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新品导入,蓝图决定宏图(原创) [复制链接]

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离线仪海亮

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2013-02-28


新品导入,蓝图决定宏图
文/  仪海亮  吴淑华
    在笔者走访农资经销商的过程中,经常遇到一种现象就是,对上年的工作总结往往是在酒桌上,下年的计划和目标也往往体现不到纸面上,边走边看,摸着石头过河,做什么样就是什么样。产品规划也是如此,没有合理的规划。个人认为,在当前竞争相对比较激烈的农资市场中,做好产品规划,做好市场操作计划,在一定程度上能够提高新产品的上市成功率和农资流通企业的市场竞争力。下面就产品组合和新产品推广方面谈一下自己的一点看法,抛砖引玉,希望能对广大农资经销商有所帮助。
没有调查就没有发言权
    在新品上市时,我们经常可以看到这样一幕让人匪夷所思的事情:一方面是厂家和经销商新产品推广的口号喊得山响,另一方面却是零售商商对于新品置若罔闻,不冷不热,不温不火,呈现出“剃头的挑子一头热”的不协调现象,那么,作为经销商应该如何做才能更好地推广新产品呢?
    中国的农资市场形态最为广阔,也最为复杂,因此,作为经销商要想更好地在本区域市场推广新产品,从而达到一炮走红,就必须要对市场进行详细调研,通过真实的了解所处的市场状况,做到“到什么山,唱什么歌”,新产品的顺利推广才能了然于胸,水到渠成。首先要调查市场的潜力和容量,从而选择主攻战场,为今后的组合拳方案的制定打好基础,同事在市场潜力和容量大的市场,新产品一旦推广开来后,往往具有影响和带动作用,从而可以辐射一方,传播一方,对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。新产品能不能成功推广,与是否切合经销商所在市场的消费偏好及市场的接受程度也有较大的关系,掌握这些信息往往能起到事半功倍的效果。其次,渠道的推广意愿也很重要。很多新产品推广为何叫好不叫座,造成这一现象的根源往往跟厂家及经销商推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此,推广时首先就要考虑下游各级零售商的推广意愿,只有合理设定了渠道利润,最大限度地满足了渠道的意愿和需求,新产品成功推广才能不成为一句空话。
突出差异塑造卖点
    新产品要与市场上流通的其他的产品有明显的差异性,应该遵循FAB法则,针对市场调查的结果,针对区域市场既要说明产品作用或者说优点,还要阐明这个产品它能给消费者或顾客带来什么样的好处。新产品只有坚持了差异化的策略,才能采取高价位,高促销的运作模式,才能在市场上灵活自主,游刃有余,才能真正让经销商盈利,零售商赢利,双方才能建立坚实的战略合作伙伴关系。
推广新品会议先行

        经销商一般在下乡销售农资产品时,往往在短短的时间内就要介绍大批的产品,产品、产品的特性介绍了一大堆,但是在那种环境下零售商能听进去多少?大部分时间做的是无用功,现在会议营销大部分是针对重点产品进行的,利用最短的时间,在最大程度上进行产品的解读,同时,也能在最大范围内对产品进行推广,而且,现在很多的农化企业也越来越重视产品的技术和使用销售资料的积累,通过视频、照片、实验数据等方式,可以最集中的解决零售商对产品的疑问,给零售建立强大的信心,促使零售商对产品认可,最终表现为单品的上量。

        零售商会议在讲解产品的同时,更重要的一点是解答零售商对产品的疑问,从技术层面给零售商传递信息,解答零售商心中对产品的疑问。每个零售商关注产品的方面不同,大多数情况下,零售商的疑问得不到解决,让他们对销售的产品产生疑问,从而直接影响其销售的热情和积极性。通过会议面对面的沟通,借助厂家技术人员的力量对零售商存在疑问进行解答,解除零售商心中的疑惑,并根据他们关注的问题进行延伸,通过展示数据、图片、视频等技术资料,增强零售商对产品的信心和对产品的认知度,让零售商放心大胆的进行销售。
事实胜于雄辩
    一个新产品的推广往往面临着很多的问题,最大的问题就是零售商对于产品的不认可或者持有怀疑的态度,除了通过产品推广会(零售商会议)利用厂家的技术资源解除零售商心中的疑问之外,示范田的建立也是重要的一环。通过示范试验田的建立不仅可以利用示范试验田召开观摩会,让对产品持有怀疑态度的零售商对产品的效果有一个直观的认识,还可以利用优势区域的力量,由点及面,扩大产品的影响,解除未销售过此产品的零售商对此产品的疑问,同时进一步的加强现在正在销售此产品的零售商的销售信心,对于以后因为产品效果引起的争议起到屏蔽和请有力的说明。这一点在最近年间的“拌种剂”的销售过程中用的比较多。
    另外,示范试验田的建立,还可以扩大产品在农民心中的知名度,示范田的建立不仅能直接的说明产品的效果,可以迅速的获得农民的认可,同时,通过现场会或者农民会的讲解,更能够获得农民的信赖和加强零售商销售的信心,扩大产品在农民中的知名度,迅速的在农民心目中行程品牌,是产品销售变得流畅轻松。
榜样的力量是无穷的
       在影响力和说服力当中有共同的一条,叫做“社会认同”即如果人们看到有证据说明其他许多的人,尤其是跟自己类似的人接受了建议,自己也会乐意接受。这就是人们的从众心理,因此,在新产品的推广过程中,不管是在产品推广会议还是在农民会中,找到使用过产品或者销售过产品的人,特别是对新产品有很深的认知,在销售新产品的过程中获得较大利润的人进行现场说法,
    分享对产品的认知,销售经历,使用的效果,往往能起到意想不到的效果,比厂家技术人员单独的讲解产品更能被零售商接受产品,认可产品,并能积极的销售产品。榜样的力量是无穷的,推广新的产品,经销商和零售商指点,曲线是最短的,第三方的言语总能获得人们的认可。

欲想取之,必先予之
    商人逐利,作为零售商接受一个新的产品,销售一个新的产品,所给零售商销售的新产品一定要符合互惠互利的原则,不能只顾自己的利益,而忽略零售商的利益,新产品只有有了新利润,零售商才能更容易接受新产品,从而大力推广新产品。所以,在推广新的产品的时候,要制定优惠政策,让零售商感觉到销售产品不仅能获得巨大的产品利润,还能够获得更多的销售优惠政策等额外的利润和好处。另外,在推广新产品时,不仅仅是给予零售商较大的利润,同时,还要制定相应的营销策略,。比如,产品策略,采取什么样的包装形式,产品卖点挖掘,产品功效等等;价格策略,即采取什么样的价格政策,是返利,还是折扣;渠道策略,即渠道的广度、深度以及宽度选择;促销策略,即采取什么样的促销形式,才能更好地实施产品推拉结合,从而实现产品的回复力等等。帮助零售商销售产品,让零售商感觉到在销售新产品时没有后顾之忧,推广销售产品的工作并不是自己一力承担,而是厂家、经销商和零售商组合起来共同推广新产品。这样才能够在最短的时间内实现新产品的上量,实现共赢。
    总之,只有做好新产品的推广实施方案,打好新老产品的各个组合拳,新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依,最大程度的提升新产品的知名度和美誉度,从而使新产品能够有条不紊地得以推广。




9条评分农币+666
沈贵阳 农币 +20 优秀帖子 2013-05-08
lyymafahe 农币 +20 细读如茶香! 2013-04-09
稼圃农资经营部 农币 +100 仔细读来,收获不少! 2013-03-06
肥料辞典 农币 +100 好文章。 2013-03-04
梅乌云娜 农币 +26 您的帖子已被推送到首页 2013-03-02
佑道 农币 +100 原创文章 2013-03-01
飞红 农币 +100 原创文章 2013-02-28
阿兮 农币 +100 优秀帖子 2013-02-28
梅乌云娜 农币 +100 优秀帖子 2013-02-28
 
 
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离线梅乌云娜

只看该作者 沙发  发表于: 2013-02-28
总结到位
农活帮欢迎你
离线阿兮

只看该作者 板凳  发表于: 2013-02-28
优秀帖子
离线里可里可

只看该作者 地板  发表于: 2013-03-01
仪总总结的很好啊,我们选择客户就怕那种没有想法,没有激情的客户,就算他有钱我们也要再三考虑合作与否。生意就得每天用心去做,农资门槛比较低,竞争激烈,赊销严重,需要一种创新模式来前行。
1条评分农币+100
仪海亮 农币 +100 精彩回复 2013-03-02
离线1972王勇

只看该作者 4楼 发表于: 2013-03-02
仪老师对新品导入进行了很好的剖析,作为新产品推广,经销商是又爱又恨,新品销售利润空间较大,但推广起来,投入时间精力较多,前期投入成本大;成功以否关键是产品的卖点及效果,利润再好,没有药效的支撑一切都是徒劳,这也是当前市场为何有隐形成份的产品能盛行的原因。。。。。。
1条评分农币+100
仪海亮 农币 +100 精彩回复 2013-03-02

只看该作者 5楼 发表于: 2013-03-02
学习了,谢谢
离线nplyk

只看该作者 6楼 发表于: 2013-03-02
在这个急噪的江湖中,不在乎你宣讲多少,而在乎你真正改变多少。产品不要多,而是精
1条评分农币+100
仪海亮 农币 +100 精彩回复 2013-03-06
离线天涯1

只看该作者 7楼 发表于: 2013-03-03
当喝着知名厂商毒奶粉长大,
  当庆幸自己身体没有得结石,
  却依然固执地认为这是意外,
  我暗自侥幸写下:相信未来!
  
  
  当上学花掉十几万血汗钱,
  当一年奋斗买不到放马桶的地方!
  我依然固执地认为这是暂时困难,
  在蜗居的简棚里写下:相信未来!
  
  
  当女朋友成为别人的二奶 ,
  当发现新交女朋友是小三 ,
  我依然固执地沉默这是巧合 ,
  在凄凉的墙壁上写下:相信未来!
  
  
  当富二代朋友开着宝马驶过,
  当学好物理化不如有个好老爸!
  我的骚动心扉有些动摇,
  忍着抱怨写下:相信未来!
  
  
  当天上人间大款们抱着美女作乐,
  当发现一晚消费抵得我一年薪水,
  我的内心无比愤慨!
  吞着泪水写下:相信未来!
  
  
  当富士康男女接连十多连跳,
  当知道一跳能换到四十万元,
  我才知道那些人的勇气,
  什么让他们别了最美的青春!
  
  
  当地震天坑到来的时候,
  却发现穷人没有惊慌,
  世界在此刻是多么祥和,
  此刻,没有了不公,没有了不平,也没有了例外!
  
  
  最美的青春,
  轻轻的我走了,
  正如我轻轻来,
  我轻轻的招手,告别美丽世界!
  
  
  毒奶粉、地沟油、高房价,
  都将一一离我远去,
  我将去另一个完美的世界,
  不要说我无情,其实都是无奈。
  
  
  别了,最美的青春,
  从明天起, 我进入另一个世界
  从明天起, 做一个幸福的人
  我有一所房子, 面朝大海, 春暖花开。  



  原文出自:http://www.laifu.org/wangwen/39444.htm

只看该作者 8楼 发表于: 2013-03-03
效果说话

只看该作者 9楼 发表于: 2013-03-03
好!好!好!
离线gaoqi123

只看该作者 10楼 发表于: 2013-03-04
非常好,学习了
离线qy300087

只看该作者 11楼 发表于: 2013-03-04
离线华豫之门

只看该作者 12楼 发表于: 2013-03-04
离线张春波

只看该作者 13楼 发表于: 2013-03-04
学习了!支持!

只看该作者 14楼 发表于: 2013-03-04
这个头像比较帅气啊!
离线南阳新手

只看该作者 15楼 发表于: 2013-03-04
我们要相信未来

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离线肥料辞典

只看该作者 16楼 发表于: 2013-03-04
好文章。
离线子涯

只看该作者 17楼 发表于: 2013-03-05
学习了
离线619437140

只看该作者 18楼 发表于: 2013-03-06
总觉得组合拳有点坑人,里面有些产品基本 用不用都差不多。

只看该作者 19楼 发表于: 2013-03-06
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