[原创文章]【艺严侃营销】农资销量怎样能大增 （十） [复制链接]

                           ——评试验、示范基地对促销的利与弊
批发商或零售商搞产品试验或栽培示范基地，目的有两个，一试用产品做到心中有数，二是通过产品试验和
栽培示范促进产品销售。但很多试验和示范，起到促销作用的少，事与愿违者多，而且影响了销售仍不能马上找出原因，甚至自以为是以错为对，根本原因是不十分精通作物、生物、产品这三方面的原理，不能正确试验产品和示范栽培。
一、产品试验基地
产品试验如果仅仅为了对产品心中有数则无可厚非，而要对外显示促进销售，就要有显示的技术能力和实际经验，否则就影响销售。
案例一：
A市一批发商对政府行为的新棚区黄瓜搞“套餐施肥”试验，让棚区所在地的零售商选10户菜农。零售商高兴，有批发商做技术支撑，其他零售商就不是对手了；农民高兴，从来没种过温室有了技术依靠。当黄瓜进入盛产期时，试验的这10户隔一天摘一次瓜刚刚能达到不试验户天天摘瓜的斤数。试验的10户中有笔者的姐姐，根据电话中介绍的情况，笔者断定“座瓜差、瓜条弯、瓜瓤白”，只要按我原先给姐姐出的配方立即就可以“座瓜好、瓜条直、瓜瓤绿”，但不知姐姐为什么加入试验户。考虑姐姐的急切心情，靠电话指导不足以安慰姐姐一家人，便千里迢迢赴A市。
现场一看果如所料，但有个问题让笔者不得不谨慎：姐姐按我的配方施肥产量大增，就必须告诉另9户再不按“套餐”施肥，而且试验的这10户必然跟批发商讨个说法，当地的这个批发商极可能迁怒于笔者。其实这10户即使没有任何人支招也必然跟批发商讨说法，而且“套餐施肥”纠正得越晚产量损失越大，最佳的办法就是这位批发商马上改变施肥配方，并通过新配方使产量和收入超过非试验户，否则必然弥补10户的损失。
于是，笔者通过组织试验的零售商与批发商沟通，批发商接受了笔者这个“外地同行”的建议，采纳我的施肥配方，并由我根据实际情况不断调节配方，10户的最终收入超过非试验户80%左右。在超出的80%收入中，管理绝招占50%多，单纯依靠配方肥增加收入不到30%，如果不因为错误的“套餐施肥”降低前期产量，按笔者的配方肥和管理措施，产量和收入可以翻倍！
笔者每次去确定配方肥和支招管理措施，当地这位批发商都把增产增收的希望寄予笔者身上，以免包赔损失坏了名声，影响以后的销量。
不精通作物和产品原理，极可能使零售商和农民的希望变成失望，就会像讲座讲砸了讲座令农民反感讲座一样，使以后搞产品试验没有零售商和农民愿意配合。
案例二：
B市零售商老D在自己的桃园做“黑星病”防治试验，试用多种药也不行，致使果农都不相信他的能力和产品。这种直观的不利影响反不如不试验的零售店卖两茬药无效就罢手，让农民去别处买药试一试。
第二年“黑星病”更严重了，M老师路经此地，察看了几个园也没遇到果农，就走进了路旁的一个农资店，得知当地对“黑星病”没办法。
M老师把柜台里的药看了一遍问老D“兄弟，你把穿孔病当成黑星病了”。
老D说“不是穿孔病呀，链霉素没少打，什么用不顶！这个病还挺怪，越是通风光照好的外围病越重”。
M老师说“外围药液干得快杀菌效果差，这不奇怪。我观察了几个园，不都是外围病重，有的园是内堂病重外围轻，这就可以断定内堂病重喷的是杀真菌的药，外围病重喷的是杀细菌的药……”
老D不解地抢过话“这是怎么回事”？
M老师说“杀细菌的药肯定用的是链霉素。链霉素在农业植保上用了几十年，而且哪年都连续使用，细菌产生了很强的抗性。但毕竟比真菌药有点效果，内堂药液风干慢病就轻；真菌药不对症毫无作用，内堂通风透光差就病害重……”
老D又抢过话“来来来，店旁就是我的园，咱俩细看看”，一看又说“服了服了…（按：没在意他说了多少个），彻底服了，我怎就没这么想，没这么观察呢”？
M老师说“细节决定成败，你不观察分析，即使打退了也不清楚是什么病”，然后详细地告诉老D穿孔病与黑星病（疮痂病）的区别，接着说“我开个配方你马上进药，一次就打退”。
老D像遇到了救星，让M老师务必留下几天把病打退再走，他的试验园果然一次就打退。于是，马上用村里的广播喊果农到他的桃园观看，果农看完都买药回去打，晚上又来店里听老师傅讲技术，随后邻村的果农也来买药，晚上听技术讲座……老D卖疯了产品，乐得说“大哥，你是我的财神爷呀，再过年不供财神就供你”！
老D还有个10亩葡萄园，M老师准备传给他绝招，在别人葡萄刚座果时让老D的葡萄果粒大如花生仁，先用这招轰动周围各村果农，同时掌握并实施各种技术高招，成为远近闻名的示范园，促进药肥等各类产品销售。  
这一想法至今没实现，因为批发老板欺骗M老师，第二年M老师愤而离开农资行业，又应聘去外省。老D对这个骗老板，从认识M老师开始做专卖店，转而一分钱货也不要，并一直想选个好批发商，把M老师请回来。现在，老D按M老师的建议，打算通过短信搞葡萄和桃子技术示范基地。
二、技术示范基地
搞栽培技术示范基地比产品试验对农民更有吸引力，因为农民对种植的高新技术最感兴趣。有些批发商或零售商搞示范基地，这个思路是正确的，但栽培技术不超过农民就适得其反，只能是反示范。
案例一：
X城有个批发商门市高悬“葡萄药大全”的招牌，常对买药买肥的果农自诩搞葡萄栽培是“祖师爷”，有60亩葡萄示范园，门市卖的产品都是示范园专用的。果农各个都是行家，一听批发商的大话就激起了不服的劲头，倒要看看“祖师爷”级的葡萄园好到什么程度。
一进葡萄园，巨大的反差令果农七嘴八舌地，感叹、议论——
“我的妈呀”！
“太开眼界啦”！
“在咱X地区还能找到这样的葡萄园呀，太少见了”！
“你门市挂个葡萄药大全，这是不是也挂一个”，
该批发商没反应过来，问“这也挂一个”？
果农回答“葡萄错误大全”！众人哈哈大笑。
“你从来没下去看过吗？遍地是葡萄，哪块园不比你这强？”
“你说×××复合肥这么好那么好，把葡萄好到这种程度哇？”
“你葡萄药大全怎么没打住病？大不全也都打住了呀，药不好大全吧？”
笔者一看就清楚，该批发商还没弄明白是什么病，去年他就瞎指导零售店，采取真菌、细菌病害一起“堵”的防治办法没奏效，今年又没治住这个病。笔者想告诉他是什么病用什么配方，但想起去年不讲信用，数个返利产品结算时都少返50-80%的利润，所以对他的问推说“乱打打住的，不知道哪个药蒙正了”。笔者此次到他公司不过是想看看“葡萄药大全”有没有我要找的产品，没想到看了这么有趣的“戏”，把笔者弄得憋不住笑。
论栽培葡萄和拥有新品种，该批发商确实很早，八十年代初就大炒红富士、黑奥林，但技术始终没领先过，参观了他的示范园更证明了他技术低得可怜，果农极普通的葡萄园也比他的示范园好得多。他生产的葡萄正如果农说的“就这葡萄哪个恒温库也不要”。
该示范园是技术水平太差影响了药肥等产品的效果，M老师总结葡萄栽管30个错，在这个示范园几乎全存在。果农敢这么不客气地挖苦他，一是有几个果农买药肥常见面，二是被这个祖师爷的大话激的，用事实回击他。这些果农看了示范园，再买药肥到处窜也越门而过不往他的门市进。
案例二：
    B老四也是个批发商，为促进产品销售也搞了个葡萄示范园，但产品批发总额还没超过笔者这个零售店，原因是B老四的示范起了反作用，笔者的示范园被果农赞不绝口。请看红提葡萄的示范对比：
1、笔者的红提萌发整齐，新梢长短粗细几乎没差别，穗粒一致着色好。
B老四的示范园萌芽不一致，新梢强弱差别悬殊，弱枝穗小粒小着色不良。
2、笔者的红提前期促旺，克服前期长势弱对穗粒的不利影响，利于形成大粒果实；座果后控制旺长提高光合营养转化率、激活叶肉细胞增强光合能力、抑制光呼吸消耗增加光合积累。
B老四的红提前期新梢太弱，不能产出大粒的高档果实。
3、笔者不用化学激素抻花序，而是通过管理技术年年都保证花序在25Cm左右，既利于稀粒形成大果实，又避免激素抻出问题。
B老四的红提在花前用奇宝之类的赤霉素成分抻穗，由于受药液浓度、水的酸碱度、喷药时机、喷穗轻重、空气干燥度等因素影响，要么抻不够长度，要么把花序抻得几尺长彻底绝产。
4、笔者的红提，在果农的葡萄刚有绿豆大的时候就比大花生仁还大；
B老四的果粒仅有高粱粒大。
5、笔者的示范园树势强弱一致、树体上下一致、新梢长短一致。
B老四的示范园生长期对树势和新梢不促控，长短粗细老少三辈，很多细弱短小枝条不能成熟。
6、笔者的葡萄定位整形，双枝循环更新，主蔓上结果部位均匀，永葆结果部位不光秃、无缺位，亩结果枝数量恒定在6000-6200穗，亩产稳定在5000公斤（温室和不埋土越冬地区亩结果枝数量恒定在8800穗左右，亩产稳定在6000公斤）。
B老四的葡萄不是定位整形，主蔓上结果部位不均匀，光秃部位多（亩结果枝数量不详）。
7、笔者的红提，凡是下年的结果母枝必是上年不结果的发育枝，保证花芽分化质量。
B老四的红提多数是用结果枝做下年的结果母枝，花芽分化质量无保证。
8、笔者的红提，上年生长期间就对下年的结果母枝预选确定，进行促控，埋土前修剪时，剪口直径都1Cm左右（控制在＞0.9Cm，﹤1.1Cm）。
B老四的红提，结果母枝粗细不一致，导致下年萌发早晚、强弱不一致。
9、笔者的示范园，穗重全都控制在750-900克之间，粒重18-21克。
B老四的示范园，果穗重量250-2000克不等，粒重8-14克。
10、笔者的示范园是集约化篱架栽培，架面积指数1.8，超过土地面积80%，降低主蔓长度，营养输导距离短，利于穗粒发育优质高产。
B老四的红提示范园全是大棚架，架面积与土地面积大体相同，主蔓长达7m多，营养输导距离太大，不利于优质高产。
正反示范多产品销售的影响是：
笔者仅搞零售就比B老四批发加4个零售门市的总销售额还高！
葡萄本来是频繁打药、施肥的果树，凡是露地、保护地葡萄都生产的地方，农药、化肥等产品的销量比其他果产区大得多。但在这样的市场条件下，栽培技术太差又没有自知之明的批发商或零售商，却因为示范园的反示范而使产品销量大减。
笔者认为商家搞示范基地一定要知己知彼——
第一点，使用农资产品农民不如农资商家，或者说商家是行家，而种植哪种作物，绝大多数商家远不如农民。农民经过几十年的生产实践，积累了丰富的经验，而且大多数都有些高招。不管是什么作物，商家想示范给农民看，栽培水平必须超过大多数农民，超出的越多示范作用越大，带动产品销售的效果越好！
第二点，自己没有超群出众的技术能力而想示范，必须有高人支招，就像笔者的葡萄示范园一样，每一环节都按M老师的高招实施，不仅产量翻番，而且质量无敌。示范园使用的每个产品都被学高招的农民抢购，其他零售店（包括所有批发商）只能“伸脖看”！

讲得好！[b]

感谢老师的无私奉献

没贴都要认真的看

每贴都要认真的看

老师什么时候讲讲技术方面的高招啊？

感谢

【原创】

【艺严侃营销】   农资销量怎样能大增（十一）

——简谈技术配方让库存产品起死回生

产品卖不出去死在库里，厂家商家都存在，即使零售商的小库房里也有少量产品最终死掉。凡是卖不出去的商品，在M老师看来都属不正常，抛开厂家生产量、批发商进货量的问题，技术制约产品出手是最大原因。技术纯熟经营自如，不存在卖不出去的产品，并且能把别人库里的死亡产品拿过来卖活。

例如，5年前M老师辞职的那家批发商有200箱果实着色剂，因效果不行死在库里，M老师知道快过期了，从数千里之外打来电话，让笔者级低的价格把这批货接过来，通过配方抑制光合营养消耗，活化作物叶肉细胞，多制造光合营养，双管齐下效果显著，200箱很快卖光。那个批发商后悔死了，其实他真正后悔的不是这批货。

再如，有家批发公司积压一批劣质冲施肥，笔者给M老师打电话，问能不能改善效果？M老师又给笔者出配方，温室茄果类蔬菜产量大增；红提葡萄克服了前期新梢张示弱对穗粒的不利影响，劣质冲施肥成为了效果显著的热门货，成为看家产品一直畅销，谁也无法冒充

还有，链霉素在农业植保商用了几十年，病菌抗性很强，药效极差，零售点都不卖，几乎哪个批发商的库里都积压链霉素。M老师让笔者做药效试验，再突然袭击低价收购一批货，与别的药搭配，药效大增 ，对革兰氏阴阳性细菌皆高效，笔者又卖活了链霉素。

除了效果不好的产品之外，有些好产品在市面上卖几年因价格透明而死掉。这不是卖不动，而是不挣钱谁都不卖才死在库里。这类产品厂家有厂家的办法和有利条件，而批发商收货不及时没返回厂家，必然剩在库里无法出手。笔者按M老师指点，没少划搂这类产品。有的不改变原有功能，只需搭配增效，有的根据其原有的多种功能，经搭配变成原有的另一种功能；还有的用来作辅助产品，增效某种产品……总之，在保证效果又价格不偏高的前提下确定每茬药的配方。每给M老师打电话他就让进货，配方随后就发来短信，好像不会有难住他的问题，笔者曾问更你学多少年才能掌握这么多绝招？M老师回答“这下不是什么绝招，而是各种原理的综合应用，包括各类产品原理、病虫生理和特点、土肥理化原理、各种作物不同发育期的生理等等。”就是，单一技术再怎么高明也不能这么得心应手，精通各方面原理才能运用自如随心所欲。

对于厂家和批发商，高水平的农艺师如果把精力用在消化库存产品上，是不是影响新产品销售得不偿失呢？笔者曾谈过复制技术讲师，由一名高水平的农艺师变成一个讲师团队，个个出语不凡令人佩服，不是一将独战顾此失彼，不但不影响新产品销售，反而使销量大增。

可能仍有坛友认为，客户和市场是基本不变的常数，推出库存死亡产品，挤占了一部分市场份额，势必减少新产品的可销份额。这么看就偏了，不变的市场常数是市场对产品的总需求量，即厂家、商家争夺的总量。就每个厂家而言是从总量中争到多少的变数。把自己的争夺也看做常数是盯住了想保住的那一份，说明还是按“营销”的方法做惯性的不变的判断，根据历年的销量确定销量。复制技术讲师广大“营消”，征服了更多的终端消费者，就争到了更大的市场份额，新产品的销量必然比以往大得多。对于自己的份额，永远不要常数，要的是不断变化的正变数，让一个个竞争对手是负变数！所以，增加新产品销量的同时，厂家应把库存积压产品看成无原料成本和生产费用的获利产品来推销，批发商也把库存积压产品看成没花进货成本的新产品，都通过配方技术让这类产品“换新”显示出效果。清销押成本占库存的死亡产品，盘活资金创利润，正反等于数倍的销售效益。

也许笔者不了解批发商的具体情况，尤其不了解厂家的情况，谈得不切实际，毕竟没在这样的企业干过，零售卖出几个积压产品不等于厂、商可以消化全部库存。但笔者认为能销多少是多少，销多少都是白得。

坛友是不是还怀疑，库存积压的产品即使没过期也不如新产品，更不可能劣质冲施肥显示卓越效果，劣质发挥好效果就出鬼了。说对了，全仗一个“鬼”—— 利用现成的桶和水，通过配方发挥土壤中剩余营养的肥效，这是M老师的高明主张。他让笔者懂得发散思维，什么作物施肥过剩就盯住土壤中多余的肥，来他个不肥而肥，让作物把土壤中的肥吸收了，还解除了剩肥之害，避免真肥惹麻烦。试想，低廉的肥高价被疯抢，这能不赚钱吗？谁能说是假肥？真肥假肥以结果为导向，土壤中肥过剩的情况下真肥不可能减害，惹出麻烦说真肥也没用，让你吃不了兜着走，为什么不变一下思路呢？益农利农斯为佳！世上真是没有绝对的事，真肥致灾、假的解害，M老师的发散思维太令人折服了，更折服他高明的配肥技术！

农资人谈论农资事，

同业者交流同业经。

简谈如上，是否使用，请坛友们评议。

感谢老师

好东西要收藏

感谢老师

实践出真知

优秀帖子

好文章，学习了，受益匪浅。

技术的高招 能系统讲下么   每期一种作物，就纠错就好   太厉害啦

好东西

吊人胃口，这些原理从哪学来的呀

期待楼主能将此法发扬光大，也让我等有学习的机会，呵呵~~~！

很受启发，更是充满感慨！

期待出书