[原创文章]【艺严侃营销】农资销量怎样能大增(九) [复制链接]

【原创】       农资销量怎样能大增  （九）
             —— 评批发商的门市对产品市场的影响
        批发商的门市，几乎都是为了零售利润而不是为了拉动零售客户的销售。这种指导思想的门市，零售经营中势必把砸价当做击败零售商的优势手段，毫无疑问砸价是有意为之，却没真正认识到门市开得越多、砸价越频繁，越扰乱自己的产品市场，是经营上的重大败举！
        批发商的门市砸价，尤其是多开店到处砸价的批发商，零售客户极为反感不想与其合作，批发老板亲自推销照样被拒货，把货送去零售客户也不卖，派人催促有的店应付卖一点，人走即停；有的客户干脆“拜拜”，让"砸价商"死了这颗心、断了这根肠，省得再纠缠！如此抵触敌对的关系，砸价商还想销量大增吗？批发没有量，厂家产品的价格被砸下来，厂家就另找代理商，砸价商靠不知情的新厂、小厂供货，没像样的主打品牌和品种，经营越发艰难。到这份上有的砸价商还没认识到门市搅了自己批发的局，还认为批发商搞零售比零售商有优势。
         批发商搞零售果真有优势吗？否，以损失更大的批发收入换点零售利润就是绝对的劣势！不认清这一点就不是有头脑的商人。自己一店的零售收入怎敌百店、千店的销售汇聚？不从商、不懂倍增学的人也一悟就透，批发商经营时间短者已多年，长者几十年，何以糊涂如此？最严重的竟然到处开零售店，搅黄了自己的批发业务。例如：
         某地一批发商到处开店影响本地往下放货，年年寻找不知情的新开店和远路的外地店才能增加一点放货量，这样还执迷不悟继续增开零售店，在邻县（市）设批发分公司又搞了几个零售门市。老板常去站柜台带头降价，员工规劝他却说“得零售利润干嘛不卖？周围这些店零售谁能干过我？我把他们都挤垮！”现在各零售店都没垮，倒是该老板的批发业务垮了。正像周围零售商们谈论的“×××砸我们的价，好比用头撞墙砸我们，墙没砸死我们，撞墙的人头破血流撞死了！”这说明批发商在零售中恶意砸价砸不垮零售商只能搞垮自己。就被砸产品的量而言，每次放下去的药肥对每个零售商只是几箱药、几吨肥，对于批发商则是几车、十几车药和几十吨、几百吨肥；从经营策略来讲，与其把市场范围做得很大，不如把就近市场的销量做大。砸价失去本地市场而长途送货去外地，费用、麻烦、意外都大增，销量利润却大减。
         这虽是个例，但只是砸价程度不同而已，性质是一样的，都搅乱自己的产品市场，即使与零售客户保持一致也照样坏行情。农民从批发商的门市买货回去，往往忽悠本村的零售店，甚至在回去的一路上对零售店逐个忽悠，零售店信以为真就降价，市场一乱销量就跌、产品就死。批发商的门市只有拉动零售客户的销售，并建立起攻不破的铁关系，才能确保行情不乱产品不死。不拉动客户的销售，就不能使公司的批发量大增；只顾自己赚点零售利润就是为了小芝麻丢了大西瓜，不如没门市。
         有的网友可能认为笔者说得太绝对了，很多做得极出色的批发商，其零售门市并不是拉动零售客户的销售。笔者还绝对地说“没门市更出色”！就是说，做得出色不等于门市没造成不利影响，一定有出色的另外原因。例如M老师辞职的那个公司就以到处开店砸价闻名，M老师使那家公司一跃成为市场的主宰，销量一升再升，这不是合作商没反感其门市砸价，而是合作商、农民都依赖M老师的技术，M老师一辞职，批发不够费用钱。再如某县（市）一个批发商，门市频频砸价而批发总额在全省名列前茅，这也不是门市没影响零售商的合作，而是靠省级代理的几个优势产品，批给外市、县的量很大（涉及5地级市十几县区），本地批发量仅居四、五名，不因门市搅局，本地批发量能不大哥大吗？
         可能还有网友想说“批发商的门市并不都是有意砸价，只是实际操作中把握不当，农民个个砍价，这很无奈，不少批发商强调门市为合作的零售商扛价”。是的，不都是有意砸价，可事实却是门市搅局，开门市之初就应该预料到“我的门市一降价就影响下边的合作商销售”。如果说刚经营时没想到，现在已经营了十几年几十年还没想到吗？给门市规定销售额，这不是逼门市降价多销保任务额吗？何谈为合作的零售客户扛价？门市最无奈的是公司下达的销售额与扛住价的矛盾规定，而不是农民砍价令门市无奈，这是决策错误的必然结果。错误的决策才使门市零售与公司批发相冲突，正确决策是“门市拉动客户销售、实现公司批发增长”，这并不是难事。否则，只要给门市下达销售任务额，必然出现门市为完成任务而降价搅局，使公司批发量减少的局面。反过来，拉动客户的销售而使公司的批发量大增，门市即使没大盈利也划算！况且，亏、本、盈完全在细化的周、月、季拉动比例的掌控中。
         有位批发商说“批发商的门市不存在砸价，跟下面所有的零售店一样，对农民都是‘让价’、‘抹零’，批发商这么做就犯说道，这不公平”。看来真有在商道上而不懂商道的，笔者有必要进几言：

         批发商挤占零售商的生存空间是商道中批发业第一大忌；

         在批发竞争中，挤兑零售商无疑是帮竞争对手打败自己；
         门市，为促进批发而存在，否则就堵塞自己的销售渠道。
         笔者转移论题了吗？没有。前面说了，农民买货回去忽悠零售店，导致市场乱价，批发商的门市不想砸价也起了砸价作用。再说，敢保每天对所有买货农民的“让价”、“抹零”幅度比下面的零售店都小吗？每天都会有一些零售店的某些产品没降价，而批发商的门市对这些产品却降了价，这是不争的事实，还敢说没砸价吗？凡是打药的季节，每天天刚亮农民就敲门，陆续不断的买药农民持续过午，零售商头天晚饭到第二天午后饿着瘪肚子卖货，产品刚开始上量，甚至刚被农民认可，却被批发商的门市砸了价，能不深恶痛觉吗？反过来做，门市不砸价而拉动零售客户的销售，零售商能不心怀感激吗？这不正是批发商发展主销店的机会吗？批发量何止翻倍？
         经商需有道，竞争需思路。要想产品销量大增，战略战术必须正确，而批发商对整体战略和具体战术较缺乏研究，拍脑门子决策占多数，走一步看一步没个准打法，实属兵商取败之道。上兵伐谋不打伤亡战，批发商的门市砸价这种伤人亡己的战法切莫再打！


附言：
网友且莫认为笔者是零售商而反感批发商争夺零售。看问题不要看评论者是干什么的，要看评论者说得对不对，更要看评论者是否指明了出路—— 把脉而不治病就不是个好医生。笔者的评论是为批发商的销量大增而纠错、支招！《支招批发商的门市拉动批发量增长》待整理成文后发表，批发商坛友尤应关注。

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批发商门市的功能有很多----赚取零售利润不应是主要目的！写的忒好了继续关注

批发应该组织团队，帮助合作零售商拉动销售，就象帖子里面的 M老师为核心，培训类似讲师，下去讲栽培管理高招，巧妙开配药配肥单，帮助零售商销货，帮合作零售商，提高竞争力，最终达到对批发商忠诚，达到共赢

赞同！

kunao:批发应该组织团队，帮助合作零售商拉动销售，就象帖子里面的 M老师为核心，培训类似讲师，下去讲栽培管理高招，巧妙开配药配肥单，帮助零售商销货，帮合作零售商，提高竞争力，最终达到对批发商忠诚，达到共赢 (2013-02-24 13:26) 

        看来坛友确实认真看帖子了。我虽然不从事农资，但看老公整理的帖子也稍明白一点，可是M老师不太可能为批发商卖命，他太了解私企老板了。
    

具备此种功力非一日之寒啊，得下硬功夫，悟性也得非常人啊

施正道老师:具备此种功力非一日之寒啊，得下硬功夫，悟性也得非常人啊 (2013-02-24 15:22) 

大师都谦虚啊！就像M老师一样和蔼、平易、真诚。
把会回复坛友的话发给你：
  惑者：
     把坛友的期待和我的回复发给你，也希你谅解我不能及时答复你。


kunao:这么优秀的人才,竟然离开我们这个行业,太悲哀了,抢救M老师的这些观念和技术呀,嫂子加快抢救这些高招呀,,我们都盼望者发扬这些观念和技术
(2013-02-24 13:33)


      你的话就像艺严曾说过的，M老师虽然身体硬朗，但毕竟是快60岁的人了，他脑袋里的东西艺严拼命地挖掘整理，这就是艺严无暇上网消失3年的原因。
    现在，我这个外行人也进来帮忙整理，确实顾不上给坛友一一回信，你能谅解吧？

真是一针见血，以前对农艺师也是感觉没什么厉害的，M老师确实牛呀，慢慢学习了

好东东

说得很现实，到位。支持一个。

这种事情确实挺让人头疼的.......

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经典的教训，值得我们后生晚辈好好学习。

学习。

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能写一下市级经销商营销的文章吗，期待

分析的透彻，批发商搞零售门店应该用技术手段力挺自己的产品价格而不是和广大的零售伙伴火并。不要本末倒置

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