【艺严侃营销】农资销量怎样能大增 (二)_管理·营销_191农资人

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2013-02-21

— 本帖被李永农资设置为精华(2013-02-24) —

【原创】农资销量怎样能大增之二
                         —— 简谈技术营销的两大招法

       M老师的技术营销概括起来是“产品精解服众法”、“种植高招吸引法”。笔者按短信辅导，每在关键时候以效果创名气，并将种植高招不断地登在店前宣传板上，名声迅速传开，销量连年增长。
       征得M老师的同意，笔者把两大招法仅掌握的原理、技术与农资网友分享。
                       第一招产品精解服众法
        A.农药   病虫害打不住往往不是药的问题，而是药以外的其他原因，例如作用机理相同换药等于没换，当然打不住！批发商、零售商对农民这么讲，旨在显示高于他人的药理水平。
       ａ. 常用杀虫、杀螨剂作用机理    90﹪为神经毒剂，共有十几种作用机理：
有的药作用于害虫神经系统的γ- 氨基丁酸；
      有的药作用于神经系统敏感的神经元；
            有的药抑制二磷酸腺苷向三磷酸腺苷转化；
                  有的药控制害虫神经系统的钠离子通道；
                        有的药控制害虫神经系统的氯离子通道；
                              有的药作用于害虫神经轴突的胆碱受体；
                                    有的药抑制害虫乙酰胆碱酯酶的分泌；
                                          有的药仿乙酰胆碱不被胆碱酯酶降解；
                                                 ………………
       按作用机理用药最为正确，否则就属于瞎蒙！关键时候使用机理不同的药，就能打出效果打出名气！作为批发商、零售商是否准备了与当地广用品种的作用机理不一样的药？是否会用？
      ｂ.常用杀真菌剂作用机理    约几十种作用机理，最广泛、最频繁使用的是甾类抑制剂，这一作用机理都是杂环结构的部分类型。这些类型的产品因为广谱，可以降低每茬药的成本而频繁使用，但因为作用机理相同而引发病菌抗性
三唑类（ZuoYiGe唑、YouYiGe醇）
      咪唑类（咪XianAn、FuJun唑、YiMei唑）
            嘧啶类（LvBen嘧啶Chun、JiaJun啶）
                  吡唑类（BiZuo醚菌脂）
                        吡啶类（DingSaiTe、啶BanWo）
                              哌啶类（哌XiuDing）
                                    哌嗪类（嗪AnLing）
                                          吗啉类（ShiSan吗啉、DingBen吗啉）
                                                 ………………
        对此若不清楚，用了三唑类又换咪唑类、嘧啶类、吡啶类，跟没换一样。这些杂环类，吗啉类和哌嗪类与前六类无交互抗性。
       在细菌性病害中，必须区分病菌是革兰氏阴性菌还是阳性菌，否则用药就不一定对症。例如，同为溃疡病，番茄溃疡病与柑桔溃疡病、葡萄溃疡病阴阳不同，用药截然相反。关键时候打不住农民就不相信你，销量就上不来！
       C.作用机理具体细节   这是用药必须掌握的，否则仍不是理性用药，不算真懂。
      （ａ）同样作用机理，分子结构差异大就没有交互抗性。例如，丙溴磷与马拉硫磷作用机理相同，但丙溴磷是三元不对称体，马拉硫磷含4个光学异构体，二者作用机理相同而分子结构差异大，无交互抗性；
     （ｂ）同样作用机理，作用位点有差别也无交互抗性。
例如，吗啉类和哌啶类比其它杂环类多一个作用位点，作用机理都是抑制病菌甾类合成而无交互抗性。
     （ｃ）同样作用机理，作用特点不同效果不一样。
       例如，抑制胆碱酯酶的药分可逆与不可逆，可逆的药害虫短时间不死就可能脱氨基甲酰化而恢复。对可逆的药加入刺激胆碱受体的药使胆碱酯酶不敷所用，或加入仿乙酰胆碱的药使胆碱酯酶不能降解，害虫就必死无疑——达到这种水平才算真懂药，敢称专打别人打不住的病虫害!
       ｄ.农药的异构体    这是杀虫、杀菌剂比较普遍的结构，必须侧重了解，以拟除虫菊酯类杀虫剂为例：
顺式氰戊菊酯（来福灵）：将氰戊菊酯（速灭杀丁）杀虫活性低的反式异构体分离掉，只保留杀虫活性高的顺式异构体，杀虫毒力是氰戊菊酯的4倍。
        顺式氯氰菊酯（高  顺）：是氯氰菊酯去掉杀虫活性低的反式异构体，保留两种杀虫效力高的顺式异构体（菊酸和菊醇）1：1混合而成，杀虫毒力比氯氰菊酯高一倍。
        顺反氯氰菊酯（高  氯）：是氯氰菊酯中杀虫效力高的顺反两种高效体（两种外消旋体）1：1.5有择合成，杀虫毒力比氯氰菊酯提高一倍。
       ｅ.异构体系数     分离掉杀虫活性低的异构体，药效提高而异构体系数减少，害虫更易产生抗性。因此——
顺式氰戊菊酯比氰戊菊酯容易使害虫产生抗性；
    顺反氯氰菊酯比氯氰菊酯容易使害虫产生抗性；
        顺式氯氰菊酯比顺反氯氰菊酯易使害虫产生抗性；
            单一立体异构的溴氰菊酯是最易使害虫产生抗性的药；
                含8个立体异构的氯氰菊酯是菊酯类抗性发展较慢的药；
                   不含α-体的氯菊酯、联苯菊酯是菊酯类抗性发展最慢的药。
       ｆ. 结构优化    农药研发人员对药的结构拆分、加入进行优化，即打开化学键加入氯、氰、氟、溴、苯等。其中含氟原子的菊酯类对虫螨都有效，虫、螨抗性也较慢，例如
氯氟  氰  菊  酯（功    夫）：药效高，抗性较慢，与菊酯类其它药的交互抗性较小；
三氟氯甲菊酯（联苯菊酯）：虫螨兼治，抗性更慢，与菊酯类其它药的交互抗性几乎没有。
（氯氟氰菊酯与三氟氯甲菊酯的抗药性差别就在于前者含α-体，后者不含α-体）。
        B.肥料   厂家生产的各种肥无具体土壤、具体作物针对性，必须根据当地土壤和具体作物自己配肥，改变已往营养不全多花钱，营养不良毛病多的乱施肥状况。具体土壤、作物配肥法不是简单的测土施肥，测土而不根据作物的需肥不同特点，不根据不同作物的营养转换期和最大效率期，不根据各种离子对作物细胞、激素、酶类等生理影响……都是违背科学的。谁别于他人地宣传按“土肥原理与作物生理”施肥，农民就围前围后地问，肥料销量就大增！
       ａ.宣传板对外的宣传点
配肥必须清楚在土壤中反应后生成何物；
    配肥必须避免排斥、拮抗、抑制、固定；
        配肥必须阴阳离子搭配减少同性相排斥；
            配肥必须促使阴阳离子的吸附代换顺利；
                配肥必须发挥特殊元素带动吸收的作用；
                    配肥必须发挥促根元素扩大根冠比作用；
                        配肥必须解决磷钙镁硼锌难吸收的问题；
                            配肥必须钳合过量元素缓慢释放免肥害；
                                配肥必须克服酸性土壤氢、铝、铁的毒害；
                                    配肥必须保证地温偏低能吸收重要营养；
                                        ……………………
        肥料混合的化学反应，进入土壤的化学反应，土壤胶体的物理吸附、化学代换，化肥酸根与土壤中矿物元素的反应，土壤酸、碱性对离子营养的吸收影响，土壤温、湿度对营养吸收的影响，作物体对不同离子营养的输导、固定，不同作物对不同营养的吸收能力、对不同营养的需求量、对不同营养的最大效率期以及水田与旱田用肥差别，水浇地与非水浇地用肥差别……，远比农药使用更复杂！受篇幅所限暂不细谈。能鹦鹉学舌地这么讲出来，农民就承认你比别人高！
       ｂ.擅用有益菌    解决偏用化肥、乱施肥造成的土壤恶化、酸化、盐渍化和连作障碍：
有益菌分解消除化肥、除草剂等有害残留；
      有益菌抑制杀灭土壤有害菌、虫卵、线虫；
            有益菌排除有害菌和作物根系分泌的毒素；
                  有益菌分解、利用土壤中富集的各种养分；
                        有益菌避免反硫化反硝化危害和养分损失；
                              有益菌分泌大量的益于作物生长的刺激素；
                                      有益菌活化、疏松土壤提高地温和透气性；
                                             有益菌解决作物连作重茬障碍问题最有效；
                                                ………………
        以上配肥配菌诸因素是全生育期分别考虑的，不是一次就面面俱到。当你在宣传板上这样宣传时，农民不断来围观、进店询问，内心就默认并对外赞扬：谁家也没讲这么明白，这才是真懂技术！
                                第二招：种植高招吸引法
        将一看就懂、一用就灵的种植高招登在宣传板上，比单纯宣传药、肥更吸引农民，兹列举数条：
       ａ.马铃薯为什么要在早晨栽种？  早晨栽种为把凉气捂进沟里，出土慢憋得粗壮才高产。而接近中午和下午栽种把热气捂进了沟里，出土快长得细弱不丰产，这与小麦返青遇高温拔节快形成高脚苗同一道理！
       ｂ.花生带壳种植为什么能高产？  花生喜沙壤土，但沙壤土保墒差，带壳种植花生壳吸收水分，出苗整齐而壮实；进入高温雨季，花生壳腐烂提供钙营养，对花生成壳结果有利。若带壳浸营养液效果更佳！
       ｃ.有的地区种花生为何不结果？  缺钙难成壳，缺硼没有仁，缺锌根不好，缺钼、钴固氮差…………，测土看缺啥，能否吸收，并需少氮多磷钾！
       ｄ.小麦返青为什么不要施尿素？  尿素→碳酸铵→碳酸氢铵和氢氧化铵→铵离子→硝酸根（旱地氮利用主要形态）。这个转化在早春地温低的情况下需10天以上，催苗返青慢，而缩二脲对发根不利。硝酸铵、氯化铵吸收最快！
       ｅ.水稻插秧后怎样能直接生长？  插秧前一天喷淋活根助长剂，该物资不仅助长，而且使叶片气孔关闭，避免蒸腾失水，所以插秧后不需返青直接生长，提前分蘖。
       ｆ.再生稻用哪种氮肥促发最快？  尿素吸收慢，硝态氮水田不宜用，最宜使用的是氯化铵。氯是阴离子不排斥阳离子铵的吸收，比其它氮吸收快催发迅速，多余的氯离子随水排除或下渗，不增加土壤酸性。
       ｇ.棉花三桃齐结为什么不科学？  三桃指伏前桃、伏里桃、秋桃。带桃入伏争夺营养强，使伏里桃座铃差，伏桃不满腰；雨季伏前桃易烂掉，导致伏前桃、伏里桃都没结好。正确安排是多结伏桃、早秋桃才能高产优质！即去掉伏前花蕾和中晚秋蕾，霜后花很少，产量、质量都提高！
       ｈ.瓜菜烫种杀菌为什么是胡闹？  瓜、菜用热水烫种杀不死病菌，生茬地烂根死秧就是种子带菌没杀死！正确的做法是用20～25°C温水泡种半小时，然后用湿毛巾包裹6-8小时让病菌萌发，再放到杀菌液中。
       ｉ.反季生产为什么不要铺黑地膜？黑地膜隔断阳光，土壤不能受热，仅靠黑膜吸收的热量烤地表皮，地温起不来，在前期气温低、光照短的自然条件下，瓜、菜、果地上地下不协调！简单办法是铺杀草白膜或用除草剂处理白地膜，即防草又不隔断阳光，地面再处理成黑色地温更高。
       ｊ.脉冲光为什么利于作物生长？脉冲光不是连续光谱，其频闪冲击对作物有按/摩作用，作物不容易光合疲劳。温室每天提前半小时放帘保温，补2～4小时脉冲光（10m一个日光灯），若与其他措施配合增产更显著。
       ｋ.怎么抑制呼吸消耗光合营养？很多作物在光合作用时因呼吸而消耗很大一部分光合营养，例如葡萄消耗近一半。抑制消耗不仅增产，而且早熟品质好！使用MS-A抑制消耗，光合营养利用率提高35﹪以上，增产增糖，早熟8-15天（视产量而异）。
        l．花卉使用什么可以延长鲜艳？  采花前3天喷【花卉细胞激活剂】，采花前1天喷【花叶延鲜剂】，药液干后剪下花卉，花柄基部蘸【水分保持剂】，品种不同，可分别延长鲜艳时间1-4倍。
       ｍ.果树放射状施肥为什么不对？   很多书刊说“以树干为中心放射状划沟施肥，覆土浇水”，这么指导有两点错！一是根干吸收根很少，就像地上粗干没有多少枝叶一样；二是施肥后浇水,化肥见水即溶随水漏掉。
       正确做法是浇水或降雨后，在树冠外围垂直于地面环状开沟施肥，这是吸收根集中部位，化肥施入后既溶化又不漏肥。……………
       以上所谈，仅农药就涉及作用机理、作用位点、作用特点、药的类别、分子结构、异构体、结构优化，再加上负交互抗性、正负温度系数、共毒系数、亲脂性、渗透力、传导方向、作物耐受性，以及某些药在作物体、虫体和土壤中转化出新的活性成分………一下子掌握这么多的原理难度较大，而眼下经营马上应用，这就要像笔者一样借能人之力，换句话说不在于你懂不懂，在于你会不会依靠懂的人！再怎么钻研不能很快达到专家水平，更不能成为栽管、植保、土肥等全能人才，不借梯上不了楼。
       笔者按辅导运作锁定了终端消费群，消费者流失极个别，而新的消费群体年年增加。已往走村到户送货上门，现在守在店里一劲地卖，遇到难题一个电话或一个短信就解决，庆幸结识M老师有了技术支撑！
       至2012年底，笔者已接到的短信指导题：
农药应用真谛213题，   肥料原理精解248题，  生物菌详述  1 96题    除草剂指南  202题，  调节剂点窍 298 题，   露地种植捷要498题，  棚室栽管突破 689题
       技术是解决农民生产实际问题，从而解决销售终端根本的永恒的竞争优势！愿同行网友皆同仁，努力寻找技术人才为己所用或借力，迅速发展壮大！

附言：
        笔者曾发过原创《农资销量怎样能大增》两篇，现重入论坛无法使用原名艺严，但仍以原标题发系列帖，向坛友们介绍M老师技术征服消费群体一些案例和思维，探讨农资营消解决营销而赢销，以期使农资营销从日用消费品的产品营销转变到最符合农资消费特点的技术营消，敬请坛友关注、评论、指正。

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阿兮	农币 +100	优秀帖子	2013-02-23
红遍四方	农币 +5	-	2013-02-23
李永农资	农币 +100	优秀帖子	2013-02-22
飞红	农币 +100	您的帖子已被推送到首页	2013-02-22