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风雨农资路(营销实战小说连载) [复制链接]

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离线韮禾

只看该作者 78楼 发表于: 2012-11-08
感谢分享!期待下文!
离线东顺农资

只看该作者 79楼 发表于: 2012-11-08
下文呢?刚一口气全看完了内容

只看该作者 80楼 发表于: 2012-11-08
  恋爱中的销售
  
  “能分析,能表达,能操作,能应变”董成才对与他同行的四个同事说道。“年前我们接受的培训是传统的,而传统的培训模式培训的知识都是支离破碎的,无法真正的系统的记到心里,可能当时你能明白一个大概,但是过后还是不知道怎么去做,也就是说传统的培训只适合学习而不适合实战”董成才咂了一口啤酒后接着说“而真正对我们做市场有用的东西用四个方面可以概括完,分析、表达、操作和应变,能分析我们应该练就好的逻辑思维,能够听得懂客户的话并且快速的做出分析,其次,能表达就是针对我们的产品和市场策略,总结出来一套自己能熟练应用的话语,再次,能操作就是能够在与客户的沟通中把前两个都运用进去,包括任何场合,最后能应变灵活的根据外界环境调整自己的行为,而这些东西很多都是需要自己平常用心去积累的,是人能力的表现,必须多听多想多总结”董成才老练的说。
  
  如果说第一次在新疆的列车上董成才兴奋中还有过一丝担心,这一次的董成才完全处在兴奋当中,甚至有点膨胀的感觉。市场方案经过多次的推敲和调研已经证明了它的价值,交过订金的客户又把董成才最后的一点顾忌抵消了。新疆市场的营销一切就绪,就只差行动了,而就目前来看只要行动必然会成功,胸有成竹的董成才看着这一切很美。新疆,董成才和他的四个同事他们必然能有一番作为,新疆辽阔的耕地也将会在董成才的成长过程中留下重重的一笔,成为他不可多得的资本。他想只要新疆市场做起来了就可以向公司申请成立新疆办事处,然后自己就可以以这个为跳板晋升到公司更重要的位置,如果有可能还可以让公司办分公司或者让老板投资自己创业也不是没有可能。董成才在极度的兴奋中随着火车的晃动进入了梦中,他看到王淼安静的牵着他的手,小鸟依人的偎在他的肩膀上深情的说:阿才,我爱你!
  
  当董成才醒来的时候已经上午十点多了,比上一次的早上七点醒来整整晚了三个小时。胸有成竹的他少了一些对新疆的思考,这一路他只想美美的睡上一觉。董成才拉开窗帘看了看窗外,应该快出陕西省了,他想。他突然就想起了王淼,就是在这次列车上,他遇到了她的女神,大着胆子用最直接的方式向对方表白了,对方没有把他当成流氓臭骂一顿,而是默许了他的追求,短短的一个月的时间他们就确定了关系,虽然他们并没有怎么着,但是已经牵手,他很满足。有朋友了解到董成才的爱情以后经常会嘲笑他,董成才却不以为然。恋爱的美就在于它的若即若离,还有那种脱离了荷尔蒙的想念。当然董成才也没有达到柏拉图那境界,做为一个正常的男性没有过性幻想是不正常的,然而董成才知道性是恋爱中的润滑剂,但是绝对不是恋爱的目的。所以他觉得他和王淼的恋爱是真正的恋爱,他鄙视那些嘲笑他的朋友,他觉得有目的的恋爱就不是恋爱,而他的朋友们总会在失落的时候向别人抱怨恋爱的不幸,他觉得朋友的恋爱不幸追魁祸首是朋友自己,这个世界把爱情变廉价的凶手是人们自己,是每一个在恋爱中失落受伤的人,因为他们不珍惜爱情,他们想让爱情按着他们的方向发展,所以爱情就抛弃了他们伤害了他们。
  
  “才哥,你早餐你还吃不吃了?看你睡那么香也没敢叫你!”正当董成才沉醉于爱情当中的时候王峰打断了他。
  
  “不吃了,你们都吃过了?”董成才看着他们四个,刘强,冯亮亮和马晓东正在斗地主。
  
  “才哥,你梦见女朋友了吧?说梦话都叫着名字!”刘强转过头看着董成才眨了眨眼。
  
  “你女朋友就是在这车上遇到的吧,小董?”冯亮亮比董成才大三岁,平常称呼董成才为小董。“给大伙讲讲经过呗,这还有俩光棍等着脱光呢!”冯亮亮指的是王峰和刘强,这两个是今年刚毕业的学生。
  
  “冯哥别笑话兄弟了”董成才站起来从桌子上抽出一支烟向着车间连接处走去。
  
  “人才啊!”一直没有说话的马晓东看着董成才的离去。“新疆全靠他了啊,我一家老小还等着我挣钱回家下锅呢!呵呵……”马晓东和董成才同一年生,长董成才俩月,他叫董成才的时候一直叫成才,偶尔也会叫懂经理。
  
  几个人嘻嘻哈哈的,有斗地主头看书的,阵阵笑声不时的惹的旁人朝这边看。吃过中午饭以后长途列车的无聊突然袭来,王峰早早的爬上了上铺准备睡觉,董成才也爬上了中铺拿着手机,迷迷糊糊的快要睡着了。
  
  “不玩了不玩了,你他妈的一直耍赖!”刘强把牌甩到了桌子上“真他妈的不舒服啊,董哥别睡啊,讲点故事给大伙消磨消磨时间吧,喂,董哥,叫你呢,醒醒啊!”他占起来晃着董成才说。“这也太无聊了,你上次是怎么过的啊?”
  
  “他上次是王淼陪着过的呗!”马晓东接话说。
  
  “诶?”冯亮亮看着刘强一副惊奇的表情“你现在不也单身吗?去车上转转看看有没有董成才运气好”
  
  “董哥那是能力不是运气好不好?”刘强不屑对冯亮亮说。“董哥,起来教教我吧!”
  
  “不是,我说你做为一个销售人员连自己都推销不出去你还想推销什么啊?”董成才看着刘强说。“那什么在给我们培训的时候不是说了营销首先要把自己营销出去才可以,自己都营销不去肯定干不好营销工作!”
  
  “董哥,这就是你的不对了啊,你不一直给我们说恋爱和营销不是一回事吗?就算一回事你不也给说过不是所有的客户都是我们的价值客户,我们应该有的选择有的放弃嘛,你现在又说这话明显的是想推卸责任嘛”刘强听董成才那么一说有点不悦。“你不想叫就别叫,别打击我成不?”一提到不适合做销售工作刘强就特别的气馁,从实习的时候就在这家公司,当时一共进来的有七个人,除了王峰和他是大学同学以外其他的都是其他学校的,七个人现在还有四个人在公司干,这四个人中他的业绩一直是最差的那个,他自己认为自己平常也够努力了,可是为什么出不了业绩呢,这也是为什么当董成才说要带他来新疆的时候他什么都没有想的就答应了,相比董成才他来新疆的目的就简单多了,不为赚钱也不为在新疆重重的写上一笔,只为能跟着这个做业务俩月就能成为新客户开发冠军的董成才学习,仅此而已。也正因为如此简单所以他平常问董成才的东西最多,但好像董成才不愿意教给自己一样,每次都是驴头不对马尾。
  
  董成才又何尝不知道刘强的想法呢,五大三粗的腐败形象并没有掩盖住他脆弱的心灵和爱学习的严肃。而董成才不教他也是有自己的原因的。正如他说的那样传统的培训教会你的那些知识当时可能你会明白,知道一个大概但是你还是不懂得怎么运用,这些知识也不会教给你某种能力,这种能力需要不断的在生活中去学习摸索。教会他们去思考,去总结,再教会给他们知识会比直接给他们知识消耗和转运的快的多。这是董成才带人的思路,刘强并不知道。
  
3条评分农币+220
梅乌云娜 农币 +100 形象也相当重要阿 2012-12-11
moseler 农币 +20 这张帖子全是经验之谈,很有价值!!! 2012-12-05
阿兮 农币 +100 会思考,会总结,才会有自己的方向。支持猫! 2012-11-08
离线阿兮

只看该作者 81楼 发表于: 2012-11-08
会思考,会总结,才会有自己的方向。支持猫!
离线sancao2001

只看该作者 82楼 发表于: 2012-11-09
期待连载 每天更新 我等的心都痛了
离线热风zhao

只看该作者 83楼 发表于: 2012-11-09
什么依稀

只看该作者 84楼 发表于: 2012-11-09
顶一下

只看该作者 85楼 发表于: 2012-11-09
  “好吧,反正也无聊咱们就来一次销售吧!”董成才坐了起来。“刘强,你这节车厢有看上哪家姑娘没有?”
  “没有!”刘强摇了摇头。
  “你要是有我可以教你怎么去追求女孩子,也可以学习一些销售的东西!不过,你没有看上的遗憾了!”董成才说。
  “小董,我有一个看上的,你教教我吧!”冯亮亮说。
  “你?你找嫂子去教你去,你问问嫂子他喜欢男人怎么追她,你就怎么去追女人肯定性!”董成才看着冯亮亮说。“为老不尊你。”
  “才哥,你真教?”上铺的王峰突然下来了说。
  “你不是睡觉吗?怎么又起来了,我真教,你有看上的姑娘?”董成才问。
  “我是想跟你学习营销的,咱随便找一个女的当成对象不就得了啊,你直接讲解又不一定非得需要人去追是吧,万一不灵了吧咱还不丢人”王峰下来后对董成才说。
  “不行,模拟和实战毕竟是有区别的”董成才坚定的说。“有对象了我分析一步你做一步才可以!”
  “嗨嗨,看你们俩单身这点勇气都没有怎么找老婆啊!说说你看上谁了,让小董给你出出主意!”冯亮亮不耐烦了。
  “我感觉刚才过去的那个列车员蛮好的,你有机会帮我搞定没有?”王峰说。
  “这不是能搞定不能搞定的问题,首先你这个客户定位不行,你说你现在才二十多岁,你找一个三十几的大姐,这是定位失误,要搞定也不是没可能但是投入产出比不行,换一个换一个!”
  “那个呢?”刘强看王峰说了自己也指了指一个穿红色衣服的女孩说。“她看着年龄和我们差不多,你感觉怎么样?”
  “你眼瞎了,没有看到人家上来的时候有男朋友拉着手啊?这是挖别人的客户啊?挖别人的客户投入大风险高,你确定你要干啊?”
  “只要锄头舞的好没有墙头挖不到!”王峰说“如果我喜欢她我一定去追她。刘强,上!”
  “去你妈的吧,再有一天半就到新疆了一天半就想把人家的墙头挖到,你真把才哥当神仙了啊?”
  “你怎么知道人家是和男朋友一起上来的啊?”冯亮亮问董成才。
  “我猜的,人家是在一个站上来的,那男的还帮女的提行李呢!”
  “去你妈的吧!”董成才刚说完冯亮亮就开始骂了“你他妈的又不知道瞎说什么啊,也有可能是人家哥哥或者弟弟”。其他三个也都看着董成才,看他怎么说。
  “这个,这个就是没有经过实际市场调查出现的一个失误,当然这说明了市场调查的重要性,尤其我们感觉和我们合作比较有可能的客户更要深入的调查!呵呵,刘强想办法过去摸摸底吧,看看人家到底什么关系!”
  “你得告诉我怎么去摸底啊,老大!”刘强以想到摸底就头疼,他对女孩子有种天然的发憷,不然也不会单身到现在。
  “你们要是成了进洞房的时候是不是也得让我帮忙啊?”董成才看着刘强说。“现在都想吃现成的饭,人家要是做好饭了凭什么给你吃啊,我看我和王淼机会也比较渺茫,那红衣服女孩确实不错,要不我过去摸摸底?不过摸完底了以后有可能我就直接上了啊!”董成才训刘强说道。“一般人能告诉你怎么去分辨哪些东西能吃哪些东西不能吃都已经不错了,我现在都直接告诉你哪些东西可以吃哪些东西不可以吃了,不需要你自己再却分辨,你到好还想着让我把饭给你做好,做好了我自己就吃了,凭什么给你啊?”
  刘强一脸无奈。
  “学着点,这就是做销售的真理,别人做好的饭是别人的一定要学会自己给自己做饭!”董成才拍了拍刘强说。“谁去替刘强调查一下,一般大企业都有专门的调查团队,今天咱也正规化一次,合理分分工!”
  “我去吧”王峰说。“我也想锻炼锻炼”
  “嗯,很不错,去调查前我们一般都需要根据我们需要的信息设计出来几个问题,从这些问题里面能得到我们需要的信息,现在我们讨论一下,从哪些问题入手我们可以知道对方是不是恋人.”
  “那么啰嗦干嘛直接问不就得了啊”王峰说。
  “你去客户那里调查都直接问’我这个产品适不适合你这里销售’或者‘我想生产一个产品看看你们当地需要什么样的’这样的问题吗?”董成才白了一眼王峰。“人家要不是情侣还好一点,要是情侣看不打断你的腿!”
  “咱们人多不怕”刘强说。
  “那你他妈的直接强买强卖得了,就以土匪的脾性!”董成才说。
  “那现在怎么办?”刘强问“难道不追?”
  “追不追对你有什么区别?也不过是路上消磨消磨时间而已,何必去伤害人家呢?”
  “万一我要真心了呢,才哥,不是所有人的爱情都和你一样一见钟情好不好?除了一见钟情还有日久生情呢!”刘强抗议道。
  “王峰,坐过去和他们闲聊一会,然后让他们过来打牌?”董成才对王峰说。
  “我直接叫他过来打牌不得了啊,闲聊什么呢,浪费时间!”
  “现在骗子这么多你过去直接让人家过来打牌人家不得把你当骗子啊?说了刚和客户接触的时候不要让客户有防备心理,你他妈的听哪里去了?”董成才拍打了王峰的脑袋一下子。
  “得了,王峰,你过去给他们瞎侃几句问问他们现在是什么位置,然后问问他们哪里上的车,到哪里去,然后凑机会就试探性的夸夸那男的是他男朋友,一切不都明了了吗?”冯晓东这会不耐烦的说。
  “知道这叫什么吗?”董成才看了看王峰和刘强说“经验,有时候经验总结出来的东西要比理论省事管用的多,看来你们马哥没少办这事,去吧王峰你真的比较善良一点人家不会有防备心理,要是刘强去估计能把人家吓死!”董成才接过马晓东的话说。马晓东没有上过大学,但是在农资行业做销售已经多年,积累很多经验,加上平常也爱学习和总结思考,所以他的业绩一直在公司的前几名,也可能是没有上过学的原因,所以他与上次和董成才一起到新疆的张月一样,收入不错但是一直没有晋升,董成才不知道为什么,但是他很喜欢马晓东,他觉得马晓东给人的感觉踏实,虽然话不多,但是并不代表不善于沟通,当然还有一个重要的原因就是马晓东对董成才的感觉也良好,组建团队就好像结婚一样,双方必须都有好感,不然很难到一块过日子,就算结婚了也相当的不稳定。
  “调查清楚了,人家有男朋友,不过不是那个男的,那个男的只是一起上车帮着女的提了提东西,东西太重了女的拿不动,男的下一站就下,女的坐到终点站新疆,男朋友在哪里接他呢,他男朋友在新疆工作,她在湖北上学这次过去是找 男朋友去,因为过年男朋友没有回家!”王峰一会回来说。王峰能调查出来这么详细的情况他自来熟的性格和他冯巩式幽默的脸起到了重要的作用。董成才这也算是人尽其才了!
  “那就下一站行动喽”董成才看着刘强。“你有没有能力在火车进新疆之前把那女的行程给结束,让她的男朋友在火车站等个空!”
  刘强摇了摇头。
  “尝试一下才能知道,不尝试怎么能知道呢?我上次向王淼表白的时候也不敢,我就是这样鼓励自己的!”董成才拍了拍刘强算是鼓励。
  “那我应该怎么说呢?”刘强问。
  “你心里想怎么说就怎么说,真心话最容易打动人”董成才说。
  刘强战战磕磕的去了,哭丧着脸回来了。
  “怎么了?怎么了?”大伙围着问。
  “她骂我流氓”刘强说。
  “为什么啊?”
  “我对她说她的胸真大,我想让她做我女朋友!”
  “你他妈不仅流氓,还很无耻!”冯亮亮说。
  然后各自回到了自己的铺上,一路上都没有敢再大声的说话,因为那个女孩的铺和他们中间只隔了一个。他们不想被人家当成流氓团伙给报警了。
  
2条评分农币+200
梅乌云娜 农币 +100 呵呵,果然流氓 2012-12-11
阿兮 农币 +100 有热情,也需要知己知彼,然后用合适的方法。 2012-11-09
离线阿兮

只看该作者 86楼 发表于: 2012-11-09
有热情,也需要知己知彼,然后用合适的方法。

只看该作者 87楼 发表于: 2012-11-10
  当董成才一行五人走出火车站的时候看到了火车上那个穿红色衣服的女孩子正在和一个男生深情的拥抱。
“人家男朋友比你帅多了!”当他们坐上出租车后王峰指了指拥抱着的情侣对刘强说。“目标定位错误啊!”
“你的胸真大,做我女朋友吧!”冯亮亮学着刘强的声音说,说完以后几个人都笑的直不起腰了。
“其实也不是没有可能”笑完以后董成才看着刘强说。“和营销一样,只要用心没有做不出来的业绩,只是付出和回报的比例多少问题,如果你真为他神魂颠倒了那你现在就开始去了解他男朋友,找到你竞争对手的弱点,当然任何人任何时间的需求也是不一样的如果你足够心细能随时找到那女孩的需求并且满足,然后再狠狠的去放大对手的弱点,成功也不是不能哦”
“才哥,一个帅的足够让男同胞喜欢上,一个地痞流氓样,让你会选谁啊?刘强根本就没有机会!”王峰说。“不是我打击你,就你这样的目标不可定的太高,一定要符合自己,定位很关键,你找她做女朋友那不是找打击啊?就算你勉强追上了以后也有得你受的!”
  “你知道女人需要的是什么吗?”董成才问回过头问王峰。
   “高富帅呗,那个女人不喜欢啊!”王峰不以为然的说。
“表面上看是这个样子的,但是实际上不是。”
“实际上不是,那是什么?”王峰看着董成才问。
“需要的是幸福!”董成才坚定的回答。“无论女人对男人要求什么,无非都是希望能保证自己和男人到一起后生活的会幸福,有钱又帅固然好,但是这并不是人幸福的唯一因素,幸福的因素还有很多,所以在这个过程中如果你能足够的了解到对方的需求并且去满足的话你的机会还是蛮大的!我不知道我有没有讲明白?”说完以后董成才看了看王峰和刘强说。“抓住本质问题就有机会反败为胜!”
王峰和刘强一起摇头。
“今天晚上我到酒店以后我给大家聊聊我们到底在销售什么,客户到底需求的是什么,我们销售的对象到底是谁你们就明白了!”
“那你现在说呗”马晓东说。
“我讲一节课还有几百块钱的费用呢,我把真经拿出来你们不得表示表示?”董成才不怀好意的笑了笑。
“请你打炮吧”冯亮亮说。
“哎,农资新人都是被你这样的老混蛋给带坏的!”董成才无奈的说。“我要创建一个新的行业,彻底消灭你这种销售行业种的渣滓!”
“销售能做好的秘籍就俩字:用心!”司机突然插嘴说。“用心观察、用心总结、用心分析就这么简单,你要多观察和自己销售的东西有关的,也要多观察自己的客户,同时也要不断的总结自己的经验,失败的成功的还有别人的都要总结出来,并且用心的分析,去归纳里面的规律,做到这三点了销售就做好了,没有做不好的!”
“销售无定论,师傅总结的极是!”董成才听完以后说。
听到董成才恭维的话司机有点飘飘然。“你们刚才说到恋爱,我很认同您说的,我和我老婆就是这样的,我老婆父亲是一个个企业家,虽然算不上富二代,但是也能算的上市次富二代,家里七八百万存款还是没有问题的,资产过千万,而我农村孩子一个,当时我们上大学的时候认识的,当时认识她的时候她正在和高中的一个同学谈恋爱,她那个同学的父亲是他们县里面的副县级,门当户对。很多想追求我老婆的人知道这些情况以后都放弃了,平常说个调皮话都不敢。我也一样,刚开始喜欢上她的时候也不敢追,可是我是真的喜欢她,一天不见她都心里难受,我觉得我如果我这辈子失去了她我的人生就会不完美,所以我打算了追她。那个时候当我说我要追她的时候宿舍里的人都笑话我癞蛤蟆吃天鹅肉,我学习成绩不行,人也不善于交际,那么多比我优秀的同学都不敢追我凭什么追啊?我就凭一天见不到她我心里难受,我当时这么对我同学说。后来我就开始了追我老婆的计划,我觉得虽然我很多主要方面都比不上她那个高中同学,但是那些主要的方面只是外人看来的表现,而对于对于女人来说爱情有爱才是重要的,当然因为不了解她那个高中同学我也不知道她俩到底谁爱谁或者俩都不爱又或者俩是相互爱,这些我都不知道,但是我知道我和她之间我已经深深的爱上她了,是真爱。其次,与他那个高中同学相比我在她身边的时间更多一些,有更多的机会去接触,如果说她对我们两个人谁都没有爱,那么我比她高中同学会有更多的机会让她爱上我,如果很不幸她爱他的高中同学,那么我也有很多的时间用来摧毁她对他的爱,从而建立起来她对我的爱!”
“在销售你这叫和竞争对手的优劣势对比,你当时有没有在本子上把这些优劣势都写出来?”董成才问司机。
“那会那懂销售啊,我就是这么一想这么一做,没有想到经过我坚持不懈的努力还真成功了,其实他们都不知道我老婆特别天真的一个人,家里虽然条件好,但是他更向往自由的生活啊,她找老公找的是什么啊,就您刚才说的找的是幸福,可是对于她来说什么是幸福啊?就是自由,其次,因为我们彼此的生活环境不一样,我还经常能给她来带很多她以往没有概念的东西,那谁说的好奇是最大的诱惑嘛,所以我慢慢的诱惑到了。嘿嘿”司机说完得意的笑了。
“做销售就应该有这种精神,当你们要做一个大的单子的时候一定不能粗心大意,无论自己处于什么样的位置,只要发现销售机会就应该大量的做分析,做对比,看看自己在这个销售机会中能不能有机会,当然我们农资行业中很少这么做,我们做的客户都是比较简单的,不过这样的精神我们可以用在产品的推广上面。”
      董成才看着酒店的名字对其他四个人说“这是我第一次到新疆住的第一个地方,今天晚上我们先在这里休息,明天坐车库尔勒,到了我们就要开始工作了,今天晚上我把咱们在出租车上讲的东西引用到农资行业一起分享一下,然后就等着到了库尔勒与张海洋见面以后协商具体的市场操作了,我的意思是先从他底下的客户铺货开始,现在新疆这边很多厂家还没有行动,我们还有十天的时间,一定要利用好这十天的时间让零售商压货,占领一个制高点!”
“诶,不对,才哥”刘强一直不在状态,这会突然精神过来一惊。“那个司机说的到底是不是真的啊?如果她有一个次富二代的老婆怎么会在这里开出租车啊?我得找到他问问,你们等会我看他走没有。”说完刘强就向外跑。
“回来,真的假的如何?只要他说的东西是对的就行,也许人家就愿意做一个快乐的车夫呢”董成才叫住了刘强。“生活不能较真,不然太乏味了,你得到自己想要的就行了!”
“哦”刘强失望的点了点头。“那生活应该怎么过?”    
“我们上去歇着吧”董成才像没有听到刘强的问题一样,对四个人说。
2条评分农币+200
梅乌云娜 农币 +100 一般富家子弟要么特别俗气势力,要么就相当天真,这个可以真的 2012-12-11
阿兮 农币 +100 生活不能较真,不然太乏味了。——是这么个理儿。 2012-11-10
离线阿兮

只看该作者 88楼 发表于: 2012-11-10
生活不能较真,不然太乏味了。——是这么个理儿。
离线吴庆宾

只看该作者 89楼 发表于: 2012-11-10
这小说有意思值得一看
从中能学到不少

只看该作者 90楼 发表于: 2012-11-11
营销销售什么?
  “我们到底在销售什么,客户到底需求的是什么,我们销售的对象到底是谁?”吃过晚饭回到房间以后董成才问几个同事。同事快速的拿出了本子等待这董成才精彩的演讲,其中刘强态度最热烈,新疆之行收获果然颇多,路上和董成才的聊天几乎每一句他都有记到本子上,而这些东西都是董成才在培训的时候没有涉及的。用董成才自己的话说就是:越是正规的场合我越是想应付,有些东西就是聊天传播的干嘛非得拿到讲台上!
  
  “和在出租车上我们讨论女人到底是需要金钱还是男人帅又或者幸福一样,今天晚上我们找找我们到底在销售什么,我们的客户到底需求的是什么,而我们的销售对象到底是谁。我们和我们的客户之间又到底是什么关系。”
  
  “我们不就卖叶面肥和冲施肥的吗?”王峰说。
  
  董成才微笑着没有说话,继而转向了刘强。
  
  “经销商不就是我们的客户吗?我们不是把东西卖给他们了吗?”刘强说。
  
  董成才仍然保持着微笑,继而转向了冯亮亮。“冯哥,你也说一句”
  
  “我们和客户之间是合作的关系,共赢的关系。”冯亮亮说。
  
  “东东你呢?”
  
  “别卖关子了,直接说吧!”马晓东不耐烦的说。
  
  “我们先把关系理顺,然后再分析。我们倒着来,先从销售对象说起,首先,我们的销售对象不是我们的客户,而是农民。因为农民是真正的消费者。而我们和客户之间的关系冯哥说的比较对,是合作关系,共赢关系,我这里还有一个更准且的词:战略同盟。他是我们销售过程中的一个环节,是隶属于我们的不是我们的消费对象,我们没有销售给他产品,但是我们根据按劳分配的原理给他另外一部分东西,这点我稍后说。理清楚这个关系以后我们再来看看我们销售的是什么,王峰说的没有错我们销售的是水溶肥,但是进一步的挖一下本质,农民用水溶肥是为了什么?是为了让作物更好的吸收更快的转运从而保证农业的丰收,所以我们销售的是水溶肥更是农业的丰收,当然农业的丰收需要种子、农药、化肥和气候各方面的因素共同决定,我们只需要从肥料这块下手就成,前面说了水溶肥替代部分肥料的使用农民是为了提高利用率,这就是我们下手的切入点。而我们这次设计出来的酸性肥料产品是根据当地的土地条件设计出来的,中和酸碱度,提高土地利用率。这个年前已经说过了,过后到市场上我们一边实践一边学习。”
  
  “我明白了,就是我们要脱离产品去做销售”刘强说。
  
  “对,但是也不全对,是深挖产品的用途和消费者的需求去销售”董成才回答。
  
  “那我们给客户的是什么呢?”王峰问。
  
  “客户为我们和消费者的一个中介环节,他需要的是利益,而他的利益来源主要就是产品的销售,严格意义来讲客户是产品的真正销售者。”董成才停了停又接着说。“客户的利益主要来源在产品的销售上面,而决定客户利益多少的是产品销量和利润空间。客户在预算出来自己的利益的时候就会分摊到各个产品上面,销售大的产品利润空间适当的小一点,销量小的产品利润空间就会加大,当然也有可能会直接踢开不做。客户做为我们战略同盟上的一个特殊环节,他同时经销者很多不同类别的农资产品,比如农药,种子等,所以针对我们的客户我们不能根据某一个产品来承诺给他利益回报,而应该针对他的经营状况,比如我们的产品能给他带来多大的市场效应,而市场效应同时又会给他带来多大的其他产品的销售等等”
  
  “我们怎么保证我们的产品能够给他带来市场效应呢?”冯亮亮听的有点入迷的问。“我遇到过很多客户看到产品就先问价格和利润空间,像你说的这种市场效应他根本就不相信”
  
  “所以说,冯哥,我们这次要做的销售模式是和我们以往不一样的,我们是用行动去说服客户而不是靠嘴。”
  
  “对,我们都把广告做好了,广告给电视上放放不就等于给客户开市场了”刘强说。
  
  “猪脑子想事都这么简单”董成才说。“我们不仅仅要在电视上放广告,我们还要拿着电脑去客户底下的零售商那里挨个的放广告,广告是为了告诉农民有这么一个好产品,而我们需要亲自去告诉零售商我们有这么一个号产品”
  
  “你继续上面说的”马晓东点了点头,显然还没有从上面的内容里出来。
  
  “已经没有了”董成才很无奈的看看马晓东说。“简单的说就是我们通过经销商把丰收销售给农民,农民用了我们的肥料丰收,而经销商销售我们的肥料会获得丰厚的回报,包括利润和市场”
  
  “完了?”马晓东问。
  
  “完了!”董成才回答。
  
  “你说的这些东西都太深了”刘强说。
  
  “这是我们需要知道的东西,有了这样的方向我们才会知道怎么去努力。”
  
  “你找了一个营销博士做老婆就是不一样啊!”冯亮亮说。
  
  “哪跟哪啊,就白天那出租车司机的说的,用心观察、用心总结、用心分析。全都自己来的!”
  
  “谁信啊?”几个人一起起哄。“快点继续说,这次听着真得劲!”
  
  “得劲?”董成才问。
  
  “得劲!”几个一起回答。
  
  “我不得劲,想喝酒!”董成才坏坏的笑了笑。“啤的!呵呵!”
  
  “我下去买”刘强说着就拿着钱包走了。
  
  “其实,说实话认识王淼我真的学习到很多东西,她是营销专业的经常给我买一些比较专业的书籍,虽然之前我有积累很多经验,但是都是杂乱的,很不调理,甚至有些东西自己明明知道是怎么回事,做的时候也能做出来,但是就是无法表达出来,看了王淼给我买的那些书以后我就有种茅塞顿开的感觉,不然我哪里能给你们说这么多啊!”刘强买回来啤酒以后给董成才打开了一瓶,董成才就着瓶子猛灌一大口后说。“本质的东西都是一样的,触类旁通的,其实有时间我们还是应该多看看通用的营销方面的书,那些都经典,很多各行各业的销售了营销之类的书籍都是误人子弟,讲的都是技巧,很多东西作者用的灵别人用就不一定灵了,有的甚至作者都没有用过,只是自己意淫出来的东西就写出来给大家了,大家看完不被误导才怪。比如什么什么黑厚学就是教人不要脸的,有些人天生的就不要脸,有些人再怎么练习也练习不成不要脸,天生不要脸的人看完黑厚学以后就会知道怎么利用自己的不要脸了,可是怎么也学不会不要脸的人呢?看完以后可能就会产生一种我这辈子啥也干不成了的感觉,我就是这样的,我学不会不要脸,刚看完黑厚学以后差点认命,就觉得自己这辈子就这样了,原来成功靠的都是不要脸,后来见识多了才知道成功的途径多了,不要脸只是一最容易最不会产生成就感的途径,不走也罢!”
  
  “其实是小鸡尿尿各有各的道,有些人还可以想想成功,更多的人还只是想着怎么能生存下去再说”冯亮亮说。“我现在房子都没有呢,如果不要脸可以弄一套房子我一定会不要脸!”
  
  “你压根就没脸,就你就应该多看看黑厚学!”马晓东笑冯亮亮说。
  
  一会功夫刘强提上来的一件啤酒全部空了。“睡觉”董成才喝完最后一口后说。“明天还的赶车”然后他就打开电脑登上QQ给王淼留言。
  
  “报告位置,再次路过乌鲁木齐,暂住!”
  
  “不过我还是觉得你讲的这些东西对我没有什么用,我没有学会!”汪峰梦里嘟囔着。
  
  董成才看了他笑着摇了摇头。点一根烟,站到拉开窗帘,此时王淼哪里应该已经是深夜了,她有没有梦到自己呢?他想。然后他又想着自己刚才说的那些东西,他确信把自己想说的东西都说了,但是他们到底理解没有或者理解了又能消耗多少呢?他没有办法保证,甚至连他自己对那些东西有多少了解他都不清楚。虽然进入农资行业时间不长,但是他深深的感觉到了这个行业原始状态,可是他很无力。他庆幸自己认识了王淼,可以把很多先进的东西带入到这个行业,但是他也非常的明白这些先进的东西这个时候进入这个行业的难度有多大。“这是一个还没有学会走路的行业”然后了看熟睡中的同事。“一切都会好,只要自己努力!”说完拉上了窗帘。他又想起来自己刚踏入这个行业的时候对自己说过的一句话:这是一个还可以创造英雄的行业!
  
  
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梅乌云娜 农币 +100 幸好从来没看过厚黑学哈哈。落下好远了,我得努力赶上 2012-12-30
一意孤行赵占周 农币 +100 “我们到底在销售什么,客户到底需求的是什么,我们销售的对象到底是谁?”很精彩! 2012-12-06
风摇一叶舟 农币 +100 期待下文! 2012-11-14
东方龙 农币 +20 些的很好!农资的营销小说! 2012-11-12
阿兮 农币 +100 这是一个还可以创造英雄的行业!赞! 2012-11-12
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这是一个还可以创造英雄的行业!赞!
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分析布控市场
  “知道我为什么让你们四个和我一起来吗?”坐上去往库尔勒的列车上后董成才得意的问大家。
  
  “就我们四个是老实人”刘强说。
  
  “你个匪痞子,你还老实?”董成才看了看刘强说。“不过你也说的也对,让大家过来帮我主要是觉得我们能一起把这件事做好,大家都是实在人,第二我这是根据客户的情况决定的,通过我前期在新疆市场的调查和后来在山东会客户相处的几天分析出来的。”
  
  “啊?”王峰吃惊的长大的眼镜。“这都有门道?”
  
  “要学的东西多了”董成才看了看王峰说。“目前新疆我们主要做库尔勒、阿克苏和喀什地区三个地区,这三个地区的种植情况年前我也都有给大家说,但是我一直没有给大家介绍我们的客户,今天我们就来了解了解,根据客户的情况实施我们的战略部署,要知道客户做为我们和零售商及农户直接的一个特殊战略同盟他的作用举足轻重,搞定了他们才能更好的实施我们的计划,不然一切计划都是空谈。”
  
  “客户都什么情况?”马晓东问。
  
  “我们在库尔勒的客户叫张海洋,阿克苏和喀什有一个客户做叫杨学庄。张海洋今年四十五岁,事业正当年,杨学庄才32,正是激情膨胀的时期。”
  
  “你的意思我和冯哥一起去杨学庄哪里,王峰和刘强留在张军那?”马晓东听完董成才的介绍后问。
  
  “姜还是老的辣,你们学着点!”董成才肯定的点了点头,然后对王峰和刘强说。“我来详细的说说他们各自的经营情况,张海洋在这里做了二十年的批发了,网点和市场都是比较稳定的,但是因为管理的问题张海洋哪里业务人员不是很多,所以我们过去主要是辅助他给底下的零售商铺货,说白了也就是帮着他往底下送货,这是比较简单的辅助,基本上全靠张海洋的指挥。所以王峰和刘强过去比较稳一点,如果你们能靠自己的经验和能力与零售商打成一片连带农民一块搞定,让零售拼命卖我们产品让农民使劲用我们产品固然好,如果做不到这些也不会出大乱子,因为张海洋网点比较稳定,基本上靠他我们就可以完成这个市场的任务。但是绝对不能出现低级错误,比如客户让送货不送,客户让搬货不搬。说的好听点你们过去是学习,说的实在点你们过去就是干活的,至于能不能学习到东西,要看你们自己,因为人走到社会上以后就很难再遇到在学校里面的老师,一切都要靠自己,别人也没有太多的时间用来手把手的教你,所以在干活的过程中一定要学习。当然,为了监督你们学习我也有做一个客户调查分析表,我打印出来复印多一些给你们,每到一个客户哪里调查表的每一项都要填写,完事晚上回去根据我给你们的分析表的格式把零售商归类一下,我不做强制要求,看你们自己想不想学习了。你们可能觉得这个方法比较笨,但是我觉得没有其他方法会比这个更容易不犯错的了。如果你们觉得你们有更好的办法,我希望你们能拿出来一个完整的方案然后给我协商,不能擅自做主。你们原来在其他地方是做推广的,来这里同样是做推广,也不要心里有负担,这与你们以往的推广是不一样的,以往的推广你们只是简单的帮客户干活,现在我会慢慢的教给你们在干活中学习。”董成才看了看王峰和刘强。他们两个正在认真的听,同时不断的点头表示认可。
  
  “你们的基本待遇比以前的高了,我在公司的时候也都给你们说过,我特别向公司申请的”董成又接着说。“以前做推广的时候你们的提成计算很不清楚,甚至更多的时候没有,在新疆这里你们拿的提成和其他地区的业务员是一样的,你们和冯哥晓东他们的待遇也是一样的,说白了就是你们拿着业务员的待遇在干推广的活,辛苦一些兄弟们,只要今年做的好明年就不用再干这些苦力活了!”董成才再最后重点强调了一下他们两个人的待遇和提成问题。对人最有效的激励就是金钱。在激励中对于大多数人这永远都是一条不变的真理,所以那么多的企业才会不断的给员工画饼,与那些企业不同,董成才给员工的不是画的饼是火烤的真饼。同样与其他企业要求业务员咬过多少口以后才可以吃到饼陷不同,董成才给的饼是只要张嘴咬就可以吃到陷,至于吃多吃少全靠个人能力。“人,只有一开始就能尝到甜头才会相信后面有糖”董成才想。
  
  “对我们俩不公平了吧,小董?”冯亮亮这个时候插话。
  
  “什么公平不公平的,冯哥,你和晓东两个人的提成是按阶梯递进的,都老油条了没有这照顾了,不过公司也说了只要市场能打开就不能亏了功臣,你们阶梯式的提成如果真能完成不是也很高吗?比其他区高出来最少三分之一。”董成才解释说。
  
  “可你这最高任务到底能完成不能还是一个问题哦,你这是画饼呢不中用不能吃!”冯亮亮说。
  
  “谁有时间给你画饼啊,冯哥,公司出钱出力没有把握就把你们仍到这里来旅游来了啊?别说市场经费,就你们俩的差旅补助和基本待遇公司都要承担很多。”
  
  “我逗你玩的,不相信你也不会跟你来了!”
  
  “不是,你先让成才把客户和市场战略介绍完再说其他的好不好?”马晓东打断冯亮亮的话。
  
  “我就喜欢马哥这样的,从来不对回报有要求,为什么啊?因为人家自信,只要你承诺的能给人家人家就一定能拿得到,是吧晓东?”董成才最后不忘让马晓东确认一下,以便给其他人传递信息。
  
  “少给我废话了,先介绍客户吧”
  
  “杨壮学在这里做的总共不超过四年,相对来说客户数量和质量都比较差,所以我们在这做起来难度要大一些,冯哥和晓东过去主要是帮着客户开发新客户,是独立操作,客户应该没有更多的精力照顾得到你们,但是发货的时候要给客户汇报。其次我会跟着客户去他的老客户哪里铺货顺便也了解一下市场,我与客户协商过了如果你们两个市场做的比较好需要后期人员推广的他可以招聘临时工,度你们自己把握!杨壮学资金实力也不是很强,可能会出现没有资金进货的情况,这个时候我们可以借用一下公司的支持,但是不到万不得已不冒这个风险,而这个事情的最终决定权在我这里,当然风险也是我承担着。你们两个都是老油条了,开发零售商绝对没有问题,问题是怎么让零售商拼命的卖咱们的产品和怎么让农民更多的接触到我们产品,难不倒你们把?”董成才最后反问了一句。
  
  “那要到阿克苏以后才能知道”马晓东说。
  
  “对,这次公司给我们的任务量不大,五个人三百万,第一年,所有产品,这些我都在年前给大家说过了,现在我们先简单的分一下目标,等过半个月以后我们开一次会再详细的细化分解目标,虽然对客户已经很了解但是我们对零售商或者农户了解甚少,还需要收集才能确定出来数据。”
  
  “不用说了,我们两个一人一百万,他们两个一共一百万,新市场新上路的客户一年做二百万?”尽管冯亮亮能猜出来结果,但是他仍然还是想力争一下,因为降低任务量就等于增加了自己的提成。
  
  “其实按说杨庄学市场网点不稳定我们应该对他的任务要求少一些,但是考虑到王峰和刘强的实际情况我还是决定张海洋哪里任务量少一些,因为张海洋市场的网点容量就这么大,已经最大化。制定目标我们要根据实际情况决定,其次,你们两个老油条加上我这根半生不熟的油条我们是俩个半人,王峰和刘强加一块顶多也只能算半根油条,这样的对比很明显了吧?”董成才说,然后喝了一辈子啤酒后接着说“更主要的是杨壮学对我们产品和公司认可度比较高,如果我们能打通他和农民之间的销路我们还会担心他不集中精力做我们的产品吗?如果这些产品销售增长上去了,也有可能在两三年之内让他只做我们的专营店,其他产品一概不让卖,因为他也在成才和积累,也在抓机会。”
  
  “这么相信我们俩?”马晓东也喝了一口酒说。“不管怎么滴吧,我们尝试一下,看看可行不可行反正十五天后开会还的分解目标,到时候根据实际情况来分!”
  
  “就你他妈的狡猾!”董成才骂了马晓东一句。
  
  “其实我们应该已经很明白了,做为农资的销售人员我们的主要工作就是打通产品从客户手里到农民地里的这条通路,方法也很多,我们应该找最适合自己的那一个,王峰和刘强帮着客户送货卖货也是打通通道的一种方法,阿克苏哪里我们三个先跑跑然后再分析总结。”
  
  “董哥是怕我们偷学哦”刘强说。
  
  “谁都给你一样匪痞子啊!”董成才打了刘强两拳说。“都明白了吗,大家?”
  
  “嗯,现在说什么都是白说,还的看实际情况!”冯亮亮说。“现在只是画一个方向而已,方向已经很准确了!”
  
  董成才无奈的笑了笑。“加油冯哥,我们必须成功”然后伸出拳头与冯亮亮对了对拳。
  
  “努力,加油!”受董成才的感染,另外三个也都伸出了拳头碰到了一起。
  
  “努力,加油!”一句混合着多人信心的话响亮的砸到了窗外新疆的大地上。
  
  
3条评分农币+220
风摇一叶舟 农币 +100 手下人员性格各异,以后会有矛盾吧 2012-11-19
阿兮 农币 +100 越来越精彩了!支持猫! 2012-11-15
东方龙 农币 +20 客户情况分析,市场划分。很有道理! 2012-11-14
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只看该作者 97楼 发表于: 2012-11-14
客户情况分析,市场划分。很有道理!
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