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生存比发展更重要(原创) [复制链接]

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离线仪海亮

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2013-01-10
— 本帖被 阿兮 设置为精华(2013-01-10) —
生存比发展更重要
□文  仪海亮   刘恩勇

    某某企业倒闭了,某某企业转让了,某某企业被兼并了,近两年,此种消息不时听到,也有不少企业老总在笔者面前大倒苦水,感叹企业生存的难处与困惑。就在前几天,济南一知名企业老总与笔者聊天,提到企业规模不断增加,但盈利却出现不升反降的现象,非常苦恼;南方某上市企业分公司销售总经理也提出了其公司存在客户开发难、老客户发货难,推广见效慢等问题;湖北某企业老总与笔者聊天,问怎么看待当前农药市场形势,笔者说了一句话:“生存比发展更重要!”没想到竟引起了强烈的共鸣。

竞争加剧,盈利下降是普遍现象

       2012年,对我国农药行业来说,依然是机遇与挑战并存的一年。近年来,农药生产进入高成本阶段,原材料价格上涨,环保投入增加,登记费用剧增,劳动力成本迅速上涨,都使农药生产成本明显上升。伴随着市场竞争的更加激烈,产品同质化越来越严重,价格战依然是很多企业的杀手锏,与此同时,农药市场日渐国际化,关税大幅度减让, 进口限制放宽, 取消进口配额和许可证管理, 国外大量农药涌入中国市场,市场占有率以每年超过5%的速度在增长,这对国内农药企业尤其是中小型企业产生了很大的冲击。

改变思维,生存才是硬道理

    要想在这场激烈的竞争中站住脚,就要改变思维,牢牢记住:生存才是硬道理。面对当前的市场环境,笔者建议从以下几个方面入手,提升企业的生存能力非常重要。

产品质量是根本
    产品质量是企业的生命线,不能做到产品质量的稳定可靠,企业就没有市场竞争力可言。产品研发,是当前多数企业的硬伤,研发能力不足,是当前国内制剂企业的普遍现象。针对这种现象,有不少企业采取了与科研院所、高等院校的专家联合开发的模式,是一个不错的选择,例如近两年,某公司公司通过与山东农业大学、中国农业大学、中国农科院等相关单位的专家合作,成功开发的毒死蜱微胶囊悬浮剂、新型300/升苯甲·丙环唑乳油和5%高效氯氟氰菊酯等产品,成为业内知名品牌,效果明显优于市场同类产品,质量稳定性也明显提高,大大提升了产品的竞争力。

提升团队竞争力
    人,是企业的最大核心竞争力,一个企业拥有什么样的团队,就有什么样的业绩。在团队培养上,笔者建议采用两条腿走路的方式也就是内部培养和外部引进并用。内部培养速度虽然慢些,但因为对企业比较了解,对企业文化的认同度高,适应比较快,所以犯错误的机率要小得多;外部引进,一般是从当前做得比较优秀的企业高薪引进人才,从而能更深入的学习优秀企业的长处。笔者曾服务多年的青岛某知名企业的员工流失率近几年比较高,针对员工流失的原因,有很多种说法,但我认为有一点非常重要,那就是很多本来很普通的员工离开后,到了中小企业都进入了管理层,而且有一大批都成了销售总监、市场部经理,也有成为大型企业总裁的,不胜枚举。

专注聚焦方可专业
     作为一个企业,要了解自己擅长什么,对哪种作物更了解,自己的优势市场在哪里,自己的优势产品是哪些。中国地大物博,作物种类繁多,每种作物都用心去做,结果只能是每种作物都做不好。笔者了解很多在专注作物方面做得非常好的企业,如广西田园专注水稻,西安美邦专注果树、仕邦农化专注北方大田作物等等,最终都获得了不菲的成绩。另外每一个企业都应该有自己的核心市场,深挖并做好利基市场、做小池塘里的大鱼,对企业的良性发展非常有利。提到产品线,现在不少企业依然实行多产品策略,要什么产品有什么产品,但做的稍微好点的产品很少甚至没有。多年产品管理经验证明:因为库存偏大、包材浪费等原因,产品出现亏损现象特别普遍。

严控库存,确保企业资金流畅通。
     绝大多数企业做不下去甚至破产,更重要的原因并不是没赚到钱,而是出现了资金链断裂。在我们农药行业,多数企业还是以赊销为主,而赊销带来的最大弊端就是库存掌控比较困难,产品发到经销商处只是仓库的转移,加上病虫草害的发生又有其不稳定性,所以形成库存的几率比较高。而对于执行多产品策略同时有没有推广能力的企业,产品发到市场上基本是处于自然销售状态,形成较大库存的机会就更大了。“赚的钱都在仓库里。”是很多企业家最头疼的问题,只有通过产品管理、市场聚集、技术服务和市场跟踪等多种手段并用,及时洞察市场走势,形成产品良性销售,才能做好库存控制,确保年底不会因为库存而对资金流形成严重威胁。

剩者方能真为王
    马云在全球财富论坛上讲的一句话特别有意思:各位前辈,各位同行,今天非常残酷,明天更加残酷,后天却很美好,因为大多数人都死在了明天晚上。另外,新的农药政策也明确指出,在“十二五”期间,我国农药行业产业升级、兼并重组的脚步将会加快,到2015年,农药企业数量减少30%以上。面对当前的农药形式,尤其针对大多数中小型农药企业,笔者最想说的是,生存比发展更重要,剩者方能真为王。

作者简介:仪海亮:农化营销培训师、产品经理、多家媒体、杂志特约撰稿人,“中国农化行业产品经理交流会”发起人之一。参编《中国植保病虫草害图谱大全暨防治宝典》等,。曾培训过的企业有:海利尔集团、瀚生集团、鲁西化工、正邦农化、中农联合、科赛基农、中农可信等三十多家知名农化企业。
刘恩勇:农学硕士、产品经理,农化产品培训讲师,曾在中国水稻研究所客座助理研究员,参与多项国家重大课题研究,发表多篇论文。
12条评分农币+804
莫问芳名 农币 +76 只有活下来,才能谈发展! 2013-12-01
天地一沙鸥 农币 +100 不生存何谈发展? 2013-01-26
刘国庆 农币 +10 非法话题,禁止发表 2013-01-13
碧秀丹 农币 +10 相当不错 2013-01-12
seventsys 农币 +1 相当不错 2013-01-12
互动点播 农币 +100 无奈之下的慨叹,平衡中的两端之一,那不远被提及的那一端啊 2013-01-11
翼下清风 农币 +100 大浪淘沙,能活下来的才是金子,今年生存压力更大。 2013-01-11
wcgeneral 农币 +7 - 2013-01-11
飞红 农币 +100 相当不错 2013-01-11
东佳 农币 +100 真实写照,值得关注! 2013-01-10
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离线天涯昆虫

只看该作者 沙发  发表于: 2013-01-10
其实当前的农药行业在吹泡沫。泡沫一破,后果可想而知。或者说水一退去,很多人都是光屁股的。
1条评分农币+10
专业农民2012 农币 +10 愿听详解,谢谢 2013-01-12
离线zhangbobin

只看该作者 板凳  发表于: 2013-01-10
生存比发展更重要,剩者方能真为王
离线阿兮

只看该作者 地板  发表于: 2013-01-10
优秀帖子

只看该作者 4楼 发表于: 2013-01-10
针对目前的市场形势 确实没错,生存更加重要,但也要想着如何去发展
离线东佳

只看该作者 5楼 发表于: 2013-01-10
真实写照,值得关注!
在线青鸿在线

只看该作者 6楼 发表于: 2013-01-11
现实就是如此残酷
离线tjhyny

只看该作者 7楼 发表于: 2013-01-11
一针见血,非常清晰。
离线铁杆菜农

只看该作者 8楼 发表于: 2013-01-11
有道理
离线刘军虎

只看该作者 9楼 发表于: 2013-01-11
值得大家思考
离线yunsong

只看该作者 10楼 发表于: 2013-01-11
生存之道,竞争无常
离线包云龙

只看该作者 11楼 发表于: 2013-01-11
多在自己优势上面做文章,把优势产品做大做强,就可以避免很多问题,国内很多企业就是这样的:如国光、云大、先益农、威远、银龙、科赛...基本都是在自己的领域做得不错的,多产品线只能带来库存,多渠道只能让市场更加混乱,多人员推广只能增加费用,踏踏实实一步一步稳步发展才是硬道理!
离线909209790

只看该作者 12楼 发表于: 2013-01-11
今天非常残酷,明天更加残酷,后天却很美好,因为大多数人都死在了明天晚上。
离线aerostar

只看该作者 13楼 发表于: 2013-01-11
楼上的朋友,银龙是指的哪个公司,恕孤陋寡闻
离线hedxs123

只看该作者 14楼 发表于: 2013-01-11
有道理!
离线nono200268

只看该作者 15楼 发表于: 2013-01-11
认真拜读!

只看该作者 16楼 发表于: 2013-01-11
有道理
离线1183608929

只看该作者 17楼 发表于: 2013-01-11
能发展创新就能生存。
离线yaojisheng

只看该作者 18楼 发表于: 2013-01-11
同意仪老师观点,找准自己企业的定位,专注,专一,精耕细作,渠道有序下沉,先生存后发展,先做强后做大。
离线郭海福

只看该作者 19楼 发表于: 2013-01-11
市场的的短期利益已经成为历史,有研发能力的大企业将统领市场。
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