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【佑道原创】斜跨背包闯天下(3)区域操盘 [复制链接]

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离线佑道

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2012-11-18

    无规矩不以成方圆乃管理,知己知彼百战不殆乃攻心,我不懂销售管理,但是我试着用自己的方法来处理问题,用心体悟,总结进步。

    从销售经理办公室出来,领着一年销售目标任务,我满怀信心,看着老区域经理垂头丧气的样子,我感觉好笑,根本不知道那是老业务员玩的欲扬先抑,内部营销的套路,年少气盛,只知往前狂奔,不知回头看路。

     还没搞明白合同是怎么一回事,就背着包下市场了,走了一圈老客户,把合同签了下来,老客户还是很客气的,签完合同要请我吃个饭,我还是坚持自己的原则,牢记着“chi人嘴短”一说,毕竟咱是新人,再三推辞下回到小旅馆继续吃我的5元快餐。

     在与老客户签订年度合同的同时,我没忘记清点一下客户仓库里的库存,因为我在做零售店工作的时候就已经养成了盘点库存,了解竞品走势的习惯,虽然初次见面老客户个个笑脸相迎,说今年一定好好合作做出销量来,但随着库存的统计数量的增加,我的眉头也皱了起来,近40%的库存率,销售任务却要比去年增加40%,要想完成任务首先得想办法消化去年的库存,而且这些库存产品里还有生产日期是前年的产品,一旦过期就要面临退货的危险,情况并不像我想象的那么乐观,看来必须双倍努力才能完成目标任务。

    结合客户全年的销量和目前的库存量,我对区域目标进行了细分,结果我发现无论怎么细分,任务都完成不了,难道要将希望寄托在新客户开发上?因为当时产品品种比较少,前任区域经理基本都已经投放,想开发十万以上的新客户的确很困难,虽然公司也主张开发有效新客户,十万以上的新客户就有奖励,但开发有效客户谈何容易。

    一个月过去了,我感觉似乎大部分时间都在路上,都在车上,由于区域比较大,除了发货以外,还要收回单,记账,对账,一个客户一个月分配一两天就不错了,真是疲于应付,这个月虽然发货不少,但是月底回款却不多,公司月度排名我在后几名,那位一个月前垂头丧气的老业务却排在了前三名,发货额,回款额都非常高。

    我虚心的向那位老业务打电话请教,通过这一年半的业务生涯,我也领悟到了点沟通技巧,经过一番寒暄后,老业务告诉我,要学会分析市场、分析公司政策、抓重点市场、抓客户心理,他还告诉我每个客户资金都有限,但是资金就像海绵里的谁,只要挤,总是能有的。

    经过这一番聊天,不能说是茅塞顿开,也算是若有所悟,于是我将下一月的工作方向和计划进行了调整:1、确定两个月度重点关注客户,这两个客户每个客户分配十天时间,协助客户拜访零售店、铺货、做活动、消化库存。2、深入研究分析公司政策,与客户签订补充协议,协议上规定每月两次回款,回款时间为10号和20号,回款率不达标将无法发货。3、抽空开发新客户。

     与此同时,我把每个客户手里的产品结构进行了仔细的分析,发现即使是重点客户上量的产品也就是那么几个,我把上量的产品抓出来,向市场部申请费用,我做过零售店工作懂得推拉结合的道理,将费用拆分成两部分,一部分是零售店激励费用,另一部分是基层促销、推广费用。费用审批后,我拿着方案去找重点客户谈,客户见即有方案又有费用,自然乐得接受,很快与客户制定了相关细节,因为我做过基层有些点子,又熟悉零售店,方案得到了有效的落实和推进。由于这个月在重点客户处待的时间长,而且还能摆平不少脾气古怪的零售店,做促销开农民会都能做的来,所以与客户的关系处的非常融洽,重点客户的发货额、回款率都能达到月初制定的目标。

    经过一个月的努力,虽然很辛苦,但是收获颇多,区域整体的发货额,回款率较往年都有了明显的提升,尤其回款率,客户也慢慢养成了及时回款的习惯,有时候到了回款的时间,不用我打电话就能回款,当然也有情况特殊的客户,往后拖几天也无妨。通过这一轮的上推下拉库存消化了不少,感觉上路了。

新客户开发还是没有起色,虽然抽空谈了几个客户,有合作意向,但是由于缺乏产品,没有好的产品资源,迟迟没有签订合作协议,虽然协议没签,但我一直与这几个客户保持着联系,每次都过去聊一会天,因为我知道他们将是我的潜在客户。

机会终于来了,公司终于在销售旺季开始后,做出来几个新产品,我先给重点客户分析了一下他手里的产品资源,突出强调了今年突破上量的几个产品,然后略提了一下几个同种类型的销量不大的产品,还与客户分享了一下个人的任务压力,最后拿出两个新产品来,经过我的一番分析,客户也非常有信心操作好这几个新产品,但我心里非常清楚一个客户的渠道网络总是有限的,过多投入产品,只会增加库存。我话题一转,想调出不上量的那几个老产品,然后投入这这两个新产品,客户明知那几个不上量的老产品是鸡肋,也就顺水人情答应了下来。

新客户终于开发成功,投放产品是新产品与老产品结合,但对于新客户来讲,这几个产品都是新产品,到年底新开发的两个客户,销量都突破了十万。

这一年,我误打误撞,老客户销量提升20%,新客户增加了近30万的销量,虽然最终还是没能完成销售目标,但是却是新人里面做的比较出色的。感谢在懵懂之中给予指导的老业务,感谢能体谅我的老客户,也感谢那些辛苦但却充实的日子。

虽然我不懂管理,但我有我做事的底线,这底线便是原则,不能改变,这些原则似乎就是管理,虽然有些写到了纸上作为协议,有些仅仅是口头协议。我也不懂攻心,但我会随时随地收集我所能接触的信息,并从这些信息中看到下一步该如何走,这不是忽悠,这是顺势,大家各取所需,成人之美……(后续)

                                                                             2011年6月8日



 
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离线刘仁堂

只看该作者 沙发  发表于: 2012-11-18
恭喜潍坊老乡开设专栏……
1条评分农币+51
佑道 农币 +51 谢谢 2012-12-20
离线红细胞

只看该作者 板凳  发表于: 2012-11-25
关注继续!
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢 2012-12-20
离线liguoqiang06

只看该作者 地板  发表于: 2012-12-01
受益
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢 2012-12-20
离线美家农业

只看该作者 4楼 发表于: 2012-12-15
赵总,顶你。
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢 2012-12-20
离线大地恩情

只看该作者 5楼 发表于: 2012-12-19
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢 2012-12-20
离线大地恩情

只看该作者 6楼 发表于: 2012-12-19
www.anda-chem.com
安达来给你顶个
1条评分农币+26
佑道 农币 +26 谢谢 2012-12-20
离线ihome2012

只看该作者 7楼 发表于: 2012-12-21
费用拆分  给我一个启发  谢谢 出入农资行业的人  值得多看看
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