农资营销和技术服务漫谈之一_赵占周专栏_191农资人

离线一意孤行赵占周

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2013-01-04

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　　农资营销和技术服务漫谈之一

　　营销和技术服务的关系

　　销售和营销，是两个不同的概念。
销售，就是简单的买卖；
　　
　　营销，则是在详细做好市场调查的前提下，有计划有步骤多项措施相互配合，占领并控制市场，销售产品的过程。
　　
　　中国的农资销售，大概经过了四个阶段。
　　
　　第一个阶段是1985年之前的纯计划经济阶段，全国就几个农药企业、地方化肥厂家和种子企业，基本都是国营单位，品种少，生产量很小，需求也不大，农资公司和供销社是唯一的销售渠道；
　　
　　第二个阶段是1985年到1995年前后，改革开放脚步逐渐放开，责任田承包制实施之后，作物产量的提高刺激农民加大农资投入，农资产品的需求量飙升，但生产厂家依然很少，生产量虽有增加，但供不应求式的供需矛盾越来越突出。国家开始引进外国先进产品，美国磷酸二铵、日本速灭杀丁、英国氯氰菊酯等，越卖越火。植保站系统开始参与农资销售，并逐步取代农资公司和供销社系统农药销售老大的地位；农资公司、供销社或农业三站人员，以三两个人为组合，承包式经营农资的新面孔开始出现。竞争格局初现，但需大于供的局面使竞争偏向于有货源的一方。当时，谁下海早，谁富的早，谁手中有货谁赚得多；
　　
　　第三个阶段是1995年到2006年前后，国营农资企业或倒闭或兼并，私营企业猛增，农药生产厂家、品种和生产量猛增，但产品质量参差不齐。农资销售单位也百花齐放，虽然农民对农资的需求持续增加，但当时的农民依然囊中羞涩，农民选购产品的第一要素是价格，竞争格局开始走向价格战，假冒伪劣开始盛行，但一些功能性突出的产品，如美国二铵化肥、农大108和后来居上的郑单958玉米种子、孟山都的抗虫棉、威远的甲胺磷、天农的对硫磷、大成的敌敌畏、红太阳的高氯等，依然还是名牌更抢手。种子行业，随着“新种子法”的颁布实施，竞争异常激烈，尤其是综合性状占第一的郑单958，四家企业拥有生产销售权，价格战让众多企业疲惫不堪，营销理念和措施开始从种子企业显现；
　　
　　第四个阶段开始于2006年之后，随着城镇化的实施，留在农村中种地的大多是3860部队成员，农民大多已经“不差钱”，劳动力和功效成为农业生产的矛盾，作物管理措施日趋简化，简便省工高效成为最受农民欢迎的产品。在市场压力下和国家政策的调控影响，国内农化企业和种子企业兼并加速，跨国公司几十年的布局和运作也开始发力，对国内企业的冲击显著加大。种子行业，先玉335，犹如一匹黑马，迅速蚕食了中国北方玉米种子市场份额，在东北、山西等地取代郑单958成为种植面积最大最受欢迎的品种，杜邦康宽的迅速推广让国内众多农药企业几乎招架不住，拜耳的高巧几乎占了种子处理剂市场的一半。看似是跨国公司的产品研发能力优于国内企业，但营销理念和措施上的冲击更为强大。此时，作为企业，产品研发和产品质量固然重要，营销理念和措施跟不上就意味着被迅速淘汰出局。依然还在做“销售”的经销商更是如此。
　　
　　综上所述，国内农资销售实际上是从第三个阶段，在开始供大于求的市场竞争加剧时，随着跨国公司进入国内，营销意识和理念才开始初现。当前，随着竞争的白热化，没有营销意识和理念实际上就是等死，营销措施跟不上形势的发展也会被淘汰。
　　
　　营销中，服务，成为企业和各级经销商越来越重要的竞争手段之一。企业间的服务竞争，优劣之分在于企业实力和理念，经销商的服务竞争除去实力、理念之外，更在于资源的利用和措施的搭配。
　　
　　技术服务，是营销中服务措施的重要一项。当今的农民缺的不是钱，而是时间和劳动力。技术，则是解决这些问题的关键。国内农资产品高度同质化的前提下，谁能让农民更为简单高效的管理庄稼，谁的产品就最受欢迎。
　　
　　什么是技术？科学技术，往往是连在一起出现的，什么又是科学呢？
　　
　　科学：古今中外关于科学的定义很多，达尔文说：“科学就是整理事实，从中发现规律，做出结论”。
　　
　　《辞海》1999年版：“科学：运用范畴、定理、定律等思维形式反映现实世界各种现象的本质的规律的知识体系”。但我个人认为通俗地讲应该是：探索、发现、认识和归纳自然现象和本质的过程是科学。所以，才有“科学研究”之说，比如农业科学研究、植物保护科学研究等；
　　
　　技术：百度百科上的定义：“[Technology;Art;Skill;Technique]在劳动生产方面的经验、知识和技巧,也泛指其它操作方面的技巧”技术就是关于劳动工具的规则（即制作方式与使用方法）体系，其目的在于提高劳动工具的效率性、目的性与持久性。
　　
　　科学技术：我自己通俗的解释，对某一领域科学研究成果的实施应用方法，就是科学技术。比如，富兰克林等发现了“电”，这是科学探索的结果，爱迪生发明了电灯，利用“电”制造了光，这是技术应用。在农资领域，通过各种技术手段研发产品的过程既是科学研究也是技术应用，但产品生产上市后，应用中需要很多相关技巧性的措施才能使之扬长避短发挥其功能，这些措施也是技术。
　　
　　前面提到，当今的农民差的不是钱，而是劳动力和功效，所以在把优质对路农资产品卖给农民的过程中，做好技术服务，让农民利用这些“技术”应用产品，达到简便、高效和安全的目的，才会满足农民的需求，才能体现出产品和品牌的优越性，才能占领和控制市场，达到营销的目标。
　　
　　如何在有限的人力物力前提下，更为有效的做好技术服务，涉及到理念调整、体系建设和措施实施等多方面的内容，这就是本系列予以展现和讨论的核心。敬请大家关注和参与。
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稼圃农资经营部	农币 +100	支持一下。	2015-05-12
华容双丰农资	农币 +5	非常好！	2013-06-03
fanyong860517	农币 +10	顶一下，支持同事！	2013-03-13
桃李杏	农币 +100	优秀帖子	2013-01-31
秋之海	农币 +100	之所以吸引人，在于来源实践，又善于分析总结。	2013-01-08
王大将2516163	农币 +5	-	2013-01-05
刘仁堂	农币 +100	期待已久啊	2013-01-04
江苏剑牌	农币 +3	优秀帖子	2013-01-04
飞红	农币 +100	优秀帖子	2013-01-04
dos0001	农币 +26	相当不错	2013-01-04

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整合各种资源，探索打造技术营销体系，提升技术推广在农资营销中的作用！欢迎各位同仁多交流互切磋。QQ号码：412526490

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离线摆渡人之歌

正式村民⑥级

只看该作者沙发发表于: 2013-01-04

周叔，感谢分享，我第一年做市场，不知道该如何去做，如何与经销商，零售商谈合作，虽然周叔是从中国的大方面讲的，但还是学习下，希望周叔能把自己当年做的经验拿出来分享

离线风摇一叶舟

村上老人①级

只看该作者板凳发表于: 2013-01-04

农药漫谈系列完结了吗？赵老师，新的一轮开始了，哈哈

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只看该作者地板发表于: 2013-01-04

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离线李永农资

村上老人⑥级

只看该作者 4楼发表于: 2013-01-04

老师就是老师~讲的很深很细很具体~

离线dos0001

坛主

只看该作者 5楼发表于: 2013-01-04

相当不错

离线高原的康

正式村民①级

只看该作者 6楼发表于: 2013-01-04

离线lveaze

正式村民⑤级

只看该作者 7楼发表于: 2013-01-04

赵老师，我也是个技术营销的支持者，我现在是在做技术这块。技术营销对营销的重要性与优势赵老师你应该比我懂多了。其实现在也有一个基于技术营销的体验营销（http://baike.baidu.com/view/6059.htm），为客户提供全套的解决方案之余，强调深层次体验与互动，包括情感交流等，我觉得这也是一个我们要努力的方向。

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一意孤行赵占周

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技术营销是服务营销的方式之一，体验性技术服务往往更有效。

2013-01-04