谁是串货最大受益者
串货是每个客户为之头痛的事情,串货影响销量,影响客户收入,影响客户情趣,最致命的是影响客户的合作关系,影响客户数量,很多客户因为市场保护不好而终止合作,这些都是串货带来的弊端吗?笔者认为:非也!
为什么串货大家想过吗?是单纯的业务员不遵守职业道德吗?很多人一致认为业务员就是罪魁祸首,我只能说NO!每个业务员都想为客户保护好市场,做好服务,使之成长为大客户,每个业务员都是煞费心机讨好客户,那为什么还会串货呢?这是公司制度的因素,最重要的是客户合作积极性不高,没有把重心放到自己的公司,公司在制度方面弄得业务员很是无奈,请大家看看这样的政策叫业务员怎么办。
各事业部、财务部:
对于5月底低于11年同期发货和回款的区域负责人,一项扣罚1000元;对于冬储款不能全额发出的,按客户数量,每个客户处罚500元,发货客户数量低于事业部规定标准的,缺一个客户扣罚500元。大区经理或部长,发货和回款比11年同期下降的,一项扣罚1000元,并取消年底评优资格;核心团队成员,发货和回款比11年同期下降的,取消过程奖参选资格。
对于5月底低于11年同期发货和回款的区域负责人,一项扣罚1000元;对于冬储款不能发出的,按客户数量,每个客户处罚500元,发货客户数量低于事业部规定标准的,缺一个客户扣罚500元。核心团队成员,发货和回款比11年同期下降的,取消过程奖参选资格。
对于5月底低于11年同期发货和回款的区域负责人,一项扣罚1000元;对于冬储款不能发出的,按客户数量,每个客户处罚500元,发货客户数量低于事业部规定标准的,缺一个客户扣罚500元。核心团队成员,发货和回款比11年同期下降的,取消过程奖参选资格。
本通知即日开始执行,请核心团队落实各区域各客户要求的发货,要对客户压放适销对路的产品,通过大家共同努力,完成集董事会的发货回款硬指标。
怎么办!面对这样的政策作为业务员怎么办!区域本来已经饱和,7县一区的市场,要10个客户,不串货怎么办,产品很多,多么!一个证件造多个产品,客户是傻子吗?串货是公司制度逼的,这是串货的一个因素,还有一种就是客户合作不积极,像有的客户你即使为他投入了全部心血,但他还是对你的产品不冷不热,这也是造成串货的一个因素。
我有个客户和另一个客户相距不到20公里,本来说好的,每人卖一种玉米合剂,但另一个客户为其他厂家卖了50多万,为我们卖了20多万,不得已我也给另一个客户发了同样的产品,周边市场造成了少量串货,但没有影响各自的销量,反而今年两个客户都不同程度的增长了,后来我明白了,两个客户都有危机感,都怕被撤掉,都使劲卖,好像较上劲了一样,原来20多万的,今年做了30多万,另一个客户一直70万上下,今年突破百万大关,所以串货也是一种销售手段,关键是业务员要有把控能力,不要弄到最后无法收场。做到有的放矢,把控自如。
串货也是开拓新市场的一个好方法,面对陌生市场,没有客户资源,怎么办!找两个客户,让他们相互残杀,你的产品不就火了吗?然后选其一。不会串货的产品不是好产品。这是不道德的,常言道:“兵不厌诈!”其实我们也是在战斗。只不过我们没有血雨腥风。做业务诚信但也有方法。像有些客户老不诚实合作,整天对你发牢骚,价格高,不好卖,你就要想点办法敲打他一下,让另一个客户去他市场放货,叫他看看那么不好卖的产品为什么还会串货,这时候你就可以理直气壮的说:“你不是说没有人要吗?怎么串过来了。”之所以串货是因为客户的合作积极性不高。但也不排除个别业务员为了多弄点奖励不要脸干这样的事情,但作为长远打算,还是要保护好客户的利益,串货可以激活一个产品,可以增加销售额,可以扩大产品知名度,可以在夹缝中找到一点生存空间,总之串货的最大受益还是企业。