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[原创文章]培训资料(四)---农药销售流程! [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2012-09-08
— 本帖被 飞红 设置为精华(2012-09-08) —
我们公司每年都会招很多新业务员,这是我自己整理的用来培训这些新业务员的资料。
提纲:
一、调查、了解市场。
二、选定目标市场,即重点市场。
三、熟悉产品,并确定重点产品。
四、确定渠道策略,选定经销商。

五、跟客户签订合同。
六、铺货。
七、促销。
八、调货。
九、收款。
十、危机处理。
十一、严格控制费用。
十二、树立专业的形象以赢得真正的客情与尊重。

农药销售流程 :                                    
一、调查、了解市场。
这是整个营销工作中的第一步,如果第一步走错,后面的所有努力都将付之东流。主要了解以下几个方面:
1、    该地区农民的购买力大小。
2、    本地区目前种植什么作物,种植面积分别有多大。
3、    这样的种植结构分别有哪些病、虫、草害发生。
4、    各种病、虫、草害需要使用哪些农药,年需量有多大。(尤其是对我们所推的农药
产品针对的病、虫、草害要重点了解)
    5、目前市场上的农药品种有哪些能很好防治这些病、虫、草害,其公司、产品、价格、渠道、促销因素如何,是否可以借鉴。
6、农民对农药价格的要求,包装规格的要求,标签内容的要求,宣传资料的要求,广告的要求等。
8、本地区农药销售的主要渠道(个体还是公家?)
以上这些调查一般通过走访客户或同行厂家业务员中获得。

二、选定目标市场,即重点市场
一定要弄清楚你的重点市场在哪里,重点客户是谁?这是开拓市场成败的关键。这不
单只是为了遵循市场营销的“二八定律”,还有很多其它因素:
    1、只有选定一到两个重点市场,精耕细作把重点市场做好,这样才能以点带面,进而辐射周边市场。
2、还要考虑人员问题,我们不可能对每个客户都重点扶持,因为要考虑人员、精力、费用等问题。
3、只有确定了重点市场和重点客户,才能有的放矢,才能把好钢都用在刀刃上。不然就会像无头苍蝇一样乱窜。

三、熟悉产品,并确定重点产品
要对公司的产品倒背如流,包括产品名称、规格、成份、防治对象、产品卖点。
1、认识产品的优缺点。
尤其要知道缺点,然后针对这些缺点制定一套可说服客户的说词。
2、知道与老产品的相异处。
新产品改良的原因、改良在什么地方。
3、与竞争厂家同类产品的不同。
如果你不能说出比竞争厂家同类产品的优点,客户就没必要再接你的产品了。
确定重点产品:
包括整个市场的重点产品和客户的重点产品。目的就是要实现单品上量,如果品种过
多过杂且没有重点,就绝对没有好的销量,公司产品的知名度和品牌的知名度也不会提高,年底退货也多。

四、确定渠道策略,选定经销商。
我们厂家就是一条河的源头,农民就是大海,我们的产品就是河水,河水能否顺利地流向大海决定你的渠道是否通畅。市场营销基本理论中所讲渠道策略的主要方面就是如何选择经销商,对于农药销售来说,选择经销商主要依据其信用等级和推广能力,而不是以他今年的销量作为主要选择依据,如何做到这一步,只要坚持“望、闻、问、切”四项原则,一般就不会选错经销商。
1、望:就是看其表象。把你可能要选择的经销商与其它相比:规模如何,店铺如何,经销产品中新老品种比例如何,员工素质如何,行为是否规范,哪些厂家的产品在此经销,竞争对手的产品是否在此有销售,主要负责人的行为举止、气质等。
2、闻:就是听。也就是你在走访的过程中,与客户交谈,与客户的上下游客户交谈,与其他厂家业务员交谈,与客户的员工交谈,与客户的同行交谈,然后把你的所闻进行加工总结。
3、问:就是在“闻”的基础上,先设定一些你想要进一步深入了解的问题,然后直接向准备要选择的客户提问,或者向其他厂家业务员、店铺人员、客户的上下游客户提问。
4、切:就是综合处理,加工信息,透过现象看本质,然后作出一个比较准确判断的过程。
在进行“望、闻、问、切”这四步骤以后,还要根据市场布点的合理性最后确定是否选定其做经销商。
注意事项:
1、选择新客户时有一点至关重要:该客户把我们公司摆在什么位置?如果该客户已有很多主要合作厂家,且把本公司是放在无关紧要的位置,对他来说可做可不做,只是说先发点货过来试一试,这种情况建议不做,因为到时肯定会造成退货、回款率低等问题。
2、业务员要对选择客户这一环节绝对重视,可以说这一环节决定全年销售质量的好坏的80%以上。
4、对于上一年销售质量差的客户,如何确定是留还是砍?
总的原则:不要轻易砍掉客户,做新客户的成本远比一个老客户高。
如果客户不愿继续和我们继续合作,坚决不做。做业务不是能求来的,厂商必须是平等的,客户愿意继续和我们合作的,找出销售质量差的原因:是客户的主观原因导致的坚决不做,这样的客户肯定是信誉有问题;是业务员没把握好市场或其他客观因素导致的,则可以继续合作,但是一定要清晰自己的思路,规避潜在的风险,提高销售质量。

五、跟客户签订合同。
确定经销商后,要说服经销商接受我们的产品,使经销商对所推产品感兴趣。现在同一类型的产品很多,经销商选择产品的余地很大,特别是一些有实力的经销商每天都有十来 个厂家来推销新产品,经销商很可能会显得不耐烦,这就要我们有耐心和诚心,推销产品首先是推销我们自己和公司,然后根据其特点,潜移默化地说服经销商,给经销商有信心,尤其应重点介绍我们强有力的策划支持、推广支持和良好的售后服务等。细节决定成败,对于农药经销单位的每一位工作人员都要做说服工作,调动经销商单位中所有人员为我们的产品做宣传,要和老板娘打好关系,对于一些夫妻店来说,老板娘的决定至关重要。
我们公司销售的是中高档产品,要向客户灌输我们公司的经营理念,以及经销高档产品的好处(品牌、效益等),还可以从侧面来说服客户,如:举例某地某客户经销本公司的高档产品获得了品牌和经济效益双丰收。总之要让客户对我们公司的产品感兴趣,这样才能在以后的时间里合作愉快,才能有较高的销售质量。
经销商接受产品后,要根据其实际情况确定铺货点和铺货量,注意确定铺货点时尽量不要与其他经销商的铺货点重迭。
最后还要与经销商明确付款方式:
1、一般现在采取的是滚动付款,说明滚动付款的好处(以后农药市场肯定要走现款的路,这样也有助于客户在零售店收款)及我们为什么这样收款(第一表明我们不是小公司,收款肯定比一些小的公司严。
2、重点说明和我们合作能给客户带去什么,给客户带去了丰厚的利润什么的那回款就是小事了。
3、说明我们进原药也要资金,资金是质量的保证,对这一点一定要坚持,但对怎样确定库存数量要有详细的说明,以免经销商钻空子。
以上的内容明确后就可以与经销商签定一份合同。
业务员容易犯的错误:不要以为选好经销商就可以高枕无忧了。
不要认为只要经销商选对了,经销商就一定会帮我们卖,自己就不要再操心销售问题
,然后等着结帐就行了,这是一种致命的错误,因为:
1、    就算选对了经销商,这也是“万里长征只走完了第一步”。
2、    经销商没有义务去帮你卖产品,不要单纯地认为:我只有这么几十件货放在他这里
,就算我不管他也一定会帮我卖完的,他总不好意思一件也不卖,然后年底再全部退给我吧。你如果这样想就大错特错了,这样的经销商很多,就算他一件货也没帮你卖,然后再全部退给你,他也不会感到有一丝内疚的。因此我们要承担监控渠道、清理渠道的重要责任。

六、铺货。
1、铺货即“抢滩登陆”,一旦铺进零售店,该零售店可能会长期向经销商进货。
2、铺货即“挤货”,零售商在用有限的的资金购买本公司产品的同时会减少对竞争产品的进货。
3、通过铺货可掌控经销商,使其经营本公司的产品。
铺货注意事项:
1、    铺货到注意产品布局,重点产品的布点数一定要够,以求单品上量。
2、    铺货时要主动帮零售商开箱上柜,并把该产品的性能、卖点、零售价等灌输给零
售商,并登记姓名、电话,不能把货一卸就走人,这纯属是一个搬运工。
3、    铺货时,一定要客户提供自己的核心零售客户(想尽一切办法去做),确保核心客户
的占有率。
4、    对于销量大的点,不愿意接我们公司产品的,一定做好重复拜访的计划,耐心细心
的做工作。
5、    尽量帮客户开发二级网点或扶持小的网点做大。

七、促销。
对经销商的促销是给了市场一个推动作用,对零售商的促销给了市场一个拉动作用,现在推动作用的效果越来越差,而拉动作用的效果越来越大,对于零售商促销我们提出“决断终端”的口号,终端促销一定要有实效,不能搞形式主义,一定要想办法说服零售商经销我们的产品,调动零售商经销我们产品的积级性。假如某个区域经理设有15个客户,而每个发货客户面对30个零售客户,每个零售客户经我们做工作后能销售我公司某产品5件,那么总销量就能达到2250件,这是一项艰苦和长期的工作。
1、站柜台销售。每逢乡镇赶集时派人去零售点协助零售商卖货,以卖本公司产品为主。卖货时可以赠送一些促销品。
注意事项:1)、要了解每个乡镇的赶集时间,并做好行程计划。
          2)、要做通零售商的思想工作,把本公司产品的特性、卖点、效果、利润
等详细介绍给客户,如果客户对我们产品的效果持怀疑态度,应该在卖货时登记一些农户的电话,然后跟踪效果,如效果好则叫该农户告诉零售(适当给农户一点好处,如送一瓶药或一件广告衫),从而提升零售商对本公司产品的信心,真正做到通过我们自己卖货带动零售商主动帮我们卖货。
2、农民会结合集市买赠。
3、新药的推广实验示范
一线人员一定要多到田间地头!把我们的服务放在行动上,而不是放在口头。
4、要经销商或零售商对我们的业务员有依赖。
很多客户同样回面对很多问题,如产品怎么定价,怎么操作?怎么进行促销?怎么做促销方案?怎么制定销售奖励?遇到一些市场问题怎么处理?怎么抢占市场分额?货款资金的回收?出现药效的问题怎么样处理?等等!
这就需要我们的业务员有良好的专业素质,能为客户解决问题。

八、调货。
营销人员要随时掌握客户的库存(包括经销商的零售商),并合理调整客户库存,以减少年底客户退货。
调货包括批发商的调货和零售商的调货。营销人员要养成随时随地统计客户(包括零售商)库存的习惯,要随身携带一个记事本。如果发现某个产品的库存数大,或连续两次统计的数据没变,则要马上跟客户沟通,查明滞消原因,及时解决。
调货注意事项:
切勿相信批发商的一面之词,在调货上主动权在我公司手里,不要相信客户说的什么只这一点点货我随便就帮你卖完之类的话,如果一个产品被定为成为了库存产品,客户不想调的原因只有几个:
1、客户没把这个产品放心上,认为可以随便销完,这样的客户可能都不知道你的这个产品的名字、价格、发货数呢,随口应付下业务员的。
2、客户生意经营不善又死要面子,信誓旦旦告诉业务员不要担心,这样就更要调。
3、客户不想麻烦,懒得给我们的调货,特别是业务员打电话说的情况下。
就这两年的农资形势来看,库存主要是集中在零售商仓库,这就要求我们的推广员要常下乡,及时发现问题、解决问题,对于零售商来说,只要我们的业务员勤沟通,没有卖不完的货,极少数滞消的产品应马上调回批发商仓库。

九、收款。
收款是销售工作中难度最大的一个环节,不能独立地来看待收款,收款工作的开始应从市场调查、选择客户开始,中间的促销对收款工作也是很重要的,经销商的库存没有销出去,想要收款是难上加难,所以说经销商的信誉好坏是相对的,就看我们去做工作。
收款工作应做到以下几点:
1、    要紧、紧、紧!
2、    选择合适的收款时间:客户一般都忌讳早晨付款,傍晚是收款的好时机,因为客户
下乡送货的车此时也回来了,正好有钱,但不要太晚,以免客户以财务上银行为借口拖延。
3、    养成定期收款的习惯,给客户形成一个条件反射,你来一是业务,二是收款。
4、    要有恒心,收款底气要足、理直气壮,不达目的决不罢休。不能低声下气,欠债还
钱天经地义,否则客户会认为你好欺负,进而更加拖延\付款。
5、    不能心软,要义正严词,表明非收不可的态度。
6、    不可与其它公司相提并论,要按本公司的制度执行。
7、    不可欠客户人情,以免收款时拉不下脸。
8、    对于多次拒付款的客户,尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。
9、    在销售旺季时收款相对容易,到了年底收款就比较困难了,这一点一定要把握好。
10、先小人后君子,供货前先明确条件,把我们的回款制度讲给客户听,没有实力的
客户尽量不要选择。
    11、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话,以免造成客户拖款攀比的心理,一定要显示专程收款的态势。
12、销完的货一定要付款,收款要有目标计划,每月底都要检查目标计划的完成情况,找出没有完成目标的原因。
13、追款需及时,时间拖得越长就越难收回,研究表明,收款的难易程度决定于帐龄而不是帐款金额。
14、不要怕追款失去客户,对得寸进尺的家伙丢掉又有何可惜?如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁,要当机立断,立即停止供货,以免陷于绝地。
13、在无法顺利收款时,要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。
最后,要学会理财,货款不能挪用,按公司有关制度执行。

十、危机处理
每年市场上都有一些突发性和棘手的事发生,公司会调动一切能够调动的因素去帮助市场经理解决困难,但是市场经理首先要有战胜困难的决心,沉着冷静,灵活应变,及时果断,要培养自己解决突发和棘手事件的能力,这样公司提供的支持才有效果。
市场上的危机事件一般包括以下几个方面:
1、执法部门抽检我公司产品,抽查结果不合格,发生农民投诉等。包括技术监督局、工商局、农业局执法大队,他们都对农药标签、登记范围、有效成分含量等检查得很严。
2、客户赖帐,客户发生意外事故,客户破产,客户违法经营而被查封,发生自然灾害等。
3、货物在路上被盗,发生交通事故等人身安全。
4、客户恶意扰乱市场的一些做法,例如:低价销售、异地窜货等,这一种危机在以后竞争加剧的市场上越来越多要引起我们足够的重视。
要学会处理危机事件:
1、预防为主。在市场调查时就要弄清楚:哪些市场执法较严,哪些客户会产生呆赖帐等。
2、事情处理在萌芽状态。
3、有其果,必有其因---要弄清楚事情的来龙去脉和关键环节,这样才能更好的去处理问题。
4、要及时向上司汇报。
5、不要倚老卖老,要以小卖小,博得别人的同情和支持。

十一、严格控制费用。
在费用方面,客户是永远都不会满足的,往往还会狮子大开口,如果你今年给了五千块钱费用给客户,那他明年就会问你要八千甚至一万,千万不要把客户给惯坏。
1、    如果客户做“周扒皮”,那我们就做“守财奴”。
2、    公司对于费用都有详细的规定,要严格按照公司的有关制度执行。
3、    永远都不要暴露我们的费用底线,这样跟客户谈判时我们才能“进可攻,退可守”。
4、    不要欠客户人情。
5、    要站在公司这一边,不要认为帮客户申请了很多费用客户就会感激你,因为客户会
认为这是他应得的,还会认为你既然能申请到这些费用,是不是还有其它政策你没说呢?到时会惹祸上身。而且你这种“胳膊往外肘”的行为会让某些客户怀疑你的职业道德。

十二、树立专业的形象以赢得真正的客情与尊重。
业务员要精心建立并维系好客情关系,说白了就是赢得客户的好感。这样才能提高销售质量,避免被客户刁难。
商人以利为先,经销商关心的是生意,利润是永恒的主题。大多数经销商经营的品种繁多,他们不知道自己某一品种、甚至全部品种每天的营业额到底有多少,也不知道今天赚了多少,不知道他的哪个品种利润最高。做为厂家的业务代表,业务员必须让自己更专业,当经销商意识到,做生意你比他专业,你可以给他做顾问,你的销售经验比他丰富,你可以帮他创造利润,这时他才能真正尊重你,你才能对他产生影响力,这才是真正的客户管理,这才是最牢固的客情关系。
1、帮经销商做好进销存帐,做好入库和出库管理。
做好进销存报表可以让客户知道他某一品种的实际销量和利润。做好库存管理可以提醒他合理的安排进货。其实做好这些也是间接地提高我们的销售质量。
当你为经销商做这些时,刚开始经销商可能不在乎,但需要耐心地去做,每周或每月把报表念给他听,如:进货多少,库存多少,实际销售多少,产生利润多少,最早的货是什么时候进的,要尽快处理的有多少等。时间一长客户就会感激你,至少会觉得你很专业。
2、协助经销商管理好他的零售商。
跟经销商一起下乡拜访重点零售客户时,用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情、开发新客户;帮他建立零售商的档案,包括姓名、地址、电话。告诉他有哪几家是重点,哪几家是游离于好几个批发商之间,哪几家还不曾开发等。

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龙跃 农币 +13 - 2012-10-22
墨翎儿 农币 +100 优秀帖子 2012-09-10
飞红 农币 +100 您的帖子已被推送到首页 2012-09-08
莱州合强 农币 +50 很强大 2012-09-08
 
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只看该作者 沙发  发表于: 2012-09-08
什么好东东
离线莱州合强

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很强大

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学习下吧
离线辛夷坞蓝

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看看先

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开开开开
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支持,顶!

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离线andyliang

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手机怎样打开的

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只看该作者 14楼 发表于: 2012-09-08
看看
离线浮云斗士

只看该作者 15楼 发表于: 2012-09-08
分析的很详细

只看该作者 16楼 发表于: 2012-09-08
全面总结

只看该作者 17楼 发表于: 2012-09-09
好  资料  学习!!!
离线东顺农资

只看该作者 18楼 发表于: 2012-09-09
说的很好,虽然我不是业务员

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只看该作者 19楼 发表于: 2012-09-09
比较全面  关键是要落实起来
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