流转政策的实施，越来越多的人开始回到农村，承包土地规模化种植农作物，但劳动力成本和物资投入的压力成为制约农业生产的一大因素。更为简便的高功效管理也就变成当今农业生产的必然。简便，不论是对于“业余”种地忙于经商打工的农民，还是对于规模化种植大户，都是很自然的需求。但简便不是简化，简便是在科学技术的基础之上运用各种手段和设备予以高功效的管理，而简化则是主观的简单的减少管理环节往往功效更差。

市场经济的运营发展动力就是顺应市场需求。但如何顺应这种市场需求，其结果往往大有不同。

是顺应农民“简化”式管理农田，还是顺应“简便”化管理市场需求？就看农资企业或经销商是不是“看透”这类市场现象的本质并主动应对。

玉米齐苗后定苗定密度，以前的人工间苗是一项很辛苦的农田操作工程，费时费力。现在的农民肯定不会也并不能那样做了。如何应对这种市场需求，看两个玉米品种的运营就知道哪一种理念和操作更为合适更受农民欢迎。

这个案例我在之前的论述中已经提到。一种是郑单958 为代表的耐密性较强的玉米品种的推广，一种是先玉335为代表的新型推广模式。在北方夏播玉米田，2000年之前的种植密度是3000株左右，2000年初李登海选育的掖单系列紧凑型玉米新品种初次打破这种低密度种植模式，使玉米单产突破千斤大关。通过增加种植密度来增加产量，成为一个新课题。但中国农业大学选育的农大108，因其抗倒性耐旱性和抗病性更为突出，在当时还是只有种子站系统垄断的玉米种子销售市场中抢占了头把交椅，掖单系列品种并没有得到大面积推广。但农民简化操作的需求越来越旺。郑单958的推出几乎满足了这种市场需求。从农大108的3500株一下子增加到4500株，产量更是增加不少。更让农民欢天喜地的是间苗变得更简单了。慢慢的有人就开始不间苗了，甚至每亩播种量由平时的5斤增加到6斤，甚至更多！定植密度几乎可以随意增加到5000株、6000株，甚至更高。此时，本来综合性状不错的郑单958开始变的经不住风雨考验，抗倒性下降，抗病性降低，甚至结实率也随之下降。主观性随意增加密度的恶果出现了。出于各种原因，郑单958 的选育者把品种销售权限卖给多家企业，随着郑单958被越来越多的农民青睐，价格战也就随之出现。此时，第二种运营模式悄然展开，和登海种业合资的先锋种业，打破国内玉米种子多个常规，就像是一匹黑马冲刺进玉米种子市场。首先，登海先锋公司利用先进的种子加工设备精选种子，使之纯度、发芽率都比国内企业上升了一个档次，甚至超过国家标准，接着，登海先锋和一家本来并不大的一家农业机械生产企业合作，在国内推出单粒播种模式。从根本上解决了定苗间苗的问题！

从这个案例中，面对农民的需求，是被动应对还是主动出击，其结果一目了然。有人说，先锋种业是跨国企业财大气粗，没有想办而办不到的事情。但理念才是市场运营的关键。我们可能能力有限，但只要我们能够看清问题的本质，及时转变理念就能在自己的能力范围之内干出更能满足农民需求的事情。国内已经有多家企业在模仿先锋的这种理念和运营，但有的企业开始走下坡路，问题的关键还是没有把理念真正放在满足市场需求上，多多少少的带有主观意识进而逐步忽视经销商和农民的感受。

再谈农民打药一桶水的问题。如果我是农民，尤其是种植了几十亩甚至更多面积的时候，背着喷雾器打药，的确是一个很累很烦人的事情。解决农民的这种需求就成为经销商必须要做的一项经营业务。针对具体病虫害防治用药情况，第一，通过劝解或试验示范引导农民，只有控制住病虫害才能达到简便高效的目的，简化操作看似省工但低效果不是我们的真正目标；第二，视情况采取简单的对应措施，比如防治麦蚜时针对农民只打一桶药的习惯，在尽量选择熏蒸性较好的基础上，配上利于药液在叶面上展着的有机硅助剂，也可以弱化药液分布不均匀的问题；第三，在喷药器械上做文章，尤其是单户种植面积较大的区域，通过提供功效更高的喷雾器或组建专业化喷药队伍来解决这一问题，这也符合将来农资行业有单纯卖产品到卖服务的趋势。中国农业大学何雄奎教授发明的一种带有四个喷头的机动喷雾机可能更适合单户种植面积在几亩以上的粮食作物种植区，近几年开始生产推广的中型和小型风送式喷雾机更适合小型果园的喷药作业。

技术营销不是在看到别人在做的时候简单的去模仿，关键是要及时捕捉住市场的真正需求以后，抓住问题的本质采取对应措施或直接或间接的去解决问题。简便是硬道理，但不可简化！

如转此帖应得到191农资人的认可与同意，并且要注明来源WWW.191.CN农资人

共25条评分，农币+1011

老农民的庄稼	农币 +1	-	2014-04-12
清液型肥料	农币 +1	这是真正的谈到了技术营销的本质啊，不简简单单的是会看个病，抓个药，还是要解决问题的对于企业来说。	2013-05-31
贴心农业人	农币 +10	很好	2013-05-26
1519004296	农币 +1	-	2013-05-26
baolihu	农币 +1	-	2013-05-26
1670688014	农币 +10	写得太好，很现实。	2013-05-23
幻影	农币 +100	好贴说的比较实际	2013-05-23
kingspy	农币 +10	优秀帖子	2013-05-23
lveaze	农币 +10	我也正想说这个的	2013-05-23
许斌87	农币 +100	的确是这样，相当精彩	2013-05-22