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[原创文章]【艺严侃营销】农资销量怎样大增(一) [复制链接]

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离线艺严

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2013-02-20
— 本帖被 李永农资 设置为精华(2013-02-24) —
——概谈农资批、零商的产品经销

  农资销售现在是零售店越来越多,由零售转批发也不断增加,竞争激烈,使尽解数。作为批发商,凭什么能让合作的零售商都依赖你多推销你的货?零售商靠什么把农民更多地吸引到店里?

  技术!农资竞争的实质是技术比拼,而产品、价格、营销策划等等,谁都没有突出而持久的优势可言,唯有技术优劣分胜负。农资与其他商品最大的不同在于不是生活消费,而是对使用技术要求高的生产消费,营销如果策划很专业而农业技术很不专业,就是针对性不强可套用于其他行业的公式化营销。农资行业不论生产厂家还是经销商,不论怎么整合什么模式,依靠出色的技术,全面解决农民生产中栽管、植保、土肥等各方面实际问题,是厂、商解决销售终端根本的永恒的竞争优势,千万别依赖降价、赠送、奖励、情面等非根本办法,舍本逐末艰难地维持局面很难发展壮大,最终在行业整合时成为被吞掉的小鱼小虾。

  重技术本不需多言却不得不言,很多厂家、商家都有农艺师,没有的也临时请讲师讲座、咨询。问题是聘用什么样的农艺师,是凭本事被四处聘请的生产一线实战农艺师,还是吃皇粮风雨无关的办公室里茶报农艺师?换句话说农艺师不一定都是农业人才!厂家、商家搞的一些“失败”讲座很能说明这个问题,不妨剖析一下:

  现象1很多讲座越讲人越少,再组织讲座时农民没事也不愿到场,勉强去听听“又来宣传卖药、卖肥”,扔下这句话转

  身走人!凡是自卖自夸只讲产品的讲师,几乎都不懂种植,回避农民种管方面的问题,产品讲解当然不能与种植技术更好地结合起来,讲座促销的效果必然大打折扣。

  生产中种管才是第一位的,追肥打药只是管理的一部分。农民最感兴趣的是种管方面实用的新技术新招法,只要你有高招、绝招交给农民,能解决农民的各种难题,农民消费的产品大部分是你的,不能解决种管问题,只讲产品累死你也不一定不好使!

  现象2厂、商轮番组织讲座,你方离开他又来,农民由开始都想得到新东西,到后来大多数人再也没兴趣听了。讲药、讲肥、讲栽培,多数内容是农民早听过无数次的肤浅知识,很多知识农民四处买药肥在一些零售店就听过,稍“技术”一点的内容也不是什么高明的新东西。

  讲座竞争不取胜,销售竞争别想赢;一般人也能讲的知识,越讲越不如不讲!

  现象3有些商家请专家、教授讲座,吸引不愿到场的农民。由于专家、教授专业单一又不了解生产实际,农民怎么听也不对胃口。尤其最后向专家请教时,栽培专家解答不了植保、土肥问题,或是植保专家解答不了栽管问题。有些专家整出

  “大概”、“可能”、“这也可能”一些不咬准的话,给农民留下了不懂瞎蒙的印象。

  专家的讲座大多比王婆卖瓜自夸产品还失败,农民觉得大专家的水平不过如此,其他人更别提了,使以后再组织讲座更难。

  农业生产的实际,要求讲座咨询的专家、农艺师必须具备两大功夫:

  1、精通多种作物甚至各种作物栽培、土肥、植保全套技术,技术单一必然被问得难堪;
  2、清楚当地生产存在哪些需要解决和错而不知的问题,一一指出给予解决方案。

  具备这样能力的农艺师,每次都能讲出轰动效果,农民主动追问打什么药、施什么肥,成为农民和零售商的依赖,甚至能使批发商向零售商下达销售任务,不再是肯求零售商多给卖点货!

  笔者的师傅M老师就是这样的农艺师,其技术营销的能力远非“炒作、造势”可比,兹举几例与农资网友分享:

  案例1到马铃薯村讲座

  讲座前叮嘱零售商“召集农民时强调讲土豆的种植技术,千万别说讲药肥”。讲座时开门见山说“朋友们,咱们探讨一下早熟土豆怎么能再早半月上市,亩产再增2000斤”!乱哄哄的场面一下静下来。

  接着问“土豆为什么起早栽种才对?哪位朋友知道给大家介绍介绍……没有知道的一会还我说吧”,然后就是一连串问“栽顶部芽为什么高产?栽多粗多长的芽最丰产?顶凌栽还是地温再高一点栽?栽多深为最佳深度利于高产?花蕾不剪掉有什么不利影响?见花蕾以后不要追什么肥?怎么能让土豆不早衰活秧成熟?……”全都针对农民错而不知和无法解决的实际问题。一一讲解后让农民提问,农民必然问施肥、打药,水到渠成地讲药、肥推产品!整个过程不仅没有半路走的,结束了也不离去,问这问那要资料,问什么时候再来讲?

  这才是真技术、真本事,这才叫技术讲座,这才有促销效果!

  案例2到花生村讲座

  “花生为什么别用‘独果’做种?”又是农民错而不知的问题,把农民吸引住。随后“花生带壳播种为什么高产?什么是花生增穴减粒高产法?花生清棵为什么产量大增?花生为什么要镇压或踩倒?么使花针快速伸长早入土?什么时候控秧结果最多……”,

  还是一连串农民感兴趣的问题。当农民问怎么施肥时,M老师一一讲到“氮肥偏高……,磷、钾不足……,钙肥不足……,缺硼影响……,缺锌根系……,缺钼、钴……”并指出“叶面肥就像给人挂吊瓶输营养,只可躺在床上维持活命,要想爬起来劳动就得靠吃,向作物要产量就得往地下喂”。农民欣然接受减大肥增小肥又不增加投入的配肥方案,小包装的二氢钾、钙肥、硼肥、锌肥等,喷施变成往地里喂,销量是喷施的十几倍到几十倍。小包装肥利润大,农民钱没多花增了产,各自皆大欢喜!

  很多作物通过这样的讲解,喂8两、1斤、2斤的小包装肥。如果不精通种植技术或只搞种植不懂土肥,就没有“叶面肥喂地”这种营销经典!全国总代理进口××钙的公司从北京打电话,问“怎要这么多××钙”?得知往地里喂觉得太难以置信了。

  案例3到苹果区讲座

  苹果树粗皮病久治无效,M老师专找农民关心的话题:“各位果农朋友,大家觉得生产中最不好解决的是什么问题”?果然,多数果农说“粗皮病年年打药、抹药,没见好还严重了”。“大家想没想过打药、抹药为什么不见效?是药不好吗?咱们从来没买到好药吗?药店卖的药都是假的吗”?互动加连问调控好氛围。“人治病没疗效就换方法,植物也一样,怎不改变治疗方法呢”?农民说“咱哪知道什么方法,用你们宣传的药根本不好使,都是来骗!你不也是来宣传卖货吗”?M老师说“我是来告诉大家用药永远治不好,交给大家不药而愈的办法”。“治病哪有不用药的”?“好,我说说为什么不用药、不花冤枉钱了”。随后剖析了锰中毒造成粗皮病的原因……。在座有高中毕业的吧”?有人指一个小伙子“他是高中生”。“来,小伙子,你从化学角度给乡亲们说说四价锰、二价锰是怎么回事”。

  小伙子说“锰中毒以前有讲的,怎么把二价变成四价没人给讲,凡是来讲的都推荐用他的药。你说得对,从病根解决肯定能治好,咱老农民真得谢谢你”!有个农民喊“给这个专家鼓掌!……

  老M师很会借力,让懂化学的高中生来证明技术的可靠性、可行性。下边的课就更好讲了…………

  最后说“生产离不开打药、施肥、除草剂,这个钱怎地都得花,但别花得总没效果”……,又成功地推销了产品。

  案例4减药治住病害

  雨季打葡萄霜霉病的配药有问题,M老师给公司打电话,老板娘说“我摆弄二十多年药不如你?叫你怎么卖就怎么卖!”M老师叮嘱零售店及时反馈情况,果然都打不住,不少农民去外地买药,于是告诉各零售店“别怕,农民还得回你那,你按我说的做,撤掉白腐烂穗灵、减一袋烯酰吗啉、加一大袋福美双”。本来防治霜霉病为主,却减了一袋烯酰吗啉,不仅一下子打住,并且一周多什么病害也没上。非合作店和老板娘那边卖的药打完两三天又上病,配药问题把农民打跑了,有些农民到药店去找、去闹!M老师抓住战机大显身手,全地区只有按他的配方不打反复,关键时候打出名气,从此成为农民和零售店的依赖,公司的销售大增!

  案例5药理了然于心

  公司所在地的苹果蚜虫打不住,老板娘电话叮嘱负责邻县的M老师“老百姓找上 门好好解释”。M老师告之“我这边打得干干净净”,老板娘说“你那边可能水好”。M老师说“我这边水偏碱,除了石硫合剂、波尔多液比你那边药效高,一般药都降低药效不如你那边”。老板娘问“怎么我这边打不住你那边能打住”?“咱们打蚜虫药少40ml,配杀菌剂必须使用向顶端传导的药,带动杀虫剂集中到嫩梢,蚜虫都在嫩稍上,剂量足也应这么配药”。没过几天老板娘又电话说打不掉,“什么向顶顶端传导,瞎B摆划我当你真懂呢”!M师说“别这么用了,跟上两次都同样作用机理,换药等于没换……”老板娘抢着说“你别瞎说,打蚜虫都是内吸药”!老板娘摆弄农药二十好几年了不是真懂,把作用方式当成作用机理,于是告诉她“把杀菌剂撤掉一个,加××药,这个药虫体胆碱酯酶不能降解,逆转不了非死不可,作用机理是指这”。

  打蚜虫对话体现了M老师因药而用的水平,剂量不足的药也能有效地发挥作用,按不同作用机理正确配用,关键时候不会因使用技术错误造成消费者流失。

  案例6从容应对刁难

  有个果农傍晚拿着葡萄叶考问M老师“你知道这是什么病”?“你喂生鸡粪了吧”?“喂不喂鸡粪跟这叶有什么关系”?“粪层周围的根系黑了,水分吸收不足,中午高温时叶片失水边缘青枯,过几天就变成这几个褐色叶这样”。“看来你是徒有虚名,我拿叶片到市农科院、省果树所,专家都鉴定是波尔斯病,到××家也断出来了,就你没断对”!M老师真诚地对这个人说“皮尔斯病只要叶片枯死超过1/3就脱落,叶柄还留在树上,这几个叶枯死1/2多,叶柄掰都掰不掉,按皮尔斯病治疗别耽误了,辛辛苦苦不容易,你挖根看看就清楚了”。第二天早晨这个果农打电话“你家那个M老师我服了,没到我葡萄园就知道根黑了,他有办法挽救吧?”早饭后该果农来求救,M老师说“解决根部问题的同时,必须减少枝叶水分蒸发,如果剪掉一些枝叶产量受损,你用这个,叶片气孔关闭不失水就再不出现煳叶了”,果农佩服、感动说了实话。他是断定波尔斯病那家农资批发老板的姨表哥……由刁难转为崇拜,成为忠诚的消费者。事实说明,不能解决实际问题,别说姨表哥,即使父子关系也不能总看情面使自己损失。

  案例7挽救菜农失误

  有个菜农拿着黄瓜秧问“黄瓜有‘公、母’吗?问好几个专家(农资批发商的农艺师),说我这黄瓜可能是公的”。M老师问“育苗阶段苗床前半夜一直点着灯吧”?“是呀,不得补光吗”?“黄瓜在花芽分化期间光照时间短才能雌花多,……”,“不知道哇,开始就来问你好了,我得拔了种别的呗”?“别拔,你把叶剪掉只留上边2叶1心,落秧到畦面,我给你出个配方喷2次,长起来以后节节有瓜;注意没见瓜妞之前早晨晚卷帘,傍晚早盖帘,缩短光照别超温,高温也雄花多,都给你写好,按我写的做。”

  随后又有很多菜农也是这种情况来请教,都没用毁种,成了购买药肥又一批忠诚用户。

  案例8短信锁定终端

  M老师每天忙不停也跑不过来,就策划手机短信指导,为农民生产“支招”、答疑,纠正错而不知的问题。按策划让零售店都在店外立宣传板,把接到的短信登出去。宣传板的作用比宣传单好得多。厂、商都给零售店宣传单农民不一定看,零售商又不能上街给行人发传单,更不能拦住行人讲一番,宣传板一立行人自然会看,只要“支招”一看就会、一用就灵,吸引作用会越来越大。这样,农民可能有时间就去零售店,看完进店里聊一聊探讨一番,多学些“高招”,自然不再舍近求远外出买药,周围村的农民来看、来聊的也会渐增,零售店的名气随着宣传板上的“高招”而传开!

  锁定终端消费群,零售商怕失去技术支撑必然依赖批发商,批发商就不用再乞求零售商,而是下达销售量!这是年薪几十万的专业策划师也策划不成的,懂技术才能策划到点子上,技术无价就在于此!

  可举案例很多,技术高招更多不胜数,产品讲解即精辟又结合实际。例如:

  种植高招

  地球磁场对作物行向有什么影响?北方为何不剪3月枝不播4月麦不种5月地不插6月秧?
  反季水果怎缩短增温至开花时间?反季作物怎克服光合疲劳和光合休息?
  书刊上果树放射状施肥为何错误?巨峰葡萄栽管存在哪三十多个错?
  瓜菜烫种为何杀不死病菌是胡闹?棚室黄瓜怎样能使前期产量增加一倍?
  瓜果、茄果蔬菜怎么促发育抢早熟?怎么能使黄瓜、豆角弯变直提高卖价?
  怎么使青椒、油椒个大肉厚分量重?旱、沙地栽种土豆施塘泥为什么产量高?
  水稻插秧后怎么无返青直接生长?使用什么能让小麦叶片气孔关闭抗干热风?
  玉米怎么能发挥好棒三叶的作用?大田作物怎么提高细胞活力不早衰?
  果、茶、林绿枝育苗怎能让叶片不失水?茶树园怎样能增加芽叶的采摘轮次?
  再生瓜、稻、茄、烟怎么能齐发速长?速生用材林木、毛竹怎么促高、增粗早成材?

  产品应用

  农业有害虫、螨等有哪12类多少种口器?为害作物根茎叶的线虫主要是哪10种?
  革兰氏阴、阳性细菌病害用药有什么不同?怎样用杀菌剂提高杀虫、螨剂药效?
  含什么成分的药在酸性条件下降低药效?怎么配药能一药多治农民更易接受?
  配肥应哪些离子搭配利于作物快速吸收?瓜果细胞膨胀、收缩各是几价阳离子?
  施肥怎解决磷酸根固定、硝酸根易流失问题?哪几种作物能消除土壤钠离子为害?
  宿根草、木用高浓度除草剂为什何效果不好?杂草在什么生育期向根部传导药液快?
  强光增效的除草剂为什么应傍晚喷施?怎么使用除草解剂避免药害纠纷?
  什么调节剂能推迟果树花期避开寒流?需延后采果的果树使用什么推迟成熟?
  葡萄上市用什么可延长叶片、穗轴鲜绿不蔫?大樱桃用什么可延长果实、果梗新鲜期?
  切花茎太长太短的品种怎么缩短或抻长?瓜果增大应抓住哪4个关键时机?

  农资销量要想大增,必须是这样的全能型技术人才——
  能解决好农民生产的诸多实际问题;
  能让产品源源不断流向终端消费群;
  能使零售商怕断奶一样依赖批发商
  能以温和的竞争手段战胜众多对手。

  军争商战同一理,得人才者得天下!

  附:短信锁定终端,没有全面的技术能力就承担不了短信“支招”。遗憾的是老板从员工报酬里往出挤2、3块钱,M老师不屑其为人而离去!请看《农资销量怎样能大增之二》,分享技术营销两大招法!




4条评分农币+240
沈贵阳 农币 +20 优秀帖子 2013-02-25
阿兮 农币 +100 优秀帖子 2013-02-23
zhny 农币 +20 太好了 2013-02-23
李永农资 农币 +100 相当不错 2013-02-22
 
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离线农资-王

只看该作者 沙发  发表于: 2013-02-22
关注·
离线李永农资

只看该作者 板凳  发表于: 2013-02-22
相当不错
离线夏草

只看该作者 地板  发表于: 2013-02-22
这个M老师是人吗?我看是神!
离线艺严

只看该作者 4楼 发表于: 2013-02-22
回 夏草 的帖子
夏草:这个M老师是人吗?我看是神! (2013-02-22 21:36) 

夏草,不是真实的技术硬编也绝没有高度,M老师是真实的人,不是神。

只看该作者 5楼 发表于: 2013-02-23
太好了
离线songsf2004

只看该作者 6楼 发表于: 2013-02-23
很牛呀
离线农常新

只看该作者 7楼 发表于: 2013-02-23
支持,顶!

内容来自[手机版]
离线songsf2004

只看该作者 8楼 发表于: 2013-02-23
有老师讲课的课件或者录音资料吗?学习了,有的话发邮箱songsf2004@163.com,谢谢了
离线阿兮

只看该作者 9楼 发表于: 2013-02-23
优秀帖子

只看该作者 10楼 发表于: 2013-02-23
神人,顶礼膜拜

只看该作者 11楼 发表于: 2013-02-23
拜读
离线mazhenyun

只看该作者 12楼 发表于: 2013-02-23
实战
离线害虫

只看该作者 13楼 发表于: 2013-02-23
为什么这些问题不给答案呢, 真吊人胃口,高手,有资料吗可以给一份吗

只看该作者 14楼 发表于: 2013-02-24
的确不错啊

只看该作者 15楼 发表于: 2013-02-24
嗯  不错的
离线卖菜翁

只看该作者 16楼 发表于: 2013-02-24
扎实,来自实战
离线杨六农资

只看该作者 17楼 发表于: 2013-02-24
这样的人才太少了
离线feii凡

只看该作者 18楼 发表于: 2013-02-25
新手学习!!!
离线沈贵阳

只看该作者 19楼 发表于: 2013-02-25
优秀帖子
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