昨天看了厚天王总英奇的写的关于农资赊销的话题，感觉王总分析对赊销这个农资行业的老大难问题分析非常到位。大家反响都很强烈积极。我也慷慨奉献给了王总10个金币，心疼的很。呵呵，我也想说下我对赊销的一点小看法。
先讲一个小故事。
我在邹平有个客户，去年9月我在帮他搞小麦拌种剂宣传推广活动的时候，正好赶上他加盟某品牌肥料连锁公司。跟他聊天的时候，他说加盟连锁的很重要的一个原因就是下决心想改善赊账这个问题，但效果到底如何，对产品销售的负面影响到底有多大，他自己心里根本没底。他说，要么改变，要么等死。
9月份正值小麦肥料订购高峰，每天会陆续有农户来订购肥料，农户进店，都要啧啧称叹客户店面装修后的焕然一新，门头蓝白色招牌大气养眼，玻璃拉门透明干净，肥料摆放规整有序，而且产品都是大品牌，明码标价。柜台上电脑、打印机、计算器、宣传单页等物品各在其位，广告机里播放着促销肥料的广告语……看完后，农户习惯性的跟客户讲，给我送5袋，先记在账上。
客户开始讲话了：呵呵大叔，你看我已经加盟了X连锁，我现在是跟公司合作，不是我个人操作了，所以必须是现款的.X连锁是属于世界五百强的企业，产品质量绝对没有问题。你看，你买了肥料，我都给你打出小票来，假如真出现了质量问题，你拿着这小票来找我，有凭有据，我跟公司不会不承认的。还有啊，你可以加入公司的会员啊，成为会员购买肥料都有优惠的，还有积分，年底都有礼品送您的。刚好，现在正在搞会员活动，办理会员并购买肥料送洗衣粉，我给您办一张吧……
这种情况，有很多农户，尤其是客户的老顾客，一半以上都会办理，而且真的是现款。如果没有带现款，客户会非常强硬：不好意思，这个必须是现款，这是公司的硬性规定……这种情况下，老顾客会回家取钱或者说明下次会带钱再来参加活动。
我在店里碰到一个农户，购买了肥料和种子付了现款，看到正好我在帮忙拌种，就想顺便把种子给拌了，但恰好钱用完了，就跟客户商量能不能先拌种，明天赶集的时候把钱送来。客户笑着摇头说，还是不行，要不这样，你先把种子放这里，我帮你拌好，明天你赶集的时候把钱带来再把种子带走……
也有农户，购买肥料必须现款，与客户好说歹说不能赊欠，假装扭头就走甚至真的要走，客户也不会为了这个农户而破例赊销。
就这样坚持操作了半年时间，我再去拜访客户的时候，问他今年因为现款销售，销售额有没有受到影响。客户很兴奋的告诉我，影响是有的，但并不大，我现在的销售额与去年相比，是去年的90%，但都是现款啊，我能有更多的流动资金去做其他事情了，我会继续坚持现款的。
这应该是我遇到的一个由赊销改为现款的一个成功的案例。
从中，可以得出很多有意思的结论，当然不能放之四海而皆准。
一、改变赊销状况，勇气、决心和恒心不可缺一。
很多零售商害怕改成现款销售，会影响到自己的市场占有率，销售额会严重受到影响。因此不敢去做甚至不敢去想怎样去改变赊销难题。有的零售商尝试去做现款，当遇到农户扭头就走的情况时患得患失，又开始破例赊销，周而复始，现款操作也不了了之。
二、产品的质量一定要过关。
这是零售商能够持久做现款的一个基础。农户之所以要赊欠农资，很大一部分原因就是对你的产品不信任。因此，一定要把好产品质量关。
三、改变赊销，先从老客户着手
忠实客户对零售商的产品质量及信誉都非常的认可，不管你是赊销还是现款，他都会追随你一直用你的产品。因此，从零售商的老客户着手改变赊销状况是比较容易实现的，通过对老客户的教育，及以后的榜样带动作用，可以慢慢改变其他新客户的消费习惯.让农户心里知道，来零售商这里消费，身上一定要带着钱。
其实，一个店面的销售，老客户的消费额度要占到六七成以上的比例，如果做好了老客户的现款销售，一个店面的销售总额即使受到了影响，但不会让你垮掉。
四、做现款，要有相应的服务配套
这一点，故事里没有体现，但却是必不可少。
当前农资的大环境就是赊欠，你做现款，其实一开始在很多方面就是吃亏的。因此，一定要在服务方面做大文章。比如，产品的价格方面要适当的优惠，产品效果的跟踪要及时，适时的人情往来等等
五、做现款，要依托一个好的平台
尤其是肥料销售，技术性含量不高，如果没有一个好的平台作依托就去做现款，真的是相当困难。但如果你有一个稳定可靠的平台，你就有比较充分的理由去做现款。
还有很多零售商想单独利用会员卡这种形式去改善赊销，但成功的并不多，反而一些依托大平台比如大厂家或者连锁公司的零售商，会员活动做的有声有色，也解决了相当一部分赊销问题。
赊销问题，是困扰农资人做大做强的老大难问题。很多人也在为改变这种现状而努力。我想，只要勇于去改变，有适合自己的方法去改变，现款销售不会太远。
