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【佑道原创】斜跨背包闯天下(13)助力营销 [复制链接]

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离线佑道

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2012-11-22
    在营销4P中有一P为促销Promotion与产品策划中的推拉结合不谋而合,我称其为助理营销。在产品策划中渠道方案很重要,尤其零售渠道激励方案很重要,是国内厂家赖以生存的保障,而外企产品策划更重视促销拉动、服务推广,更加重视消费者农户的体验和感受,通过终端用户来影响零售渠道,弱化渠道利润,因为渠道利润永远无法满足。
    助力营销的方式和方法有很多,比较常见的是会议营销和促销三板斧,以下将详述如何系统的做好会议营销,活用促销三板斧。
    会议营销顾名思义:是采用会议的形式,召集零售客户或者农户进行经营思路的宣传、品牌宣传、产品宣传和技术宣传,伴随之的是产品订货、产品销售、有奖促销等等商业活动。但是现在会议营销的质量在逐渐下降,往往是虎头蛇尾,如何进行系统的会议营销?
1、 会前做好市场调研,充分了解零售客户和农户的需求。
     农资市场每年都是在动态变化的,而零售客户和农户的需求也在发生着变化,在进行会议之前,一定要要充分了解本地市场现状,并深入分析顾客需求,切忌在不了解市场的情况下盲目开会,这样只会事倍功半,当你在会议上眉飞色舞的吹嘘着产品效果如何如何的时候,孰不知本地的用药方向已经转变,台下的听众带着失望打着瞌睡,吃完饭后一哄而散。市场调研包括:本地的种植结构,气候变化,用药水平,用药习惯,常规用药,常发病虫害,权威部门病虫害预测,零售店利润要求,农户接受水平等等。
2、 会前进行产品药效试验,掌握产品的确切推广定位及方向。
    新产品切入市场,切忌在药效不详的情况下盲目推广,因为全国各地病虫害的抗性是不一样的,所以在本地推广某个新产品之前要有本地的药效试验,其他区域的试验数据仅能作为一种参考,药效试验不仅能检验产品的实际效果,还能检验出该产品在本地的安全性,是否能对敏感作物造成影响。另外,通过农户试验还可以增加产品的说服力,召开会议的时候可以请做过药效试验的农户进行现场宣传。
3、 会前进行第一轮地毯式的宣传,做出宣传攻势。
    完成以上两步以后,可以制作适合本地的宣传单页、宣传画、条幅等资料,在产品未到终端销售前铺天盖地的宣传,街头、田地、路边张贴相关资料,同时可以赠送一部分样品,做出攻势,为会议做好铺垫。
4、 精心组织会议,安排好会议流程。
    会议的时间和地点要选择好,根据当地的农时和区域特点来安排,开会前要围绕会议主题安排好流程,主题不能太多,要突出重点,同时互动式的交流是必要的,实际的举例也很关键,如:用矿泉水瓶做WDG、SC、EW等新剂型的溶解试验。同时可以设置一些小的提问、抽奖都方式来活跃现场气氛,从而有效的调动参会者的积极性。
5、 会后进行集中铺货,进行第二轮的全面宣传。
    会议营销的除了进行品牌宣传外,很重要的一方面就是铺货,所以很多人认为只要将货铺到终端零售客户就万事大吉了,铺货只是会议营销中的一个方面,还有很多后续的工作要做,否则,形成隐形库存,年底库存回流,将会非常难看,所以铺货结束后,要进行第二轮的宣传,要让产品形成已流行的态势。具体方法如下:重点零售店做好店面布置,通过本地广告媒体,报刊杂志,病虫测报等手段进行爆发式的宣传。
6、 做好销售拉动工作,消化零售客户库存,进行第三轮的宣传推广。
   会后在做第二轮的宣传的同时,要进行有效的拉动工作,真正将产品销售到农户手中,减少零售客户的库存压力,具体方法如下:店面促销、农民会、示范园、现场会等等手段,这算是会议后的第三轮宣传,经过以上的三轮宣传和推广,零售客户仓库中的产品已经基本消化,到这里才是会议营销的一个完整周期。
    会议营销是一个完整的过程,包括会前准备、第一轮宣传、召开会议、铺货、第二轮宣传、推广、第三轮宣传。会议营销一环扣一环,是一套组合拳,要将这套组合拳灵活运用,才能起到事半功倍的作用,让我们和零售客户走的更近,系统的做好会议营销,更好的创造利润和价值。
农药促销中有“三板斧”,即:示范试验、农民会议、店面促销,这三种方式看似简单,但若能将这三种方式组合起来,灵活运用,便能发挥无穷的威力,在农药促销的近身肉搏中取得意想不到的效果。
1、 示范试验要有据:
据:即证据、记录、资料,没有记录无法使用的示范试验是无效的示范试验。
    示范试验三到五亩的小区试验田,有十几亩甚至几十亩的示范园,是农药促销中非常重要的一环,产品导入市场的最有效的办法,是农药体验营销,是最生动的基层小广告,是农药其他促销方式的基础和后盾。
    通过示范试验不仅可以增加销售人员的信心,而且还能提升渠道客户和消费者对产品的忠诚度。但是在实际的操作中,示范试验常常不能被充分利用,做完试验后便束之高阁,而不能将示范试验延伸出去,真正发挥其作用,采用以下几种方式可以更加有效地利用示范试验:
1)示范试验要围绕零售店展开。在目前的农药销售中,零售店的作用不可取代,所以在推广产品特别是新产品的时候,首先要提升零售店对产品的忠诚度,在零售店的辐射范围内做出单产品或者产品的配方效果试验,能充分带动该产品的销售。
2)及时召开现场农民会。试验结果做出来以后,要插上试验牌并及时组织当地的农户进行现场观摩,并赠送部分样品,这样做能在小范围内迅速提升产品的影响力,因为农户相信自己所看到得东西,当然此过程中如果有重点零售店参与,效果会更佳。
3)在促销中有效使用示范试验的资料:要将成功的试验拍成相片资料或者DV资料,并将资料做成喷绘、KT板或者光盘,其中农户的资料要详细,如:农户姓名、地址、电话等,还要让农户真实的评价试验效果,这样就更加有说服力,在店面促销中,持续不断地进行宣传,能够带来意想不到的效果。
2、 农民会议要有势:
    势:即效应,一场成功的农民会能引爆局部市场,起到轰动效应,造势很关键
    农药是一种技术含量很高的特殊商品,销售时要将正确的使用方法传授给农户,否则,再好的产品使用不当,照样也发挥不出应有的功效,而农民会就是一种非常有效的推广方式,它可以在短时间内将消费者集中于一点,进行面对面的技术讲解和产品讲解,农民会生动形象,消费者容易接受,听的懂,记的牢。
    农民会不是简单的召集几个农户讲讲课,讲完课后如鸟兽散,没有任何效果,农民会造势很重要,包含许多细节,只有将这些细节处理到位才能起到事半功倍的效果。
在农民会的组织过程中需要注意几点:
1)会前准备要到位。会前要做好以下几个方面的准备:会议器材的准备、会议地点的确定、会议通知的张贴、当地病虫害及用药习惯的了解、示范试验材料、示范农户、样品、人员分工等等,会前的宣传和会场的布置要有势气,充分吸引农户的眼球。
2)会议内容要合理:农民会主要是以推广技术为主的,内容要简短,重点讲解植保技术,适当穿插一些科学种田、科学买药、用药知识、识别真假农药知识等,要真正让农户有所得,然后进行重点产品介绍,以2-3个产品为宜,产品介绍要注意提炼突出卖点和优势,使用方法要讲解到位,不能泛泛而谈,可以配以大量的实景图片,眼见为实。
3)会议现场要互动:在会议进行过程中,可以穿插农药现场示范,有奖提问,及使用产品用户发言等方式来活跃现场气氛,有效的调动农户的热情,尽可能的让农户参与进来,加深印象和记忆。
4)会议结束要跟进:在农民会达到高潮的时候,可以进行现场促销,或者会后第二天在零售店进行店面促销,通过零售店提前打电话给参加农民会的农户,提醒有促销,因为农户更家相信当地的零售店。
3、店面促销要有力:
     力即:力度、功效,促销力度不是越大越好,力度与方法完美结合才能发挥最大功效。
     店面促销是一对一的销售,它直接带来了销量。店面促销往往以示范试验和农民会为铺垫,将促销力度和促销方法相互融合,尽可能花最少的钱获得最大的收益,店面促销的方式有很多种,如:抽奖促销、礼品促销、买药赠药、折扣价购药、积分卡、样品卡等等,要选择适合本地的促销方式。
要做到促销事半功倍,应该注意以下几个方面:
1)促销时间的选择:要选择农户比较集中的时间来做店面促销,乡镇上往往都有圩集,可以考虑在圩集的时候组织店面促销,另外,开完农民会的第二天也可以趁热打铁在店面组织相关的促销,或者在农民会结束后直接做促销。
2)店面促销要有气势:音响、条幅、彩虹门、外箱陈列等,要做出气势,从而影响有潜在消费的农户,除此之外在前一天农民会的时候可以发部分折扣券,传达一些促销的信息。
3)店面促销要有序进行:促销现场人员分工要安排到位,防止出现混乱的局面,销售在柜台,领奖抽奖在特定的场地,并做好相关人员的记录。
农药促销“三板斧”精髓是:示范试验要有据、农民会议要有势、店面促销要有力,“三板斧”之间不是独立的,而是互相联系的,可以互相组合,可以互为补充,细节很关键,过程很重要,要灵活调控好各个环节,掌握好各种方式方法,农药市场竞争虽然惨烈,但是农药促销依然有道可循,有法可依,活用“三板斧”必胜!


       夜已深,斜跨背包的我依旧在路上,信守承诺,再24点之前更新完这章,还是感谢各位朋友的关注和支持,尤其感谢191BBS农资人论坛,感谢阿兮,给我这篇文章选的图片很搭,很不错,也很强大,所以我将论坛头像、QQ头像都换成了跨背包走天涯的图片,再次感谢各位,希望大家继续支持佑道,支持斜跨背包走天下。




2011年7月5日



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滋百农 农币 +100 支持 2013-06-25
厚天 农币 +100 大材小用了,支持! 2012-11-23
 
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离线厚天

只看该作者 沙发  发表于: 2012-11-23
大材小用了,支持!

楼主留言:

事无巨细

离线在天边

只看该作者 板凳  发表于: 2013-06-21
讲的太好了,给我们这些小菜鸟很多启示。喜欢“斜跨背包走天下”的标题,够霸气!
离线滋百农

只看该作者 地板  发表于: 2013-06-25
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