呼叫：大虾们。请教销售政策，主要是提成思路或奖金设置办法。急！！！请 与你同行现身！！！ [复制链接]

我现在正着手准备明年的销售政策拟定（协助我们销售部），目前遇到及个问题：
1.业务员积极性一直很低。年龄结构老化（甚至有些接近40，而这些同胞大多半路出家，要么是下岗，要么是原单位效益不好离职，农资行业业务经历大多不过3 年）业务素质普遍偏低，给我的印象是好多得过且过却相当在乎工资与奖金。
2.公司销售量这两年一直徘徊不前。重要原因之一应该是业务员未能有效强化通路分销水平。不会规划产品销售全程，我们该如何短期内解决？？？
3.大区经理和业务员在工作内容及待遇上基本没什么区别，没发挥作用，我们该取消，还是重新对其岗位定位及执行考核？
4.工资发放程度是否可以纳入硬指标的考核结果
5.产品同质化程度低，部分产品全国不多（除草剂），而用量比较大，那么，考虑多少的年增长率，方能让公司与员工获益？？

恳求哪位朋友指教或探讨，本人将感激不尽。谢谢！！
……当、当、当、当、当、当……only you……

        楼主你提到的问题实际上是每个企业都存在的问题，我国农化行业企业存在的问题主要有以下三个方面：营销力，传导力，产品力。正是这三个主要的因素制约和影响企业的发展，它的直接表现形式是在销售部门人员流失率大，人员积极性不高，销售额上不去，利润少。
    关于产品力的问题在此我不多谈，欲详细了解请查看本人拙作。
    营销力提升的方案有以下五点：
    第一点：目标明确，我们要有一个什么样的目标，做1个亿，还是10个亿？赚钱？还是做销量？还是做品牌？都要有一个目标。目标的确定我们就有一定的努力方向。
    第二点：方法可行，有句话叫小鸡不尿尿，各有各的道。不同的企业一定要有不同的方法，不可完全照搬！比如瑞德丰强调的是稳定增长，他的考核和运作方法是强调稳定。业务人员完成目标是首要任务，他们考核就是以完成任务为一个奖金基数。比如完成80%拿多少，完成100%拿多少。一些中小企业强调的是发展，所以他们业务员考核的方式就是做得越多拿得越多。又如正业中农高科强调的是品牌树立，他们在重点产品上进行考核。
    第三点：流程合理，业务人员操作流程我们也可以说是一个作业标准，如何开客户、什么时候回单据、发货申请怎么报、客户授信额怎么定，都要有一个标准。流程一定要简单，明了。
    第四点：激励到位，激励到位一定要做到三个到位，一是力度到位（包括三个内容：1、在市场上有竞争力。2、对员工有吸引力。3、对公司要有承受力）二是描述到位（很多公司的考核都是画饼，讲不清、算不清、搞不清，最终的结果是业务人员算不清自己到底能拿多少钱，这样的激励根本就没有用，我们的激励一定要能让业务人员随时都可以自己算清楚！）。三是兑现到位（这个世界上不会有便宜的事情，有句话叫出来混，迟早要还的，这一把你占了便宜，下一把你就一定要吃亏，所以做老板的不要心疼钱，不要算出来又这个、那个的扣一定，省一点）。
  第五点：考核有效，考核一定要公平、公正。
  做为中小企业提升营销力的措施有三条：
  第一条：建立一支能征善战的队伍。营销力提升第一条就是要解决人的问题，人的问题不解决，任何事情都不能解决！正所谓慈不带兵，义不养财。你想想，你的业务人员早上9点还不到办公室来，要的单据不能及时回收，你能把你的事业，寄托在他们身上吗？所以对一些对企业没有贡献的营销人员一定要杀无赦。企业就是企业，不是养老院，不是慈善机构。对于曾经对企业有贡献的人我们可以给一些股份，但不能让其继续在工作岗位。一个人的价值是在他的使用价值，也就是叫此时此地优秀！这个时候企业能用得着，就是优秀的，企业用不着，对于企业来说就是不优秀的！
  第二条：强化和完善大区经理（有的叫销售部长）的管理能力。有一句话叫兵强强一个，将强强一窝。无领导能力的大区经理就不要设置了！记住很多公司都喜欢把业务做得好的提升为大区经理和销售部长，但最终的结果这些人都管得一踏胡涂。
  第三条：完善和整合渠道。我发现一个很奇怪的现象，很多企业销售额在增长，但客户老是在更换！一个亿的销售额按正常计算应该在400客户个左右。我发现一些企业做了几年后客户累计（只要发生过业务往来的都算）达到了1000多个。客户在漂移，这样的结果就是你的销售额永远都不会稳定。渠道整合一定要把一些销量较小的客户进行劝退！
  关于业务人员的提成思路或奖金设置办法：我觉得可以采用大包干的做法，采用按月发放的办法，但要进行封顶，一部分要到年底才能拿到，具体实施办法你自己去想吧，想好了可以给我看看，我给你建议一下。

平时要注重培训业务人员,包括营销和植保.

有时间还有他们参加拓展训练,认识到认真,仔细,和脚踏实地,团队,超越自己的自觉精神.

首先应该给企业注入新鲜的血液，让现有人员有紧迫感，温水青蛙的故事大家都知道，企业要的是人才，并不是人。企业永远不缺人，却总是欠缺人才。
然后注重企业的内训和外训
另外，管理不要和销售脱节

企业每年都有拓展，当时大家还是激动的、积极的，下来后，没什么两样。培训也不少做（自己内部做的）。不过，谢谢你，1楼的朋友。
2楼的朋友，管理不要与销售脱节，这个谁都知道啊，但事实上总让人感觉人人都有事忙，尤其老板忙，但就是无业绩 ：））
唉……

继续期待中！！！！！

找我吗？我在！

找你是想请你提供一点意见，你不会拒绝吧？？
我等着，要不你发到我信箱；里也可以 yocoyo@126.com
ni qq是多少呢？

引用第3楼yocoyo于2007-09-15 11:20发表的  :
企业每年都有拓展，当时大家还是激动的、积极的，下来后，没什么两样。培训也不少做（自己内部做的）。不过，谢谢你，1楼的朋友。
2楼的朋友，管理不要与销售脱节，这个谁都知道啊，但事实上总让人感觉人人都有事忙，尤其老板忙，但就是无业绩 ：））
唉……
继续期待中！！！！！

呵呵，内部做培训不好，，，俗话说：外来的和尚好念经．．
你内部的和尚不好做这个培训的．．
请外脑吧．．．．．．不要请那些没有农资经验的所谓专家，否则跟不培训一样的效果．

恩~与你同行分析的不错,学习了~~~~~~~~

与你同行
分析的不错，但是我知道你们海南正业业绩也不是太好，在国内排行也不靠前的．
管理是回事情，但是好的产品更是一回事情，你们公司最紧缺的就是原药受制于人．
大量开发吧．．．

引用第5楼yocoyo于2007-09-15 12:00发表的  :
找你是想请你提供一点意见，你不会拒绝吧？？
我等着，要不你发到我信箱；里也可以 yocoyo@126.com
ni qq是多少呢？

我的QQ是：102311516（与你同行）

谢谢，学习，　

引用第9楼gaoxing98于2007-09-15 16:11发表的  :
与你同行
分析的不错，但是我知道你们海南正业业绩也不是太好，在国内排行也不靠前的．
管理是回事情，但是好的产品更是一回事情，你们公司最紧缺的就是原药受制于人．
大量开发吧．．．

自己搞原药麻烦，还是自己买的好，再说一种原药国内又不是只有一家公司生产，不用担心有钱买不到货的。

现在原材料价格涨的很厉害。
原先多菌灵原药价格2.3万/吨，可现在3.6万有时候还买不到。。。

上楼的高兴９８是什么单位的呢

引用第13楼gaoxing98于2007-09-15 20:38发表的  :
现在原材料价格涨的很厉害。
原先多菌灵原药价格2.3万/吨，可现在3.6万有时候还买不到。。。

平时生产时节约一些不就行了啊，标明40％的含量，给个10％就差不多了啊，要是怕效果不好，就加点高效隐形成分啊，这样既节约了成本，使用效果也不差的啊。万一被抽检，红包准备好就没有问题了，再大不了罚点钱，反正还是赚的。

引用第15楼qqxiaoming于2007-09-15 21:22发表的  :
平时生产时节约一些不就行了啊，标明40％的含量，给个10％就差不多了啊，要是怕效果不好，就加点高效隐形成分啊，这样既节约了成本，使用效果也不差的啊。万一被抽检，红包准备好就没有问题了，再大不了罚点钱，反正还是赚的。

罚我一次我交了  第二次找人了  第三次    哈哈    我们是哥们了

好好学习。